第8章 接近客户：合适的就是最好的

引言

有计划且自然地接近客户，使客户觉得有益处，从而顺利地进行商洽，这是销售人员必须事前努力准备的工作与策略。接近客户一定不可千篇一律或公式化，事先要有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式。

1.接近客户的8种方法

1.使用礼物接近法

销售人员接近客户的时间十分短暂，利用馈赠物品、免费品尝的方法来接近对方，以引起客户的注意和兴趣，效果也非常明显。该方法尤其适合新型产品的销售，在各大商场客流密集处更能发挥其效能。例如，在日常生活中，许多上门拜访的销售人员为了很快与客户熟识，往往借助递给对方一支香烟，引起双方的亲近，这就是最常见最典型的送礼接近法。使用这种方法时，销售人员应注意，馈赠的物品要适当，方便客户拿取或品尝，使用的语言要热情、主动。

2.直接拜访接近法

直接拜访通常有两种形式：一种是事先已经和客户约好会面的时间，这种拜访是计划性的拜访，因为已经确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。另一种是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访。

直接拜访的目的在于找出潜在客户，并设法与关键人士会谈，收集潜在客户的资料。

直接拜访的作用非常强大。一位有经验的销售员到潜在客户的处所，完成直接拜访，并与潜在客户做面对面的交谈后，在自己亲眼所见、亲耳所闻的实际体验后，能从购买欲望及购买能力的两个基准，判断出潜在客户是否能成为准客户。面对面寻找客户是最好的方法，但也是最耗时的方法。从办公室到办公室，从家到家，一直在寻找交谈的人的确让人筋疲力尽；同时，由于潜在客户的时间都非常宝贵，销售人员将不会得到很长时间的约见。

直接拜访运用得当能带给销售员许多有利的机会，如亲自判断潜在客户的购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立潜在客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解销售员的区域特性；同时也是锻炼销售员的最好办法。

直接拜访的好处虽然多，但往往新入行的销售人员却视为畏途。因为是突然的拜访，对方很容易就将销售人员拒之门外。太多的拒绝容易摧毁一个销售人员的意志。不少销售人员由于无法突破这道关口而中途而废，转入其他的行业而无法成为一流的销售人员。

成功的直接拜访能带给销售人员许多益处。例如，可以借助这一机会判断客户的购买潜力，能在极短的时间内收集客户的资料，建立准客户卡，以供日后安排拜访用，能有效地了解销售人员的区域特性，同时也能锻炼销售人员的销售技巧。

3.利用产品接近法

这是销售人员直接利用销售产品引起客户的注意和兴趣，进而转入面谈的一种接近方法。

让产品先接近客户，让产品做无声的介绍，让产品实现自我销售，这是产品接近法的最大优点。例如，服装的珠宝饰物销售人员可以一言不发地把产品送到客户的手中，客户自然会看看货物，一旦客户产生兴趣，开口讲话，接近的目的便达到了。

乔治是芝加哥的一个打字机销售人员。一天，他去拜访一家公司的总裁，目的是向该公司的办公室销售一套新打字机。总裁去了外地，乔治便主动请求总裁的秘书花几分钟的时间来讨论一下打字机的情况。在讨论中，他诱使秘书说出了自己对工作中使用的打字机的看法，喜欢它什么和不喜欢它什么。乔治抓住她提到的一个缺点赶紧邀请她到下面的汽车里去看一看和试一试自己销售的新型打字机。他成功地向秘书从头到尾地展示了一番。他离去时还特意为占用了秘书的时间向她表示了谢意。

几个星期之后，乔治赴约再次造访，女秘书热情地安排他与老板见了面，结果他成交了。

运用产品接近客户时应注意的以下几点事项：

第一，产品本身必须具有一定的吸引力，能够引起客户的注意和兴趣，这样，才能达到接近客户的目的。在客户看来毫无特色、毫无魅力的一般商品，不宜单独使用产品接近法。即使销售人员自信产品独特新颖，而且事实上也的确如此，但若客户不能立即认识到这一点，最好还是不要使用产品接近法。在实际销售工作中，不同的客户会对不同的方面比较注意，会有各自不同的兴趣。有人关心产品的技术指标和性能，有人看造型和色彩。正如人们所说：内行看门道，外行看热闹。因此，销售人员应发挥产品优势，选用适当的接近方法。

第二，产品本身必须精美轻巧，便于销售人员访问携带，也便于客户操作。笨重的庞然大物、不便携带的产品不宜使用产品接近法。例如，重型机床、房地产、推土机等产品的销售人员就不好利用产品接近法。但是，销售人员可以利用产品模型、产品图片等作为媒介接近客户。

第三，销售的必须是有形的实物产品，可以直接作用于客户的感官。看不见摸不着的无形产品或劳务，不能使用产品接近法，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务、电影入场券等都无法利用产品接近法。

第四，产品本身必须质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质。销售人员应准备一些专用的接近产品，平时注意加以保养，以免在客户操作时出毛病，影响销售效果。

4.现场演示接近法

销售人员通过对商品的展览、演示，以引起客户的注意和兴趣。这是一种古老的销售术，最早如街头杂耍、卖艺等都是采用现场演示的方法招徕客户。在现代销售中，此方法仍有重要的利用价值。例如，某一销售声控魔方玩具的销售人员，坐定之后，并不急于开口说话，而是取出一个小巧玲珑、色彩艳丽的正四方体“木箱”放到客户的面前，随着销售人员的一声拍掌，小木箱不但摇晃起来，同时还用几种语言发出“让我出去”的叫声，仿佛那只小小的木箱真的锁住了一个急于外逃的魔鬼。这场生动形象、直观的展示，胜过销售人员绘声绘色的描述，使客户公正地获得一个直觉印象。销售人员如能不失时机地发挥销售员语言艺术的作用，热诚为客户答疑解惑，阐明该产品价格定位及广阔的市场前景，便能为最后的成交打下一个良好的基础。

演示销售是一种传统的销售术。销售人员用夸张性的手法来展示产品的特点，从而达到接近客户的目的。在现代销售环境中，这种技巧仍有重要的使用价值。

5.利用好奇心接近法

这是利用客户的好奇心达到接近目的的方法。销售人员运用各种巧妙的方法及语言艺术唤起客户的好奇心，引导客户的注意和兴趣，达到销售目的。例如，一位销售新型打印纸的销售人员推开客户办公室门时，就对客户说，“您想知道一种能使办公效率提高又能有效降低成本的办法吗？”这些想法正是一般办公部门努力追求的目标，而对主动送上门来的良计佳策谁不为之动心呢？当客户的好奇心被紧紧抓住以后，销售人员应不失时机，巧用销售技巧和销售语言艺术，因势利导，强化客户的注意和兴趣，进而实现销售的目的。

在实际销售工作中，当与准客户见面之初，销售人员可通过各种巧妙的方法来唤起客户的好奇心，引起其注意和兴趣，然后转而道出产品的各种好处，转入销售面谈。唤起好奇心的方法多种多样，销售人员应做到得心应手，运用自如。

下面一个例子就是利用客户的好奇心来接近客户的。

一位英国皮鞋厂的销售人员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜会鞋店老板，但都遭到了对方拒绝。这次他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，报纸上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一决定节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”销售人员向老板提供赚钱发财的建议，老板怎么不动心呢？他肯定立刻答应接见这位远道而来的销售人员。

好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，客户的许多购买决定有时也多受好奇心理的驱使。因此，销售人员利用好奇心来接近客户、招徕买家是一种行之有效的好方法。

6.提问接近法

提问接近法是指销售人员直接向准客户提问，利用所提的问题引起客户注意和兴趣，并引发讨论，从而促成销售面谈的接近方法。

提问时，销售人员可以先提一个问题，然后根据客户的反应再继续提出其他问题。例如，“张经理，你认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的？”产品质量自然是经理最关心的问题，销售人员这一提问，可能会引起销售人员与张经理之间关于提高产品质量的讨论，无疑将引导客户逐步进入销售面谈。

销售人员也可以一开始就提出一连串的问题，使得客户无法回避。例如，美国某图书公司的一位女销售人员，总是从容不迫、平心静气地提出下述问题来接近客户：“如果我送您一套关于个人效率的书籍，您打开书后发现内容十分有趣，您能读一读吗？”“若您读了以后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“若您没有发现其中的乐趣，您将书籍塞进这个包里给我寄回，行吗？”此女销售人员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。

通过提问，销售人员一方面启发客户认识到了自己的需求，另一方面又介绍了自己的产品，因此这是一种比较有效的接近方法。运用提问法的关键，是发现并提出问题，发现了问题就找到了客户，提出了适当的问题就意味着成功的接近。需要注意的是，销售人员所提问题应是客户最为关心的问题。

销售人员直接向客户提出问题，引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段也是一种有效的销售方法。

7.介绍接近法

这种方法是销售人员通过自我介绍或经过他人介绍而接近销售服务对象的办法。主要目的在于销售人员向客户介绍自己的身份，以求得对方的了解和信任，消除其戒心，为销售创造宽松的气氛。自我介绍，主要通过口头介绍以及身份证件与名片来达到接近客户的目的。他人介绍，是借助与客户关系密切的第三者的介绍来达到接近的目的。

另外，介绍还包括口头介绍和书面介绍等形式。

在现代销售环境里，有时仅凭口头的自我介绍是难以奏效的，因而在口头介绍的同时销售人员还必须主动提供一些能证明自己真实身份的证件，如身份证、工作证、名片、介绍信或其他有关证件，尤其是在第一次接近准客户时，应尽量带齐证件，以免遭到客户的拒绝，或使客户产生疑心，缺乏合作诚意。

8.陈述利益接近法

产品的物美价廉是吸引客户的重要因素，也是客户寻求自身利益的关键所在。销售人员可以利用客户追求利益的心理，在产品销售上给予客户某些利益或实惠，以引起客户的注意并激发其兴趣，从而顺利转入业务面谈。

这种方法符合客户消费中的求利心理，把客户购买商品时能获得什么样的利益直接摆出来，有助于客户正确认识产品，从而增强购买信心。

在实际销售过程中，许多客户掩饰求利心理，有时不了解情况，又不愿主动地问这方面的问题，妨碍了对产品能提供利益的认识，而销售人员点破这方面的问题，可以突出商品的销售重点，迅速达到接近的目的。

例如，“这是我公司最新推出的新型石英多功能闹钟。它既可以摆在写字台上，外出旅行时，又可以合起来放到枕边床头，非常实用。它的功能就更不用说了，光闹钟设置方式就有好几种，既可以定时，还可以选定某月、某年的某时闹铃，非常方便。振铃音响也有多种选择，以满足客户的不同喜好。除此之外，这种闹钟还有计算、记事的功能。在推广期间，我们还有价格优惠，可以给您打九五折。”

但是，在具体使用利益接近法时还应注意以下问题：

第一，产品利益的陈述必须实事求是，不可夸大。夸大会导致两种结果：一是失去客户的信任；二是销售人员随意夸大给客户的利益可能导致销售本身没有实际效益。因此，必须如实讲明各自的利益所在，以增加客户的信任感。

第二，产品利益要具有可比性。销售人员可通过对产品供求信息的分析，使客户相信购买该产品所能产生的实际效益，能有效引导消费。

2.接近客户的3个原则

1.以不同的方式接近不同的客户群体

实践证明，成功的推销在很大程度上取决于销售人员的推销风格与客户的购买风格是否一致。客户是千差万别的，销售人员应学会适应客户。在实际接近时，销售人员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。

2.做好各种心理准备

因为销售是与拒绝打交道的，在接近阶段可能会遇到各种困难。但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，正确发挥自己的能力和水平。

3.减轻客户的压力

多年的销售实践表明，当销售人员接近客户时，客户一般会产生购买压力，具体表现为：客户可能选择故意岔开话题，有意或无意地干扰和破坏销售洽谈。因此，在上述情况下，销售人员要成功地接近客户，就必须想方设法地减轻客户的心理压力。根据实践可采用以下几种方法供销售人员借鉴：

（1）情景虚构法。销售人员不是以客户为直接推销对象，而是虚构一个推销对象，让客户感觉销售人员不是向自己而是向他人推销。

（2）非推销减压法。如提供产品信息、向客户提供帮助等。

（3）征求意见法。销售人员首先告诉客户访问的目的是听取意见和反映，而非推销。

（4）直接减压法。销售人员明确告诉客户如果听完推销建议没兴趣，可以随时让自己离开，不必难为情。

（5）利益减压法。销售人员首先让客户相信这次会谈是完全值得的。把客户的注意力转移到关心对他自身的利益上来。

3.接近客户应注意的细节

不注意小节不足以成大事。在接近客户的时候，绝对不要忽略那些影响着自己成败的微小细节。

1.仪表得当

有调查显示，人的外在表现力90%是由服饰来显示，80%的人是以貌取人的。作为一个销售人员，只有一次机会塑造第一印象。在这宝贵的第一次中，好好研究一下自己的服饰仪表策略，无疑是相当重要的。销售人员能否得到客户尊重、好感，能否得到客户的承认、接纳和赞许，仪表起到的作用举足轻重。

仪表首先是通过衣着打扮来体现的。美的打扮与合身得体的服装，可使男性显得更潇洒，女性显得更秀美。在生活中，一个人的着装打扮会有意无意中在人们心里引起某种感觉和留下某种印象，这种感觉和印象可能是愉快的、羡慕的，也可能是厌恶的、鄙夷的。所以，销售人员的衣着打扮应该是大方整洁，给人留下美好的印象。

但是这也不是说销售人员都应该西装领带。不了解推销的人总把“雪白的衬衣，笔挺的裤子，再加上整齐的领带”当成是销售人员的标准着装，其实也不尽然，销售人员总要根据不同的环境变换自己的着装风格。

小林和几个朋友在武汉做某个牌子的蚊香推销。刚刚开始，他们都是“标准着装”去推销商品。不过几次下来，发现人们总是对他们带有一种敌视防范的情绪，尽管他们已经尽量做得非常的平易近人。

经过分析，小林他们决定更换行头。因为使用蚊香的客户都只是普通群众。武汉夏天天热，人们普遍穿着很随便。小林他们一身职业装束显得与他们的客户格格不入，容易产生距离感。

第二天，小林也身着T恤牛仔裤，休闲但仍不失整洁，立刻增加了客户对他们的认同感。

仪表不周会给对方造成不好的印象，认为自己对他并不尊重，含蓄的客户会采取冷淡的态度，暗自决定不再与自己打交道；遇到性子暴烈的客户，可能等待自己的就是一场暴风雨。

2.谈吐大方

谈话是一门值得研究的艺术，俗话说：“一句话可以把人说跳，一句话也可以把人说笑。”一个会说话的人总是到处受欢迎。

态度诚恳热情，表达自然亲切，措辞准确得体，语言文雅谦恭，不含糊其辞、吞吞吐吐，不信口开河、出言不逊，这些都是交谈的基本原则与礼节。

根据销售工作交谈的特点，具体来说，销售人员还应注意以下几个方面：

（1）说话的声音要适当。交谈时，音调要明朗，咬字要清晰，语言要有力，频率不要太快。如果销售人员觉得自己的声音不好听，最好每天花5分钟时间来练习发音，不间断地练习1个月，就会有很大改善。我国区域辽阔，各地方言差别很大，销售人员与客户交谈要尽量使用普通话，即使不纯正也没关系。

（2）与客户交谈时，应双目注视对方，不要东张西望。说话时可适当做些手势，但不要手舞足蹈，不能用手指人，更不能拉拉扯扯、拍拍打打。与客户保持适当距离，讲话时不要唾沫四溅。

（3）交谈中要给对方说话的机会。在对方说话时，不要轻易打断或插话，应让对方把话说完。如果要打断对方讲话，应先用商量的口气问一声：“请等一下，我可以插一句话吗？”“我提个问题好吗？”这样可避免对方产生被轻视等不必要的误解，如对方谈到一些不便谈论的问题，可以转移话题，不要轻易表态。

（4）话要谈得顺畅，还要注意他人的禁忌。与客户交谈，一般不要涉及疾病、死亡等不愉快的事情。在喜庆场合，还要避免使用不吉祥的词汇，交谈要避开粗俗之词。不要直接询问客户工资、家庭财产等生活情况，这容易使对方反感。

（5）客户若犯过错误或有某种生理缺陷，言谈中要特别注意避免会损伤对方自尊心的话语。对方不愿谈的问题，不要刨根问底，引起对方反感的问题应表示歉意，或立即转移话题。

（6）谈话对象超过三人时，应不时与在场其他人攀谈几句，不要只把注意力集中到一两个人身上，以免其他人产生冷落感。习惯性的口头禅会使客户产生反感，交谈中要注意避免。交谈要口语化，这会使客户感到自然亲切。

3.举止得当

塑造良好的推销交际形象，不能不讲究礼貌与礼节，这就不能不切实注意举止行为。销售人员到客户办公室或家访，进门时要按门铃或轻声敲门。按铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内。见到客户时，如非事先约定，应向客户表示歉意，然后再说明来意。进入客户办公室或家中，应主动向在场的人都表示问候或点头示意。在客户家中，未经邀请，不能参观住房，即使是熟悉的客户，也不要去随意翻动室内的书籍、花草、室内陈设及其他物品。

和客户在一起，不要乱丢果皮纸屑，注意保持地毯、地板清洁；千万不能随地吐痰；吸烟要把烟灰弹入烟灰缸；不用脚蹬踏桌椅沙发；雪雨天进入室内，注意踏擦鞋底，防止将雨水、雪水、泥巴带入室内。

要注意避免和克服各种不雅观的举止。不要当着客户的面擤鼻涕，掏耳朵，剔牙齿，修指甲，打哈欠等。咳嗽、打喷嚏实在忍不住，要用手帕捂住鼻子，面朝一旁，并尽量不要发出大声。

以上虽是一些细节，但客户对销售人员的印象正是由许多细小的环节互相联系、组合在一起形成的。销售人员如果希望自己给客户留下良好的形象，就应该经常注意这些细节，尽量避免举止失当，做到文雅得体。

4.正确地使用名片

销售人员在和客户面谈时，送给客户一张名片，不仅是很好的自我介绍，而且与客户建立了联系，既方便，又体面。

名片除在面谈时使用外，还有其他一些妙用。例如，去拜访客户，对方不在，可将名片留下，对方回来看到名片，就知道自己来过了；还可以在名片上留言，向客户致意或预约拜访的时间；把注有时间、地点的名片装入信封发出，可以代替正规请帖，又比口头或电话邀请显得正式；向客户赠送一份礼物，如让人转交，则随带名片一张，附几句恭贺之辞，无形中关系又深了一层；熟悉的客户家中发生了大事，不便于当面致意，可寄名片一张，省时省事，又不失礼。

5.信守约定的时间

当客户表示“就从你这儿买吧”的时候，是对销售人员极大的信任。

但极大信任是多次的微小信任的积累结果。销售人员必须时时注意每个细节，信守时间就是其中重要一项。

“可以，我今天就给你发出。”一旦答应，即使口头承诺，销售人员也一定要照办不误，并且要牢记：一切行动，在时间上都要留有余地，以求在突发事件下的正点率。事实也证明，提前几分钟动身正是取得对方信任的前提条件。

4.不要忽视接待人员的作用

销售人员不管已过来客户的公司几次，在面对前台接待人员时，态度依旧要有礼貌。不能因面熟而脱口说道：“嘿！我又来了。王先生在吗？”这样对方对你的评价就会大打折扣。

当然，你与接待人员成为好朋友，如果已经到了彼此之间已经可以随便开玩笑的地步了，那么情况又另当别论。只不过在玩笑之余，还是要保持一定的分寸，注意切莫太放纵自己的行为。

一旦你们之间产生了友谊，那么接待人员就成为你自己专属的一个信息来源。他们会在闲谈时透露该公司的内部情况，而你也能随时探听推销所需要的信息，这对于你的推销工作来说，可谓是一种可遇不可求的理想状态。

人们往往会认为打听消息是不道德的行为，因此在那些接待人员面前，推销人员最好是装出一副若无其事的样子，然后再在对方不经意中对他们进行旁敲侧击，以免被对方察觉，而引起他们的反感与抵触心理。

另外，还要注意一点。接待人员通常都是两三人轮班，在这种情况下，销售人员就必须面面俱到，不可只对其中的某一两位接待人员表示友好，否则可能会遭到误解，以为自己有不可告人的目的，这样反而会弄巧成拙。

总之，销售人员与接待人员要保持一种良好的关系，礼貌客气地对待他们，不可太过放纵失礼。千万不能忽视这些接待人员对你推销工作的影响。

5.寻找共同话题来接近客户

销售人员的推销工作通常是以各种商谈的形式来进行的，如果客户对销售人员的话题没有什么兴趣的话，那么双方之间的会谈也就会变得索然无味，更难以达到预计的效果。

销售人员要想迅速地接近客户，与客户建立良好的人际关系，就要尽早找出双方共同感兴趣的话题，在拜访之前先收集信息与资料，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。

在初次接近客户时，恰当的询问是必不可少的，销售人员在不断的发问当中，就能相对容易地发现客户的兴趣所在。

谈论客户感兴趣的话题，可以使双方的会谈气氛较为缓和，接着再进入主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题要好得多。

杜维诺先生经营着一家高级面包公司——杜维诺父子公司。他特别想把自己公司生产的面包推销到纽约的一家大饭店。他为此而付出了巨大的努力，4年来，他不知道给该饭店的经理打过了多少次的电话，并且还去参加了由该经理组织的社交聚会。他甚至一度在该饭店住了下来，以便做成这笔生意。但是，杜维诺的所有努力都未能收到成效。因为，饭店的经理很难接触，他压根就没有把心思放在杜维诺父子面包公司的产品上。

杜维诺百思不得其解，经过长期的思索与观察后，他终于找到了症结所在。于是，他决定立即改变接近对方的策略，转而去寻找这位经理感兴趣的东西，以找出双方共同感兴趣的话题。

经过一番调查与分析，杜维诺发现该经理是一个名叫“美国旅馆招待者”组织的骨干成员，而且最近还当选为主席，他对这个组织倾注了极大的热情。不论该组织在什么地方举行活动，他都一定到场。得到这一信息后，杜维诺详细研究了这个组织的相关信息。

第二天，当杜维诺再见到这位经理时，就开始大谈特谈“美国旅馆招待者”组织，这一下杜维诺算是彻底找到方向了，对方也滔滔不绝地跟杜维诺交谈起来。当然，话题都是有关这个组织的。在结束谈话时，杜维诺还得到了一张该组织的会员证。他虽然在这次会面中并未提推销面包之事，但没过几天，那家饭店的厨师就打来了电话，让杜维诺赶快把面包样品和价格表送过去。

“我真不知道你对我们那位经理先生动了什么手脚。”厨师在电话里说，“他可是个难以说服的人。”

“想想看吧，我整整缠了他4年，还为此租了你们饭店的房间。为了得到这笔生意，我想尽了办法。”杜维诺感慨地说，“不过感谢上帝，我找出了他的兴趣所在，知道了他喜欢听什么内容的话，总算接近了这个难缠的人。”

销售工作的对象是人，而那些聪明的销售人员总会审时度势，有时候会巧妙地避免正面推销，从客户感兴趣的话题这个让其意想不到的角度切入，从而迅速接近客户，并打开销售工作的局面。

6.利用客户的好奇心接近对方

在销售实践中，销售人员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后再寻找机会道明自己的真实意图，并迅速转入面谈阶段。唤起客户好奇心的具体办法则可以根据每个客户的具体情况进行灵活选择。

一位人寿保险推销员在接近一名准客户时这样问道：“10千克软木，您打算出多少钱？”

客户回答说：“我不需要什么软木！”

推销员又问：“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，那您愿意花多少钱买这些软木呢？”

就这样，通过这种奇特的方式，这位推销员巧妙地吊起了客户的胃口，激起了他的好奇心。

实际上，这位推销员是在向准客户阐明了这样一个思想：即人们必须在实际需要出现之前就进行投保。由此我们不得不佩服该推销员的巧妙用心。

销售人员在接近客户时需要注意的是，无论利用语言、动作或其他什么方式来引起客户的好奇心理，都应该与销售活动有某种内在关联。因为，如果客户发现销售人员的接近把戏与销售人员活动完全无关，很可能就会迅速转移注意力并失去继续谈下去的兴趣。

另外，在运用某种手法去吸引客户的好奇心理的时候，还应该讲究出奇制胜。因为，在这个纷乱繁杂的现实世界中，每个人的文化知识水平和经历是不同的，兴趣爱好也有所不同。在某个人看来新奇的事物，对其他人来说并不一定新奇。如果销售人员自以为奇，而客户却不以为奇，那么就往往会弄巧成拙，要想再接近客户的难度也就会增加。

原一平的名片上总是印着这样一个数字：0—766000。于是，当客户接到他的名片时总会好奇地问他：“这个数字是什么意思？”

于是原一平就会反问道：“您一生中吃几顿饭？”

可想而知，几乎没有一个客户能够答得出来。

原一平便回答说：“766000顿饭嘛！假定退休年龄是55岁，按日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿……”

就这样，原一平巧妙地利用客户的好奇心来和对方攀谈起来，这是一种高明的接近客户的手法。

7.不要一味地去迁就客户

销售人员的一个常见的心理误区就是所谓的“客随主便”，一旦进入对方的地盘，就认定自己是在麻烦别人，骚扰对方，从而缩手缩脚，不敢展示自己的真实风采，从而失去接近客户与之进一步面谈的机会。

作为优秀的销售人员，在接近客户时，不应该一味地去迁就对方，从而处于一种心理上的弱势地位。销售人员应本着对客户有利的原则，采取各种说服手段，控制局面，以让局面对自己有利。

著名推销高手、畅销书作家罗伯特·舒克通过电话与“肯德基家乡鸡”的创始人——哈南·桑德斯上校约定了一个会面时间，准备访问他，以作为撰写《完全承诺》一书的资料。那是在1975年，桑德斯已经85岁高龄了。他答应去路易维尔机场接舒克，然后两人一起到上校家畅谈。

飞机在一个周五早上准时到达路易维尔机场，舒克走向机场正门，一眼就认出了大名鼎鼎的桑德斯上校，因为他早已在肯德基餐厅门口见过桑德斯的塑像。他热情地向上校打招呼，并伸出了手，但是上校却悲叹地说：“今天没办法接受你的访问了，我在冰上跌倒，脑袋撞个正着。”

“桑德斯先生，我真的好高兴看到你”，舒克完全无视桑德斯要取消访问的话，“我实在很抱歉，听到你受伤了。”

“今天早上，我在冰上滑倒，头上一大片淤青”，上校继续说，“我没办法通知你说我要取消这次访问，也不想留你在机场干等，而我却没有出现。所以我在前去看医生的途中先到这里见你。”

“没有关系，上校”，舒克仍然忽略对方要取消访问的事实。他可没有忘记自己大老远跑过来的目的是什么，因此他要赶紧想办法达到自己的目的。

“哎哟，好大的一块淤青！”舒克看到上校的后脑勺上一块明显的肿块。“我们走吧，当医生一替你包扎好，我们就到你的地方去。”

他完全不给桑德斯任何说话的机会，马上转向上校的司机：“车子停在哪里？”

“就在那里。”

“我们走吧，”舒克边说边向车走去，“我们必须先送上校去看医生。”

上校和司机跟在舒克身后，一行三人便开车往诊所的方向驶去。在医生为上校的头部稍做处理后，舒克和上校就开始了他们的访问工作。结果，他们都度过了愉快的一天。

这个世界总是充满变数，特别是你在别人的地盘上推销时，意外事件简直防不胜防。但是千万不要泄气，不要灰心，牢记你的推销目的，一切言行从对方利益出发，提出方案后立即行动，主动、积极地去扭转、控制整个局面。