从无到有，是万利连锁的开始

真正的学习不仅是知识的吸收，

更重要的是心灵的转变。

——逸马“万利连锁”

有关IP的内容，碍于时间和篇幅，不再做更多的介绍。

看到这里，不知道大家是否真正理解了IP的重要价值，以及它对连锁经营的意义？换句话说，为什么我们做连锁生意，要把IP放在最前面来讲，原因何在？

我们再来回顾一下“万利连锁”的模式，也算是对这部分内容做一个系统的总结。

“万利连锁”模型的最底端是——产品和服务。

怎么来提供呢？按照传统的经营模式，通常都是先开店，在“货”上投入约60%，在“场”上投入约30%，在“人”上投入约10%。这很容易理解，过去的二三十年中，我们的市场尚处于物质稀缺时代，商业经营都是以产品为中心的，开店囤货，再卖给客户。

现在的情况发生了转变，物质稀缺的时代已彻底成为历史，市场上的产品同质化竞争激烈，可选择性很多，客户对产品不再满足于单纯的功能性需求，还增加了情感需求。如果再按照过去的模式来经营，就很容易陷入一种尴尬的局面之中：有门店，有产品，没客户。

没有客户就意味着没有收益，没有收益的企业自然无法存活。想要做连锁，赚钱扩张、蓄水闭环是一个重要的根基。如果根基都打不好，就不可能实现复制裂变。所以，当外部的商业环境发生了变化，我们的经营思路也要随之转变。既然“先有产品再引客”的路走不通了，我们不如试一下“先聚客户再卖货”。

那么，如何来吸引和聚集客户呢？

显然，坐等客户上门是不太现实的，最好的选择是：客户在哪儿，我们就去哪儿！

随着微博、微信、短视频的盛行，很多新创企业直接选择在这些媒体上做运营，它们吸引客户的亮点就是——打造一个能跟客户产生情感连接的IP。这个IP可能是一个卡通形象，也可能是创业者本人，它自带人格属性，会吸引一批与之高度匹配的目标用户。当这个IP植入目标用户的心智后，再根据用户的需求提供他们想要的产品，做线下的门店生意，从而避开了门可罗雀的局面。这样的经营模式，等于对人、场、货进行了重构，在“人”上投入约60%，在“场”上投入约30%，在“货”上投入约10%。

这个过程也诠释了我们这一章的主题——从无到有。所谓的“无”，指的就是无形资产IP，从打造IP开始，聚集目标用户，建立情感连接，再走向“有”，即开设门店提供用户所需的产品，开始经营有形资产。

这种经营模式也给传统连锁企业带来了一些启示和借鉴。过去，我们大都是从有形资产门店开始经营的；现在，要让更多的客户认识你、认同你，就要开始重视起无形资产的经营，因为这是快速跟客户产生连接的方式，也是互联网时代必不可少的用户思维。

概括来说，“万利连锁”模型的底层逻辑，是从产品为中心转向以客户为中心。我们打造IP的目的，也是为了聚集客户、连接客户。一定要有人，也必须要有人，才可能有其他的一切。少了这一根基，产品和服务经营不下去，单店都无法存活，还谈何连锁呢？

要先有客户，后有门店，方是正解。