品牌帮助业务人员重构销售逻辑

在新销售的成长过程中，总有那么一段刚进入市场的时期，会被“水”呛着，甚至被客户或经销商给“洗了脑”。

客户或经销商说：你们家产品有A毛病、B不足、C缺点，价格还比别家高，性价比太差了！你回去向你们领导好好反映反映，定价必须考虑市场实际情况啊！

听得多了，新销售会觉得：客户或经销商说得对啊，产品不如人，价格还卖得贵，是没法卖啊！于是，回到单位后，就忍不住向领导抱怨：市场反映我们产品确实不尽如人意，定价也比竞品高，销售难度很大啊！

没有任何一家企业的产品是十全十美的，如果只是挑错，就算是人见人爱的人民币，也会被吐槽的声音淹没。

面对市场，客户与你的时间都很宝贵，我们讨论问题的重点，必然是“以客户为中心”——客户现在面对哪些问题；我们作为专业公司，可以提供哪些解决方案；如何帮客户解决问题；为了解决这些问题，客户可能会有哪些必要的投入；我们的产品和解决方案价格要稍高一些，主要原因是……所以，综合对比的话，还是我们的产品和解决方案最适合您，最具性价比！

产品本身的同质化是大势所趋，大部分企业必须面对这一现实。更进一步考虑：其实对全球化开放的市场竞争环境来讲，产品同质化不能算什么危机和难题，它只是市场供给更加充分而已，为我们帮客户定制解决方案、解决痛点和难点问题提供了更大的选择余地和落地工具，站在客户问题解决角度想，这是好事。

打个比方说：如果您是一位医生，以前治某种病，就只有一种药品，奇贵无比，您眼睁睁看着病人吃不起药，就像《我不是药神》里演的那样，痛苦而死，但您能获得畸形的高额回报。现在市面上针对这种病，有很多种药，各有所长，您可以根据病人的具体情况来选择，帮他们定制最具性价比的解决方案，但您只能获得因专业能力而带来的正常收益，您会选择哪个？

真正的好销售，本身就该是顾问式销售，有耐心、诚心地去了解客户的难点和痛点，帮他去解决，帮他去提高经营业绩、降低经营成本、提高市场竞争力，在这一过程中获得增量收益，从而与客户长期互利共赢。

从良心丧尽卖假药，到王婆卖瓜卖真药，再到医者仁心真治病，B2B营销也在随着全球经济的持续发展和客户需求的不断升级水涨船高。我们的销售人员一定要从过去以产品为中心的“性价比”观念（卖药）中转变过来，学会站在客户角度，构建以客户为中心的新的“性价比”观念（医生治病，药只是解决方案和载体）。

希望每一位销售都有一颗医生治病救人的心，希望每一家企业都能够有利他的经营理念，如此，才能让我们的工业（B2B）企业家更有尊严。

唯有专业，才能让这一切成为可能；而唯有品牌，才能让我们不畏挫折，更加笃定地坚守专业初心。