3.3　渠道销售

除了直接销售方式，还有渠道销售这样的间接销售方式。渠道销售可以有多种划分方式，以生产商（供应商）与销售伙伴的合作关系来划分，可分为分销代理销售（分销）、代理销售（代销）、伴销、集成销售、OEM（Original Equipment Manufacturer）销售等方式。

分销方式的主要代理商角色有总代理、产品或区域代理，它们为生产商提供的价值主要涉及囤货、配送、质保等服务。这些代理商通常不直接面对最终客户，而是为终端销售人员和实体门店提供销售支持服务。很多行业（如医药、IT设备、能源、化工、电气等行业）中都存在大量这样的代理商。比如，神州数码曾经是IT行业最大的服务器和存储设备代理商，惠普、IBM、戴尔都曾经是神州数码的供应商。分销方式可以帮助供应商联通终端渠道，终端渠道指的是将供应商的产品销售给最终用户的实体，如信息系统集成公司、代销商或加盟门店、卖场等。

代销方式指销售方（代销方）从供应商进货再加价卖出的销售方式。除了销售，有些代销方还提供质保、维修维护等服务。代销方式是帮助供应商联结最终客户的重要方式。

伴销方式指生产商（供应商）与合作伙伴一起面向客户的销售方式。例如，低压电气生产商提供空气开关、能量计量表、变压器等产品，而配电盘生产商将各种低压电气产品最终集成为配电盘、配电柜并销售给建筑商。当配电盘生产商不代理特定的低压电气产品而只做集成的工作时，电气产品由低压电气生产商自行销售给建筑商，并在这个过程中与配电盘生产商配合，这种销售方式就是伴销——低压电气生产商和配电盘生产商需要积极配合，才能争取双赢。伴销方式对于覆盖大客户很重要。

如果配电盘生产商“过手”低压电气生产商的产品，将其集成后再销售给建筑商，销售方式就转变为集成销售了。集成销售这一方式可以更加精准地帮助上游生产商对接最终用户，解决“卖给谁”的问题。

OEM可译为“原始设备制造商”“贴牌生产”“定牌生产合作”等。以低压电气生产商为例，它们将空气开关、电能表等产品卖给机械设备制造商，后者将这些产品安装到吊车、挖机、车床等设备中。这样，通过机械设备制造商，低压电气产品就可以作为机械设备的部件销售出去了。在这个例子中，低压电气制造商的销售员很可能并不知道产品最终卖给了谁，而机械设备制造商的产品的用户也极有可能不知道低压电气产品的制造商是谁。虽然如此，低压电气生产商不仅要关心机械设备制造商的需求，也要关心机械设备制造商的客户的需求，即常说的“客户的客户”的需求，从而更加精准地定位产品特性。

总结来说，无论是直接销售还是渠道销售，“客户是谁”是企业第一个要回答的重要问题。绘制机会地图，可以有效地帮助销售团队清楚地描述客户的需求，从而提升销售的覆盖效率——明确了卖给哪些细分的客户群体，制定销售覆盖策略就有了依据。

究竟是直接销售靠谱还是渠道为王，每个企业都有不同的答案，但重要的是，企业的每一个选择都应基于充分分析、实践验证。此外，企业应在实际的运营过程中不断优化、改进销售覆盖策略。