重点客户访谈与调研

品牌是个客我概念，是工业（B2B）企业在客户心智中的印象；品牌也是一种资产，是工业（B2B）企业留置在客户心智中的资产。

要想在目标市场和客户群心智中打造首选，甚至唯一的品牌印象，我们首先要知道：

（1）现状：目前我们在客户心智中是个什么印象？

（2）方向：客户最期待我们成为一个什么样的供应商？

有人说，这还不简单，找几个客户一问不就知道了！可实际操作起来，还真没这么简单，因为你直接问这样的问题，客户会有点懵——他不知道你问这样的问题是什么意思；就算他想配合你，让他清晰准确地表达出来，也有相当大的难度；再者，一千个人眼里有一千个哈姆雷特——我们必须有能力把众多客户心里的我们，以及最想要的我们这些印象碎片有机拼接起来，并萃取出最有共识、最有共鸣、最切实可行的概念。

重点客户访谈和调研的主要目的是帮助我们明确和清晰公司未来的品牌发展方向、目标、增长来源、资源配置，更好地为客户提供最佳解决方案，以及为实现上述目标而制定相应举措。我们需通过访谈，深入、系统、客观地了解企业内外部经营现状。重点客户对公司产品和服务的使用需求有非常全面和深入的理解，所以，我们有必要就公司产品在重点客户项目中的使用情况、存在问题、未来优化和改进方向等认真听取他们的意见和建议。

表3-1是访谈的一些要点，仅作参考。

表3-1　成长型企业重点客户访谈提纲