作者的话

在我研究计算机行业的25年里，该行业已经从经济的一小部分发展到价值超过一万亿美元，并渗透到我们生活的方方面面。这样大的改变怎么会在如此短的时间内发生？

答案就在于一种被本书称为“龙卷风”的市场发展现象。该术语指短暂的超高速增长，在此期间，市场增长率达到三位数，新产品种类急剧增加。为什么会发生这种情况？这种情况是如何发生的？公司必须怎么做才能参与到这种现象中？这些都是本书接下来要探讨的话题。

本书第1版于20世纪90年代中期写就，当时，大型计算机、微型计算机、个人电脑、局域网、激光打印机和关系数据库的龙卷风已经来了又去，而Windows系统、喷墨打印机和客户机/服务器的龙卷风正势头强劲，手机和网络的龙卷风则刚刚开始形成。那时，整个世界就像一个巨大的龙卷风赛场。再接下来，就是泡沫。

泡沫代表金融市场终于对龙卷风现象豁然开窍，并决定将龙卷风现象考虑进一整类证券定价的未来走势中，我们当时称金融市场中的这些公司为互联网公司（dot.coms），几年后又称之为互联网炸弹（dot.bombs）。在本书撰写之际，泡沫破裂所产生的幻灭感仍未完全消散，这反过来又使人们怀疑龙卷风现象本身是否也只是过眼烟云。但是，我向你保证，事实绝非如此。

正如本书接下来将详细介绍的那样，市场开发的龙卷风阶段牢牢地扎根于已获得充分证实的技术采用生命周期的动态过程中，这可以具体追溯到务实主义决策者们在面对高风险采购决策时的行为。这种行为的本质特点在于，在决定是否要出手时，向跟他们一样务实的同行们看齐：看到同行们在做什么，他们就会做什么。

这种跟着羊群走的从众式决策风格导致了两种相反的结果。在一个新产品生命周期的开始，当很少有人采用该产品时，这会导致整个务实主义群体退缩，造成一种我称之为“鸿沟”的市场发展现象。《跨越鸿沟》（Crossing the Chasm）是我的第一本著述，它描述了卖家如何通过市场营销来摆脱这种困境。与此相反，一旦有足够多的客户采用了这种产品，天平就会向另一端倾斜，于是羊群效应会向反方向发挥作用，而龙卷风就是这样产生的。因此，《龙卷风暴》一书本身是前一本书的配套图书。

这两本书所描述的市场动态机制在今天和在十年前并无差别。在本书撰写之际，我们看到了在网络服务、条形码的射频识别（RFID）替换、基因克隆和燃料电池等领域中出现的鸿沟，而在数码摄影、音乐和视频的数字化发行、移动计算、开源软件和互联网安全等领域，龙卷风正大行其道。因此，我们技术领域的所有人都有责任不断磨炼应对这两方面问题的技能。

当然，有些事情确实发生了变化，尤其是以下这两件：一个变化是，竞争者逐渐意识到龙卷风的存在，并将其纳入自己的战略思维，而客户也开始对市场领导者通过控制龙卷风所获得的力量变得敏感起来，对于是否要加强这种力量，他们现在已经不那么天真了。因此，营销人员只有将创造力提升到新的水平，才能利用这一难得的机会。

当前另一个区别于前十年龙卷风营销的变化是，过去的那些龙卷风帮助我们在全球积累了大量的技术基础设施，因此现在每一种新的范式都必须越来越擅长将这些遗产整合到位——“绿地”式发展机会正变得越来越罕见。这就意味着，要与以前错失良机的当前市场领导者一起共事。他们始终在桌边占有一席之地，这既增加了下一波浪潮的复杂性，又使他们始终容易遭受当地竞争对手以快速效仿的方式进行的攻击。

简言之，高科技营销如地球上的其他一切事物，正在被进化的力量所塑造。你的任务始终如一：要么创新，要么消亡（或者不说得那么夸张：要么创新，要么忍受一种令人备受煎熬的廉价商品化过程，这一过程将从你的工作中榨取利润，同时不断逼迫你迎合更高的市场标准）。关于这一切的好消息是，正如本书中的模型旨在阐明的那样，技术采用生命周期所创造的创新机会其实是无限的。你不会因为缺少击球机会而失败，但要做到安全击球却是真正的挑战，而要完成本垒打则是更大的挑战。

祝你好运。

——杰弗里·摩尔

于加利福尼亚州圣马特奥

2004年6月

[1] 该书中文版已由机械工业出版社出版。——编者注

[2] 源自“绿地投资”，指全新投资项目，又称“创建投资”。——译者注