第3章 审慎选择谈判人员和分析对象
谈判离不开一个“谈”字，在谈判的过程中，谈判人员的水平和方法往往决定着谈判的成败。因此，必须审慎选择谈判人员和分析对象。
1.恰当选择主谈人
谈判就离不开一个“谈”字，在谈判的过程中，谈判者的素质决定谈判的成败。在一个重要的谈判中，往往有许多谈判人员，有主谈人、陪谈，有其他谈判代表和工作人员。其中，主谈人对于谈判的进行起着至关重要的作用。主谈人应具备谈判所要求的良好素质和谈判水平，不仅能使谈判的进程顺利进行，而且能使谈判最终可能达成满意的结果。
周恩来是一个优秀的谈判家，在谈判的过程中，他始终体现出高超的谈判才华，不仅原则性强，灵活机动，而且能够注意到许多细微之处，照顾到方方面面，不至于疏忽某一方面。在谈判的言语上，从不使对手感觉到尴尬而影响谈判的进程。可以说，周恩来就是一个完美优秀的谈判主谈人，在多年的谈判生涯中，始终站在风口浪尖，始终是做着披荆斩棘的工作。
在重庆谈判期间，毛泽东是中共方面谈判负责人，与国民党代表进行实质性谈判的是周恩来，王若飞辅助周恩来为陪谈。其中，周恩来做主谈人，这样的安排是毛泽东、党中央的正确决策。
1945年，在重庆谈判中，毛泽东与蒋介石直接会谈，只是进行重大原则性问题的商讨，其具体的谈判工作则是由周恩来与国民党方面王世杰、张群、邵力子等人进行。
在1949年毛泽东出访苏联时，周恩来也是主谈人之一。1949年12月上旬，毛泽东偕同随行人员陈伯达、叶子龙、师哲等乘坐专列从北京出发，经满洲里前往莫斯科对苏联进行访问。12月16日，毛泽东到达莫斯科。当天下午6时，斯大林在他的克里姆林宫办公室小会客厅会见毛泽东。斯大林对毛泽东说：“你取得了伟大的胜利，而胜利者是不受责备的。”斯大林似乎是指过去在中国革命应走的道路问题上与毛泽东的分歧。在会谈中，斯大林说：“你来一趟不容易，我们这次该做些什么？你有些什么想法或意愿？不能空手回去。”毛泽东回答说：“恐怕要经过双方协商，搞个什么东西，这个东西应该是既好看，又好吃。”斯大林不理解“既好看，又好吃”的东西是什么意思，毛泽东也没有挑明，却说：“我想叫周恩来来一趟。”斯大林听了感到很惊讶，反问道：“如果我们不能确定要完成什么事情，为什么还要叫他来，他来干什么？”
原来这次关于搞个“既好看，又好吃”的东西的中苏谈判，毛泽东不想自己出面，而让周恩来来作为中方的主谈人。
毛泽东12月21日参加斯大林七十寿辰的庆祝活动后，访问苏联的情况没有在报纸上再作任何报道，英国一家通讯社造谣说，斯大林把毛泽东软禁起来了。为了辟谣，毛泽东于1950年1月2日发表《答记者问》，谈了他访苏的目的，首先是解决“现有的中苏友好同盟条约问题，苏联对中华人民共和国贷款问题，两国间贸易和贸易协定问题，以及其他问题”。斯大林在了解中方意图后，同意周恩来到莫斯科来。
周恩来得到毛泽东的指示后，便积极进行准备。出发前他对有关人员说，此行要把中苏的合作往来推进一步，使我国的外交气象一新，取得更好的条件来对付帝国主义。1月10日，周恩来率领一个庞大的中国政府代表团离开北京前往莫斯科。代表团成员包括李富春、叶季壮、欧阳钦、吕东、张化东、伍修权、赖亚力等。1月20日，周恩来一行抵达莫斯科。第三天，毛泽东、周恩来与斯大林举行会谈。
1月23日，周恩来与米高扬、维辛斯基开始就条约和协定的内容进行具体会谈。中方还有李富春、王稼祥。关于条约，周恩来强调：“友好同盟的具体内容自然就包括‘互助合作’在内了，而后者也应该是条约的具体内容。”苏方对周恩来的解释很感兴趣，也相当重视，向斯大林作了汇报。起先，苏方按周恩来提出的基本思想和大体内容，写了一个草案交给中方。周恩来看了后说：“不对，我说得很多，内容没有全包括进去，要修改。”当即把王稼祥、陈伯达叫来商量，同时向毛泽东汇报。毛泽东说：“我们自己重搞一个吧！”周恩来用了两天多时间，草拟了条约文本，由师哲译成俄文交苏方修改。苏方没有改动多少，表示满意。条约文本实际上是中方起草的。这就是《中苏友好同盟互助条约》和其他经贸协议。
《中苏友好同盟互助条约》有效期三十年。其中规定：“缔约国双方保证共同尽力采取一切必要的措施，以期制止日本或其他直接间接在侵略行为上与日本相勾结的任何国家之重新侵略与破坏和平。”“亟愿依据联合国组织的目标和原则，巩固远东和世界的持久和平与普遍安全。”协定规定，苏联政府将共同管理的中国长春铁路的一切权利以及属于该路的全部财产无偿地移交中国政府；苏联军队从旅顺口海军基地撤退，并将该地区的设备移交中国政府，中国政府偿付苏联自1945年起对上述设备之恢复与建设的费用。以上两项之实现均不迟于1952年。《关于贷款协定》规定，苏联以年利1%的优惠条件给中国三亿美元的贷款，中国于1954年12月31日到1963年12月31日十年内分批还清。
1950年2月14日，在克里姆林宫举行了《中苏友好同盟互助条约》的签字仪式。斯大林、毛泽东、周恩来都参加了。作为主谈人，周恩来代表中国政府在条约上签字。晚上9时许，中方在克里姆林宫附近的米特勒保尔大旅社举行答谢宴会。斯大林破例在克里姆林宫以外的地方参加宴会。
在答谢宴会上，周恩来又以主谈人的身份致祝酒词。费德林担任翻译，他拿着周恩来祝酒词的俄文译稿。周恩来未拿稿子，两千字祝酒词竟说得与原稿一字不差。这非凡的记忆力使费德林和了解这件事情的人们惊叹不已，斯大林也起立致词。
《中苏友好同盟互助条约》的签订有着重大的意义。周恩来回国后在一次干部会上说：“这次缔结《中苏友好同盟互助条约》，大家都很高兴。由于斯大林和毛主席的直接会晤，顺利地签订了条约和协定。”“条约中有反对和争取两个方面的任务。我们所反对的一方面，是条约里指出的与日本勾结的国家，这就是美国。由此烘托出另一方面，也是积极争取的一方面，这就是要争取世界持久的和平。这两个方面体现了我们今天的外交斗争和我们在和平阵营所从事的神圣伟大的任务。这个条约不仅体现了中苏两个国家七万万人民的团结，而且也体现了社会主义国家和新民主主义国家八万万人民的团结。……这个条约是有其历史意义的。”孰不知，这个条约的签订其中也浸透着作为主谈人周恩来多少心血。
周恩来作为主谈人总是能恰当地担当起自己的角色，把握好整个谈判，为党和人民争取了巨大利益，取得了一个又一个谈判的成功。
2.知人善任
古人云：“千里马常有，而伯乐不常有”，可见知人善任之难。在使用谈判人才上，必须要注意在谈判人员中选择最适合此次谈判的人进行谈判实战或先期培训。只有很好地发现人才，才能使人才的潜能得以发挥，只有很好地做到知人善任，才能使谈判中的许多事情迎刃而解，促进谈判成功。
周恩来在选人用人上，真正做到知人善任，使每一人都能发挥出他的最大效用，因此由他组织进行的谈判往往无往而不胜。
1971年7月15日，美国加利福尼亚州巴巴古的电视台发布了一条震惊世界的消息：尼克松总统将于1972年5月之前适当的时候访华。这一消息震撼了日本。在此之前，美国的对华政策一贯是封锁中国，坚决支持台湾的国民党政府，反对日本与中华人民共和国之间的关系正常化。美中两国的和解意味着打开了以往阻挠日中邦交正常化的锁链。周恩来敏锐地意识到：中日关系将进入一个新的历史时期，两国政府坐到谈判桌上的时日已为期不远了。目前，首要的任务就是尽快组建对日工作小组，为下一步谈判做好准备。然而，十年内乱，中国的许多对日工作专家被打倒了，下放了。周恩来在进行准备谈判小组的过程中充分考虑了各人的长处，做到知人善任。
被下放的对日工作专家中，有一位是熟悉日本情况的中日友好协会常任理事肖向前。肖向前1918年出生于辽宁省，曾经赴日留学。东京高等师范学校毕业后，进入东京文理科大学攻读心理学。战后，任中共中央统一战线工作部海外经济研究室副主任，从事日本经济的调查和研究。从20世纪50年代至60年代中期，作为中国经济贸易展览团副团长，数次访问过日本。
另一位是具有丰富的访日经历，1964年至1967年常驻东京，任中日备忘录贸易办事处的首席代表孙平化。孙平化于1917年出生于辽宁省，曾在日本留学。中途退学回国，之后在满洲国监狱工作，从事中国共产党的地下工作。曾任东北行政委员会外事处干部、中共中央东北局第二处副处长、中国人民对外文化协会联络部副主任等职，1955年作为中国贸易代表团副秘书长访日。此后，与各种代表团一起多次访日，1964年作为中日备忘录贸易处代表，常驻东京。
还有一位是中国最著名的日本通，对日工作的最高负责人，中日友好协会会长廖承志。廖承志1908年出生于东京。父亲是孙中山的得力助手、活跃在辛亥革命第一线的革命家廖仲恺，廖仲恺在廖承志十七岁时被暗杀了。廖承志为了继承父亲的遗志，投身革命，从早稻田大学退学后回到中国。之后，在德国、比利时、荷兰等地开展工人运动，在汉堡被逮捕并被驱逐出境。此后赴苏联学习马克思主义，1932年回到中国。1934年开始参加长征，1945年被选为中国共产党第七届中央候补委员，1949年中华人民共和国成立时，担任中共中央委员、中共中央对外联络部副部长。以后还担任了国务院华侨事务委员会主任、国务院外事办公室副主任等职务。1960年10月，任中日友好协会会长。此后，以日本通闻名。在以往的中日会谈中，几乎都有廖承志在座，他是对日工作的最高负责人。“文化大革命”中，廖承志被诬陷为“日本间谍”，受到了严厉的批判和激烈的攻击。为保护廖承志，周恩来以其患病为由，把他藏在了中南海。
周恩来深知中日谈判需要这批精英。他明确指示：必须尽快让那些对日工作专家回到自己的工作岗位上来，以后的中日谈判，离不开他们。在周恩来的直接干预下，廖承志、肖向前、孙平化等一大批对日工作专家相继恢复了工作。事实证明，在以后的中日谈判中，这些人发挥了巨大的作用，为中日邦交正常化作出了重大贡献。
谈判是一门高超的斗争艺术。要在谈判中取胜，重要的一条就是要知己知彼。而知己首先必须知人。谈判，是人的谈判，谈判的主体是人。然而，并不是所有的人都可以作为谈判的主体。这是因为一个出色的谈判者，除了要具备坚定的政治立场外，还必须具有丰富的社会经验和广泛的理论知识；具有善于思考、精于判断、洞察秋毫的能力，具有机智幽默、随机应变的辩才；具有礼让温存、胸怀坦荡的品格；具有刚毅果断、勇于承担责任的作风，以及认真细致的工作态度，等等。知人，首先就要知道哪些人具备这些能力，哪些人可以担当谈判的大任。周恩来在其一生的外交生涯中，主持过大大小小数百次谈判，除了他亲临谈判桌，以他那极富表现力和感染力的谈判艺术令世人为之倾倒外，还选派了无数的谈判代表，周旋于世界谈判舞台，他们都能够不负使命。可以说，这些谈判的成功，其中重要的一个原因，就在于周恩来善于识人、知人、善任。周恩来知人，其高明之处不仅在于知道哪些人具有谈判的素质，更重要的是他知道其谈判才能表现在哪些方面。
俗话说，“人无完人，才无万能”。作为一个谈判者再有本事，也不可能适用于一切谈判。不同的国家、不同的对象、不同的地点，其谈判的内容、策略、方法等都是不尽相同的。有的人对这个国家的政治、经济、文化、谈判背景熟悉，对另外一些国家可能就不太熟悉，和这个对手谈判得心应手，和另外一个对手谈判可能就力不从心。不仅如此，在一个谈判班子内，有的人善于出谋划策，有的人善于协调组织，有的人善于冲锋陷阵。周恩来的高明之处就是能够洞悉不同人的不同优点和长处，能够很好地使每一个人在各自的岗位上发挥出光芒。也正是因为这样，在周恩来的带领下，中国才具有了无数的优秀谈判家和外交家。
3.注意谈判角色的演练
谈判是涉及切身重大利益的斗智斗勇，需要谈判人员非常熟悉自己的工作和在谈判中充当的角色，才能在谈判中少发生失误，应对自如。
周恩来非常注重谈判前的演练，注意对谈判人员进行适当的“打磨”，使他们是金子就发出璀璨的光芒。
周恩来在谈判和外交中之所以能够征服无数对手，就是因为他不仅是单兵作战，而且还培养训练了一大批优秀的谈判人才。有了这批谈判人才，在实际的谈判中，他可以在幕后“导演”出一个又一个的优秀谈判。
1954年2月，苏联在苏、美、英、法四国柏林外长会议上，提议召开包括中华人民共和国在内的日内瓦会议，和平解决朝鲜问题和恢复印度支那和平问题，以缓解亚洲紧张局势。英、法两国都同意苏联的提议，美国被迫放弃反对的态度。2月18日，柏林会议闭幕，达成了召开日内瓦会议的协议，并发表公报：建议由苏联、美国、法国、英国、中华人民共和国及其他有关国家的代表参加。
然而，美国坚持在公报上写明，中国参加会议并不含有对中华人民共和国外交承认的意思，但实际上这是新中国成立以来，中华人民共和国首次以大国身份参加国际会议，也是新中国在国际事务中发挥重要作用的一个转折点。3月3日，中国人民答复苏联政府，同意派全权代表参加日内瓦会议。
中共中央对这次会议十分重视，4月19日，任命周恩来总理兼外长为我国出席日内瓦会议代表团的首席代表，副外长张闻天、王稼祥、李克农为代表，王炳南担任代表团秘书长。中央指示代表团，要在会议上“加强外交和国际活动，以破坏美国的封锁禁运、扩军备战的政策，促进国际紧张局势的缓和”，并且尽一切努力达成某些协议，“以利于打开经过大国协商解决国际争端的道路”。
这时新中国成立不久，在国际上遇到不少困难，许多国家或由于不了解，或慑于美国的压力而不敢承认中国。几个大国的代表团都十分庞大，周恩来认为，这是新中国成立后第一次参加这样重大的国际活动，也要多去一些人，包括各方面的专家和人士，一则为了应付各方面的工作，便于和与会各国广泛交往、深入接触；二则可以让更多的同志走出去，扩大见识，增长参加国际斗争的经验，同时也显示新中国强大的外交力量。
代表团成员和工作人员在外交部集中后，周恩来作动员讲话，要求大家全面而细致地做好各项准备工作。代表团共180人，是一个阵容庞大的代表团。政治、经济、军事、文化等各方面能人专家都有，周恩来风趣地说：“这好比是梅兰芳的大戏，各个角色都得齐全，要成龙配套。”
在周恩来的指挥下，准备工作是相当精细全面的。周恩来亲自坐镇，让参加日内瓦会议的各方人员穿上“服装道具”进行“预演”和“彩排”。无论是谈判桌前的，还是幕后策划的，也无论是新闻发布的，还是后勤保障的，都要当面考核，严格把关。
黄华是代表团发言人，出发前，在外交部礼堂三次举行“记者招待会”，进行演习。周恩来集中懂英语的新华社记者扮演外国通讯社记者，尽其所能提出各种问题刁难这位发言人。这些“外国记者”不客气，挑衅性的、侮辱性的、威胁恫吓的、“据理”质问的，五花八门的问题一个接一个提出。黄华从容镇定，一一给予回答、解释或反驳。这样，几经“较量”，不但锻炼出镇定、从容、大度的气质，锻炼出机敏的应变能力，而且更加熟悉了有关问题的各种联系、背景和细节，更加熟悉了全部形势及我们的方针、政策和策略。以后，他在日内瓦会议期间，每天一散会就和另外一名发言人龚澎去新闻中心，向等候在那里的各国记者发布消息，回答各种质疑和提问，也常就某些事件发表评论。尽管遇到许多歪曲事实的挑衅和刁难，但是他们都出色地给予了回答和驳斥，获得了记者们的普遍赞叹，就连西方资产阶级报纸也不得不承认他们是“出色的”、“年轻优秀的”发言人。
《孙子·计篇》曰：“夫未战而庙算胜者，得算多也。”战争如此，谈判也是如此。周恩来一生主持过数百次谈判，在谈判之前，他都是精心地组织准备。一些重大的谈判，他都要亲自把关，组织预演、彩排，帮助谈判人员发现问题，拟定对策，使谈判方案进一步成熟完善，使谈判者进一步了解自己并且熟悉对方，尽可能地把出现的问题预料在先，做到心中有数，避免谈判时出现失误。
谈判人员的选择和培养并不是一朝一夕的工作，但是又必须在选择培养谈判人员的过程中注重多种方法的应用，注意提高谈判人员的“成材”效率。谈判人员的准备需要进行培养和训练的，光靠一个人的指导和帮助是不能迅速提升谈判人员的综合素质，必须在一个优秀的环境中，在集体的培养下使“璞玉”经过打磨变成“美玉”。这是周恩来重视谈判人员的角色演练给我们的启示。
4.选定谈判人员
精心安排谈判的阵营
选择一个合适的人去进行谈判，就能取得事半功倍的效果，根据具体情况来发现人才，是使今后的谈判能够顺利进行的条件之一。
中国人民志愿军和朝鲜人民军并肩作战、同仇敌忾，到1951年6月，已成功地进行了五次战役，恢复了大片失地，“中朝军队”和“联合国军”在“三八线”附近呈胶着状态，美军已由战略进攻被迫转入战略防御。在这一年中，美军遭到了沉重打击，中朝军队共歼敌22万余人，这一年美国的兵员和物资的损耗比他们在第二次世界大战头一年的损耗多一倍，美国再往朝鲜增兵已十分困难。英法等国则更不愿意将兵力投入这个“无底洞”。美国付出的代价如此之大，胜利却十分渺茫。美国政府的穷兵黩武不仅引起美国人民的强烈不满，而且也加深了美国统治集团内部的矛盾和美国与其盟国之间的矛盾。
5月7日，美国总统杜鲁门在华盛顿举行的民防会议上发表讲话，谈到为了不使削弱欧洲防务以引起盟国的不安，美国不准备“诸如攻击中国大陆”等军事行动，羞羞答答地放出打算停战谈判的请求。
在这种情况下，1951年5月31日，艾奇逊让国务院政治顾问乔治·凯南向苏联驻联合国代表马立克摊牌：“美国准备在联合国，或在任何一个委员会，或是以其他方式与中国共产党人会面，讨论结束朝鲜战争的问题。”6月1日，联合国秘书长赖依发表声明，他认为沿三八线地带停火就能达到联合国的目的，透露美国愿意通过停战谈判结束敌对行为的想法。
凯南和马立克的话很快传到了北京，中朝领导人认为美国可能又在施缓兵之计，但我们从来不拒绝谈判，关键在于谈判的时机和条件。关于谈判的条件，和平解决朝鲜问题是中朝两国政府的历来主张，如能以讨论逐步撤退外国军队、朝鲜的前途等问题为条件，我方不宜拒绝。6月3日，金日成抵达北京，同中国领导人一起研究朝鲜战局并协商停战谈判的政策和方案，“谈好目前两个月不进行大的反击战役”，以利进行和谈。中旬，中国领导人又派高岗陪同金日成前往苏联，与斯大林就停战问题进行磋商。这次会谈的目的是为了确定停战方针并计划开始和谈。
6月23日，马立克在联合国新闻部举办的“和平的代价”的广播节目中发表广播演说，提出和平解决朝鲜问题的建议。他说：“第一个步骤是交战双方应该谈判停火与休战，双方把军队撤离三八线。”
6月25日，我《人民日报》发表社论，强调中国人民是爱好和平的，指出：“毫无疑问，作为和平解决朝鲜问题的第一个步骤，马立克的提议是公平而又合理的，中国人民愿为积极实现作出努力。”
6月29日，美国国家安全委员会经杜鲁门批准，向接替麦克阿瑟的“联合国军”总司令李奇微发出指示，要求他于6月30日发表声明，与中朝方面举行和谈，“以讨论一个停止在朝鲜的敌对行为及一切武装行动的停战协议，并愿适当保证此停战协议的实施”。“会谈可在釜山港一只丹麦伤兵船上举行。”
对李奇微的声明，金日成和彭德怀于7月1日答复“同意举行停止军事行动和建立和平的谈判”。关于谈判地点，在军舰上谈判不方便，我方建议在开城谈判，这儿离美军的控制区很近，来往都比较方便。
以后经过双方多次电文往返，最后达成如下协议：
（1）谈判地点，选在三八线上的开城。
（2）正式谈判日期，从1951年7月10日开始。
（3）为安排双方第一次会谈细节，双方各派联络官3人、翻译2人，于7月8日上午9时在开城举行预备会议。
（4）应对方要求，我方负责保证对方联络官及随行人员进入我控制区的行动安全。
（5）双方代表团的车队前往开城赴会时，每辆车上均覆盖白旗一面，以便识别。
关于我方参加谈判的人选，周恩来也早有安排。周恩来认为，彭德怀是志愿军统帅，目前不宜直接出面谈判，志愿军方面可由志愿军副司令员邓华和参谋长解方去谈判。考虑到前方缺乏外交人才，周恩来提议让精通外交、擅长谈判的李克农、乔冠华从国内赶赴朝鲜，充实谈判代表团的力量。李克农当时任外交部副部长和中央军委情报部部长，长期从事外交工作，经验丰富、严肃稳健，是一位能干的外交家。作为周恩来的得力副手，李克农领导这次谈判，周恩来是十分放心的。乔冠华精通数门外语，才华横溢、文思敏捷、笔锋犀利，对国际问题有很深研究，当时任外交部政策委员会副会长兼国际新闻局局长。他们俩可以说是最佳搭档。
按照周恩来的设想，整个谈判人员分成三线。第一线由李克农负责，对外严格保密，李克农作为谈判代表团的总领导，负责整个工作，同时，他还与周恩来直接联系。凡重大问题必须上报周恩来转毛泽东、中央政治局其他委员和中央军委领导研究决定，然后根据中央的指示决定谈判细节。李克农还和彭德怀直接联系，及时了解战场上的情况，以便配合。乔冠华作为李克农的助手坐镇二线，他根据李克农的指示和李克农转达的中央指示来撰拟每天的发言稿、备忘录等，同时起草向中央的请示报告。第三线由志愿军和朝鲜人民军派出，因为他们对朝鲜战场的情况比较熟悉，且作为参战人员，公开出面比较合适。
中朝两国商定：此次谈判，对外以朝鲜人民军为主，实际工作由李克农负责。周恩来是这次谈判的“总设计师”，是决策者、指挥者，同时也是实践者。
5.深入了解谈判对手
充分的谈判准备是使谈判能够最终顺利地向有利于自己方向发展的重要条件，在谈判正式开始之前，应该对自己的谈判对手进行深入细致的了解。如果能够很好地将谈判对手研究透彻，那么谈判的时候就能够根据自己先前了解的资料，加上当时的实际进行综合分析，在谈判中把对手的一言一行看得透，把握得准，就能应付自如地与其进行周旋和较量，从而使谈判的走向利于自己。
谈判桌上的优秀表现和谈判桌下的细心准备相关甚密。周恩来在谈判之前，非常注意对谈判的对手进行研究。由于在谈判之前对对手已经有了充足的准备，所以他能在多种场合、多种谈判中准确地把握、处理各种问题，能够很好地和谈判对手或进行交流，或进行较量，都游刃有余。
1969年1月20日，理查德·尼克松就任美国第三十七届总统。这位共和党总统入主白宫才十几天，就给新上任的国家安全事务助理亨利·基辛格博士写了这样一个备忘录：“我认为，我们应该对下述一种态度给予一切鼓励，即本政府正在探索重新与中国人接触的可能性。”他打算改善与中华人民共和国的关系。
于是，美国的对华政策开始有了变化。之后，两国之间频频地发出接触的信号。1971年4月27日，周恩来通过巴基斯坦渠道照会尼克松：“中国政府重申它愿意在北京公开接待美国总统的一位特使（例如基辛格先生）或者是美国国务卿，或者是总统本人，以便直接进行会晤和讨论。”对此，白宫很快作出反应：尼克松的特使基辛格将于7月9日抵达北京，为尼克松访华做准备工作并进行必要的预备性会谈。
基辛格秘密访华和之后的尼克松来访，是中美两国打开关系最初阶段所进行的高级外交谈判。周恩来清醒地认识到，这两次谈判的成功与否，直接关系到两国关系发展的方向和全球的战略格局，必须高度认真地对待。为准备这两次谈判，周恩来多次亲自主持会议，透彻分析国际形势和美国情况，反复讨论会谈方案。为做到知己知彼，掌握谈判的主动权，周恩来对尼克松和基辛格的政治观点、个人历史、家庭生活，乃至爱好习惯都作了深入而详尽的研究。为此，他特地阅读了尼克松所写的《六次危机》，看了尼克松所喜欢的电影《巴顿将军》等。对基辛格的个人情况也要求有关部门多搜集资料，供他研究了解。
除此之外，在基辛格访华前夕，尼克松在美国堪萨斯城发表讲话，承认二战后25年世界上发生了巨大变化，美国不再是无与伦比的超级大国，“今天世界上有五大力量中心”，除苏联的威胁外，美国面临西欧、日本的竞争，中国也是潜在的竞争者；与二战后初期相比，“美国遇到了甚至做梦也想不到的那种挑战”，美国已不能支配世界了，它不得不进行重大的政策调整。尼克松特别提到，美国必须采取步骤，结束与中国大陆隔绝的状态。周恩来十分重视这篇讲话，当即要外交部印送有关领导同志参考，其后，又多次引用尼克松的这些言论，用以分析美国的战略动向，以了解自己即将要面临的谈判对手。
经过研究和分析，周恩来对外交部的有关人员指出：美国在第二次世界大战后不可一世，什么地方有事它都要过问。而现在不同了。侵越战争不得人心。战场上打败仗，国内人民反战情绪强烈，迫使它不得不把军队往回撤。美国在世界上的经济地位下降了，政治地位更加下降。在这种情况下，它要考虑，是继续在各方面出击呢，还是收缩一下？综观全局，它首先要解决的是印支问题，这是最急迫的。要解决印支问题，就要同中国打开关系，以改善它的被动地位。接着，周恩来强调说：尼克松上台前后，我们一直观察了三年，美国为解决亚洲问题不能不同中国接触。利用这一时机打开中美关系，将有利于反对扩张主义和霸权主义的斗争，有利于维护亚洲和世界和平，有利于我国的安全和争取祖国和平统一的斗争。
正是基于上述分析，周恩来主持制定了同美方谈判的方针。强调在即将到来的与基辛格、尼克松的谈判中要原则坚定，在重大问题上旗帜鲜明地表明我方立场。同时，要策略灵活，争取谈判取得一些成果，以利改善关系，缓和局势。
1971年7月9日和1972年2月21日，基辛格和尼克松如期访华。谈判桌上，我方始终掌握着主动，在周恩来的亲自布置安排下，谈判取得了巨大的成功。这成功的背后凝结着周恩来的无数心血，这成功与周恩来对谈判对手的透彻了解和精辟分析是分不开的。
周恩来从来不打无准备之仗。谈判之前，他不仅能做到知己，更能做到知彼。周恩来知彼，不是简单地、随便地了解一下对方的情况就行了，而是首先从大处着眼，站在历史的高度审时度势。《战国策·齐策》中说：“夫权藉者，万物之率也；而时势者，百事之民也；故无权藉，倍（背）时势，而能事成者寡也。”周恩来深谙时势的作用。他了解对方，总是以时代的大背景为参照系，在大背景下了解、分析、研究对方的情况，把握对方在谈判中的地位和作用，了解其谈判作用和特点，然后，制定周密的谈判方案，牢牢地掌握谈判的主动权，赢得谈判的胜利。
周恩来是伟大的战略家，他不仅善于从大处着眼，从大的时代格局中认识对方，而且善于从小处入手。在每次谈判中，对谈判对手的情况，如政治观点、个人历史、兴趣爱好、性格特征以及家庭情况等，他都了如指掌。在别人看来不起眼的小事，一句话、一个眼神、一个表情，他都从不放过，都能从中捕捉到一些不同寻常的信息。所以，在谈判桌上，他总能镇定自若，充满信心。周恩来知彼，不是流于表面上的，而是善于透过现象认识其本质的内容。所以，他能够透视出常人认识不到的东西，他对谈判对手的了解总是比别人全、比别人深、比别人透。
谈判作风因人而异，千差万别。一般来说，谈判对手的性格决定了以下的几种谈判作风：首先是强硬型谈判作风，这样的对手一般在进行谈判的时候开出的要求比较苛刻，而且在性格上比较坚定，所以在谈判中很难使其转变主意；其次是软弱型谈判作风，这样的作风的对手在强硬的态势之下容易作出让步；最后是合作型谈判作风，这样作风的对手在进行谈判的过程中相互协商的余地更大和更加灵活，最终也往往能达成一个双方都满意的协议，最终可以做到皆大欢喜。
通过各种途径掌握和了解对方的谈判作风，可以制定出相应的策略，促进谈判的成功。对付强硬型的对手，可以采取“以强制强”或者是“以柔克刚”的策略，对付软弱性型的对手可以适当的采取“以强制弱”的原则和策略，针对合作型对手就可以采用务实和合作的态度。在实际的谈判中要针对不同的谈判内容和不同的谈判风格进行各种谈判原则的取舍。
6.准确选择谈判对手
在谈判中与不同的对手进行谈判会有不同的效果，在对谈判对象进行深入分析的基础上，有针对性地选择谈判对象尤其重要。
周恩来在谈判的过程中，很注意选择合适的谈判对象。尤其是在中日建交的谈判中，周恩来准确地选择谈判对象，最终促使中日关系实现了正常化。
1972年，美国总统尼克松访华与周恩来一起完成了中美关系四分之一世纪隔阂之后正常化的历史伟业，这在国际上被称为“尼克松冲击波”，日本首当其冲。
第二次世界大战后，日本被美国占领，完全听命于美国，敌视、封锁新中国。朝鲜战争爆发后，美国更是加强控制日本。当时的日本首相吉田茂事后回忆这段历史时说：“媾和独立后的日本在北京和台湾之间究竟选择哪一方为建交的对象，便成为美国特别关心的重大的问题。”1956年，周恩来向日本朋友指出：“日本政府在中日建交上有困难，困难不仅在内部，而且更大的困难是由于外来的干涉和压力。”这个外来的干涉和压力就是美国。可是这次美国改变对华政策却将日本撇在一边，使当政的佐藤内阁十分尴尬。由于周恩来“以民促官”方针的实施，多年民间往来已经为中日友好奠定了雄厚的基础，加上这一次的“尼克松冲击波”，日本迅速掀起了日中友好的热潮。
各阶层的人民都在关心日中友好，要求实现两国关系正常化人数与日俱增。过去和台湾有联系的人一再表示深刻反省，并主动要求断绝和台湾的来往，许多在台湾和南朝鲜投资的企业家也尽可能地抽出手来，加入日中贸易行列。
在国内外一致要求中日友好的呼声中，佐藤政府开始转舵。1971年1月22日，佐藤在国会施政演说中首次称中国为“中华人民共和国”，并把自民党外交调查委员会中研究中国的委员会升格为独立单位，改称中国问题调查会。在尼克松宣布访华和中国恢复了在联合国的合法地位以后，佐藤急得坐卧不安，托人捎信给周恩来，“要求亲自访华”。但是，这一次周恩来却一反常态，不搞什么“礼尚往来”，而是断然拒绝佐藤的要求，明确宣布“中日谈判不以佐藤为对象”。
周恩来这样做的意图又是什么呢？
原来，佐藤政府一贯死心塌地地追随美国敌视新中国，与台湾当局保持着十分亲密的关系。佐藤本人对中日民间交流也持极为消极的态度，处处设置障碍。随着国内国际日中友好呼声日隆，佐藤还以“要信守国际信义”为名，死死抱着“两个中国”政策不放。其中，佐藤上台后不久，就曾以切实的行动来阻挠中日往来。他在第一次施政演说中就胡说什么“政府将一面维持迄今同中华民国政府之间的正规外交关系，一面以政经分离的原则同中国大陆之间继续民间贸易以及其他事实上的接触”。在中日关系上他的政策是推行“两个中国”的方针。并且，他和他的外务大臣后来一直在对中国问题上玩弄“两个中国”和“一中一台”的手法。佐藤实行的敌视中国的第一件事便是于1964年11月20日决定拒绝由彭真率领的中国代表团入境。1965年1月，刚刚完成组阁不久的佐藤对美国进行了组阁后的首次所谓“述职”访问，又同美国总统进行会谈，从美国讨教并接受外交工作方针和指导。当美国总统约翰逊在谈话中诬蔑中国好战，要求日本支持蒋介石集团时，佐藤当即表示要坚持与蒋介石集团的所谓“正规外交关系”，“对中共实行政经分离的政策”，并补充说“我们对于中国的侵略倾向，甚至比美国更加感到不安……日本充分理解美国采取的防止中国在其接壤地区进行军事行动的政策，并赞同这一政策”。1972年1月7日，佐藤访问美国，同美国总统尼克松进行了会谈。此时，佐藤还“确信”美国不会改变对华政策，因此仍坚持敌视中国的方针。在同年2月1日的国会答辩时，佐藤又说：“一旦北京政府同国府之间发生武装争端，周围各国理所当然地要寄予严重的关切，我国也不能隔岸观火。”在佐藤内阁的怂恿下，日本右翼分子在1972年3月、4月、5月接连到廖承志办事处驻东京联络处门前挑衅，叫嚷“台湾不是中国的”、“维护日华（蒋）条约”等口号，散发反华传单，撕毁中国国旗。在佐藤以及佐藤政府放纵政策下，日本右派反华分子的言行表明它在制造“两个中国”并且敌视新中国的行为不仅超过了吉田内阁，甚至有过于岸信介内阁。中日关系的发展到了山穷水尽的地步。可是，2月21日，即日美首脑会谈半个月后，尼克松访问了中国，同周恩来举行会谈并发表了《上海公报》。当佐藤听到公报的内容时，呆若木鸡，无可奈何地说：“日华（台）条约的基础崩溃了。”然而，佐藤在对华政策上“醒悟”太迟了。
由于佐藤政府在国内外政策上倒行逆施，顽固不化，越来越不得人心，已成“秋后的蚂蚱，蹦不了几天”，因此，周恩来才作出决断，不与佐藤解决中日邦交正常化问题。
在中日邦交正常化的过程中，在选择谈判对象的时候不以佐藤为谈判对象，而寄希望于其后的田中内阁。周恩来的这一决断很有艺术性：
一是看透了佐藤政府在骨子里是反对中日邦交正常化的。佐藤之所以要求访问中国，是面临国内国外的强大压力，尤其是佐藤政府在国内面临垮台的严重危机的情况下言不由衷的请求，很大程度上是想借此捞取政治资本，挽救内阁倒台的命运。佐藤一向敌视的中国绝不会帮助他度过政治难关，相反，应该创造条件促使佐藤内阁早些垮台。
二是周恩来着眼于佐藤之后，寄希望于下届政府能真心诚意地、圆满地实现中日邦交正常化。
果然，佐藤内阁倒台，田中内阁诞生后仅四十天，就实现了田中访华，中日邦交正常化圆满解决。外交上“礼尚往来”不能看形式，而要看实质，看全局，看长远。周恩来在选择谈判对手的方面非常明确，因此一举就打破了中日建交谈判的僵局。
针对不同的谈判对象，采用不同的谈判方法就可以有不同的效果。如果选择一个比较合适的谈判对象，那么谈判就可能顺利的进行，最终也会达成很好的协议。如果选择的谈判对象不合适，那么在谈判的过程中就可能会事倍功半，甚至很难使谈判得以顺利的进行下去。
因此，优秀的谈判家必定重视其谈判对象的选择。