第12讲 做直播

随着视频营销的兴起，越来越多的电商平台开放了直播卖货渠道，阿里国际站也不例外。直播卖货在近几年的发展是相当火热的，也衍生了一系列的知名网红主播。面对如此火爆的直播渠道，阿里国际站的商家应该如何去做？这里给出以下几点建议。

1.清楚自己的目的，审视自己的产品和团队是否适合做直播

以阿里国际站为例，其实很多产品并不适合做直播。到目前为止，阿里国际站买家通过直播购物的习惯相比国内还是弱很多，通常要求产品具有较高的性价比，或者品类较为新颖，能激起观众的兴趣。同时对于团队的直播策划能力和口语直播能力也都有一定的要求，对于小卖家、小团队来说，门槛还是相对较高的。

适合做直播的品类条件通常需要具备以下条件。

第一：产品受众群体广，最好是RTS（直接下单）产品，而不是特别冷门的产品。

第二：产品的价格有一定优势，如果价格过高，则很难产生转化。

第三：产品易于运输，运费相对来说不会很高，否则会影响转化水平。

第四：产品可以找到一个能够吸引买家的兴趣点，不论是价格、性价比还是新颖程度，要想通过直播吸引买家眼球，使买家在短时间内产生兴趣，起码也要有点“噱头”才行。

第五，产品直播的目的不在于临时成交，而在于卖点和详情展示，后期跟进客户时可以尝试直播。

产品具备以上几个条件时，通常是可以考虑做直播的。不过最终的决定还需要团队考虑自身的现状和资源。当确认自己的产品和团队适合做直播后，或想初步尝试做直播试水观察效果时，接下来我们就要细心规划，做好直播前的准备工作。

2.在直播前做好充足的准备

直播前的准备工作，首先是直播设备的准备和直播规则的熟悉。初次做直播时，直播设备建议购买大众款式，这样通常不会后悔。小团队无须太好的设备，当然也不能过差。灯光和收音设备质量一定不能太差，否则会影响直播的效果。有关直播的规则可以通过阿里的活动介绍进行了解，在此不再赘述，下面主要介绍一下直播的核心要素。

直播的核心要素有以下3个。

第一个核心要素是选品，根据预计的直播时长，需要选出几款产品来进行重点介绍。可以从自家店铺现有的爆款和优秀款中进行挑选。着重考虑产品在直播时是否会产生吸引力。然后将这些产品的样品备好，干干净净地打理好备用。

第二个核心要素是直播脚本。脚本即策划好的直播台本，直播讲述的内容和逻辑顺序需要提前策划。如果不知道如何策划，我们可以先去收集一些买家关心的内容，在阿里国际站平台或其他跨境平台上收集此类产品的买家评价和问答，抓住客户可能感兴趣的点，以此来为直播脚本提供素材和灵感。另外，对于脚本的策划，建议以时间轴来进行，即开头讲述哪些内容、中间引申到哪些内容、分别介绍哪些产品、先介绍哪一个、后介绍哪一个、最后如何结尾，以及每一个时间段如何介绍，都要一一写出来，做好充分准备。特别是关于产品的卖点、材质、功能的介绍，要提前准备充分。

除脚本逻辑外，还要预设直播画面的呈现方式。对于一些3C数码类产品，主要是描述其功能和样式，偶尔需要做一些演示实验，会用到一些演示器材，这些都要提前准备好。像服饰饰品之类的产品，则侧重于款式的表达，直播前的展架和灯光调试需要充分测试效果。此外，直播整体的环境场景也是需要考虑到的，需要做到整洁、简单。

第三个核心要素是主播的选择。主播可以是公司内部人员，也可以外包给第三方来做。但不论是哪一种，都要提前做好充足的演练。主播情绪够不够、口语是否清晰流利、身体动作和语音语调是否充满激情，都是影响直播效果的核心因素。预演的越充分，发现的问题也就越多，在正式直播的过程就会越轻松。

3.在直播过程中做好数据运作

商家在没有一定的粉丝量之前，通常需要持续地输出高质量视频来“圈养”一些粉丝。这个过程是非常花心思的，需要投入大量的时间和精力，但结局不一定能够达到自己满意的预期，需要很多的涨粉技巧及长期坚持。

对于新手商家来说，直播间主要靠平台来分配流量。所以这里不得不提流量分配机制。流量的分配主要是由买家行为数据决定的。所以，在直播之前，我们最好先设计一些能够提升买家喜好数据的策划方案。例如，提前预热，发动老客户前来观看；设置话术引导新观众点赞、关注、评论、提问等。给他们足够的折扣，提升观看的人气和停留时长。直播间的数据表现越好；直播和回放排位也会更高，从而带来更多的观众良性循环。但前提是商家有能力持续地承接住这些流量，做好客户维护和转化工作，否则只会越做越累。

4.直播后做好客户回复和跟进

直播时，建议主播多引导客户关注我们的店铺，成为我们的粉丝，以及引导客户发起询盘等操作，这样有利于后期客户的运营和维护，从而建立长期的联系。直播过程中也许没有成交，甚至咨询也不多，但是通过后期的跟进、长期积累和维护，也是能挖到一些订单的。

做直播最重要的就是产品合适和长期坚持。目前，阿里国际站的直播还不是很火热，普遍效果也比较疲软。至于以后会不会成为新的风口、要不要切入，还是建议商家结合自己的产品及实际情况做考量。即便有一天跨境直播非常火热，风口通常也会很短暂，最终只会留存下少数商家。选择营销渠道，适合自己和长期坚持最重要。