莲花公司的Notes范例

Notes代表了近年来最非凡的营销成就之一。该产品的本质很难描述，直到今天，莲花公司的执行官们还是无法对它进行明确分类。在很长一段时间中，他们试图用“群件”来定义它，但具有讽刺意味的是，事情的发展方向恰恰相反——如今“群件”这个词是由Notes来定义的。

Notes和它的发明者雷·奥茨（Ray Ozzie）带给世界的是一种从根本上来说全新的信息共享经验，这种经验是建立在故意违反最古老的数据库管理法则的基础上的。该法则认为，数据库的第一个也是最重要的一个功能是，通过将包含相同数据的文件合并到一起，由一个单一的数据库管理软件对其进行更新和控制，从而阻止文件激增。

但Notes所做的事情恰恰相反。每经过一定的时间间隔，每个Notes服务器都会与它所连接到的所有其他Notes服务器进行通信，询问：“你有哪些我没有的新信息？”然后立即交换所有这些新数据。于是，文件不仅会激增，而且还会扩散！这是一种管理数据的疯狂方式，但事实证明这是一种分享信息的绝妙方式。原因很简单：到最后，该连接体系中的任何一台Notes服务器上的所有人都会知道其他人都知道的事情——任何人都不必通过电子邮件明确地向任何其他人发送任何信息。

这项技术被称为复制，它已成为数据库软件中最热门的新理念之一，正在被甲骨文和赛贝斯在它们的数据库软件中采用，并引发微软推出竞争性产品，名为Microsoft Exchange。然而，尽管竞争对手的规模更大、范围更广，Notes却依然在竞争中占据着绝对优势。我们将从对龙卷风市场动态的研究中看到，作为这一类产品的市场领导者，它永远都不可能被取代。不过，我们目前的重点是审视莲花公司是如何取得这一备受青睐的地位的。

Notes是作为企业范围内的一种通信新范式被推出的，并因此赢得了普华永道会计师事务所（Price Waterhouse）的谢尔登·劳贝（Sheldon Laube）等意见领袖的背书，他们购买了10 000个该产品的许可证，而且是在它真正完成beta测试之前。但随后Notes就在鸿沟中萎靡不振了。它的确是一个令人兴奋的新范式，是人们想持续关注的，但是它实在太难以描述，更不用说实施了，任何自尊自重的务实主义者都无法欣然接受它。此外，它还带来了一项令人生畏的挑战，即扩散和支持另一套全新的基础设施——这项工作太艰巨了，只要有可能，人们都会避免这么做。

为了跨越这道鸿沟，Notes团队将工作重点从“整个企业范围内的沟通愿景”下移到“针对特定功能的商务解决方案”层面。首先是全球客户管理，其关注焦点是全球的会计和咨询公司，在这一点上他们可以借鉴从普华永道那里获得的经验。此时，令人信服的购买理由就是，让这些公司在其《财富》500强客户那政治意味浓烈的世界中加强对万众瞩目的项目和提案的客户活动的协调。在这样的环境中，掌握关于“谁对谁说了什么”的最新消息很容易成为成功的关键。所以，没过多久，产品就获得了终端用户的强烈认可。幸运的是，这项应用的完整产品基本上就是Notes本身。

从这里开始，对任何销售团队来说，这都是向全球客户管理迈出的一小步，特别是在高科技行业内，电子邮件已经为在线交流铺平了道路。然后，随着解决方案中开始出现通信元素，莲花公司就能够将其迁移至另一项业务功能，即客户服务上。特别是在高科技公司，掌握最新事件的最新信息可以判定一个客户是否仍在控制中，但是，开放和自由的信息传播也可以支持创造性解决方案，用以解决来自非预期或者说非特定合作中出现的问题。这些利基市场还带来了另一个结果，即将客户纳入Notes循环圈中。于是，突然间，出现了一种进一步接近客户的全新机会。

与此同时，另一种形式的“市场传染症”正在发挥作用。当然，发起这一切操作的全球客户管理应用团队也在与他们的客户合作。这些客户开始只是听说该系统，然后开始使用该系统，于是，当项目团队完成任务，该断开Notes时，客户已经欲罢不能了。从他们的角度来看，让在地理上分散的项目团队更好地协调活动，尤其是在研发和产品发布方面，已经变得至关重要。现在，由于公司组织包含多重职能——一些是外部的，另一些是内部的，因此企业范围内的沟通愿景开始显得越来越合理。毕竟，这么多年来，我们一直在呼唤的不正是更好的沟通方式吗？

换言之，虽然在本书撰写时尚未形成强有力的竞争，但Notes已经进入其市场发展的龙卷风阶段。随着越来越多的公司希望赶上这股有着丰厚利润前景的潮流，参加其第三方用户大会LotuSphere的人数正以每年100%的速度增长。《计算机世界》（Computerworld），这一大多数务实主义者的堡垒，一再给予它头版地位。请注意，Notes的完整产品仍有相当大的滞后性，目前它还不能很好地扩展到企业级应用程序中，应用程序环境也还不成熟，而且迄今为止，经过检验能够让务实主义买家感到舒适的第三方应用程序数量依然很小。尽管如此，终端用户还是要求获得这种新的信息共享方式，因此，就算IT行业有着更好的判断力，也难免被卷进变革之风中。

所有这些都可以追溯到一长串利基市场的发展中，一个利基市场的发展触动另一个利基市场的发展，这种效应可以用保龄球瓶模型加以说明。