台商“闯关东”的急先锋

——记大成东北亚公司副董事长陈福狮

我觉得既然要来大陆这里闯荡，那本身就要有一种使命感，因为很多人跟着我们在走。我们不能丢下他们，这是一种道德，这是责任，也是一种职业使命。

——陈福狮

中国四大古典名著中有一部《水浒传》，《水浒传》中有位好汉名为索超，绰号“急先锋”，施耐庵云：索超此员虎将赤红面膛，手持板斧，上阵急如星火，且有勇有谋，三两回即夺旗斩将，然后长吼一声凯旋。台湾大成集团东北亚公司副董事长陈福狮先生，在台商“闯关东”创业的进程中，可与历史故事中的这位好汉相提并论，堪称台商“闯关东”的“急先锋”。

大学毕业当养鸡户

1990年，台湾大成集团董事长韩浩然决定到东北沈阳投资。这位祖籍山东烟台、出生在东北大连、后赴台湾创业的企业家，为台商投资东北闯出了一条新路子。在很多台湾人的眼里，东北地域辽阔，千里冰封，万里雪飘，让人望而却步。派谁到东北去呢？在这个关键时刻，韩浩然董事长、韩家寰总经理把目光落在了陈福狮身上。

陈福狮出身贫寒，他说：“我个人也是贫农出身。我在台湾的时候，我们家有9个小孩，我排行第七。16亩旱地养9个小孩，当年如果有计划生育可能就没有我了。但是既然生下我，我就要把我所学的奉献出来。”

20世纪70年代初，陈福狮从台湾中兴大学农业经济系毕业后步入社会的第一份工作，是当一名普普通通的饲料推销员。工资只有4800元新台币，相当于1200元人民币。这在当时的台湾只能算是低收入阶层。可就是这1200元人民币，陈福狮不仅要用来负担自己的生活费用，还要照顾没有工作的妻子。为了生活，陈福狮每天骑着摩托车，到农户家里去推销饲料，从早上6点一直干到晚上7点，陈福狮希望通过努力获得加薪的机会，改善家庭生活状况。陈福狮说：“薪水多了，当然能够改善家庭生活，因为我家里也没有什么背景，所以只能从工作中去学习。努力工作到了一定程度，公司一定会提拔我。”然而，任凭陈福狮怎么推销饲料，他的销售业绩却丝毫没有长进。陈福狮不是没有努力，每次推销产品时，他都滔滔不绝地大谈饲料知识，可是，找他买饲料的人还是寥寥无几，陈福狮得到最多的，是无情的拒绝。为什么付出这么多的努力，销售业绩却始终没有提高呢？在一次拜访客户的过程中，陈福狮才找到了答案。陈福狮说：“我去到客户那边，就把我这个饲料管理的经验、防疫的经验跟客户做一个沟通跟分享。我这年轻人比较爱说话，就不断地说。后来，这个客户就问我说，陈先生，你养过鸡没有。我那时一下愣了，大脑一片空白。我知道我说多了，而且又没有实践经验。”在当时的推销员中，绝大多数人都和陈福狮一样，从来没有养过鸡，推销饲料时只会生搬硬套书本上的知识。 “你养过鸡没有？”，客户的一句话，深深地触动了陈福狮。“作为一个推销鸡饲料的人，对养鸡一窍不通，凭什么让客户相信你？”陈福狮如梦方醒，“后来我回来后，就下定决心，要体验一下养鸡的过程。后来和两位同事，大家一起利用业余的时间去养鸡。我们租了一个养鸡场，大约1000平方米，一批鸡可以养1万只。”

很快，陈福狮养鸡的事情就传开了。一名饲料推销员，不仅没有把饲料推销给客户，反而买了客户养的鸡，一时间，陈福狮成了一些人茶余饭后的笑料。对于他人的冷嘲热讽，陈福狮并没有在意，白天他依旧正常上班，去推销饲料，靠那点儿微薄的收入补贴家用，到了晚上，陈福狮便一头钻进鸡舍里，研究起如何养鸡，一干就是大半夜。家里的重担全压在了妻子黄孟云一个人身上。陈福狮说：“那时候我的太太身体不好，她体重只有三十五六公斤。其实我算蛮狠心的，等于说把孩子全交给她管。现在回想起来，真的是有点儿狠心。”

白天在公司工作，晚上进鸡舍养鸡，这样两点一线的生活，陈福狮一干就是3年。通过养鸡，陈福狮学到了许多书本上没有的知识，也明白了许多和饲料相关的知识。说起养鸡，陈福狮甚至比一些专业的养鸡户还要精通。陈福狮说：“我们那时候也养过白鸡，也养过土鸡，大陆叫柴鸡，它的野性比较强，比较好斗，嘴巴又很尖，所以在它小的时候，就必须把它的嘴上尖尖的地方剪短，这样的话，它的嘴巴就不会那么尖，长大以后，彼此之间就不会斗来斗去。要不然，假设有一只鸡的背后被啄出血，其他的鸡就会攻击这一只鸡，这只鸡可能就会被攻击死掉。因为鸡对血腥味很敏感，会产生攻击行为。”

渐渐地，陈福狮推销饲料成了一绝，只要他出马，很少有不成功的时候。许多养鸡户都喜欢和他交流养鸡的经验，从他手上购买饲料，他们认为，从一个懂得养鸡的人手上买饲料，心里比较踏实。陈福狮的销售业绩有了明显的提高，成为销售人员中的佼佼者，他的工作能力也得到了老板的赏识，很快就被提升为饲料部门的主管。陈福狮从一名普通的员工变成了一个部门的管理者，职位提升了，陈福狮的生活条件也得到了很大的改善。

到东北来闯荡

经过多年职场打拼，陈福狮过上了小康生活，但是，他并没就此停下脚步，因为他知道，以自己的工作能力，他可以做得更好，他在等待着一个机会。陈福狮就是这样幸运，幸运之神又向他伸出了手，很快一个提升的机会摆在了陈福狮的面前。公司决定提升陈福狮为一家新建工厂的总经理，可是，公司却提出了一个条件，那就是他要到大陆工作。这个机会的到来让陈福狮的心情既兴奋又有些不安。

陈福狮谈到当时的心情：“公司既然指定我来，我觉得是对我的一种肯定，我也可以学以致用，把过去十几年积累的经验发挥出来。所以我非常兴奋，不过话说回来，还没有回到家之前，我心里也毛毛的，到底家里能不能同意？”

陈福狮的这种忧虑不是没有道理，从饲料推销员到部门的主管，他把全部的精力都放在了工作上，而妻子的身体情况、两个孩子的学习和生活情况，陈福狮都很少过问。陈福狮说：“我的孩子在成长过程中，我早出晚归，回去的时候孩子已经睡觉了，出门的时候，孩子还在睡觉，所以只能在床上看看，看他每天长了多长、一段时间长了多长，而不是看长了多高。”

所有的这些事情让陈福狮觉得他对妻子和孩子亏欠得实在是太多太多。但另一方面，这么好的发展机会如果不能及时抓住，不知道又要等多久才能实现他展示才能的梦想，也许，他只能停留在原地，再也不能向前了。思来想去，陈福狮决定去大陆发展自己的事业。可是，这个总经理的职务一任就是4年，1年要有300多天留在大陆，这些情况，他又该怎么去和妻子说呢？

陈福狮谈到他当时的顾虑：“如果实话实说，跟太太说是4年的话，她肯定不同意。4年时间太长了，所以索性就用了善意的谎言，反正这个人员随时可以做调整。所以说太太认为两年不会太长，就同意了。”

台湾媒体工作者王梅在其撰写的《家家锅里有只鸡——粮畜巨人大成集团的故事》这本书中，对于1990年陈福狮来辽宁沈阳创业是这样描述的：“陈福狮带着一群大成的弟兄，在冰天雪地的冬天踏上那块白雪皑皑的大地，一群人连东南西北方向还没摸清楚，就在零下20摄氏度的气温里，穿着厚重的雪衣干起活儿来。十几个年头过去了，东北大成现在做得有声有色，不论是业绩还是利润，在市场上已称霸同业。”

拓展市场

1990年，公司与辽宁牧工商公司合作，在沈阳成立了辽宁大成农牧有限公司，开始进行饲料生产。尽管预期东北的市场空间会很大，但大成集团来东北创业初期在市场营销方面却遇到了非常大的障碍。

天气越来越冷，大成集团总经理韩家寰打电话给远在沈阳的陈福狮：“饲料销路如何？”陈福狮叹了一口气，回答道：“第一个月只卖了200吨。”韩家寰一听，心立刻凉了半截：“难道真的不幸被言中了？”他想到在东北长大的母亲曾经对陈福狮讲过的话，“谁会在冰天雪地的冬天里养鸡养猪？”是啊，这天寒地冻的，农民成天不是窝在炕上聊天就是聚在一起打扑克牌、搓麻将，谁还干活儿啊。陈福狮知道韩总经理很失望，自己顿时感觉压力很大，但是，生性乐观的他还是对韩家寰打了包票：“老总，你放心，我们一定会努力把业绩拉起来。”

市场打不开，营销无业绩，正当公司员工们感到气馁的时候，陈福狮召开了全体员工大会。当时有200多人，陈福狮一个一个叫出了员工的名字，这一手，把大家都吓了一跳，他们惊讶这个总经理怎么这么厉害，记忆力超群。据说，拿破仑就有记住别人名字的本事，才让众多部下感觉受到了重视，所以才肯为他卖命。接下来，陈福狮又拿出一幅字送给全体员工：“相信科学数字，不可迷信神话。”陈福狮解释道，饲料事业需要靠实实在在的品质去打动客户，靠实实在在的先进技术让农民得到实实在在的经济效益，“到了那个时候，不必靠我们去推销，他们自动就会来了。”陈福狮这番激励人心的话，让员工们茅塞顿开，信心增强百倍。日后再去接触客户时，大家随身带了资料和统计数字，耐心地向客户讲解使用大成公司生产的饲料的长处，并且提供饲料技术咨询，帮助客户解决各种疑难杂症，慢慢地大成在客户心目中建立了信心。

在当地党委政府支持下，大成还在清原满族自治县南口前镇办了几场契约鸡说明会，列举了冬天温室养鸡可以增加收入的种种好处，并承诺会派出专业人员协助农民利用温室原理改造暖房用以大量养鸡，并随时为农户解决各种饲养问题。这样一来，局面一点一点打开了。

大成的这套做法很快赢得了农民的认同，仅在南口前镇这个小地方，契约鸡的数量就从1993年的23万只，扩大到一年后的36万只，销售收入达到612万人民币，实现利润74万人民币。紧接着，大成在其他地区也颇有收获，1994年全部契约鸡加起来的屠宰量共有400万只，外销出口日本达到3200吨。

终于迎来夫妻团圆

在两年的时间里，陈福狮把一家不足80人的企业发展到员工近300人、年销售400万吨饲料的中型企业。当陈福狮到了兑现和妻子承诺的时候，他却并没有实现诺言，忙于事业的他又说了一次善意的谎言。

陈福狮说：“快到两年的时候，我太太说两年到了，你要回来。我说好。时间到了以后，我就跟我太太商量，这两年把基础打好，不如再等两年。”

两年又两年，陈福狮整整在大陆打拼了4年，此时的陈福狮已经是5家企业的总经理了。大陆广阔的发展空间，让陈福狮喜欢上了大陆，而且，他也意识到今后的事业发展也必将会是在大陆。在他看来，只要再给他几年的时间，他把公司的规模再扩大一些，让公司平稳地步入轨道，那时，他就可以把妻子接到大连，好好补偿多年来对妻子的亏欠了。于是，陈福狮第三次骗了他的妻子。

陈福狮说：“等到4年快到的时候，她跟我说，你这次可不能再延了，你要把这个机会让给别人。我说‘好、好’。到了4年的时候，我又跟她再沟通，现在这里形势一片大好，再过两年，小儿子上了大学以后，你就可以来跟我一起住了。也是经过不断地沟通，不断地说好话，后来她终于同意了。”

从1990年到1996年，6年里，陈福狮把一个80人的企业发展到近万人，公司也从1家发展到了7家，业务涵盖了饲料生产生鸡屠宰、鸡肉深加工等一条龙产业。陈福狮的事业发展了，他也开始筹划起自己的生活，他设想着把妻子接到大连，安置一个家，希望能领着妻子，游遍祖国的山山水水，让操劳了多年的妻子好好休息一下。于是，1996年8月，陈福狮把妻子从台湾接到了大连，这回陈福狮终于实现了对妻子的承诺。

永远的痛楚

自从陈福狮的妻子来到大连后，她也喜欢上了这座城市。陈福狮认为，这回他可以好好陪陪妻子，补偿多年来对妻子的亏欠之情了。可是，事情的发展完全出乎了陈福狮的预料。2001年6月7日，陈福狮突然接到一个电话，他被告知，工厂所生产的销往日本的产品全部被退货了。那一段时间里，陈福狮每天都为了公司的事情忙得焦头烂额，本来就很少顾及家里的他，又一次把妻子留在家中。而贤惠的妻子为了让自己的丈夫安心工作，并没有把自己患有严重心脏病的事情告诉陈福狮。其实，陈福狮也隐隐约约感觉到妻子的心脏病变得有些严重，但公司的事情一直让他无暇顾及妻子，他想等这次的退货事件处理结束后，再领着妻子去医院做一次全面检查。可是，他再也没有这个机会了，他永远地失去了自己的妻子。

2001年8月25日，星期六，大成东北亚公司执行副总裁陈福狮一早起来就去公司加班。为了能让妻子多睡一会儿不被打扰，陈福狮出门前，悄悄地看了看妻子，然后把房门关上。可是，他万万没有想到，这一眼的回眸，居然成为他和妻子最后的告别。陈福狮说：“我早上起来，洗完脸，吃过饭，然后就到公司去开会。开会到中午回来吃饭的时候，看不到她下来，然后我就上楼。我们住在二楼，我上楼以后，她在床上睡着，我想她是生病了，于是喊了她两声，她都没有应答。我走进去，走到她身边摇她，摇不醒，就喊同事来帮忙。我们马上把她送到炮台的医院，抢救已经……后来医生跟我说她死了，我真的不能接受这样的事实。怎么会这样呢？我那时候就认为这个医生可能弄错了，她不会的。后来我把她转到另外一家医院，也是没有办法。我还是不相信她就这样走了，就又送到大连医科大学医院，还是没有办法。”

妻子的离去，让陈福狮的身心被彻底击垮了。孤独的陈福狮一个人静静地坐在床边，手捧着妻子的照片，他万万没有想到，本以为能和妻子在大连快快乐乐地生活，能领着妻子去看看祖国的山山水水，可是这一切，他都无法实现了。在他的心里留下的，只有对妻子无限的哀思和愧疚。

陈福狮谈到他当时的悲痛心情：“这种事情是不能接受的事实，所以，那时候我从这里捧着骨灰一直到台湾，到寺庙里安住。我儿子要捧，我说不用，这是我欠她的，我一定捧，一路上都是我捧的。”

1天、2天、10天、20天……陈福狮独自一人挣扎着、思索着。他想放弃事业，回台湾和两个孩子好好地过日子，但是，人死不能复生，这是不可改变的事实，他把对妻子的亏欠和爱，深深地埋藏在了心里。2001年9月的一天，陈福狮经过痛苦的挣扎后，终于又回到大陆，重新开始了他的职业经理人的生涯。因为，在他看来，作为职业经理人，最重要的一点就是职业的责任感。陈福狮说：“我觉得既然要来大陆闯荡，本身就要有一种使命感，因为很多人跟着我们在走，我们不能丢下他们，这是一种道德、一种责任，也是一种职业使命。”

处理退货危机

在东北创业时期，虽然经历多重困难，但日本单方退货，对于大成东北亚公司来说，堪称一场危机。陈福狮回忆说：“那是2001年6月7日，日本片面地宣布从6月8号开始停止中国的禽肉，包括鸡肉、鸭肉出口到日本。这个时候我们就被波及了。我们那时候一个月出口2000多吨。从6月8日停止进口，一直到8月8日恢复进口，这两个月的时间，在库的已经装船过去，但是还没有进关的这些货又返回来了，我记得大概有4000多吨。”

陈福狮的企业出口到日本的这4000多吨鸡肉足足可以装满40节火车车厢，然而，日本的这次单方面退货，使得这4000多吨鸡肉就要全部转为内销。“出口转内销”这几个字说起来容易做起来难，因为出口到日本的鸡肉，大部分是经过深加工的去骨的鸡腿肉和鸡胸肉，这种鸡肉在当时的大陆还很少有人问津。陈福狮说：“那时候有些产品都是非常精致的，就是做过深加工的，价值比较高的，有的1吨2万元人民币。结果退回来以后，一些产品就转为内销。比如当时的腿肉基本上大部分都是外销日本，国内没有通路，而且这个产品都是按规格切好的，你现在卖给谁，谁也不见得能要。”

这些鸡肉除了数量上巨大以外，价格也相当高， 1吨鸡肉出口到日本能卖2万元人民币，这4000吨鸡肉加在一起，就是8000万人民币。8000万人民币的损失，对于任何一个企业来说，都是无法接受的。如果损失了这8000万人民币，陈福狮在大陆这些年的辛苦打拼就要付之东流了。然而，这种事情并非人力所为就能改变，对陈福狮来说，他只能把损失减少到最低，因为他是公司在大陆地区的最高管理者，这是他的责任和义务。

陈福狮说：“碰到这种困难，我当然不能把员工扔下来。那时候员工将近1万人，我不能把他们扔下来，自己拍拍屁股回台湾。这样的话，人家会笑你，与其回台湾，不如跳台湾海峡。”陈福狮为了能把这4000吨鸡肉卖出去，每天几乎都工作近20个小时，困了他就在车上打个盹睡一觉，醒了就继续联络客户推销鸡肉。但是，不论陈福狮如何努力，4000吨的鸡肉还是只卖掉了80%。无奈之下，他只好做出了一个最不愿做的决定：将剩余的鸡肉作为碎肉，卖给熟食品加工厂作为原料肉。陈福狮说：“以碎肉的方式卖给熟食品加工厂，价格相差特别大，1吨能差到1万人民币以上。整个损失，我记得应该超过了2000万人民币。”

工作和生活中的创伤，使陈福狮更加全身心地投入到了职业经理人的工作中。如今的陈福狮更加成熟了，他的事业也一帆风顺。今天，在陈福狮和他的员工的共同努力下，他所在的台湾大成集团在大陆地区的子公司已经由1990年的1家发展到今天的25家，年销往国际市场的鸡肉达到2万吨，屠宰生鸡1.2亿只，年营业额也达到50亿元人民币。陈福狮成功了，可是他却说，他并没真正地成功，因为，他为了事业失去了妻子。如果让他再做一次选择，他会在照顾好家庭的前提下，再发展他的事业。只有把事业和家庭合理兼顾起来，事业才会更成功，才能走得更远。