人的心理可以不知不觉地被引导

人的心理有时连自己都不能摸透，却能在不知不觉的状态下被别人引导，作出符合他人要求的判断和行为。

鲁迅是中国伟大的文学家，他的文字曾带给一代中国人无穷的力量。记得鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写下了这样一段文字：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”这种先提出很大的要求，接着提出较小、较少的要求，在心理学上被称为“锚定和调整启发式”，它会引导人的心理，使人不可思议地采取某些行动。

一位心理学家在课堂上讲过这样一个案例：

有两家粥铺，店面紧挨着。两家粥铺同时开张时，每天光顾的客人相差不多，都是川流不息，人进人出。然而晚上结账的时候，右边的这家总是比左边的那家多出几十元钱。天天如此。

于是，左边这家粥铺的老板想看个究竟，他先走进自己那家店。新来的服务员微笑着把他迎进去，给他盛好一碗粥。问道：“加不加鸡蛋？”他说“加”。于是她给他加了一个鸡蛋。

每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。

他又走进右边那家店。

服务员同样微笑着把他迎进去，盛好一碗粥。问道：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”他笑了，说：“加一个。”

再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。

一天下来，右边这家小店就要比左边那家多卖出很多鸡蛋。

心理学家解释这一现象时说：两家店的营业额之所以有差别，重要的原因就是右边小店的服务员把顾客“锚定”在“加几个鸡蛋”上，而左边小店的服务员则把顾客“锚定”在“要不要加鸡蛋”上。

在前一种情况下，顾客是在“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋”上进行选择或调整，而后一种情况下，顾客是在“加不加鸡蛋”上进行选择或调整。由于人们往往不能调整得很充分，所以两家小店出现了营业额的差别。

心理学启示

心理学家说，“锚定和调整启发式”是人们在作决策和判断时经常采用的一种方法，即先把自己“锚定”在某个事物上，然后再在这个基础上进行调整。它是人们日常作出判断和决策时经常使用的有效工具，潜移默化地影响着人的心理。

在现实生活中，“锚定和调整启发式”除了在生意场上有所体现外，在日常生活中也经常见到，只是很多人没有理解这是心理学中的一个小常识。例如，你今天心情很好，想让你的朋友陪你出去玩，你张口就说：“陪我出去玩好吗？”朋友不一定去。但如果说：“出去走走，随你的便，是去喝冷饮，唱卡拉OK，还是逛书店？”他很可能选定他最喜欢的，如“逛书店”而陪你出门。又如，一对未确定关系的情人，如果说“我们相处一段时间，看是否合适”，就不如说“相互关爱吧，我们能走到一起”具有更理想的效果。