第3章 懂得人们的心理

假如你不能应对他人或和他人相处，也许你的失败源于以下两种原因：

1.你不喜欢人。

2.你怕人。

无论是前一种原因，还是后一种原因，真正的理由是你不懂得人们的心理，即一般人的心理，也可说是一般人的天性，指一般人对于某种环境的共同反应。例如你骂我“猪猡”，我愤怒异常，我会扯你的耳朵，或反骂你“瘪三”，我会寻找机会向你报复。我的反应如此，换作别人，也莫不过如此。我们从这些地方，就可看出一般人的普通心理或天性。如果我们知道人们不喜欢被骂，那就不骂人，这样，我们对于人们心理的认识，在应对人的技巧上就有切实的助益了。

化敌为友——利用人们心理的实例

假定你要和一个人做朋友，而那个人却又偏偏不喜欢你，此时，最好的办法，就是利用他和一般人都具备的心理与之接近。我们以著名的《富兰克林自传》中的一件事作为实例进行证明。富兰克林最懂人的心理，他的故事特别值得我们研究。

在美国费城做印刷伙计的时候，富兰克林被选举为该城大会的书记员，可因此获得一个印刷工人的职位。等到重新选举的时候，有一位新到的会员在大会中公然斥责富兰克林。结果，虽然富兰克林重获胜利，但他总觉得需要和这位会员交流一下。

普通人一般会用“加惠于人”的方法来应对，但富兰克林知道加惠于人虽可讨人喜欢，但加惠于他，他就对你负有义务，这种义务之感反而使他觉得不安，因而你的加惠很容易被这种不安心理抵消。反之，如果设法使他加惠于你，那他必觉舒服得多，所以富兰克林说：“一次加惠于你的人，很容易再度加惠于你。”

他知道那人的图书馆内藏有一本珍贵名著，于是写信给他，向他借一礼拜，到期归还，并附上一个谢笺。下次这个新会员碰见他，特意和他说起话来（以前完全不理睬他），从此以后，两人成为朋友。

富兰克林能够如此，我们何尝不能？只看我们能否懂得并利用人们的心理罢了。

“保存自己”的基本心理

我们常听说：“保存自己，是自然界的基本原则。”不错，保存自己，确是一般人内心深处的铁律。我们可通过这四个字来了解一般人的心理，也可用这四个字来决定我们的应对方法是否得当。试把人们的任何情绪、任何本能或任何冲动加以分析，你就可以明白，所有这些东西都可归因于“保存自己”的基本心理。

三种原始情绪

任何一个婴孩，只有三种原始的情绪，那就是：

1.惧怕。

2.愤怒。

3.爱。

惧怕的情绪，由突然强烈的刺激所引起。当你是婴孩的时候，只有两种经验可以引起你的惧怕，其一是突然把你从手中放松，使你感觉要掉下去；其二是突然的大声，这大声会使你怕得大哭。

关于愤怒的情绪，最初只有一种经验会使你愤怒，那就是束缚你自然的动作。假如年幼时，妈妈把你的双手绑在两边，使你不能吮指，不能摸脸，你的小面孔就会涨得通红，你前额的那几根青筋就会涨得很大——你在愤怒了。

所谓爱的情绪，乃指你对于爱护你、养育你、给你食物吃的母亲的亲热。

从怀抱中把你突然放松，突然让你听见巨响，突然阻止你自然的动作，和养育并爱护你的人亲热，这几种情况都与你的生存有关。否则，也许你会被人摔死；也许你会被凶恶的野兽吞噬；也许你要逃跑，因为被拘束住逃不走；也许养育你的人得不到你的好感，对你冷淡起来，因而不悉心爱护你了。如此种种，都有害于你的“自我保存”，所以我们说，你各种情绪后面的只是一种“自我保存”的基本心理。

长大后的情绪

你逐渐长大，情绪也随之增多了。上面所说的三种原始情绪，则永远被保留着，但会越来越复杂。

情绪增多，你所用的表达情绪的方法也逐渐变换方式了。本来你惧怕时会大声哭喊，现在你却一声不响地躲在一边；本来你愤怒时会倔强反抗，现在你却忍耐下去，慢慢寻找报复的机会。

其次，你的经验增多了，那三种原始的情绪却不一定被有限的几种刺激所引起，而是被许多新刺激所引发。例如和“怕”有关的情绪，本为“失所依恃”与“突然的巨响”所引发，现在却被以下各种经验所替代：

半夜醒来时听见奇怪的声音。

突然与人面对面相遇。

从高塔顶上看到地面。

面对野兽。

关于“怒”的情绪，可能为下列诸事所激起：

别人批评你。

不经你的许可，擅自拿你的东西。

当你用心做事时，中途被人搅扰。

你认为非常重要的东西，别人淡然漠视。

别人不尽本分，要你去了结工作。

由“爱”的原始情绪，会产生下列各种欲望：

在异性面前，尽量展现你美的一面。

希望别人理解你。

和同种、同族、同国家、同教门的人接近。

替你所爱护的人做各种事，不辞辛劳。

现在，我们来进一步研究一般人共同具备的基本情绪。

七种基本情绪

你的年龄增长了，你的经验增加了，你的环境、你的教育、你的宗教、你参加的社会团体，都会使你的三大原始情绪向外生长出枝叶，而形成下列七种基本情绪是一般人所共同具备的：

1.惧怕。

2.嫌恶。

3.惊奇。

4.愤怒。

5.沮丧。

6.得意。

7.爱。

上面所举的每一种情绪，都能促成我们极大的成功，都有一种心理学上所说的本能，与之相对应，则形成我们行为的强大动力。

惧怕的情绪

“怕”的情绪引起“逃”的本能。对面来了一头狮子，你自然而然地会逃走，或爬上树顶。这是原始的一个例子，但个中情形，和你远远地看见一个债主从马路的这边走来，你立刻逃避到马路那边去的理由完全相同。

情绪指发于我们内部的心理状态，本能指表现于外的动作。例如我们因“怕”而“逃”，“怕”是内部的心理状态，是情绪；“逃”则是外部的动作，是本能。

“怕”的情绪与“逃”的本能，可使你发出意想不到的强大力量，假如老虎将要追上你，你能跑得非常快，快于运动场上的短跑运动员；你能跳过篱笆，高度高于运动场上的跳高选手。怕既有这样大的势能，我们就应当善加利用它。宗教家创出“地狱之火”来劝人为善，就是利用这种心理；药商给口香药大登广告，也是利用你怕人说你口臭的心理。

嫌恶的情绪

“嫌恶”的情绪，引起“拒绝”的本能。在最初的时候，“嫌恶”的情绪由恶味恶臭引起。不想讨人厌，就该在这个情绪上下一番功夫。有一句关于大蒜的名言：“它助你身体成长，但使你社会地位降低。”许多商店推销员，就因不时地从口齿中发出难闻的烟臭来，以致生意冷清。反之，聪明的女郎，就因能将一两种香水用得非常得当，从而大受年轻人的欢迎。

惊奇的情绪

“惊奇”的情绪与“好奇”的本能相应，它和“惧怕”有点儿相似，但引起惧怕的东西，是你知道其为危险的东西，而引起惊奇的东西，是你有点儿知道又有点儿不知道。你知道闹钟的外形如何，但不知它的内部构造如何，所以把它拆开加以研究。

如果想要别人注意你，最好不要把你的一切坦白地毫无遗漏地告诉别人，应使他们不时地对你猜度。这不时地猜度，会使他们特别注意你。

愤怒的情绪

“愤怒”的情绪，引起“斗争”的本能，它的原始刺激是一个人的自然动作受到了阻碍。到了现在，你越写明“不准闯入此处”，人们越要闯进来试试看。真有不闯进来的，并不是因为尊重你的警告，而是因为有较大的“怕”的情绪存在。

所以，要激起人们的反感，只需禁止他们发言，禁止他们集会就好了。英国不能与华盛顿时代的北美十三州相处，就是因英国压迫得太厉害了。

沮丧的情绪

“沮丧”的情绪，引起“自卑”的本能。也许你不相信自己会有这样的情绪，但倘若你参加盛大的宴会，其中每一个人都穿着礼服，端庄整饬，你忽然发现自己忘了戴领带，这时你是什么感觉？如果此时你不感觉窘，那你真是奇人了。

但你也可利用这种情绪，来获得他人的亲近。在大家志气昂扬、得意非凡的时候，你忽然以退为进，表示谦让，别人就会对你产生极好的印象。

得意的情绪

“得意”的情绪，和上述“沮丧”的情绪相反，和它相当的本能是“自尊”。产生“得意”情绪的原因，是你看到周围的人都不及你。我们在许多时候可以利用这情绪，以使他人对我们服帖。例如要讨好一个人，而你的目的是要他同意或履行你的计划，那就可利用他那“得意”的情绪和“自尊”的本能。把他抬高到重要地位，使他自命不凡，而你就在他自命不凡的时候借重他。这是做领导的人在用人方面的不二法门。

爱的情绪

最后，我们要讲“爱”的情绪，与它相对应的本能，就是所谓父母性的本能。有一个时期，这个情绪超越一切情绪，因为婴孩只要有父母保护，什么“惧怕”“愤怒”等情绪，都可全然不用，仍能生存下去。

照理，这个情绪应该是相互的，父母怎样爱儿女，儿女也该怎样爱父母，然而事实上，天下只有“孝顺的父母”，很少有“孝顺的儿女”，这自然是因为婴孩年幼，没有父母的爱护，无法长大，而父母虽然年老，但还可自立，即使不能自立甚至去世也是一种自然现象。

应该怎样利用“爱”的情绪，达到善与人相处的目的呢？可利用的法门非常多，例如在美国，许多议员之所以赢得选举，不就是因为他们在路上和孩子们亲吻的缘故吗？

我们总算把人类所共有的七种基本情绪说明白了。倘若你懂得这七种情绪，知道什么样的情境引起这些情绪，它们又怎样和基本的本能相关联，那你对于人类心理的认识，已经具备一定的基础了，进而再研究实际的处世之道，你就大有把握了。