第4章 识得对方的性格

我们已研究过人们的七大情绪，这是人类所共有的情绪。懂得这些情绪，按说即可利用它们，善与人们相处了，其实不然。人类是复杂的动物，很难用简单的原则概括一切。前面所说的七大情绪，乃是人们所共有的基本情绪，随着人们逐渐长大，各人所处的环境和所受的教育不同，有的对于某几种天性发展良好，有的对于另几种天性善为栽培，结果就造成各人不同的个性和脾气。因此，单知道一般人的共同心理还不够，还得进前一步，研究各人的特殊脾气，进而与之周旋。也因为这个缘故，我们要在这里专门探讨脾气和个性。

当然，在讨论这个问题时，仍假定人们的脾气虽各不相同，但大体上还是有相似之处。否则，讨论就无从下手了。可以把一般人分成若干类，知道某人属于某类，就用应付该类人的方法去应付他。

内向型与外向型

我们可用许多方法把人们分类，例如可用性别的标准，把人们分成男性或女性；可用肤色的标准，把人们分成黄种、白种、黑种等；也可依各人所做的工作，把人们分成脑力劳动者或体力劳动者。但这些分类法，没有多大用处，因为我们所注意的，是为人处世的问题，我们首先想要知道的，是这人的脾气如何与那人不同。上述的几种分类法，对于我们当前的目标，并无太多指示作用。

例如就男女的分类来说，男女之间脾气不同，并没有我们一般所设想得那么大。一个家庭主妇，她的脾气可能完全与男性相同：喜欢控制人，善于算计，残忍，喜欢户外运动。反之，她的丈夫，也许十足具备太太们的脾气：小气量，退缩，不会打算，喜欢躲在火炉旁边享受他的写意生活。

倘若我们用种族或民族的标准来分类，困难亦复相同。我们喜欢做这样的结论：尼格罗人不喜欢鲜艳的服装，犹太人善于经商，意大利人有音乐天赋。然而这种特征，与其说是性格上的区别，不如说是社会风俗上的区别，而这种区别对于我们应对眼前的人又有什么助益呢？

但心理学家根据心理倾向来把人们进行分类的方法却对我们有实际的帮助。他们根据人们的性格，把人们分成下列两大类：

1.内向型。

2.外向型。

内向型的人是比较静默的人，喜欢把他的情绪和思虑向内观看，相当于通俗所说的“内省型”的人。例如音乐家，通常都是内向型的人。外向型的人是好动的人，不注重内省工作，而侧重外界事业，相当于通俗所说的有“干才”的人。例如灵活的推销员，通常都是外向型的人。我们知道谁是内向型的人，就可用对付内向型人的方法去应对他；知道谁是外向型的人，就可用对付外向型人的方法去应对他。这样，我们的应人术与处世之道就可用得得心应手了。

内向型人的特征

凭下面这些特征，你就可知道对方是否是内向型人：

他不多笑。

他说话正经，绝不敷衍，虽得罪他人，亦不爱计较。

他容易受窘。

他比较吝啬。

他的身体动作甚为迟缓。

他所写的比他所说的更流利。

他喜欢辩论。

他不容易交友。

他管理自己的东西非常当心。

他容易动摇，容易踌躇。

他不时地改变主意。

他极注意细小地方。

他不十分与异性接近。

他在大众面前局促不安。

他不时地忧虑。

他容易恼怒。

他一个人的时候，工作最有成绩。

他的兴趣，偏在思想方面。

他不时地想入非非。

他非常谨慎。

他做任何事情都有一个理由。

他不愿被人命令。

他不时地表现出垂头丧气的样子。

他喜欢正确，喜欢精密。

他易为赞赏所激励。

他喜欢独立解决问题。

他喜欢猜疑。

他的意见易趋极端。

他不能忍受失败。

你是否明白，这种研究对于我们的处世之道大有帮助？假如我们知道某人的性情如此，就知道他是属于内向型的人，也知道怎样去应对他会有成效或失败。假如他不大喜欢笑，那我们不必和他讲笑话，应多和他讲正经事；假如他容易发窘，那我们不必把他介绍到大庭广众面前，叫他临时演说。反之，假如他做人非常谨慎，那你的谨慎行为，就可在他脑中留下好的印象；假如他喜欢赞赏，那你的赞赏语句定可使他帮你的大忙；假如他不喜欢别人命令他而喜欢和人辩论，那你若想得到他的帮助，就不能用命令的口气去命令他，应该用理智的论辩去和他磋商。

怎样与内向型人交往

这里有一个故事，说明对于内向型人，我们可用怎样的方法去应对。

美国一家超大型的商业机构，其刚上任的总经理，命令全国分部经理都去见他，据说也许会有人事上的调动。分部的经理，奉命而行，一个一个地走到总经理的办公室，但没有一个分部经理与其谈得投机，各人高高兴兴进去，可退出总经理室的时候，都像碰了一鼻子灰似的。

终于轮到薛克孙了，他是美国最西部的一个分部经理。他进去之前，别人都和他握手，一半算是对他同情，一半也算是开他的玩笑，因为大家都知道，他的命运将和其他人一样，自讨没趣。经过三十分钟的会谈，他离开经理室，满面笑容，并对大家说：“明天将有午餐宴，餐间你们都得静心听我讲述管理分部的方法。”

“什么？”大家惊异地问。

“一点儿不必惊奇，新总经理已和我决定了这件事。”

“新总经理和你？你用催眠术了吗？”

“并无催眠术，只是一个个性问题。”薛克孙这样说道，但大家都不懂他的意思。

此后，一位和薛克孙非常相熟的分部经理，得到了这事的全部解释。

“我只拾起了一枚别针，”薛克孙一面笑着一面解释给他的朋友听，“你记得那句成语吗？‘看见一枚针，赶快拾起它，这样，你就终日快乐了。’”

“我要知道真实的情形！”朋友催促道。

“我在告诉你真实的情形啊！事情是这样的：我一进门，发现总经理室的布置全然两样了。你记得从前总经理室的布置吗？满台子的文件，东一张西一张，摊在台子上。香烟灰沾满烟灰碟的四周。总经理自己的衣服也随随便便地向衣架上一掷，一只袖子向天，一只袖子拖地。你记得吗？”

“我记得。”

“现在不同了，完全不同，我看不见一点儿烟灰，也看不见零碎的文件纸，什么都归了案，上了档，放在台子的中心了。他自己的衣服也很整齐地挂在衣架上，绝不是随便扔在衣架上的。”

“‘早安！哥曼先生。’”我一进门，就跟他打招呼。

“‘早安！请坐。’”这是他的回答，一脸的冰冷神情。

“我走近他桌前的椅子，正要坐下去的时候，忽然对他说：‘啊，请原谅。’我屈下身去，从地板上拾起一枚别针，放在台子上面的玻璃缸内，然后坐下去对他说：‘有什么吩咐，哥曼先生？’这就是当时的情形。”

“就只如此吗？”

“就只如此。我们以后所讲的，都是关于公司的正经事。但你懂得，哥曼先生是爱好整洁的人，他很整洁地布置他的办公室，处置他的物品，他绝不喜欢有一枚别针落在地板上。”

“他对那枚别针，曾说什么话呢？”

“他表现出颇为惊奇的样子，然后说：‘谢谢，薛克逊先生，我现在要和你谈你过去三个月间的费用情况。’我感觉到他那副冰冷的神情已消去了一大半。”

“从那时候起，我们就谈正经业务。我发现他喜欢详密数字，喜欢仔细分析项目，于是就尽我所能地说得完整，讲得周详。幸而我的材料就在手边，不至为难。然而他对我的态度的好转，全在我拾起那枚别针以后。”

“总算你运气好，恰巧有一枚别针落在地板上。”

“但我得招认，那枚别针是我自己带去的，当我屈身下去，那枚别针早就在我手中了。”

这位分部经理终因懂得对方的脾气而获得成功。但他倘若把同样的方法用于前一位总经理，则必然失败，因为从前那位经理是一位外向型的人。

外向型人的特征

外向型人的主要特征，不外乎如下这些：

他易于大笑。

他照顾别人的感觉。

他很少发窘。

他肯借钱给人。

他的动作非常迅速。

他说话流利。

他不喜欢固执辩论，他愿意让步。

他容易交友。

他对自己的日用物件全不在意。

他判断迅速。

他一经断定，就不会轻易改变。

他喜欢宏观纵览，不喜欢微观细究。

他易受异性的诱引。

他在大庭广众前，落落大方，不以为意。

他很少忧虑。

他不顾别人对他的批评如何。

他喜欢在众人面前做事。

他喜欢户外运动。

他很少耽于冥想。

他不是十分谨慎。

他常冲动行事。

他服从命令，认为这是最自然不过的一回事。

他不大有沮丧的时候。

他不讲精密，只求大体无误。

他不受赞赏的激励。

他解决问题时，喜欢求教于人。

他很容易接受别人的语言与动作。

他的大部分意见偏于保守。

他对失败的承受能力强，是一个担得起失败的人。

倘若你了解这些，就很容易理解对方的心理和情绪了。你和他谈棍球、足球，可吸引他的注意，倘若你和他谈爱因斯坦的相对论，也许他就要头痛了。

你赞赏他，他全不感受激励；你举出许多事实的根据，他不会注意你的事实，只注意你的结论。你对他提出一个问题，要他考虑十天再给回音，那时你所得的答案，和他一听见问题时所给出的答案相同，他的判断总是很敏捷，总是不大肯改变。

怎样与外向型人交往

我们现在以一个故事为例，说明对于外向型人该用怎样的方法去应对。

有一位能干的太太，在某洗染公司的分店里干洗一套衣服，洗好后发现衣服上面有个焦疤，很明显是洗时不慎，在洗筒旁边烘焦的。她决意要求赔偿，但公司给她的收据上明白写着：“若洗染时质料受损，公司不负责任。”因此她不得不到总公司去见经理，请求赔偿。

公司职员声称经理不在，但可代为转达，再给回音。一星期过去了，她再去交涉，据公司办事员说，经理已考虑此事，不能赔偿。她要求见经理，对方答说，经理恰巧有事，不能会面。她定下心来，四周一望，看见“经理室”三个字，也不问三七二十一，推门进去，看见一位结实汉子坐在写字台边对她凝视。

她说：“早安，戈迪南先生！我是莱赫特夫人。”

“哦！”

“我的衣服被你们弄焦了，我来要求赔偿，共十二元。你知道这事吗？”

“是的，我知道，但收据上写得明白，我们不能负责，敬请原谅，而且……”

“呀，戈迪南先生，”莱赫特夫人拦住他的话头，很轻松地喊道，“你玩高尔夫球吗？”原来她一走进门，就注意室内的环境，希望找个话头和经理寒暄，以期达到赔偿的目的，她终于看见一根高尔夫球棍，于是就在它上面做起文章来了。

“呀，是的，我喜欢高尔夫球，你也喜欢吗？”

“喜欢得很。近来在我们的朋友中，有人正研究如何握执球棍的问题，‘梵尔屯握执法’和‘联锁握执法’，你喜欢哪一种？”

“我吗？我所用的方法和两者都有点儿不同，而我所得的结果，比任何一种方法都来得好。让我告诉你我的方法，你用那球棍，我用这把伞，你用左手手指，照我的方式，握住球棍，然后……”

“我不愿失去这机会——虽然我几分钟后必须回家。”

“那当然。我几乎忘记那张支票了，我立刻办好，你说的那套衣服，共多少钱？”

“十二元。”

他随即按铃，看见有人进来，就对他说：“打一张十二元的支票，给莱赫特太太。”同时，又转头对莱赫特太太说，“趁他们开支票的时候，我来教你握执法，对你球技的进步必有相当大的帮助。”

结果莱赫特太太不仅如愿以偿获得十二元的赔偿，那位经理还送给她一本如何打高尔夫球的书。

我们现在来研究这位太太的应对方法。她看见一根高尔夫球棍，知道这位经理对户外运动感兴趣，所以暂时不和他讲赔偿的问题，而和他谈其所感兴趣的事，这一点使他感觉只有他们两人能够真正欣赏高尔夫球，周围的书记办事员只知道一点儿日常琐务，不能理解生活中有趣的运动。

其次，她请教他握执球棍的方法，那是另一种心理的应用，即我们在前面说起的，每个人都有自尊的情绪，都喜欢自己被人认为非常重要，被人视为对于某一件事具有极高的权威。不过应注意的是，对于外向型人，该从外向型人所喜欢的事情中，利用他的自尊心理，否则，倘在详细与精密的事情上想引起他的自尊心，那就要失败了。

内外混合型

讲到这里，也许你要对这内向或外向的分类法产生疑问了，因为当你阅读完上面的文字时，你感觉对于这两种类型的特征都具备，因而不能断定自己是内向型人还是外向型人。

例如你对自己说：“我自己在大庭广众面前，很容易窘迫，我喜欢论辩，也非常当心自己的物件，所有这些，都是内向型人的特征。可是同时，我又喜欢大笑，喜欢花钱，不容易受赞赏的激励，所有这些，都是外向型人的特征。我既有内向型人的特征，又有外向型人的特征，我究竟属于哪一类型的人呢？”

我们的回答，你是一个内外混合型人，大多数人，都和你一样，属于内外混合型人。完全内向或完全外向型的人，并非精神健全的人，唯独内外混合型人，方属精神健全的正常人。不过，有时内向型的特征比较多时，我们就可用对付内向型人的方法去应对；有时外向型的特征比较多，我们便可用对付外向型人的方法去应对。

还有一点值得注意，即我们于某人身上，发现一定的内向型特征以后，即可据以推测内向型的其他特征。例如你要接近某一个人，你知道他有这些特征：他不愿借钱给别人，他的动作迟缓，他极固执，不易与人结交，而且他的主意又经常改变。因为你和他接触的机会有限，所以你虽知道他有上述特征，但对于其他方面，也只好推测了。

上面所说的都是内向型人的特征，因而他的脾气多半是内向型人的脾气吧？也许他喜欢辩论吧？也许他不顾及他人的感受吧？也许他对于自己的日用物品非常用心吧？你这样推测，也许正确，也许不正确，那么有无实用的办法，可帮助我们去认识他人的脾气呢？要是我们能看相，而看相术确有科学根据的话，我们就可利用看相术去认识辨别他人，从而善与之接近，那岂不更好了吗？

有没有专门的方法去达到这样的目的呢？这是我们下一章将要讨论的问题。