1.3 自己人效应：展示与客户相同的经历、价值观
古语说，“与凤凰同飞，必是俊鸟；与虎狼同行，必是猛兽”“物以类聚，人以群分”。从心理学角度来看，这都是“自己人效应”影响之下自然选择的结果。人们在选择交往对象时，不由自主会受到自己人因素的影响，倾向于与自己性格相近、兴趣相投、受教育程度相仿的人来往。
人与人之间相似性越多，双方信任度越高，相处起来越容易。那么，我们可以进一步想，如果想让对方接受自己的观点、态度，也必须同对方保持高度的相似性，将对方与自己视为一体，主动接近对方，融入对方的圈子。同理，销售人员也可以把这种心理学理论运用到与客户的交往实践中。
与客户初次见面，如果不知道谈些什么，那就想办法融入对方，让客户不知不觉地把你当自己人。这时，可以聊聊对方的家庭、兴趣爱好、阅历、所经历的辉煌等，然后再表达感同身受的意见、见解，如果在会面之前，已经对客户的背景有所了解那再好不过了。只要主动融入客户，让客户产生你是自己人的感觉，即使不直接推销产品，也可从心理上影响他们，促使他们认可你和你的产品。
这位销售人员能轻而易举地获得大多数人的认可，最重要的是运用了“自己人效应”，大大激发了在座人强烈的共鸣。身为一个销售人员，他没有去大谈特谈产品的好处，而是从心理角度出发，强调自己对母校的感情，对母校的感恩心情，并用“跟大家一样，我也……”这样的话，带领师弟师妹们进一个“自己人”的情景之中，不禁让师弟师妹们产生“我们曾经是一样的人”的感觉，这些语言无形中就拉近了彼此间的距离，让对方产生非比寻常的亲近感、信赖感。
有很多销售人员初次拜访客户，感觉很难与客户深入交流，其实并没有想象得那么难，只要善于运用“自己人效应”，很多问题都可以迎刃而解。
“自己人”的心理定式在销售人员与客户的交往中发挥着重要作用。那么，如何做才能给客户一种“自己人”的感觉呢？关键的一点就是要注意说话的方式方法，具体方法包括以下四点，如下图所示。
1.多用第一人称
美国纽约电话电报公司曾经做过一项有趣的调查：他们对500个电话受访者进行调查，惊奇地发现：在这些谈话中，使用“我”的频率竟高达3950次，每人平均8次。这说明在人际的交流中，大多数人有一种被他人关注、关心或重视的心理趋向。
其实，这也是一种说话技巧，说话时多用第一人称，或类似于第一人称的词语，可起到关心他人、尊重他人的作用。如果是用在陌生人之间，还可瞬间拉近与对方的心理距离，让客户心中的“自己人效应”得到强化。
比如，“我和您一样”，是很多销售人员与客户交流中常常用到的一句话，这样的话很容易激发共鸣，找到与客户沟通的切入点。
2.用语前后一致
在与客户沟通时，要注意用词的前后一致性，否则，不但会让客户误解您提出的意见，反而会给对方留下一种不真诚、做作的印象。比如，前半句用“您”，后半句用“你”。
“您”“你”两个字意思相近，但传递出来的信息差别很大，也折射出说话人两种截然不同的说话态度。“您”表达出一种尊重、仰慕、关心之意，而“你”只是一种普通的称呼，前后不一致的表达方式会造成客户的心理落差。
3.善用语气强调
要想在最短的时间内拉近与客户的心理距离，必须让客户感到被尊敬，被敬仰。这些效果完全可以用语言表达出来，同样一句话不同的语气，效果也不一样。比如，“我和您一样”这句话。
语气重点在不同的词上，表达效果大不一样，第一句强调的是“我”，第二句强调的是“您”，很显然，第二句听起来会更舒服些。
4.言行举止符合客户心理定位
在学校里有这样一个现象：班上门门功课优秀，总得第一名、第二名的学霸级学生，往往很容易被大多数同学不自觉地孤立；而中等生则更容易与大家打成一片。为什么呢？这是因为第一名、第二名表现得太过完美，让大家感到与他有差距；而那些表现不错但又有明显不足和缺点的学生，会给大部人一种“我们都差不多的感觉”，毕竟缺点大家都有，符合大多数人的心理定位，因此，大家更愿意和他相处。
同样道理，作为销售人员的言行举止也要尽量符合目标客户的心理定位。假如你的客户都是中产阶级，那么，你的穿着打扮就不能太显眼、使用的通信工具、交通工具，比如手机、电脑、汽车等避免太过高级。否则，客户会望而生畏、敬而远之，因为客户看到你如此气派，内心有一种莫名的自卑感、差距感，自然而然就产生了心理抗拒。而且，客户会很自然地联想：“这个家伙一定非常会赚钱，而且是从我们客户身上‘榨取’的，他们极有可能会以高于其他商家的价钱把产品卖给我们，导致我们吃亏。”
一位非常成功的房地产经纪人在谈到自己的营销经验时，说了这样一番话：“我在房地产行业做得不错的时候，赚钱换了一辆高级轿车。奇怪的是，从那以后中产客户一个接一个地流失。开始我不知道原因，后来才明白，原来是客户看到我那辆高级轿车就想到我只知道赚他们的钱，唯利是图。于是，我把车换了，用与那些客户差不多档次的小轿车，我的客户又逐渐多了起来。”