品牌引领营销走向以客户为中心

中美贸易战硝烟弥漫，传统拉动经济增长的三驾马车动力不足，环保政策持续高压，原材料成本、人工成本不断上涨……工业（B2B）企业经营外部环境的不确定性增加，但有一种趋势却是确定的——客户需求在不断升级。

工业（B2B）企业要想在当前纷繁复杂的经营环境中求生存、谋发展，就必须在品牌引领下让营销工作尽快转向“以客户为中心”。

真正回归价值原点，洞察客户需求，为客户提供面向解决实际问题的解决方案——解决方案营销被倡导很多年，但大多数企业只是挂在墙上，说在嘴上，写在市场推广文案中，并没有真正融入企业经营体系中去。

我们如何做到在品牌引领下真正实现“以客户为中心”的解决方案营销呢？主要应抓住如下6个关键点。

关键点一：老板带头，经营理念的转变

万事开头难，对工业（B2B）企业来讲，最难的还是老板经营理念的转变。如何理解“以产品为中心”到“以客户为中心”的根本性转变？如何理解“产品同质化竞争时代，传统销售方式失效”的现实？如何适应“工业解决方案营销决策过程复杂，客户对产品和服务认知水平高，对销售人员要求高，人员培养难，且单兵作战很吃力”等销售场景变化？这些问题显然不是通过优化某一个环节就能解决的，这是根本性、系统性的问题，所以，必须老板带头，从经营理念的升级入手来系统考量。

关键点二：绘制营销战略地图

工业（B2B）企业资源有限，解决方案营销必须站在全局的高度进行系统规划。

（1）哪些是战略客户，他们具备哪些特征？为什么会与我们风雨同舟、不离不弃？我们应该如何根据他们的需求来定制解决方案，开展长期可持续共赢合作？

（2）哪些是一般客户，他们与战略客户相比，有哪些差距和不足？我们如何才能将他们发展为战略客户？

（3）哪些客户是潜在客户，他们的活动场景和可能触及的媒介有哪些？我们如何以低成本市场推广方法与他们建立联系并增强信任，乃至实现销售转化？

关键点三：洞察客户需求，量身定制解决方案

结合前述营销战略地图，我们主要针对战略客户和潜力型客户量身定制解决方案。从客户角度来讲，让客户能更加省心、省力、省钱，专注于其主营业务，持续提高客户满意度，实现客户忠诚；从企业自身角度来讲，从赚客户的钱到帮客户赚钱，有重点地提升客户需求洞察能力、解决方案定制能力、供应链响应能力、综合成本控制能力等，实现可持续盈利。

关键点四：抓住关键时刻，实现销售转化

认真分析客户决策流程，根据客户决策流程总结出实现销售转化的关键节点，并配置“铁三角”团队和应用FABE、SPIN等工具，进行快速销售转化。

关键点五：学会构建共赢，实现客户关系升级

对工业（B2B）企业的重点客户来讲，信任关系的建立需要一个较长的过程，从潜在客户发展到一般客户，再到战略客户、战略合作伙伴关系，需要我们持续不断地以客户为中心，洞察客户需求，甚至引领客户需求发展，以专业能力帮助客户成长、提升客户产品和服务的市场价值，从而实现可持续的客户满意，最终实现客户忠诚。

关键点六：学会整合资源，实现低成本市场推广

解决方案营销与传统营销最大的不同是它不仅传递价值，还能与客户，甚至供应商及其他相关方共创价值，因此，学会整合资源，以客户需求为中心，为客户构建更优解决方案是工业企业亟待提升的一种新型能力。这种能力还体现在工业（B2B）企业的低成本市场推广上。工业（B2B）企业的业务对广告的依赖比较小，但对业界评价和口碑的重视程度比较高，这就意味着其品牌接触点比较分散，管理难度大，要实现低成本市场推广，就要注重“定位精准”“表里如一”和“持之以恒”。因此，解决方案营销不仅要有效整合内部供应链系统的各个接触点，还要有效整合相关合作方的接触点，从而，从整个运营系统的角度实现低成本市场推广。

综上所述，对工业（B2B）企业来讲，在品牌引领下实现解决方案营销是大势所趋，是转型升级的必由之路。外部经济形势的变化只能影响其前进的速度，但绝不会改变它通往的方向。亚马逊的CEO杰夫·贝索斯（Jeff Bezos）说：“如果你想要一份成功可持续的事业，不要问自己在未来将发生什么，这种改变又会对你的公司产生什么影响。相反，你应该问自己什么不会改变，然后将自己的时间和精力投到这些事上。”

那么，就工业（B2B）企业的营销工作而言，在品牌引领下实现解决方案营销，就是那条笃定不会改变的单行道。