市场领导力的冲击

那么，为什么这些公司会对你这么好？这是因为它们认为你是它们的市场领导者，而它们的行为是务实主义客户用以衡量该头衔目前状态的尺度。

务实主义者重视稳定有序的基础，在此基础上他们可以建立和发展不断完善的体系。没有明确领导者的市场缺乏这样的基础，因此在本质上是不稳定的。例如，在撰写本文时，面向对象数据库或桌面视频会议的市场还没有明确的领导者，所以，两者都没有得到任何务实主义者的投资也不奇怪。

这不是因为投资者缺乏兴趣。大多数务实主义IT执行官会告诉你，他们认为这两项技术都具有巨大的价值，并且完全相信它们在未来的某一天会在自己的公司中得到广泛采用。但如今，由于缺乏一个明确的领导者，这些市场在标准、架构或愿景方面没有参照点。而缺乏这样的指导方针，就不可能做出具有长期影响的决策，但此类决策正是高科技公司的务实主义客户必须一直在做的。于是，这些客户会保持中立——他们会观看，会参加研讨会，会相互讨论，但他们不会采用。

另外，一旦确立了明确的市场领导者，在自由市场体系中自然就会出现秩序。此时发生的第一件事情就是第三方公司对自己重新进行调整，使其产品与市场领导者的产品和接口兼容和互补。为什么？因为市场领导者已经为它们创造了一个市场。也就是说，每一个购买了市场领导者平台的客户现在也成了市场领导者的产品或服务的潜在售后市场的客户。随着这些第三方公司开始销售它们的产品，一种越来越完善、越来越有价值的完整产品就围绕着市场领导者规定的架构成长起来。这样一来，客户就能够利用这一日益丰富的基础设施实现越来越多的购买目标，从而成倍地放大其最初的投资回报，这进而又推动更多的销售，为不断扩大的完整产品系列吸引更多有建设性的元素。

在这种新兴市场中，这些合作伙伴和盟友自然不愿去支持第二个不是很成功的平台，因为后者无法提供同样的杠杆机会。可以肯定的是，如果市场继续发展，进入龙卷风期，那么这些不太成功的平台会转过头来与客户群体中的次级玩家合作——在这种情况下，即便这些客户贡献的销售额足以让平台收回投资，这些平台也将始终获得次等待遇，这就意味着它们的客户将得到一个次等的完整产品，这也是大多数务实主义者不仅会在市场领导者那里进行购买，而且愿意以高度优惠的待遇鼓舞和奖励这些市场领导者的主要原因之一。

具体说来，务实主义者主导的市场会赋予市场领导者一系列非同寻常的竞争优势，所有其他竞争对手都不可能享受到。首先，市场领导者有权对同样的产品收取更高的费用，即使该产品可能存在缺陷。例如，英特尔的奔腾芯片最近被曝有缺陷，但仍比NexGen的无缺陷克隆芯片贵了33%。此外，身为市场领导者，像英特尔这样的公司出货量必然是最高的，所以它们也享有最低的单位成本。最高的价格加上最低的成本就构成了一个利好公式。

但情况甚至还会变得更好。市场领导者能够享受较低的销售成本，因为务实主义客户期望购买市场领先产品。其他人要想打破这种期望值，就必须在销售方面付出更多的努力和时间。而且，由于市场领导者正在为第三方创造一个新兴的售后市场，因此它不必为赢得第三方的支持而付费——事实上，它往往还可以向这些第三方收取费用，例如，甲骨文公司就会在将其数据库移植到任何电脑平台上时收费。但陪跑者就没这么幸运了——事实上，如果它们不必花钱就能获得端口支持的话，已经该感到庆幸了。因此，这份优势清单在不断加长。无论在分销、宣传、招聘还是客户接触途径方面，市场领导者都拥有比任何竞争对手都更明显、更有利可图的优势。

一旦你理解了该系统的运作原理，成为市场领导者就会成为一种执念。事实上，所有奖项中的最有价值者就是成为龙卷风中的市场领导者。但是在现阶段追逐那个目标还为时过早，因为市场从整体上说尚未准备好买进，它在旧范式上的投入仍然太多，并将在未来一段时间内拖拉不前。如果你现在就尝试进行大范围正面攻击，那你只会在真正的机会到来之前耗尽你的资源。相反，现在应该把重点放在赢得利基市场上，这些利基市场是由那些在旧范式下被边缘化、没有得到很好服务的客户组成的，它们正面临着重组业务以提高竞争力的压力。这些细分市场非常容易争取，在这里你可以立刻取得快速进展，同时为即将到来的龙卷风市场大战获取战略优势。