如何利用“肢体语言”来影响客户以促进成交

为了更好地说服和影响他人，我们该如何用好眼神、微笑、手势、坐姿等肢体语言呢？下面从眼神、坐姿与手势三方面给大家提一些建议。

第一方面，眼神。

在跟别人打交道的过程中，一定要注重眼神的交流。眼神交流不是说我们一直要盯着对方的眼睛，而是要让眼神放在对方的社交区。

人的社交区分为三个：一个是正三角威严社交区，一个是倒三角正常社交区，还有一个是长三角亲密社交区。

正三角是从额头、额尖的地方到两眉之间，是威严社交区。我们在谈判的时候，为了制造自己的威严感，可以把眼神放到对方的额头，这样的话，就会让对方觉得我们比较强势。

但如果我们是为了建立信赖感，想让对方对我们有好感，让他们觉得我们挺有亲和力，那么，我们就要把眼神放在对方的倒三角，也就是从两眉到嘴之间，这是建立信赖感的正常社交区。

还有一个长三角是两眉到胸之间，这是亲密社交区，除了情侣之间、家人之间，其他场合都不太适合。如果一个男士见一个女顾客，在长三角上下打量，人家有可能会把他当成色狼。

眼神社交区很重要，另外，眼神交流我们还要控制时间比例。

英国语言学家莫里斯经过大量数据调研发现，在与人沟通的过程中，眼神交流最好控制在30%到60%，60%之上代表你对对方本人比对方话题还要感兴趣，低于30%代表你对对方本人及对方话题都不感兴趣。我们要控制在适当的比例之内，力求恰当。

还有数据显示，男男之间眼神交流过于密切会产生愤怒，男女之间眼神交流过于密切会产生暧昧，所以才有了男女之间放电之说。

除了眼神在社交区和使用比例的应用之外，我们还要掌握眼神的破冰动作，那就是挑眉。人们眉毛高挑时往往代表着无害、温顺、亲和，很多女孩子特别喜欢把自己的眉毛画得相对比较高挑，原因就在这里。我们跟别人破冰也可以用这样一个动作，让别人觉得我们是无害的、友好的、亲和的。

最后，当我们在成交时、谈判时，眼神注视着对方，微笑注视，这其实是形成强大的气场，让对方更顺从的一个动作。

比如说，在可以成交阶段，我们把方案一推，直接一指，微笑注视着对方，对方在这样一种气场之下，很容易低头签字，服从了。

第二方面，坐姿。

先说一下坐姿。我们为了更好地影响、说服对方，要讲究两个人坐的位置。

第一，要习惯坐在客户的安全区。所谓安全区，就是他相对比较强势，有安全感、熟悉感的地方。比如与客户相对而坐，我们是坐在他的右手前方好，还是左手前方好呢？这得看他右手强势还是左手强势。如果他是左撇子，建议坐在他的左手前方；如果他右手强势，就坐在他的右手前方。这样的话，他更有安全感，也更为熟悉。

第二，要注意封闭客户的视线。我们从坐的位置上封闭客户的视线，让他把所有的注意力都投到我们身上，只有这样，我们所说的话、我们的肢体语言才能更容易影响到他。比如与客户在一个房间里，一个是背对门的，一个是面对门的，那我们该坐在面对门还是背对门的位置呢？我当然要坐在面对门，让他是背对门，就像面试官坐在面对门，应聘者坐在背对门一样，因为只有这样，面试官才能够更好地主导、影响到应聘者。

第三方面，手势。

我们的手势也要有所注意，有两种典型的手势：一种是祈祷手，另一种是塔状手。

祈祷手是一个收缩型动作，往往暗示着我们内心的紧张，因为一个人在紧张的时候会更容易收缩。比如面试的时候如果紧张，出现祈祷手动作，就会让面试官看透我们的内心。

我们需要一个相对比较开放的、自信的手势动作，这就是自信尖塔式手势，也就是塔状手。

无论是站着，还是坐着，塔状手都会让别人觉得我们很自信，完全在运筹帷幄之中，完全是胸有成竹的感觉。

有些时候，比如谈判时，我们用塔状手的手势支着自己的下巴，或者支着自己的额头做思考状，就会给别人一种相对比较强势的、权威的感觉。

总结

本章跟大家谈到我们的眼神、手势、坐姿等需要注意的地方，希望能够让你做销售谈判工作时更顺利地影响他人，说服他人。