第4章 积极准备谈判事宜

谈判的准备事宜，包括对谈判的方案、目标的确定和时间、地点的选择等等，积极做好谈判的准备工作是谈判顺利进行的重要条件，也是谈判取得成功的前提。

1.准备谈判方案

谈判必须有明确的方案，建立良好的谈判方案，能够使谈判过程中的目的性得到增强，可以使谈判按着既定的方针和程序进行。

谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标、具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向。有了谈判计划和方案就能使参加谈判的人做到心中有数，明确努力的方向，去打有准备之仗。谈判方案的准备能使谈判工作有效顺利地进行，能使谈判既有方向，又能灵活地在复杂的局势中把握自己的原则，自如驰骋。进行谈判，不可无谈判的方案。正确的谈判方案是谈判成功的保证之一。

在每一次谈判之前，周恩来都能够根据实际情况制定出很好的方案，这样在正确的方案指导下，他就在谈判中游刃有余，胜敌一筹。

在抗战和解放战争时期，重庆—南京谈判8年是中国共产党成立以后谈判时间最长的一段历史。谈判既是智慧的竞争，也是权谋的较量。在残酷的谈判中，如果没有很好的准备，就不能有效地维护共产党的地位和利益，也无法切实维护广大人民群众的利益，甚至可以说，如果没有很好地准备方案，国民党反动派亡我之心始终不死，如果谈判失误，就可能会导致全党的失败。因此，谈判要有充分准备，才能取得谈判的主动权。

打仗要有准备，不打无准备之仗，这是中共军事斗争所以克敌制胜的一项基本原则。同样地，谈判斗争也是如此。在重庆—南京的长时期谈判中，中共所以一直处于主动地位，这与周恩来坚决信守不打无准备之仗的原则有密切关系，这也是以周恩来为代表的中共谈判工作的一条基本经验。

为了使谈判要有所准备，努力取得谈判的主动权，周恩来在参加谈判时，首先都准备好一个谈判方案。

准备谈判方案看起来是很简单的事情，但在国共谈判中，国民党方面的不少代表自大傲慢，不认真对待谈判，把谈判工作只看做是一种敷衍应酬共产党和广大民众的手段，对谈判的准备工作不予重视，因此，在谈判中常常措手不及，穷于应对，陷入被动。与此相反，周恩来总是以高度负责的精神来对待与国民党方面的每一次谈判，特别是一些重大谈判，总是先提出“谈判方案”作为开谈的基础。这样不仅能使谈判尽快接触实质性问题，而且为掌握谈判的主动权奠定了基础。

在抗战胜利后1945年的重庆和谈中就这样。8月29日，国共双方初步接触，商定了谈判程序与谈判人选。随后三天，周恩来与国民党代表就政治军事等问题广泛地交换了意见。由于国民党代表以政府方面先提方案有定见之嫌为由要求中共方面先提具体方案，毛泽东于是在9月2日亲自出马，在桂园约见王世杰，就谈判问题提出了如下八项原则性意见：

（1）在国共两党谈判有结果时，应召开有各党各派和无党派人士代表参加的政治会议。

（2）在国民大会问题上，如国民党坚持旧代表有效，中共将不能与国民党成立协议。

（3）应给人民以一般民主国家人民在平时所享有的自由，现行法令当依此原则予以废止或修正。

（4）应予各党派以合法地位。

（5）应释放一切政治犯，并列入共同声明中。

（6）应承认解放区及一切收复区内的民选政权。

（7）中共军队须改编为48个师，并在北平成立行营和政治委员会，由中共将领主持，负责指挥鲁、苏、冀、察、热、绥等地方之军队。

（8）中共应参加分区受降。

毛泽东所谈以上诸项，实际上把中共将提出的方案的主要内容，预先向国民党方面作了通报和强调。

9月3日下午，周恩来正式向国民党代表递交了中共方面的谈判方案。该方案是周恩来根据毛泽东所谈的原则并参照他本人此前所拟定的《目前紧急要求》14条而起草的。该方案在这次谈判过程中曾起过重要作用，全文如下：

一、确定和平建国方针，以和平、团结、民主为统一的基础，实行三民主义[以民国十三年（国民党）第一次代表大会之宣言为标准]。

二、拥护蒋主席之领导地位。

三、承认各党派合法平等地位并长期合作和平建国。

四、承认解放区政权及抗日部队。

五、严惩汉奸，解散伪军。

六、重划受降地区，参加受降工作。

七、停止一切武装冲突，令各部队暂留原地待命。

八、结束党治过程中，迅速采取各项必要措施，实行政治民主化、军队国家化、党派平等合作。

九、政治民主化之必要办法。

（一）政治会议即党派协商会议，以各党派代表及若干无党派人士组织之，由国民政府召集，其讨论事项如下：

（1）和平建国大计。

（2）民主实施纲领。

（3）各党派参加政府问题。

（4）重选国民大会。

（5）复员善后问题。

（二）确定省、县自治，实行普选，其程序应由下而上。

（三）解放区解决办法：

（1）山西、山东、河北、热河、察哈尔五省主席及委员由中共推荐。

（2）绥远、河南、安徽、江苏、湖北、广东六省由中共推荐副主席。

（3）北平、天津、青岛、上海四直辖市由中共推荐副市长。

（4）参加东北行政组织。

（5）实施善后紧急救济。

十、军队国家化之必要办法：

（一）公平合理整编全国军队，分期实施，中共部队改编为十六个军四十八个师。

（二）重划军区，实施征补制度，中共军队集中淮河流域（苏北、皖北）及陇海路以北地区（即中共现驻地区）。

（三）保障整编后各级官佐。

（四）参加军事委员会及其所属各部工作。

（五）设北平行营及北平政治委员会，由中共推荐人员分任。

（六）安置编余官佐。

（七）解放区民兵由地方编作自卫队。

（八）实行公平合理之补给制度。

（九）确定政治教育计划。

十一、党派平等合作之必要办法：

（一）释放政治犯。

（二）保障各项自由，取消一切不合理的禁令。

（三）取消特务机关（中统、军统等）。

周恩来所拟出的谈判方案，既申明了中共的原则立场，向国民党提出了正当要求，又为力争实现和平建国向国民党表示了让步，提出了解决实质性问题的具体办法。整个方案的特点是，在政治上坚持和平、民主、团结的方针，同时又作了巨大的让步。中共承认蒋介石在全国的领导地位，承认国民党的第一大党地位，未提建立联合政府，只提参加政府等；在军队和解放区问题上，周恩来开价较高，但也并不是脱离客观实际漫天要价。较高的开价，既是为了尽可能多地保存中共在抗战中所取得的成果，同时也是为此后的谈判着想，因为国共双方肯定是要讨价还价的。由于国民党方面事先并未准备任何方案，周恩来所提的方案在整个谈判中产生了不可估量的影响，它使中共方面始终处于主导地位。

谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向。有了谈判方案，就会使参加谈判的人员做到心中有数，明确努力方向，打有准确之仗。谈判方案应对各个阶段的谈判人员、议程和进度作作较周密的设想，能对谈判工作进行有效的组织和控制，使其既有方向，又能灵活地左右错综复杂的谈判局势，使谈判沿着预定的目标前进。制定谈判方案要注意三方面的基本要求：

（1）谈判方案要简明扼要。

谈判是一项十分复杂的业务工作，在谈判桌旁边参加谈判的人员必须清晰地记住谈判的主题方向和方案的主要内容，在与对手交锋时才能按照既定目标，运筹自如地应对错综复杂而又多变的谈判局面，驾驭谈判局势的发展。因此，制定谈判方案时要用简单明了、高度概括的文字加以表述，以便在每一个谈判人员的头脑中留下深刻印象。

（2）谈判方案要具体。

谈判方案的简明扼要和谈判方案的具体内容相结合，以谈判的具体内容为基础。因为如果没有具体内容，而是空洞的东西，就很难对它进一步概括，简明扼要地予以表达。谈判方案的内容虽有具体要求，但不等于把有关谈判的细节都包括在内。如果事无巨细，样样俱全，执行起来必然十分困难。

（3）谈判方案要灵活。

由于谈判过程千变万化，方案只是谈判前某一方的主观设想或各方简单磋商的产物，不可能把影响谈判过程的各种随机因素都估计在内。所以，从灵活性出发，谈判方案对可控因素和常规事宜可安排细些，对无规律可循的事项可安排粗些。

2.合理的要求是达成协议的关键

谈判者要想很好地通过谈判来实现自己的要求，通过协议来解决问题，那就必须注意在谈判中提出自己的要求。要求的提出和围绕要求进行的讨价还价是整个谈判过程中最为活跃的阶段，也是最为紧张的阶段。在这个阶段中，如果处理得好，就能使整个谈判的趋势缓和，最终达成一个双方都满意的协议，但是如果在这样的阶段中一方提出的要求不合理，双方围绕一个问题或一些问题展开激烈的争执，那么就容易使谈判的激烈程度增强。合理的要求是谈判得以成功的重要组成部分。注重报价，注重合理地提出自己的要求，是达成协议的关键。周恩来在谈判中就是能够很准确地提出要求，从而使谈判得以进行下去。

在谈判过程中，周恩来总是能很切实际考虑问题，在提出要求的时候，他不仅考虑到了自身所代表的广大人民群众的利益，还为了使这样的利益能够实现而努力使自己提出的要求立于一个合理基础之上。周恩来谈判技巧的杰出方面之一，就是他善于“报价”。

1937年3月，江南莺飞草长，鸟语花香。周恩来根据中共中央书记处的决定，身负重任，从革命圣地延安来到中国最大都市——上海，准备与国民党进行国共合作的谈判。在上海，周恩来首先会晤宋美龄，他将根据中共中央15项谈判条件而拟成的书面意见交给宋美龄，请她转交给蒋介石。而这15项条件就是中共中央根据事实情况列出的合理“报价”。

接着，周恩来在潘汉年陪同下前往杭州，同蒋介石直接谈判。

这是国共首次合作分裂后两党高级领导人的第一次直接会晤。在谈判中，周恩来向蒋介石提交了11条书面意见和6条口头意见。

在这11条书面意见中，有5条是共产党向国民党所作出的承诺，具体内容是：

（1）拥护革命的三民主义及国民党在中国的领导地位。

（2）取消暴动政策及没收地主土地政策，停止赤化运动

（3）取消苏维埃政府及其制度，现红军驻地改为陕甘宁边区，执行中央统一法令与民选制度，其行政人员由地方推荐，中央任命，行政经费另行定之。

（4）取消红军名义，改编为国民革命军，服从中央军委及蒋委员长之统一指挥，准备在国防需要时调赴前线参加作战，其编制人员的给养及补充照国军同等待遇，其各级军政人员由其部队长官推荐，呈请中央军委任命，由红军中之最精壮者编为3个国防师，计6旅12团，及其他直属之骑兵、炮兵、工兵、通讯、辎重部队等，在3个师以上设某路军总部。

（5）原苏区地方部队改为地方民团及行政区的保安队，编余的精壮人员改为徒手工兵队，担任修路工程，老弱残废由中央给资安置，红军学校办完本期后结束，红军中的医院工厂保留之。

另6条是共产党向国民党提出的要求，具体内容是：

（1）实现和平统一团结御侮的方针，全国停止剿共。

（2）实现民权，释放政治犯，在全国各地分批释放共产党员，不再拘捕共产党人，容许共产党在适当时期公开。

（3）修改国民大会组织法及选举法，使各党各派各民众职业团体，各武装部队均能选派代表参加，以制定民主宪法。

（4）修改国防会议条例，使国防会议成为准备与指导对日抗战的权力机关，并使共产党亦能参加。

（5）实践准备对日抗战工作及改善人民生活的具体方案。

在谈判中，周恩来向蒋介石所提6条口头声明是：

（1）陕甘宁边区须成为整个行政区，不能分割。

（2）红军改编后的人数须达到4万余人。

（3）3个师以上必须设立总部。

（4）国民党不得向改编后的红军派遣副佐及政训人员。

（5）红军学校必须办完本期。

（6）红军防地须增加。

周恩来的上述“报价”是从当时的实际情况出发的，既不保守，又不激进，因而是合理的。正因为如此，蒋介石对周恩来的报价认真地加以倾听，并就两党历史关系、两党合作表明了自己的态度。这次谈判虽也免不了彼此间的意见分歧，但双方态度认真而温和。

其中，双方会谈的主要内容集中在苏区改制和红军改编两大问题上。关于苏区改制问题。当周恩来谈到我党取消苏维埃政府及其制度，现在红军驻屯地区改为陕甘宁边区，执行中央统一法令与民主制度，边区必须是一整个的，不许分割，其行政人员由地方推荐，中央任命的时候，蒋介石虽同意边区可以是一整个的，不许分割，但他认为边区的主要行政长官要由南京出，此人可以由中共在国民党中挑选，边区政府的副职及以下干部由中共推荐，工作也由中共来做，国民党不加干涉。蒋介石进而解释说，“南京方面出一人任正职只是个挂名，目的是为了应付各方，否则我不好办”。他还说，几个月之后召开国民大会和国防会议，共产党可派代表参加。周恩来对蒋介石的建议没有马上给予答复。关于红军改编问题。当周恩来讲完上述书面意见中有关红军改编问题的内容后，蒋介石当即表示：军队人数不与你们争了，总司令部也可以设，副佐人员及政训人员也可不派，“决不派人破坏中共的部队”，但南京要向改编后的红军派人联络。他还表示，部队改编后的粮食接济等问题一定设法解决。

在会谈中，蒋介石承认中共有革命精神和民族意识，是新生力量，认为中共几个月来在全国发动的和平运动效果很好，只要中共检讨过去，坚持新政策，必能达到成功。同时他也承认过去因国共分裂导致革命失败，造成军阀割据和帝国主义占领中国的局面。他似有所悟地说，“我过去有错误，要检讨”，“现在已有转变”。他不同意说中共与国民党合作，只是与他个人合作。他表示希望今后再不要打内战，要永远合作下去。他还要“中共提出一个永久合作的办法”。周恩来表示制定共同纲领为最好的办法，蒋介石对此表示赞同。

杭州谈判，虽说双方没有达成一个书面的协议，但作为抗日民族统一战线形成中的重要一环是成功的，效果是显著的。因为谈判双方都以共同抵御外侮为合作的政治需要，出发点是基本一致的，这就为此次谈判有一个良好的气氛创造了条件。同时，周恩来和蒋介石在交换意见时，是把对方放在相互平等的地位上，即作为合作的伙伴来对待的。因而双方在谈判中所使用的语言是中性的，不偏激的。这就避免了谈判可能因语言上的激烈而引起的僵持局面。最后，更在于中共中央在综合考察了当时实际情况之后进行了合理准确的“报价”，使双方的谈判能够在合理的范围之内进行下去，双方都易接受，因此会使谈判趋向成功。

在谈判过程中，合理的“报价”或要求是达成协议的关键。合理要求的提出应考虑多方面因素，除了根据现有的了解情况得出外，还可以根据对方的要求来检验自己要求的合理性。我方通过对手报价的资料和自己掌握的资料，去判断对方报价的意图和虚实，这样通过研究对方的报价来考察自己的报价，也可以根据对方对我报价的反馈情况如何判断自身报价的合理性。

3.目标要务实

合理的目标是谈判成功的一个重要组成部分，俗话说：“良好的开端是成功的一半。”而在谈判之中，合理的目标就是一个谈判方面对另一个方面的基本要求，是自己要实现的基本利益所在，所以目标是先于谈判过程而存在的。也就是说，在谈判双方都确定了自己的要求和目标之后，在发现双方有目标上的分歧之后，才开始坐在一起进行磋商和谈判的。

要实现自己的目标，在谈判过程中，谈判双方要以务实的态度提出一些具体的目标，目标是具体的务实的，才能通过积小胜为大胜的办法来实现整体的目标构想。

目标务实，才能达成协议。

周恩来在漫长的谈判生涯中，始终能很好地从实际出发，提出务实的谈判目标。他深知，提错要求，或是提出过高的要求都必将不利于实现预期的目标，不利于谈判的顺利进行，也不利于最后达成协议，所以在具体的谈判中，他始终保持着清醒的头脑，始终不为外界的环境、不为对手误导，恰当地将自己的要求提出，并且能够主张很务实的目标，这样就保证了他在谈判中容易达成使自己满意的协议。

1936年底，西安事变中，蒋介石虽然对国共共同抗战作出了一些承诺，但是一回到南京就背信弃义。1937年初，为了坚持和平，力争实现国共合作，2月8日顾祝同率兵进入西安，第二天，周恩来即与顾祝同、张冲开始谈判。在西安谈判中，周恩来在对国民党政策的变化给予恰如其分的肯定后，又坦率地指出，中共对国民党三中全会发表的宣言和通过的《根绝赤祸案》中的许多措辞表示遗憾，将保留发表声明的权利。关于红军改编问题，周恩来提出，改编后的人数至少六七万，以6个师计，每师3个团，总指挥部除外。对此，张冲也坦率地说，蒋介石、顾祝同并非轻视红军，而是怕它壮大，所以红军改编后最多只能编4师4万人。

经过这两天的接触，周恩来发现，红军的编制问题已成了谈判中的关键。张冲所说红军改编后的数目，虽比蒋介石原先所允的要多，但与中共的要求依然有较大的距离。由于双方在这个问题上达不成一致，周恩来便转而请张冲先从速解决临时接济红军给养和停止进攻西路军问题；同时，将有关谈判情况汇报中共中央请求指示。

中共中央认为，当前工作的中心乃是谈判成功后，在南京政府下取得合法地位，使全国各方面的工作得以开始；同时考虑到，这时西渡黄河旨在打通国际路线的2万名西路军将士，在与马家军的激战中已大部牺牲，红军实际人数与国民党所能接受之数已基本接近，若把红军数目夸张太大使对方恐惧，于己不利。所以，为了使谈判早日成功，中共中央决定把红军改编后的人数降为5万人，要求周恩来“以此为最后让步限度”，与国民党继续谈判。

3月初，双方继续谈判。由于中共方面在红军改编数目这一关键问题上作了让步，谈判形势渐趋好转。几天磋商，进展顺利。3月4日，双方就军事问题达成协议，商定红军编为4师12团，同时，将谈判结果电告各自的中央。

3月5日，南京复电坚持3师9团，经顾祝同、张冲再电，蒋介石虽同意红军编12团，但仍只允许编为3个师。6日，张冲将请示结果告知周恩来，周对蒋介石的答复明确表示不满，并当面指责顾、张失信。张冲极为尴尬，请求谅解。其实，周恩来此时已意识到“编国防师（一师两旅四团）确较编整师一师三团为好”，并且国防师每师12000人，外加总部直属队4000人，三师已达40000人之数。所以，周恩来据此致电中央，建议接受此项条件。中共中央认为，红军编制仍以4个师为宜，因徐向前部不能不编一个师，但毛泽东在3月7日给周恩来的复电中，同时也表示：“如蒋坚持三个师时，亦只得照办。”这充分显示了中共对国共合作的诚意。

根据中共中央的指示精神，3月8日，周恩来和叶剑英一起，与顾祝同、贺衷寒、张冲再次举行会谈。由于双方意见大体趋于一致，遂决定由周恩来将一个月来的谈判情况写成一个总结性条文，送蒋介石最后决定。这样，便产生了著名的“三八协议”。

这个协议共三款十五条，其主要内容为：

（1）中共承认服从三民主义的国家和国民党的领导地位，彻底取消暴动政策和没收地主土地政策，停止赤化运动；国民政府分批释放监禁中的中共党员，容许共产党在适当时期内公开。

（2）取消苏维埃政府及其制度，将目前红军驻在地区改为陕甘宁行政区，执行国民政府统一法令与民选制度，其行政人员经民选推荐，由国民政府任命，行政经费由行政院及省政府规定。

（3）红军取消，改编为国民革命军，服从国民政府军事委员会及蒋介石的统一指挥，其编制人员、给养及补充与国军同等待遇，其各级人员由其自己推选，呈请军委会任命，政训工作由中央派人联络；将红军中最精壮者改编为3个国防师，计6旅12团及其他直属工、炮、通信、辎重等部队，在3个师上设某路军总指挥部附特务营、工兵营等直属队；将红军的地方部队改编为地方民团或保安队；红军学校办完本期后结束；此外，在河西走廊令马步芳、马步青部停止对红军西路军的进攻。

在此次谈判中周恩来将国民党和共产党对于红军编制方面的事进行了综合分析，真正做到了知己知彼。因此在这样的前提下，通过会谈达成了“三八协议”使双方取得了一定意义上的一致。

周恩来在这次谈判中，于双方瞩目之处提出了合理的和务实的目标，所以也使谈判对手感觉到其合作的诚意。在这样务实的目标前提下易达成协议，因此最终取得了谈判的成功。

在提出目标、进行务实谈判过程中，双方在谈判之中可能会在某些方面有分歧，甚至有不可调和的矛盾，这样的情况出现之后，就会很大程度上阻止目标的实现，因此很好地调整目标，将目标不要定得过高，也不要过分相信自己的谈判能力，应该有一种务实的态度，应该本着双方解决问题，实现利益的精神去制定自己的目标。不然的话，谈到目标不是建立在务实的基础之上，各自说各自的理由和要求，那样就始终不会将思绪集中到同一个问题上，就很难达成协议。

4.广泛分析谈判前景

对谈判的前景作多种分析，坚持有理有力有节原则，这是谈判中一个很重要的环节，做好这点，那谈判起来就会得心应手。谈判形势有时瞬息万变。谈判作为一种以斗争求合作的方式不能不密切注意形势的变化。谈判常常是“谈、停、谈”。何时谈，何时停，都要依据形势的变化，视谈判于我是否有利来确定。进行谈判的前景分析，是谈判准备工作的重要内容之一。

在重庆谈判时期，周恩来十分注重坚持这一原则。

1941年，在皖南事变之后，国共两党的谈判中断了。

1942年夏，美英两国政府宣布在年内开辟欧洲第二战场，之后，都向蒋介石表示，国共两党应坚持统一战线。罗斯福的私人代表甚至告诉蒋介石：中国在3年之内不要发生内战，援华军火不得用于反共。在这种背景下，蒋介石在两党谈判中断一年半后，于1942年7月和8月间两度约见周恩来，表示愿在西安与毛泽东会晤，请周恩来电告延安。

对于蒋介石的这一突然建议，周恩来认为“其目的未可测”，谈判前景不明确，因此，提出两个办法供中共中央决断选择：一是毛泽东称病，以林彪为代表，到西安见蒋；二是他陪蒋到西安，然后飞延安，偕一人（林彪或其他负责人）回西安见蒋。毛泽东和中共中央同意了周恩来的前一个建议。

但是，两天后，毛泽东以大无畏的胆略来电表示：“依目前形势，我们应见蒋。”随后又来两电表示了见蒋意愿。这给周恩来出了一个大难题。因为毛蒋见面会谈是一个重大举动，将对国内形势发展将产生巨大影响，时机是否成熟，谈判是否有结果，毛泽东到国统区后的安全有无保障等，都应在考虑之列。周恩来反复考虑后，于9月5日致电中共中央，阐述了他对谈判前景分析的看法。他认为“见蒋时机尚未成熟”，因为：

1.蒋虽趋向政治解决，但他之所谓政治是要我们屈服，绝非民主合作；

2.蒋对我党我军的观念仍为非合并即大部消灭；

3.蒋待人的观念仍包藏祸心。

然后，周恩来还指出：从局势方面看，亦并非对我有利：

1.蒋对国际局势的看法，一面承认日寇有续攻中国可能，而英美一时无大力援华，且反内战，……他正好借此依他的想法解决西北及国内问题。

2.中共‘七七’五周年宣言，本是我党历年主张的发展，而他却认为由于苏联让步，中共亦不得不屈服。

3.毛出为谋改善根本关系，而蒋则可利用此机会打击地方和民主势力，以陷我于孤立。

因此，周恩来分析蒋毛见面的前途可能有两个：

1.表面进行得很和谐，答应解决问题而散。

2.约毛来渝开参政会后，借口留毛长期驻渝，不让回延（此着万不能不防）。若如此，于我损失太大。

于是他提议，林彪会见蒋介石后，视蒋介石的态度如何，再决定毛泽东是否见蒋。

周恩来的分析很中肯，毛泽东同意了这一建议。于是，林彪到重庆先见蒋介石，又见张治中和刘斐。但是，他们对林彪所提停止全国军事进攻，停止全国政治进攻，停止对《新华日报》的压迫，释放新四军被俘人员，发饷、发弹，允许将中共领导下的军队编为两个集团军等要求，都不感兴趣，不愿深谈。根据这种情况，周恩来认为目前谈判期望解决两党具体问题不太可能，电告毛泽东说：

第一，他们并不急于解决两党问题，以为时间越延长，中共的困难就越大，越有利于使中共就范。

第二，他们所说的“政治解决”乃是我们听命于他们领导，绝非民主的合作和平等的协商。

第三，他们的“政治解决”的中心仍以军事为主，并以八路、新四能否服从调遣、变更防地为前提。

第四，他们避而不谈，要看中共方面能作出何种让步。

因此，周恩来预测谈判的前景说：“林（彪）此来，可完成两个任务，一是缓和两方面关系，二是重开接洽之门。若要超过此种任务，则非（八路、新四）在防地上大让步不可，恐今日尚嫌其早。”

毛泽东完全同意了周的分析，“一切不宜在目前提的问题均不提，林在二次见蒋后即回延”。这以后，周恩来和林彪与国民党方面进行了几次会谈，在一系列具体问题上，双方意见相差太远，没法谈拢。蒋介石只得说：“好吧，再说吧！”随后，周恩来、林彪回了延安，毛泽东也没有去西安与蒋会晤面谈。在中共七大周恩来谈到这次谈判中蒋介石的态度说：“这个谈判拖了很久，实际上是他不想解决问题。他是想继续投机，希望那时候有一个日苏战争，一旦日苏打起来，就把我们赶到北边去，实行他原来的计划，所以他就要拖。”

这段谈判实践说明，周恩来当初所作的多种分析非常必要，也很准确，这是他对蒋介石打交道后对其有了深刻了解的结果。正是周恩来在谈判之前能广泛分析谈判前景，才能作出对具体谈判的准确把握，使我党在谈判中没有因蒋介石的伎俩而上当受骗，把握了战机。

5.选择好时间、地点

谈判时间和谈判地点的选择是影响谈判最终结果的不可忽视的因素。成熟的谈判人员往往很注重谈判中时空选择的基本技巧，在适当的地点、不失时机地开展洽谈，并取得谈判的成功。因此，在谈判准备事项中，选择好谈判的时间、地点，也是其重要内容。

1945年抗战胜利后，蒋介石邀请毛泽东进行国共两党谈判。周恩来在赴重庆谈判前，协助毛泽东认真做好谈判的各项准备工作，在确定谈判目标、谈判策略后，毛泽东、周恩来等人审时度势地选择了谈判地点与时间。

毛泽东、周恩来同意在重庆进行谈判，正是出于一种特殊情况的考虑。当时，中共若提出和谈在延安举行，这不仅蒋介石不会接受，而且也不太现实，因为国民政府这时仍为中央合法政府，中共的边区政府在名义上归属于它，重庆和延安名义上是上下级关系。在这一现实条件下，中共如提出谈判在己方举行，实际上就堵住了和谈之门，这是与中共的根本目标不符的。选择别的地方作为谈判地点更不现实，因中国大地不是国统区，就是解放区，除非在国外举行，对此，本国的内政问题要到他国去解决，中共是不会考虑的，也是不可能的。相反，选择对方所辖地点进行和谈，既可全面了解国统区的实情，又可广泛开展统战工作，扩大中共的声誉；既可表达我方和谈的诚意，又可以深刻揭露蒋介石假和谈真内战的阴谋。

在赴重庆和谈时间上，毛泽东和周恩来的选择也是恰到好处。

蒋介石首次电邀毛泽东赴重庆，毛泽东没有答允，20日蒋介石第二次电邀毛赴渝，毛泽东又没答应，23日，蒋第三次电邀毛赴渝，毛泽东即于次日复电表示“随即赴渝”。为何毛泽东在蒋第三次电邀后才应允呢？这主要是出于谈判时间正确抉择的考虑。

毛泽东从蒋介石的三次邀电中，似乎觉得蒋有和谈“诚意”。中国有俗语“盛情难却”，“事不过三”。若在蒋第三次电邀后，毛泽东仍不应允，蒋介石就更加会大造舆论，诬陷中共不要和平，不要团结，从而把其一手挑起的内战责任强加在中共头上。毛泽东马上应允，既表明了中共和谈的诚意，又可获得社会舆论的广泛支持，并且在政治上争取主动。正因为如此，当时的许多报刊称：“毛泽东重庆之行，将可能成为中国近代史上划时代的大事件。”美国特使赫尔利也不得不承认“毛泽东此次赴渝出人意料”。这说明毛泽东等人在选择赴渝和谈时间问题上棋高一筹，实为后人值得借鉴。

相比之下，国民党蒋介石对这次谈判准备工作是很不充分的。这样一方面是有充足的准备，一方面的准备不充分，而且诚意不强，在起始阶段就已经分出了高下，所以在之后的谈判过程中，毛泽东和周恩来等中国共产党能够始终进行着有理、有利的斗争就是一种历史的必然了。

谈判有两种类型，一种是随机型谈判，即谈判各方相遇就谈，不需要选择时间和地点；另一种是有准备的谈判，即谈判各方预先确定谈判议程，其中包括事先安排谈判的时间和地点。

关于随机型谈判较之正式谈判要简单一些，也比较容易达成协议。一般情况下，只对各方都方便即可。人们往往对谈判的议程和时间的选择不太重视，实际上，对于某些谈判来说，议程，尤其是时间选择对谈判的结果有重大影响，甚至可以发生决定性的影响。和时间选择一样，地点选择也是谈判中的一个重要的程序问题。谈判地点对谈判结果也有着不可忽视的影响。一般来说，谈判地点有三种可供选择，一是在己方，二是在对方，三是在双方均同意的地方。人们为能更好地在谈判中获得主动与便利，总是希望谈判能在己方进行，但在特殊情况下选择对方所在地点进行谈判，也不失为一种高明的策略。不同的谈判时间和地点具有不同的利弊得失。在选择谈判地点时通常考虑：谈判双方的力量对比，可选择的地点的多少和特色，双方的关系等因素。对于谈判的时间和地点，要根据特殊的谈判背景来作出具体的选择。