第4章 协调人际关系(3)

一直以来，人类就有一种互相矛盾的心理，正如有些人强烈呼吁男女要平等，但另一方面，内心却希望维持男性的特权，这无疑会给对方造成一种难以理解的情形。据说日本某名人在某一应酬场合中，与人说到了男女平等问题：

问：“阁下认为女性应该有参政权吗？”答：“当然，我认为早就应该给予女性参政权。”问：“你认为私娼应该禁绝吗”答：“私娼应立即扫荡。”问：“你对男人纳妾的看法如何？”答：“纳妾实为男性之耻”。问：“太太应该出来工作吗？”答：“这有什么不好呢！”

好了，你听了上面几项答复，你会有一个印象，觉得此公是一位标准的男女平等论者。你接着往下听。

问：阁下赞成男女同校吗？答：男女各有特性，如一同就学，那么各自的特性难免就会失去；不过，要是同校的话，也是有一定好处的。”

注意：他对于男女同校的问题，是保留着赞成或反对的，换句话说，他是采取中立态度，未置可否。但是和他对话的人，却把他的“中立”看作“赞成”了，因为他在以前的回答中是力主男女平等的。听的人就受了这种影响，硬把他“中立”的意见也算作是“赞成”了。

美国心理学家海曼在类似的测验中，试出100人之中，有73人是把对方的答复，按照自己所希望的方向去理解的，这一点在应酬时也是必须明白的。

应酬的学问和艺术不是一两天就能学好的，所以，经验的积累就显得尤为重要了。应酬学家甘保博士在他的论述中，把“经验”放在第一位。其次才是：

一、对于话题的内容应有专门的知识，当你和对方谈到某一件事时，你必须对此的确有所认识，否则说起来便由于缺乏吸引力而不会引起对方的注意和兴趣了。

二、对人与人之间关系的真理要有充分地了解，有许多事的做法也许不尽相同，但道理是永远不能改变的，这种“永远不能改变”的道理，自己是要牢记于心的。

三、要培养忍耐力，切忌凡事“小气”。经验证明，“小气”常使自己吃亏。

四、能够把你自己的愿望利用语气表达出来，不要使人捉摸不清。有些人以为态度模棱两可是一种技巧，而事实上，这样只会弄巧成拙。真正懂得运用应酬技术的人，都会迅速公开自身的立场。

五、常常保持中立，保持客观。按照经验，一个态度中立的人，往往能争取到很多的朋友。但即使了你的“死党”，你也不必去对他表明什么，只要事实上是“死党”就行了。

六、对事物要有衡量种种价值的标准，不要固执地对某一个看法抓住不放。

七、对秘密的事情千万不要外泄。一个不能坚守秘密的人，不论做什么事，都会出现过失的。

八、不要光顾自己说，要想办法让他人多说。

九、对人亲切、关心，对他人的背景和动机要尽力去了解。

没有经过准备就去进行一项应酬，常常不但不成，而且会遭受无可挽回的失败，尤其是做推销员的，更要当心这一点。

美国有一个人寿保险商，就靠他的“准备”工作，成为此中之“王”。他的秘诀是：在他去说服一个客人之前，先了解他究竟是否购买了别家的人寿保险，如果在别家已有人寿保险，你还要去劝他多买你公司的，这事成功的希望就只有原来的一半了。

“碰到这种情形，”他说，“人寿保险的事是绝对不能再提的，可以提到另外一种保险，诸如意外保险之类的。”

低能的人寿保险商，最常用的手段就是攻击那客人所购的人寿保险，然后推荐自己公司的。

某书报社派人员上门推销，承接各种报刊订户，但他去了一家客户，人家本来已长期订了甲杂志，他还冲口而出，让人订一本乙杂志，客人一句话就拒绝了：“我们没有同时订两本杂志的必要。”这话一经说出，气氛已很不愉快，再想要介绍另外一种杂志已是根本不可能的了。

有很多事情，心理上本来可以稍加准备的，有了准备，一切就好办得多了，可惜一般人对这种应有的准备根本不屑一顾，从而让大好的机会白白溜走了。

即使在电话应酬中也有这种情形，预先准备好别人说“是”或“否”时你应如何应对，就可以消除掉那些不必要的不快了。

两人谈话，从“非特定话题”转入“正题”绝对不是一件容易的事。有许多人喜欢说许多题外话，然后说：“好了，好了，言归正传，我今天来找你并不为了什么，而是为了……”或者“今天来访，无事不登三宝殿，其实是为了……”

这样转入正题，表面看来好像直截了当，但这样会使得刚才你说的所有题外话完全失去效果，因为对方已把你的谈话划分为两部分。假如你不懂“转题”，早已养成了这种说话的习惯，倒不如开门见山，直奔主题，这样所产生的效果就好得多了。

某洗衣机推销员去拜访朋友，实则是为了推销洗衣机，假如他首先和别人说了一大篇题外话，然后说：“今天拜访，无其他目的，实在是想来推销……”我想他成功的概率是很低的。

但他一开头便抓住近来天久不雨，水库干，停水，然后说：“这几天热得很，天天要换衬衫，每天光是洗衣服就大伤脑筋啊……”由此转入推销洗衣机，真有天衣无缝之妙，即使对方发现了这条“缝”，也会觉得很舒服的。

有些场合需要声明“闲话少说，言归正传”的。比如对方已知你的来意，或者彼此已约定此来是谈些什么的，来一个正式宣布，反可使对方的情绪拉紧，把精神集中一下，来谈你们之间要谈的事情。

有些事情是绝对不可能立即得到答案的。你事前最好要有自己的一个判断，遇到这种事情，最好不要等候答复而应该及时告辞：“你很忙，我就不打扰你了，请你再认真考虑一下吧！”这样自然会得到对方的好感，同时你也留下了下次再来的暗示。

不要逼别人认错

承认错误是一件好事，可真正愿意承认错误的人实属寥寥无几。心理学家高伯特说，人们只有在不关痛痒的旧事情上才“无伤大雅”地认错。这话虽然说来不胜幽默，但倒也属实。由此，也就是说，你让别人认错，是很愚蠢的行为。当然，那些在某种势力下被迫坦白认错，是例外的，因为他们的所作所为违反了人类的本性。

既然认错的人如此之少，而争辩的目的无非是想显出别人是错的，所以争辩就完全没有必要了。“把一种面临争辩的事情暂且搁下”，这是英国前首相撒切尔夫人常用的手法。你不要小看这拖延的措施，原来它可以产生一种意想不到的效果，那是让别人有机会去反省自己的错误。

大多数人在感觉事情未能解决时，总要自己花点时间来想一想的，如果错误确属自己，那么下一次你就要有所改正了，即使你口头上并不承认错误。但这是不紧要的，因为毕竟没有人愿意对外念念有词地说：“我错了，我错了。”

英国某商人，他现任某大公司经理之职。这家公司下面有许多代理商，经常写信向他投诉种种有关代理商与代理商之间的待遇不公平的事，要求公司方面解释，但是他的应付方法，却是把信塞进一个写着“待办”字样的文件柜去。他说：“应该立刻予以答复，可是那样做必定会和他争辩，而争辩的结果不外乎是对人说你错了，与其这样，还不如干脆暂时将它放于脑后。”

事情的最终结果怎样呢？他笑着回答：“我每隔一段时间把这些待办的信拿出来看看，然后又放回去，其中大多数的信在我第二次拿来看时，信里所谈的问题都已成为过去式而根本无须再答辩了。”

有一位专家说：“你绝不能使用任何强制手段而使对方按照你的意思去做，这才是应酬的最高效果。”对于完全出于自愿，比起你要别人“怎么怎么”要好很多。

不可否认，那些专门要别人“怎样怎样”的人会提出抗议：“我不是有意向别人唠叨，而是对方实在蠢得很，如我不清楚讲明要怎么怎么，对方是领悟不到的。”

提出这种抗议的人，应该自己了解，你之所以觉得对方是个蠢材，是由于：

一、你往往低估对方的理解力。

二、你的自我观念太强，一切都喜欢自己说了算。

请注意，这两项不是你的长处，而恰恰是你做人的弱点，所以必须立即予以改正。

有四五位朋友组合而成的“小圈子”，一有时间，他们就泡在一起。但一段时间之后，其中一位很少参加了，原来大家都没有再约他。究其原因，就是大家都嫌他总是拿主意，太喜欢要别人“怎么怎么”。表面看来，在一个游乐的场合，无论谁拿主意都无关紧要，但日子一长，彼此内心就会产生一种莫名的阴影，觉得和这样一个人在一起玩，毫无乐趣可言，所以索性就不和他来往了。

世界上大多数领袖群体的人物，都不是要人“怎么怎么”的，他们的专长是“使别人自愿听从他”，大多数的情况都是这样的。

人类从个性方面分析，可分为“计算型”“感情型”和“理智型”三种类型，但阿理斯的一本著作则认为，“人全是感情动物”。

照他的说法，任何铁汉都会有感情。世界上从来没有一个人不带着感情成分去办事的，问题只在于他的感情厚薄多少而已。

感情是人类的优点，也是弱点，利用这种优点也是弱点去进行应酬，往往会产生事半功倍的效果，因为通常一件事情大部分人都用三分理智七分感情去判定的。但有些专家说，当你主动地为了某一件事去进行应酬时，你自己如果感情用事，就会失去应酬的正确性，以至于使应酬的局面失去了控制。

阿里斯德里斯主张，主动地进行应酬时，应该用七分理智，三分感情，这样多半是属于成功的。当对方用七分感情，三分理智接受你的应酬时，整个应酬成绩将属于你，而对方也丝毫不感到难过。

一个刚入行的推销员，成绩超过其他老资格的同事，大家都感觉这太不可思议了，后来经过一番研究才知道，原来他专从早已认识的朋友入手。他这样做的目的无非是利用三分朋友的感情去衬托那本来是百分之百的理性应酬，因为一买一卖本来谈不到什么感情的，好就买，不好就不买，需要就买，不需要就不买。应酬不同于讨论，所以有些推销员总要固执地去纠正客人的见解，那分明是没有必要的。

获得他人信任的方法

一个年轻人如果希望在世界上出名并流芳百世，那他首先要获得别人对他的信任。一个人如果学会了获得他人信任的方法，那比拥有万贯家财更能引以为豪。

但是，世界上真正懂得获得他人信任方法的人真是屈指可数。大多数的人都无意中在自己前进的道路上设置了无形的障碍。比如有的态度不好，有的不够机智，有的不善待人接物，经常使一些有意和他深交的人因失望而远离了他。

通过第一印象获得信任，是处理人际关系的重要技巧。与人交往，第一印象往往是最深刻的。所以，我们一定要使自己给对方留下良好的第一印象。

如果一个人能够与人初次见面就达到一见如故的程度，那可真是让人佩服至极了。

其实，最有希望获得成功的人倒不是那些才华横溢者，而是那些最能以亲切和蔼的态度对待别人的人。

通常，在老师眼里，最有前途的学生往往都是那些最能赢得他欢心的孩子；在老板看来，最称心的店员，也就是那些最能投合自己心理的人。在我们日常生活中，有很多例子都可以说明这一点，能博得他人的欢心、获得他人的信任，是为人处世不可或缺的。

人类的心理似乎有一种天然的通性，假如有人能使我们感到高兴、喜悦，即使事情与我们的心愿稍有违背，也不会太在意的。

假如一个书报推销人员很懂得与人交往的方法，言语中总能迎合你的心理，讨你的欢心，那么你会非常情愿地让他经常跑来纠缠你，向你推销书报；即使你觉得自己并不需要，有时竟然也不好意思而买了几本。

要想博得人们的欢心，获得人们的信任，首先就是要养成一种令人愉悦的态度，要时刻带着笑容，行动要轻松活泼。无论你心中是否对他人有好感，都要满带笑容。但假如人们从你那里看到的是一张哭丧脸，那还有谁会对你产生好感呢？

与人交流，对于自己的身世、遭遇和好恶最好少说，你应该学会做一个倾听者，经常流露出对他人的谈话感兴趣，能专心听对方说话。

这样做对你自己毫无害处，而你所表现出的对他人的同情却是他们心中最心爱、最重要的礼物。

任何事业的成功都需要持之以恒，同样，要获得他人的信任也并非一朝一夕就能得到的。良好的态度要一以贯之，千万不要今天扮了一天笑脸，明天就难以自制而故态复萌，显出粗俗急躁的本性。

一个志向远大、心坚如磐石的人，做任何事情都会有始有终，绝不可半途而废，否则，要得到人们的信任是根本不可能的。

有些年轻人在经商之初，总认为一个人的信用是建立在金钱基础上的。一个有钱的人，有雄厚资本的人，就有信用，其实这种想法是不对的。其实，比百万财富更高贵的是高尚的品格，精明的才干和吃苦耐劳的精神。

任何人都应该努力培养自己良好的名誉，使人们愿意和你交往，都愿意尽全力来帮助你。一个明智的商人要使自己比别人更出色，不仅要有经商的本领，为人要诚实、讲信用和坦率，而且在决策方面要培养起坚定而迅速的决断力。

有许多银行家非常有眼光，他们对那些资本雄厚，但品行不好，不值得信任的人，绝不放贷给他们，哪怕是一分钱；他们反而愿意把钱借给那些资本虽然不是很多，但肯吃苦、能耐劳、小心谨慎、时刻注意商机的人。