1.4　名人效应：借助有影响力的人抬高自己的身价

每个人内心深处总是固执地认为，人的身价与他的品行、为人处世总是存在着某种必然联系。比如，名人、伟人的一言一行，总要比普通人更具有说服力，更具有号召力；知名品牌总要比普通产品更受人青睐，其实这都是一种“名人效应”。这种现象告诉我们，当一个人或物被标以明星光环后，就会被一种积极的、肯定的光环笼罩，人们潜意识里也会赋予其一切好的东西。

在这种固有意识的影响下，很多人都不约而同地喜欢向某个名人标杆看齐，如在购物消费时候喜欢买名牌，或有明星代言的品牌。因为，有名人的光环加持，就可以根据名人效应去推断品牌所具备的类似特征。作为销售人员，在与客户沟通时要善于给自己或自己的产品、企业标以“名人”光环，借助这个“光环”提高信誉度、美誉度。

案例

某通信公司的一名电话销售人员主要推销长途电话业务。前几天，她给客户王经理介绍产品时就很好地采用了知名企业的光环。

销售人员：“早上好，王经理，现在接电话方便吗？”

客户：“方便，请问哪位？”

销售人员：“我是××公司的范玲玲，您可以直接叫我玲玲。王经理，我了解到您是中国联通的老用户，现在我们公司联合××公司（知名企业）推出了一项新服务。这项服务您不需要任何额外支出，就可以节省30%的长途电话费。我能用一到两分钟的时间向您做一个简单介绍吗？

客户：“××公司（知名企业）的信誉一直很不错，您的新服务指的是什么？”

在知名企业的带动下，客户愿意接收具体信息，这位销售人员也轻而易举地获得了更多交流机会，接下来的谈话内容在这里就不多赘述。这个案例重点是想说明，人们通常都有这样一个心理，容易受到他人或周边事物的影响，尤其是在某一领域名气较大的人或物，更容易改变普通人的想法。

销售人员可以利用人的这种心理去影响客户。如今，很多企业注重做广告，就是利用了这种效应。比如，在美国曾经有一种布娃娃，售价3000美元，理由就很简单，就是由“椰莱娃娃”亲手设计。

可见，利用名人对推销有着极大的推动作用，销售人员就要善于利用客户的这种心理。在与这类客户交流的过程中，可以将自家产品与某位名人挂钩，以增加客户对产品的好感。在条件允许的情况下，还可以邀请名人直接“参与”。比如，请名人签名，名人留影，名演员献艺等，这样可以大大提高产品的可信度，吸引大量客户。

无论广告宣传，还是其他方式，都是有效地运用了名人效应来推销的重要方式。利用名人效应来达到推销目的，正是迎合了一部分客户的慕名心理，作为销售人员，一定要注意这部分客户，利用名人的影响力去改变他们的想法、行为。