第9章 拜访客户：与客户面对面交流

引言

市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。许多时候只要客户拜访成功，产品销售的其他工作也会随之水到渠成。学会客户拜访是销售新人要过的基础关。

1.每次拜访都是一场盛宴

“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”与客户第一次面对面的沟通，有效地拜访客户，是迈向成功的第一步。只有在充分准备下的客户拜访才能取得进展。

你是否愿意去做精心准备，以及你是否有能力进行精心的准备，这对于你将来是否成功和是否能够获得你想要拥有的财富至关重要。销售的原则是：只要存在疑问，那么一定要进行过量准备！销售人员一定不会对自己为拜访客户所做的大量前期准备而后悔。销售人员在准备上付出的努力往往会是拿到那单生意的关键因素。

对于一个销售新手来说，精心准备的更多好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。有了充分的准备，自信心就会增强，心理就比较稳定。

1.拜访前的调查准备

这一阶段，销售人员应尽可能多地收集客户或是潜在客户所在公司的信息。通过因特网、当地图书馆、报纸或其他渠道收集这些信息。而且在收集某个公司信息的时候，销售人员可以前往那里进行拜访，或者请那个公司的人将他们近期用来开拓本公司市场的产品信息小册子以及其他销售资料寄给你。拿到资料后，销售人员应通读这些材料，并对其中的主要观点作笔记。你的前期调查研究工作做得越充分，最后坐下来和客户交谈时的发言就会越发显出你的信息灵通、思维睿智。

如果你面对的客户是一家商业企业，那么尽你所能去了解这个公司的产品、服务、发展史、竞争对手和现在进行的商业活动。销售的原则是，如果信息尚未准备得足够充分的话，那么不要向你的潜在客户提出任何问题，没有什么比“你们公司是做什么的”这样的问题更能在瞬间破坏客户对你的信任了。

这种问题一问出口，就告诉了潜在客户：在拜访前你并没有花费任何力气去做调查研究。在第一次与客户接触时，这绝对不是你想要向客户传达的信息。

如果你面对的客户是个人，作为销售保险的业务人员，不仅仅要获得潜在客户的基本情况，如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。这些情况，你可以从推荐人那儿多多了解，也可以前往其小区，从邻居那儿打听，或从其所就业的公司网站上了解一些信息。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与客户谈话。

对于渠道销售而言，在拜访客户前，销售人员要提前了解对方属于重点客户、还是一般客户，从而制定拜访策略。比如，销售人员计划到某超市拜访经理，出发前就要对该超市的大概情况了如指掌，包括超市的采购决策者、市场销售情况、资信情况等。

要充分掌握自己公司的销售政策、价格政策、促销政策。尤其是在公司推出新的销售政策、价格政策、促销政策时，更要了解新政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员还要掌握新品的特点和卖点，有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识等。

2.拜访前明确目的

设定此次拜访的目的。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

在这里，必须明确：销售人员每一次拜访的目的都是不一样的，有礼节性的拜访、产品说明和演示、签单促成、收款、售后服务、抱怨处理、索取转介绍等。据美国推销协会统计，80%的推销个案的成功，需要5次以上的拜访，48%的销售人员1次就放弃，25%的2次放弃，只有10%的坚持5次以上。这个统计数据说明，销售人员通过一次的拜访就达到签单目的的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历五个步骤，每一次的拜访如能达到一个目的就不错了，所以不要急功近利。

你将要与谁见面？你将要问他什么事情？通过这次拜访你希望得到一个什么样的结果？这是拜访前你要明确的目的。在这一阶段，销售人员应该预先对拜访的各个细节进行仔细思考，认真计划。最好将自己要问的写在纸上，以便在和客户交流的时候，把这些问题提出来。客户们喜欢那些精心准备了书面提纲的拜访者。

这里有一个非常了不起的技巧，它已为大多数顶尖销售专家所采用，即在拜访客户之前准备一个“问题清单”。依照从全面到具体的顺序，将你所要问的问题列在一张清单上，并在这些问题之间均留有空隙。

当你会见潜在客户时，要说：“谢谢您在百忙中抽出时间来见我。我知道您时间宝贵，所以我为我们的这次见面拟定了一个日程安排，我们可以就上面的一些问题逐项进行探讨。这是您的那份。”

这样做表明了你尊重客户的时间，而且对于这次会面你预先进行了准备。然后你就依照这个问题清单，逐一拿出你的问题对客户进行询问，并且在此期间你所产生的新的疑问也可以随时提出。如果这个办法得到正确实施的话，那么这就有助你成为一名真正的咨询顾问，而不是一名产品销售人员，这对你的未来将有极大地帮助。

3.外部形象

服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，销售人员就可以保持良好的形象。

4.计划开场白

如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

5.工具准备

“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的销售人员除了具备契而不舍的精神外，一套完整的销售工具也是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

6.时间准备

如提前与客户预约好时间应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感，最好是提前5—7分钟到达，做好进门前准备。

7.拒绝问题演练好

销售就是从拒绝开始的。准客户拒绝的理由五花八门，多得数不胜数。通常有以下几种：①价格太贵，别的产品更便宜。②产品质量不好。③服务不周到。④公司不可靠。⑤没钱。⑥要和家里人商量一下。⑦考虑一下再说等。因此，销售人员在出门之前必须做到胸有成竹，见面时才会应付自如。

8.内部准备

（1）信心准备：事实证明，销售人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越的个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

（2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

（3）拒绝准备：大部分客户是友善的。换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

（4）微笑准备：如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明，好运气是有的，但好运气偏爱诚实且富有激情的人！

9.拜访后的分析

销售人员应把拜访后的分析也作为准备，因为这次的拜访结束，就是下次拜访的开始。为成功实现销售，拜访后，销售人员应该拿出一些时间来回忆刚刚结束的这段谈话中的每一个信息，并将它们写下来。不要过于相信你的记忆力，也不要等到一天的工作结束后再去回想与客户谈话的情况。将你所能够回忆起来的每件事情都写在本子上。以后你会发现，这样的记录对于你将一位潜在客户发展成真正的客户会有多大的帮助。

之后，当你再次拜访这位客户时，花几分钟的时间回顾一下你所记的东西。一旦你这样做了，你就会对这位客户和他当前的状况胸有成竹。

2.拜访客户也有流程设计

作为销售新手，好不容易见到客户，常常会迫不及待地向客户灌输产品情况。那样无异是按着客户的脑袋，向他猛灌“信息垃圾”，这样会导致客户与你见面两三分钟就会很不耐烦。陌生拜访要先学会聆听，即：销售人员自己的角色只是一名学生和听众，让客户出任一名导师和讲演者的角色。你可以按照以下的流程来进行：

第一步，打招呼。见到客户后，以亲切的话语向客户打招呼问候。如：“王经理，早上好！”

第二步，自我介绍。告知对方自己姓名及公司名称，并将名片双手递上，在交换名片时，对客户抽空会见自己表达感谢。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

第三步，客气话。营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的。听他说，您是一个很随和的领导。”

第四步，开场白。开场白的结构可以为：说明你来拜访客户的目的是什么，陈述你公司的商品/服务对准客户有什么好处，此次拜访需要的时间约定，询问是否接受。如：“王经理，今天我是专门来向您了解贵公司对某某产品的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗？”

第五步，巧妙运用问话技巧，让客户一次说个够。具体技巧有以下三种：

（1）提出想好的问题。通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是销售人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”“贵公司在哪些方面有重点需求？”“贵公司对××产品的需求情况，您能介绍一下吗？”

（2）结合运用开放式问题和封闭式问题。采用开放式提问方式，客户需要很多的语言来解释说明，这样可以让客户自由地发挥，让他多说，让自己知道更多的东西，销售人员只需要相对较少的问题就可以达到目的。而采用封闭式问题提问法，则让客户始终不远离面谈的主题，限定客户回答问题的方向。两者结合起来运用比较好。作为新手经常会犯的毛病就是“封闭话题”，所以建议新手拜访客户时，尽量用开放式问题同客户沟通。例如，“王经理，贵公司采购某产品的目的是什么呢？”这就是一个开放式的询问法。又如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的封闭式询问法。作为销售新手千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以免造成对话的中止。如：“王经理，你们每个月销售某产品大概是6万元，对吧？”

（3）对客户谈话重点进行复述并确认。根据谈话过程中你所记下的重点，对客户所谈到的重点内容进行简单总结，向客户复述一遍，并得到客户认可，以保证你没有误解或歪曲客户的意思。如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……是这些，对吗？”

第六步，结束拜访时，约定下次拜访内容和时间。在结束初次拜访时，新手应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户提出下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据您今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”

有了第一次成功拜访的基础，就可以第二次拜访，并为最终将产品推销出去打开局面。

3.容易忽略的5个拜访细节

除产品外，销售人员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要的影响。

1.只比客户着装好一点

专家说：最好的着装方案是“客户+1”，只比客户穿的好“一点”。既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。例如，建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现自己的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。

2.与客户交谈中不接电话

电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话好像不可能。不过大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度地说没问题。但实际上，对方在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。”所以销售人员在初次拜访或重要的拜访时，绝不接电话。如实在打电话的是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。

3.把“我”换成“咱们”“我们”

销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。

4.随身携带记事本

拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会，对销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。

5.保持相同的谈话方式

这一点年轻的销售新手要特别注意，虽然你思路敏捷、口若悬河，说话不分对象像开机关枪般快节奏，如果碰到客户是上年纪的思路就会跟不上，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。例如，王天雷公司有一位擅长项目销售的销售员，此人不是能说会道认，销售技术方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘，而监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而他对老人心理很有研究，每次与监理慢条斯理谈完后必有所得。最后老工程师们都成为该产品在这个工程中被采用的坚定支持者。

4.20种借口让你再见到客户

想要更有效率地达到推销的目的，再访客户的借口就非得好好研究不可。以下有20种不同的再访借口，销售人员若能好好加以运用，一定可以增加许多再访的机会。

1.以送名片再次拜访

一般的销售人员总是在见面时马上递出名片给客户，这是比较传统的销售方式，但是却难免流于形式，偶尔也可以试试反其道而行的方法，不给名片，反而有令人意想不到的结果。

2.故意忘记向客户索取名片

这也是一种不错的方法，因为客户通常不想把名片给不认识的销售人员，尤其是不认识的推销新手，所以客户借名片已用完或还没有印好为由，而不给名片。此时不需强求，反而可以顺水推舟故意忘记这件事，并将客户这种排斥现象当做是客户给你的一次再访机会。

3.印制不同式样或是不同职称的名片

如果有不同的名片就可以借更换名片或升职为理由再度登门造访，但要特别注意的是，避免拿同一种名片给客户，以免穿帮，最好在客户管理资料中注明使用过哪一种名片或是利用拜访的日期来分辨。

4.不留资料下次奉送

当客户不太能够接受但又不好意思拒绝时，通常会要求销售人员留下资料，等他看完以后再联络。这时候有经验的销售员绝对不会上当，因为这只是一种客户下逐客令的借口，资料给了之后很可能不用多久就被丢到垃圾桶，所以就算客户主动提出要求也要婉转的推辞，但要在离开之前告知下次再访时补送过来。倘若忘了留下再访的借口，也可以利用其他名目，如：“资料重新修订印制完成后再送来给您参考”，或是“客户索取太踊跃，所以公司一再重印，等我一拿到就送来”。

5.亲自送达另外一份资料

这份资料必须是客户未曾见过的。专业的销售人员应当有好几份不同的宣传资料，才可以针对不同的客户需求提供不同的资料。

6.提供有帮助信息

如果发现报纸或杂志上刊登着与商品相关的消息或统计资料，并足以引起客户兴趣时，都可以立即带给客户看看，或是请教看法。

7.将资料留给客户再取回

销售人员在离开前必须先说明资料的重要性，并约定下一次见面的时候取回，若客户不想留下也无妨，放下就走，客户就算不看也不敢把资料丢弃。切记，约定下一次见面的间隔时间不可太长，否则可能连你也会忘记有这么一件事。

8.借口路过此地，登门造访

说明自己恰巧在附近找朋友或是拜访客户，甚至是刚完成一笔交易均可，但千万不可说顺道过来拜访，这点是要特别注意的，以免让客户觉得不被尊重。同时还要注意，不需要刻意解释来访的借口，以免越描越黑，自找麻烦。

9.找一个问题请教客户

这不是要考倒客户，而是要了解客户的专业知识，所以千万不要找太难的问题，最好是能够给予客户发表空间的“议论题”为佳。

10.陪同新同事或上司联袂拜访

通过第三者的造访会给客户带来压力，尤其是你的上司陪同前往时，更能提高说服力。因为上司协助销售人员开拓业绩，会使交易达成的可能性大大提升。

11.逢年过节小礼物馈赠

这是接触客户最佳的时机和最佳的运作方式。当然，礼物的轻重要自己把握，非常有希望成交的客户才能送较重的礼，否则可能赔了夫人又折兵，这是需要先判断清楚的。

12.免费赠予公司刊物

运用免费赠予客户公司刊物的机会，作为再访的借口也是十分恰当的。例如，某些公司会出一些月刊、周刊、日刊，或市场消息，过年时送月历、日历等资料。

13.提供新产品组合供客户所需

推销的商品可以搭配成许多不同的组合，有人称之为“套装”商品，不同的组合与搭配会有不同的效用，可以借此向客户请教某些问题，询问他有何观点或建议。

14.以生日做为温馨的借口

若能适时记住客户或其家人的生日，到时候再去找客户并送上一张生日贺卡或鲜花，也不失为有效打动客户的方法。

15.举行说明会、讲座，并特地亲自邀请

如果可以提供最新商品的资讯说明会，加强客户对商品的了解，或是提供免费的奖品，相信会吸引很多人前来参加。销售人员在送给客户邀请卡时，可以稍微解说讲座的内容，并在临告辞前请其务必光临指导。

16.运用客户填写问卷调查表

设计几份不同的问卷调查表带去请客户填写，问卷的内容主要在于了解客户对于推销商品的接受程度与观念，或是对于商品喜好的程度。

17.在市场突然公布消息时给予第一手资料

利用市场发布重大消息的机会，提供市场人士或是自己的看法给客户参考，使客户有备感尊荣的感觉，从而拉近彼此的距离。

18.提供相关行业的资料给客户参考

“知己知彼，百战不殆。”搜集相关行业的动态信息作为参考，不但可以成为自己商品改良的依据，同时也可以举例说明别人成功的经验。

19.采用特别优惠办法，或特卖方式

以利益吸引客户接受商品价格，从而引发购买商品的欲望。例如，某些商品在特卖促销时，经常会用“买一送一”、“买1000送折价券”的策略；信用卡公司推出消费送积分以换取赠品的方式，都是能够引发客户购买欲望的方法。

20.不用借口，直接拜访

与其费尽心思为自己的行动找理由而踌躇不前，不如直截了当地登门拜访更加有效。虽然比较唐突并可能碰壁，但也不失为训练自己能力与胆量的机会。

5.拜访区域客户经验谈

很多销售人员也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其他相关工作也会随之水到渠成。然而，可能是因为对那些每日数量众多、进出频繁的销售人员司空见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售人员爱理不理；销售人员遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的事情也多不胜举。也因此很多销售人员觉得客户拜访工作无从下手，其实，只要切入点找准、方法用对，客户拜访工作并非想象中那样棘手。

1.说明来意

初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，销售人员可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当销售人员的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将销售人员当成一名寻常的消费者而周到地服务。

2.赢得注意

由于拜访客户的各家销售人员太多，以致销售人员一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道该销售人员是哪个厂家的、叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。对此，在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户的关注。

首先，不要吝啬名片。该销售人员每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。

其次，在发放产品目录或其他宣传资料时，有必要在显见的地方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拨打这个电话，我们随时都可以为您服务。

第三，宣扬成功的、销量大的经营品种引起客户的关注：“你看，我们公司这个产品销得这么好，做得这么成功；这次与我们合作，你还犹豫什么呢？”

第四，制造你与客户单位的上司及领导等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么？当然，前提是你真的和他们有着非一般的关系；再者，表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。

3.投其所好

销售人员拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对你说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其他工作或接待其他客户，他们的谈话不便让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户玩得开心，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是心情不好而已。

遇到第一种情形，销售人员必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果销售人员的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，销售人员可以在一旁义务帮助推介，以坚定客户购买的决心。在第二种情形下，销售人员可以积极加入他们，或参与讨论以免遭受冷遇；或是加入他们的娱乐中。这时，销售人员要有能与之融为一体、打成一片的能力。在第三种情形下，销售人员最好是改日再去拜访，不要自找没趣。

4.找准对象

如果销售人员多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长等。这时，销售人员就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的人。

与一般人员接触，销售人员做到不让其感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物接触，销售人员则应与其紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，销售人员一定要搞清对方的真实“身份”，他到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的下，对号入座地去拜访不同职位的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。

5.言明公益和私利

要将说词放在对客户有“利”的面上，这里分“公益”和“私利”。销售人员也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，销售人员一定能为客户所接受。

对于“公益”，销售人员要将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍地详细介绍；让他及他所在的公司感觉到与销售人员做生意，既放心又舒心，还有钱赚。对这种“公益”，销售人员要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，销售人员日后的拜访工作就越顺利：因为没有谁愿意怠慢能给他们公司带来利润和商机的人。

如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激；各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“私利”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了。

6.及时了解销售情况

在拜访的过程中，销售人员始终都提醒自己：要用眼睛去观察，用心去思考。要不失时机地去了解自己的库存产品、销售额是多少？哪些产品周转快？哪些产品周转慢？库存量、品种有无明显变化？产品的摆放位置、宣传的情况，从而掌握产品在该处的销售动态。同时，要了解客户的客流量、销售规模、门店位置、同类产品销售结构（即特价产品、常规产品、高端产品的销售比例）等，其实这也是了解客户的基本过程，可以为日后的铺货、促销打下基础。

7.建立私交，了解对手

在同一卖场上，有关竞争对手的产品价格、销量、返利政策、促销力度等相关信息，是销售人员要设法了解的。如果客户对此闪烁其辞甚至避而不谈，要想办法突破困难，找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信的人，根据他的喜好，开展相应的友好活动，与之建立“私交”，让他把真相“告诉”给自己。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来影响其他的人，以达到进货、收款、促销等其他的拜访目的。

6.电话拜访不惹人厌

在推销商品时，最重要的是不能让客户感到讨厌，一旦让客户厌烦了，再好的商品对方也不会买。因此，有人想出了极好的办法，那就是频电话短交谈，增进了解，加深友谊，亦可完成推销任务。

电话销售本身就是打扰别人的事情，销售人员与客户通话时，要懂得把握时间，不能只是一味地大谈特谈，而应该缩短谈话时间，增加通话次数。

真诚的心与关怀的态度会让你的客户对你留下很好的印像！那样，在他要用到这个产品的时候就会想到你，或是帮你介绍其他客户！例如，刚做销售不久的小凡就遇到过一个这样的客户！他们直到现在也没有见过面，通过几次电话，那老总总是在开会，所以小凡会很礼貌地告诉他自己是做什么的之后就说一些祝福的话！没有想到，一天打电话过去，那老总说他这个工程上面有业主自己指定的产品，他让小凡等一下，之后就是另一个人跟小凡说他们需要这个产品，让小凡第二天提供样品！

美国的百货业竞争非常激烈，蒙哥马利百货公司为扩大营业额，成立了汽车俱乐部，由会员以电话订购东西，公司送货上门。公司最初是直接给客户寄邮件来推销，但客户对邮件广告根本不予理睬。于是该公司决定采取电话营销。实施电话销售之后，1年之内就有了可观的成绩：①汽车俱乐部增加新会员15万多人。②会员的购买量大幅回升。之所以产生这么好的效果，是因为客户感觉蒙哥马利百货公司重视他们，关心他们，时常打电话给他们。俱乐部采用电话营销后获得了空前成功。

许多电话销售人员，尤其是刚刚进入电话营销的新人，总想“一口吃个胖子”，心想这回客户可接电话了，自己得抓紧这个机会，好好地把产品介绍出去，争取一次成功！于是开始滔滔不绝、激情昂扬的介绍，电话这边说的是飞沫四溅，而电话那边早已厌烦，脾气不好的客户可能早已经把电话挂了。

电话销售是一个打持久战的过程，在建立目标客户阶段时应该加大与客户通话的频次，每次通话的时间不宜过长，不要急于求成，电话销售是一个自然的，水到渠成的过程。

电话营销员还要善于用这一技巧，做好客户关系的维护，要把公司产品的创新信息以及公司最近推出的重大活动及时传达给客户，让客户建立忠诚度。

力的作用是相互的，一次次用真心与客户交流，你得到的也是客户的一片真心，是他们一生的忠诚。

7.电话拜访陌生人的10个技巧

以下10条“营销圣训”是进行成功电话销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

1.每天安排一小时

销售就像任何其他事情一样，需要纪律的约束。销售总可以被推迟，销售人员总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最合适的时候。

2.尽可能多打电话

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场。这样，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么每一个电话都将是高质量的，因为你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

3.电话要简短

销售电话的目标是获得一个约会。你不可能在电话中销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

销售电话应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己、你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了约定与对方见面。

4.在打电话之前准备一个名单

如果不事先准备名单，销售人员大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。销售人员会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。因此，在手头要随时准备可供1个月使用的人员名单。

5.专注工作

在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。这种情况你会发现你的销售技巧实际上随着销售时间的增加而不断改进。

6.避开电话高峰时间进行销售

通常，人们打销售电话的时间是在早上9:00到下午5:00之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应该将销售时间改到非电话高峰时间。你最好安排在上午8:00—9:00，中午12:00—13:00和下午17:00—18:30之间销售。

7.变换致电时间

人们都有一种习惯性行为，你的客户也一样，很可能他们在每周一的10:00都要参加会议。如果你不能在这个时间接通他们，可改在其他时间给他们打电话。

8.客户资料井井有条

你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录需要跟进的客户，不管是3年后才跟进还是明天就要跟进。

9.开始之前先要预见结果

销售人员要先设定目标，然后制定一个计划朝着这个目标努力。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

10.不要停歇

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数销售都是在第五次电话之后才成交的，然而大多数销售人员则在第一次电话之后就停下来了。