销售实战能力训练与提升
（一）销售心理学小课堂
主题1：了解操纵购买行为的主要因素——客户的心理特性
每一位客户在购买行为产生以前，都会存在着某种心理特性——我买这种产品，能满足什么需要？下面几点心理特性是比较普遍的。
想要获得：健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿。
希望成为：好的父母，易亲近的、好客的、现代的、有创意的、拥有财富的、对他人有影响力的、有效率的、被认同的人。
希望去做：表达他们的人格特质、保有私人领域、满足好奇心、模仿心、欣赏美好的人或事物、获得他人的情感、不断地改善与进步。
希望拥有：别人“有”的东西、别人“没有”的东西、比别人“更好”的东西。
无论如何，客户都有“想要”的心理意识，上述四种客户的心理特性是操纵人类购买行为的主要因素。
主题2：了解客户的消费心理
归纳起来，客户的消费心理主要有以下11种。
这是客户普遍存在的心理动机。他们购物时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种动机的客户，在选购商品时，特别重视商品的质量效用，追求朴实大方，经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的个性特点。
爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年女性和文艺界人士居多，这种心理在经济发达国家的消费者中也较为普遍。他们在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对身心的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
有的客户购买商品注重时髦和奇特，好赶潮流。这种心理在大中城市中的年轻男女中较为多见，在西方国家的一些消费者身上也常见。
这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，会进行讨价还价。
这是一种以显示自己的地位和身份为主要目的的购买心理。他们多选购名牌，以此来炫耀自己。具有这种心理的人，存在于社会的各个阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣食住行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。
这是一种从众式的购买心理，其核心是“不落后”或“胜过他人”。他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。有这种心理的客户，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。
这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向性也比较明确，具有经常性和持续性的特点。
有这种心理的客户，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就希望他的购买行为受到销售员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况：有的客户满怀希望地进商店购物，一见销售员的脸冷若冰霜，就会转身而去，到其他的商店去购物了。
这是一种瞻前顾后的购买心理动机，其核心是怕“吃亏上当”。他们在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。因此，反复向销售员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。
有这种心理的客户对欲购的物品，要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，他们非常重视食品的保鲜期，药品有无副作用，电器用品有无漏电现象等。在销售员解释、保证后，才能放心地购买。
有这种心理的客户，其购物行为不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。比如，购买与性有关的商品时常有这种情况；一些知名度很高的名人在购买高档商品时，也有类似情况。
（二）销售实战思考
20世纪40年代美国的八大财团中，摩根财团是名列前茅的“金融大家族”。可老摩根从欧洲漂泊到美国时，却穷得只剩下一条裤子了。后来夫妻俩好不容易才开了一家小杂货店。当客户买鸡蛋时，老摩根由于手指粗大，就让他老婆用纤细的小手去抓鸡蛋，鸡蛋在太太纤细的小手衬托下就显得大一些，摩根杂货店的鸡蛋生意也因此兴旺起来。
问题1：老摩根让太太用她纤细的小手去抓鸡蛋是利用了客户的什么心理？
问题2：为什么了解客户心理能增强销售力？