顾客遇到销售就火大，如何让他卸掉防备

销售产品时，经常会遇到这样的客户，他一上来就说“我不需要”。面对这样的客户时，应该如何去做才能够让对方继续，并且最终达成交易呢？下面介绍四条建议。

第一条建议，用同理心表达理解对方的怒气，从而换得对方的好感。

顾客一上来就说不需要，我们可以这样回应：“看得出来，有很多销售员向你推销过产品吧？是的，谁遇到这种情况都会很烦，换作是我，也跟你一样，甚至我的脾气会比你更大一些。”

这样一说，就证明我们跟其他的销售员不一样，也容易让顾客改观对我们的初次印象。顾客接受了，相互之间就会有新的话题。

这时，顾客有可能就说了：“没错，你看现在有多少骚扰电话，有些销售员则是一上门就开始进行推销。”

这时可以跟他讲遇到过的场景：“是啊，你看有些销售员一上来就给你发单子，你不要，他还硬塞到你的手里，或者硬塞到你的车筐里。我遇到这种销售员时，真的是唯恐避之而不及。”

这样，越聊就越聊得来，感情就近了，就能交朋友了。最后，再过渡到自己的产品方案，这不就是顺其自然的事吗？

第二条建议，通过尊重认同的方式，让对方有决策的自由度，从而降低对方的决策压力。

顾客说不需要，不买，可以立刻这样回应：“没错，您当然有权利决定自己到底买与不买，这是您的自由。我们每一个客户，了解过我们的产品，最后即使不做决定，我们也是非常鼓励的。从我们这儿走的客户，没有一个骂骂咧咧的，反而最后都是开开心心地走，为什么？因为我们并不在意你这次一定要做什么样的决定，我们在意的是我们每一个客户，因为我们而变得专业了，因为我们而做的决定都是英明的决定，以后他会感谢我的，会成为我们的回头客的。”

这样说完了之后，顾客一定会觉得我们是站在一个非常中立的、利他的角度去给他分析。顾客有了这种感觉后，我们就可以再进一步带动他去了解我们的产品或服务。

可以接着说：“既然今天您都已经来了，其实买不买都不重要，重要的是，您能够让自己以后做决策变得更专业。所以，我觉得你不妨先了解一下这类产品，看看它们到底都有什么样的特点和功能，看看这类产品背后的机理都是什么。你多了解了，就能够方便以后权衡不同产品的利弊，从而更加专业地做决策。”

这样说完之后，顾客自然会愿意。为什么呢？因为我们说得有道理，因为顾客觉得自己是应该变得专业一点、内行一点。

这样一来，顾客是不是就更愿意跟着去了解产品了？只要我们创造了让顾客了解你的产品功能、价值以及对他利益的机会，就有可能成交。

第三条建议，传递自信的状态，让对方没有理由抗拒。

我们要拿出绝对的自信，以及强大内心的坚定性，向顾客传递一种“我这么多年了，还从来没有遇到过一个客户真正能跟我说不”的自信状态。

传递了这种自信的状态，会让顾客觉得他根本没有理由来抗拒，或者他没有能量来拒绝。

因为，影响他人的因素中，50%以上的因素都源于一个人的自信坚定的状态。所以，想让顾客更坚信我们能帮到他，就要拿出这种值得坚信的状态去影响他。

举个例子。比如一个健康行业从业者，遇到客户说不，可以立刻回复：“你当然可以对其他从业者说不，但今天不一样，你不能对我说不。因为，我身为一个在这个健康行业泡了10年、坚守10年的老兵，凭我过去10多年的经验，我发现没有一个客户会真正对我说不，他们只会对自己在健康方面的无知和忽视说不。换作是你，你会对自己每况愈下的身体坐视不管吗？你会因为你朋友一点点的障碍而让他对健康说不吗？”

以上可以作为一个标准话术，建议大家把它抄下来，好好背一背，记牢靠。当我们能够拿出这种自信的状态去影响、感染顾客的时候，没有谁能够拒绝我们的要求。

第四条建议，曲径通幽法。

除了自信的状态，我们还要学会曲径通幽法。通俗点说就是，硬着来不行时，我们就绕一下。

先同流，再交流，再交心，最后再交易。只有跟顾客打成一片，让顾客感觉很亲近、很熟悉，顾客才能够将自己的心门开放。心门开放了之后，彼此之间自然会形成一种绝对信赖的关系。这时，还有什么交易不能实现吗？

所以，在这里提醒大家，我们要先学会跟顾客交朋友，销售的事，不要太着急，慢慢来，缓着来，绕着来，都没有问题。

我经常跟学员强调，你们在跟客户打交道的时候一定要想办法，让客户变成你人生中的三种角色之一。哪三种角色？

第一种角色，是下单付费的客户。

第二种角色，是那些没有付费但最终成为朋友的客户，也就是说，他们虽然没有付费，但也要让他变成朋友，甚至成为义务宣传员，帮着我们去裂变并宣传。

第三种角色，是代理角色，也就是让他变成代理，甚至变成经营者。

我们见到任何一个人，见到任何一个客户，都要想办法把他们变成我们人生中三种角色之一。

关于曲径通幽法，最后说两点。

一、不要认为今天眼下不能成交，以后也不会成交。永远要记住，客户就算不能成交，也要让我们成长，客户对我们而言是有多重身份和价值的，值得我们去从各个维度进行开发。

二、如果今天没能成交，我们要反思自己哪些地方没有做充分，没有做到位。反思了，就可以优化改进，未来你遇到同类客户时，就不会再出现同样的问题。这其实就是“客户就算不能成交，也要让我们成长”的意思，这才是一个顶尖销售要做到的事情。

总结

当客户一上来就说不需要，怎么做才能最后实现交易呢？本文提出了四个建议。

一、要想办法先用同理心表达，理解对方的怒气，换得对方的好感。

二、善于通过尊重、认同的方式，让顾客有决策的自由度，从而降低顾客决策的压力。

三、拿出绝对自信、内心强大的一面，传递那种坚定性，让顾客受我们的情绪状态的影响，从而更容易坚信。

四、曲径通幽法，我们要先同流，再交流，再交心，最后再交易，学会让客户变成人生的三种角色，从多维度去开发他的价值。

即使眼下不成交，最终也会成交；即使最终不成交，也要让我们成长。