2.5　暗示效应：给客户以积极的暗示

暗示效应在日常生活中随时可见，例如，在一个封闭的场合，一个人咳嗽，许多人也跟着咳嗽；一个人打哈欠，许多人往往都会跟着打；听音乐时，自己也情不自禁地跟着旋律动起来。其实，这都是心理学上的暗示效应在作崇，这种效应可间接对他人的心理状态产生影响，从而使对方不知不觉地产生与原人（物）相对一致的行为。

心理暗示有很多方式，比如，语言、行为、表情等，尤其是语言暗示，对人的心理影响非常大。比如，医生对患有重病的病人说，“问题不大，只要按时服药就可以”，那么，在这种心理暗示下，病人会立刻觉得身体没那么非常舒服了。在收款业务中，很多客户总是以各种理由来赖账，对于这种老赖客户，销售人员就应该不断地给他们积极的心理暗示，让他们感觉到按时付款是应该的。

案例

小张是一位净化器设备推销员，按照合同客户分期支付设备款项，每年定期交付一定数额的货款，外加一年的服务费。这就为小张的收款带来了一定难度，因为这位客户总不能准时支付货款。

为此，他寻找各种机会接近客户，以各种方式给客户以提示：您该付款了。

小张：“王经理，这是最近一次机器设备服务清单，请您验收一下，另外按照规定，你需要出具一下合同，确定一下我们的服务质量。”

客户：“不用这么麻烦吧，我知道你来过了。”

小张：“王经理，这是公司规定，有些事情您还必须过目，我们还是按规定办事吧。”

客户：“好吧。”

王经理打开合同后，首先看到的是应付货款。

小张在跟进拜访中，时时不忘暗示客户“应付的货款”，让王经理知道该付款了，不好再推托。

在交易前，合同上尽管有明确的交货和付款日期，可有些产品受到外在因素的影响，很多客户趁机会扯皮。为了防止这种情况发生，销售人员在每次送货之后，都要找相关负责人对一次账。不论有没有到约定的付款期，先把产品的价款明确下来。

那么，如何给客户以积极的暗示呢？常用的方法有以下三种，如下图所示。

1.语言暗示

语言交流是销售人员与客户沟通和互动的主要方式。销售，更多表现为一门语言的艺术，这门艺术不是指自己多会说，而是引导对方去说。自己会说不算什么，引导客户说话，这才是销售人员的功夫。因此，在语言交流中暗示非常重要，有些话无法明确讲出来，可以间接地暗示对方去说。

2.行为暗示

威廉·莎士比亚曾经说过：“沉默中有意义，手势中有语言。”这句话一语道破了动作传情达意的作用。动作，简言之，就是指通过手、头、脚、四肢等不同部位的动作来进行沟通。身体也会说话，它无声的语言滔滔不绝地透露出你的内心。故而，一个成功的营销人员，需要掌握必要的身体语言知识。

这时候动作暗示就显得尤为重要了，销售人员要学会用肢体动作暗示客户，使客户更快地理解产品。比如，在向客户展示产品时，可一步一步地演示，关键之处还可放慢速度，做些特别的动作着重强调。

3.表情暗示

表情暗示是一种辅助性方法，它常常配合语言或动作进行，无论是讲话还是做某个动作，往往都会相应表情的辅助。

如倾听客户讲话时，微笑地注视着他们，那么，这个微笑的表情就是一种暗示，代表着肯定和赞许。客户从你的神情能看到这层意思，所以，表情暗示也是一个客观实在的态度暗示，具体体现在精神状态上。