1.7　奥卡姆剃刀定律：抓住谈话核心，越简单越好

奥卡姆剃刀定律核心是化繁为简，做任何事情都要遵循简单法则。这个法则非常神奇，是很多人一生做人、做事的准则，是企业立于不败之地的生意经。例如，花旗银行提供“简单”信用卡，福特公司“维持简单定价”，生产打印机的利盟公司（Lexmark）旨在为消费者“化繁为简”等。

心理研究发现，当一个人向陌生人表达自己某个观点、想法或思想时，对方只会付出10%～15%的注意力去倾听，而且这种意愿会随着交流时间的延长而逐步降低。这也从反面说明，与人交谈，你向对方透露的信息越简单，对方接受度越高。

那么，我们在与客户初次交流时也要注意这个法则，抓住谈话核心，越简单越好。尤其是开场白说辞，只要能表明来意，让对方知道自己是谁，或者引起对方的交流意愿就够了，千万不可连篇累牍，一发不可收拾。因为，首次交流双方都是陌生的，你说得再多，对方往往也没兴趣了解，反而说得越多，越容易引起对方反感。

这就需要用到人与人交流时大家都比较喜欢的黄金法则：简单法则，把想说的话浓缩为一两句简短而有吸引力的话，争取一针见血，一步到位，一句话见效。

案例

林肯当选为总统之前，曾是一个金牌演说家。一次，他被邀请为一个学术会议发表演讲，在他之前，已经有两个教授上台，各做了一场，这两个教授的演讲特别冗长，而又空洞无物，在场的人已经显得有些不耐烦了。看到这个情景，他认为自己的演讲如果再长篇大论，很多人有可能会离席而去。

于是，他走上讲台后，望了一眼台下的听众，用力地敲敲桌子，提高嗓门，只说了一句话：“绅士的演讲，应该要像女士的超短裙一样——越短越好。”台下顿时爆发了雷鸣般的掌声。

这次演讲后来被称为演讲史上的典范。

简单，是一种力量，很多时候话越简短越好，特别是在这个讲究效率和速度的年代，每个人都很忙，时间都很紧迫，你说得话再有道理，但很长，恐怕也没人一字一句地去倾听。销售人员更应该这样，话尽量干练简洁，让客户在最短的时间里明白我们在表达什么。口若悬河地讲，不但浪费时间，而且容易造成思路不清。

然而，很多销售人员却忽略了这一点，见到客户后说话就像开闸的洪水，大谈特谈，天南海北，胡乱吹嘘，其实很多话都是无用的。这样做反而会起反作用。我们来看一个事例。

案例

小刘是一位电话销售人员，一天她给客户打电话。

小刘：“早上好，请问您是××公司的张经理吗？”

客户：“是的，我是，请问哪位？”

小刘：“我是××投资管理公司的业务代表，请问张经理现在讲电话方便吗？”

客户：“还好，有一点点忙，你有什么事情？”

小刘：“我知道您很忙，前几天就想给您通话，但考虑到您的工作时间就选择在了今天。”

客户：“你有什么事情，请讲吧。”

小刘：“这次拜访您的目的是这样的……”（此时才开始进入正题）

上述案例这种开场白是效果最差的一种，最大的问题在于客套话过多，且存在很多没必要说的话。我们来分析一下：

小刘拨通电话后，采用一个问句：“早上好，请问您是张经理吗？”这会让客户瞬间产生抵触情绪。如果电话那头真是张经理本人，电话已经直接打过去了，就没必要问了；如果不是他本人，对方会直接拒绝。

更严重的是，小刘接下来便开始寒暄，这是非常忌讳的，知道了对方时间紧迫后，应该尽快说明来意，别过多耽误对方的时间。过多的寒暄，恰恰是在耽误对方的时间，客户马上会有结束谈话的想法。

试想一下，如果换了下面的说法，效果可能大不一样。

小刘：“张经理您好，我是××投资管理公司的业务代表。是这样的，今天特意给您打电话是想与您谈下投资行业中的一些新情况。”

客户：“什么新情况？”

接下来的交流就顺理成章了，在客户不是充分了解你的意图前，开场白过于复杂，会让其产生厌恶感，甚至有被强行推销的感觉。因为相互间不够了解，对方潜意识中会有一种排斥。而且如果客户的确很忙，并不愿意把宝贵时间浪费在不重要的事情上。因此，能否在最短的时间内把客户的注意力吸引过来，直接关系着拜访工作的成败。

当然，这里有一点需要特别注意，尽管我们强调，谈话要遵循简明扼要的原则，但不等于一味追求简单，越简单越好。在追求简单的同时也应该兼顾内容问题，即要能准确无误、明白地表达自己的意思，一些最基本的内容，比如自己的身份，以及拜访目的等，还是要尽量交待清楚。因为，这些都是谈话的出发点，客户必须要了解的东西，不能为了单纯地追求简单而把这些必要忽略。

所以，在遵循简单法则的同时还有些事项要注意，避免走入认知误区。

1.保证内容的内涵和丰富性

简明，并不是浅薄无知，而是经历复杂后的升华，是化繁为简的智慧。形式上可以追求简单，方法上也可以尽量简单，但内涵上则要深刻和丰富。显而易见，初次与客户交流时所谓的简单，并不是要你随便说，应付几句即可，而是要高度提炼和总结，将最核心的信息表达出来。

2.因人而异

在与客户交流时，有些话是该简单笼统地讲，还是详详细细地讲，并不能一概而论，还必须兼顾听者的理解能力，即对象不同，所说内容也应该有所取舍。比如，对一个有点专业知识的患者来说，可以直接使用“外伤性咬合不正”这样的术语，他可以理解为这是一种专业术语；但如果对方是一个普通患者，再这样说就不妥当了，如不给出更多解释，他可能误认为这是一种可怕的疾病。

言语的含义仅仅限于听者的理解力，如果你是一位拥有高超技术的销售人员，说话就要时时刻刻考虑到听者的理解能力，并根据听者不同的理解力调整自己的内容表达。哪些内容该重点介绍，哪些内容需要一带而过，心里一定要有所预判。