第5章 协调人际关系(4)
银行信贷部的职员在每次贷款之前，总要对申请人的信用状况研究一番：对方生意是否稳当，能否成功？只有等到觉得对方确实很可靠、没有问题时，他们才贷款给他们。
记住：人格是他一生最重要的资本。要明白，欠钱不还时，其实是在拿自己的人格来典当。
罗赛尔·赛奇说：“成功的最大关键是要坚守信用。”一个人要想赢得他人的信任，一定要立下极大的决心，花费大量的时间，不断努力才能偿其所愿。
一次，我去拜访一家大杂志的主编约翰·格林先生，询问他对人如何获得信用的看法。他说了以下几点：
首先，必须要具备良好的自我修养，善于克制自我，做事勤勤恳恳、认认真真，建立良好的声誉；并随时尽全力改正自己的缺点；行动要踏实可靠，做到言而有信，与人交易时必须诚实无欺，这是获得他人信任首要的最重要的条件。
其次，一个青年人想要获得他人的信任，必须证明他的确是一个判断敏锐、才学过人、富于实干的人，而他所要做的，就是把自己老老实实做出的成绩拿出来让人看。
一个才能平平的人把多年的储蓄都拿来投资到事业上，固然是很好的事情。但如果他在某一方面有所专长，他给人留下的印象更不知道要好多少倍。
因为在这样一个企业和职业都专业化的时代，一个无所专长又样样都懂一点儿的人，与那些在某一领域有所专长的人相比，总是缺乏竞争力的。所以，假如一个人身上有一笔最可靠的资本，在某一领域有所专长，那么无论他走到哪里，都会得到重视的。
第三，一个青年商人要想成功，他更需要养成良好的习惯，这是一种最为可贵的资本。有良好习惯的商人远比那些沾染了各种恶习的人容易成功。世界上本来已有不少人快跨入成功的门槛，但是因为有一些不好的习惯，使得人家始终不敢对他抱以信任，他的事业因此而受阻于中途，没有办法再向前发展。
那些沾染了各种恶习的人，自己大多是不太清楚的，但那些与他发生交往，产生业务往来的人却看得很清楚，因为他们最看重的就是这些问题。
通常，一个人的品格是经过他的习惯培养成功的。有些青年人原本品格优良，但后来因为沾染了一种恶习，结果再无出头之日了。
许多年轻人一开始对自己的习惯毫不在意，觉得那只是暂时的小事。但是，久而久之，他可能会因为一些恶习而为人所排挤，到时候他可能会懊悔起来，开始反思：“没想到那样随便玩玩也会成为改不了的恶习。”但是，到那时再懊悔已经太迟了。
一个青年立志要获得成功，为了自己的前途想尽一切办法去抵制各种不良的诱惑，在任何诱惑面前都要坚定决心、不为所动。
他必须永远善于自我克制：不饮酒，不参与赌博，不弄虚作假，不因为毫无意义的项目而举债，不去赛马场。他的娱乐项目应该是正当而有意义的。
否则，只要稍动邪念，他自己的信用、品格和成功就会毁于一旦。如果去仔细分析一个人失败的原因，就会发现，大多数不外乎那人有着种种不良的习惯。
那家杂志社的社长查尔斯·克拉克先生也对我说：
许多人正是凭借着别人对他的信任而取得成功的。但到今天仍然有许多商人对于获得他人的信任一事漫不经心、不以为然，不肯在这一方面花些心血和精力。这种人要想长久地发达下去，是根本不可能的，也许用不了多久就要失败。
我想用一句十分有把握的话去奉劝想在商业上有所作为的青年人：你应该随时随地地去加强你的信用。
一个人要想使自己赢得信誉，并非心里想着就能实现，他一定要有坚强的决心，以努力奋斗去实现。只有实际的行动才能让梦想成真，也只有实际的行动才能让他收益颇丰。
其实，这是在告诉我们，要获得人们的信任，除了一个人人格方面的基础外，还需要实际行动。任何一个青年人在刚跨入社会工作时，绝对不会无缘无故得到别人的信任。他必须发挥出所有的才干，在财力上建立坚固的基础，在事业上获得发展、有所成就。
然后，他那优良的品行、美好的人格才会被人所发现，才会使人对他产生完全的信任，他才能走上成功之路。
我们杂志社外派去采访社会名人的记者，他们最注意的不是那个成功者的生意是否兴隆，收入是否多，而是那个人是否还在为事业打拼，他的品格是否高贵，他的习惯是否良好以及他创业成功的历史和奋斗历程。
大多青年人都没有发现：越是细小的事情，越容易给人留下深刻的印象。比如，你向别人借钱后，到了约定日子无法去还钱，你随口说过几天再还吧。即使对方的判断力不是很强，他也一定可以看出你是否是一个值得信任的人。
你或许会说，那位借给你钱的人有的是钱，过几天再还有什么不可以的呢？但是，你反过来想一想，这样一来，你本身的信用就会大大受损了！
还有不少的年轻人，平日里为人的确很诚实可靠，但他们有一个毛病，就是对任何事情都过于马虎大意，这样一来，自己的信用就在不知不觉中丧失了。比如，他们明明在银行里存款已经不多，却还是开出了一张超额的支票，结果害得收款的人到银行去碰壁。假如这样做生意，那他还有什么信用可言呢？
一个精明能干的商人做起事来总能快速而高效，从不会显露出拖拖拉拉、行动缓慢的迹象，他们正是凭借着这种行之有效的手段走向成功的。他们订立合同后从不违约，也绝不会开出空头支票。他们明白，无论是树立信用，还是生意成功，都得慎之又慎，否则，一旦信用丧失，生意也就随之失败了。
要取得他人的信任，除了要有正直诚实的品格外，果断、正确的做事习惯也是必须有的。即使是一个资本雄厚的人，假如做事不够果断，头脑不够清醒，缺乏敏捷的手腕和果断的决策能力，那么他的信用也是不能长久的。
而一个人一旦失信于人，哪怕只是一次，别人下次再也不愿意和他交往或发生贸易往来了。他们宁肯去找其他人，也不想再与他合作，因为不守信用的合作伙伴可能会生出许多麻烦来。
一个有信用的人要使自己的信用破产，那是非常容易办到的事情。即使你多年来一直恪守着诚信，有口皆碑的历史，但你从今天开始变得糊涂起来，不再用心处理事情，丢三落四，错误百出，这样过不了多长时间，就没有人再信任你了。
真诚地赞赏他人
世间只有一种方法能够促使人自愿去做某些事。也许，你可以用枪威逼着他人，要他乖乖地交出手表来；也可以用炒鱿鱼来威胁员工听你的话；还可用惩罚或威胁的办法使小孩子听从于你。
但是，这些粗暴的办法只会导致极其不良的反应。而真正要他人主动情愿做事的唯一方法就是给他想要的东西。按照弗洛伊德的说法，一个人做事的动机不外乎有两点：性冲动和渴望伟大。美国著名哲学家约翰·杜威则有另一种说法，他认为，人类本质里最深远的驱动力就是“希望具有重要性”。这一点很重要。
那么，怎么知道一个人的需要呢？又如何满足他呢？其实，一个人的所求并不多。但不可否认，有少数几样东西的确是你极希望拥有的。一般来讲，大部分人需要的东西包括：健康的生命，食物，睡眠，金钱和金钱可以买来的东西，未来生活的保障，性满足，儿女的幸福，被人重视的感觉。
以上这些需要只有一项不容易满足，而且人们对这项需要的渴求程度绝不亚于对食物和睡眠的需要，它就是弗洛伊德所说的“渴望伟大”，或是杜威所说的“希望具有重要性”。林肯曾在信中写道：“每一个人都喜欢受到他人的称赞。”威廉·詹姆斯也说过：“人类本质里最殷切的需求是渴望被人肯定。”请注意，这里用的是“渴望”一词，并非希望、需要或者其他类似字眼。
正是这种渴望不断地啃噬着人的心灵，使得少数懂得满足人类这种欲望的人，牢牢将他人掌握在手中。这种“希望具有重要性”的感觉，也是人类与禽兽最大的区别。
我的童年是在密苏里州的乡下度过的，父亲养了几只品种优良的红色大猪和一头血统优良的白牛。我们带着猪和牛参加美国中西部一带的家畜展览，并且获得了特等奖。父亲把特等奖蓝带别在一块白色软洋布上，见人便拿出来炫耀一番。
获奖的猪和牛倒没有什么特别的反应，但父亲却格外欢喜和珍惜这份荣耀，因为那让他感受到了“深具重要性”。如果我们的祖先没有这种“希望具有重要性”的渴望，就不会有当今的一切文明，我们同禽兽也不会有什么区别。在这种渴望的驱动下，一位不曾受过教育，极度贫苦的杂货店员急切地从一只装满杂物的大木桶底下找出了那本曾花费他五角钱所买的法律书。你或许已经听说过这位杂货店员是谁，他就是林肯。
这种渴望促使狄更斯写下了不朽的作品；这种渴望鼓舞克利斯多福·瑞爵士在石头上设计出诗篇，成为英国著名建筑家；这种渴望使洛克菲勒聚积了用之不尽的财富；也是这种渴望让你们镇上的有钱人建造了超出实际所需的大房子；还是这种渴望，让你想要最时髦的服装，最先进的汽车，更要炫耀一下你聪明的孩子；当然，这种渴望也驱使很多青年男女加入了不良帮派。以前担任过纽约市警察局局长的莫洛尼指出，很多年轻罪犯十分自负，他们被捕后的最大愿望就是想让自己的照片和那些运动健将、影视明星或政治人物的照片同时出现在报纸上，至于以后的牢狱生涯如何，似乎根本无所谓。
倘若你说出你是如何满足这种“具有重要性”的需要的，我就能告诉你，你是怎样的一个人。因为那决定了你的人格，是对你最具有意义的事。
例如，洛克菲勒让自己觉得“具有重要性”的方法，是捐钱在国外建立一所现代化医院，使那些穷苦人能够及时得到很好的救治；而狄令洛克让自己感到“具有重要性”的方法，是弃善从恶，成为抢劫银行的匪徒和杀手。
在躲避美国联邦调查局的追捕时，他曾逃到密苏里州的一处农舍，并对着惊惶的农民说道：“我是狄令洛克！”当时的他似乎并不惧怕人们知道他的身份而报警，却为自己成为第一号社会公敌的身份感到自豪，“我不会伤害你们，但是，你们要知道我就是狄令洛克！”
虽然洛克菲勒和狄令洛克采用的方式不一样，但有一点是相同的，那就是他们让自己感到“深具重要性”。不但现代人如此，而且历史上这样的事例也屡见不鲜。美国首任总统乔治·华盛顿对别人称呼他“美国总统阁下”非常欢喜；哥伦布要求女王赐予他“舰队总司令”的头衔；凯瑟琳女皇拒绝接收没有注明“女皇陛下”的信函；林肯夫人在白宫的时候，有一次对格兰特夫人咆哮道：“没有我的邀请，你居然敢出现在我的面前！”
拜尔德将军的南极大陆探险之旅有了几个百万富翁的资助才得以顺利实行，这其中的重要原因就在于那些冻封的山岭将会用他们的名字命名。
作家雨果最热衷的莫过于希望有朝一日巴黎能改名为雨果市。甚至连著名的莎士比亚也不遗余力地为自己的家族获得一枚象征性的荣誉徽章。
为了引起他人的关注，有些人还用病痛的方式来达到目的。例如，美国第25任总统威廉·麦肯利的夫人，经常要求丈夫不理国家大事，只留在房里陪她，抚慰她入睡。有一次，因为修补牙齿，她坚持要丈夫留下来陪她。后来因为总统先生与国务卿海·约翰有约，不得不离开，夫人还为此狠狠地发了一回脾气。
有些专家认为，人的精神异常，是想在幻觉中寻求肯定自己的重要性。这在残酷的现实生活中是得不到的。全美因精神疾病导致的伤害，比其他疾病的总和还多。
虽然科学上还无法给出精神失常的确切原因，但是，我们知道有些疾病，比如梅毒，会损及脑细胞而造成精神异常。事实上，半数的精神疾病可归咎于生理因素，诸如脑部障碍、酒精、毒素和外伤等。
在病理检查中，有一个惊人的发现，那就是精神异常患者中约有一半的脑部器官没有病变，根据死后的验尸，假如把这些人的脑部组织放在显微镜下观察，这些组织绝对和正常人的脑部组织一样健康。那么，使这些人精神异常的原因究竟是什么呢？有一精神病医院的医师在精神病方面的研究很深入，有独特见解，我就这一问题请教于他，他很坦然地告诉我，他不知道为什么人的精神会变得异常，没有人能肯定地指出原因。但是这位医师指出，很多人之所以精神失常，最重要的一点便是由于不能在现实生活中获得“被肯定”的感觉，因而他们到另一种世界去寻求。他告诉我这样一件事：
我的病人中有一位妇女，她的婚姻生活很不幸福。她所有的渴望就是得到丈夫的爱、性满足、孩子和社会地位。但是，现实生活摧毁了她所有的希望。她的丈夫并不爱她，甚至不愿同她一道吃饭，却又要她把饭菜送到楼上房间让他享用。她没有孩子，没有社会地位，于是她发疯了。在她的想象世界里，她与丈夫离了婚，恢复了本性。现在，她甚至想象自己同一位英国贵族结了婚，并坚持让别人称她为史密斯夫人。
她非常渴望自己有孩子，以至于每天晚上她都想象自己有个小宝贝。每次我去看她的时候，她都说：“医生，我昨天生了个小宝贝。”
她的现实世界虽然给了她无情的打击，但是，在另一个充满阳光与神妙岛屿的世界里，她的梦幻之舟又再度扬帆驶进快乐的港湾。
对这个可怜的女人来说，这未尝不是件好事。假使我真能矫正她的病状，我也不会去做的，因为她现在快乐多了。