品牌，让工业（B2B）企业做小池塘里的大鱼

在我国大多数工业（B2B）企业家看来，做大是企业发展的本能，并且坚信：梦想有多大，舞台就有多大。

D企业是一家做新风系统的公司。有一次，受公司老板吴总之邀，笔者来到展厅和车间参观。一路走来，技术出身的吴总对自己的产品如数家珍，做了详细介绍，并对新风系统广阔的市场前景做了展望，令人倍感振奋。

当看到多处出现的“新风行业引领者”的标语时，联想到D企业年销售额尚不到6000万元，笔者不禁问吴总：咱公司的目标市场是哪些？

吴总答道：“只要需要用到室内空气处理的地方，就是我们的目标市场，包括企事业单位和每个家庭！”

还有一次，笔者受工信部委托，为贵州企业做品牌诊断与辅导项目，其中有家做辣椒酱的M集团公司，旗下还有做中医药、大健康、功能饮料、矿泉水的业务。在针对矿泉水模块业务的访谈中，当被问及主要的目标市场和客户群体时，营销负责人不以为意地回答：“我们卖的是水，人人都要喝水，目前阶段，全中国都是我们的目标市场，将来……”

D企业和M公司依然停留在传统的“以产品为中心”的经营思维中——只要我做好了产品，总能卖出去；客户不认可，那是客户不懂专业，不理解我产品的价值；产品卖不出去，那是营销团队能力不行；经营业绩不好，那是中国经济下行，市场需求萎缩……

随着市场竞争日益加剧，各个行业和领域的“内卷”不可避免地发生，依然固守“以产品为中心”的卖货思维，显然是没有出路的。因为产品同质化让营销沟通更加困难，拼低价、拼套路，市场环境乌烟瘴气；需求升级让企业经营失去方向，等政策、靠运气，以前的成功套路都失效；成本攀升让企业经营越来越困难，搞精益、挖潜力，奈何火车头没有动力……

工业（B2B）企业的资源终究是有限的，经不起我们反复折腾，试错成本越来越高，我们必须尽快适应中国经济由高速增长到高质量增长的转变，彻底改变以往盲目做大、简单粗暴复制产能的经营模式，真正能够静下心来以客户为中心，精耕细作，做“高质量”的产品和服务，进行“高质量”的企业经营。就像华为任总说的那样：磨好豆腐，给妈妈吃。

那么，工业（B2B）企业如何在外部经营环境不确定性增加、内部资源有限的情况下，真正实现高质量增长呢？

做小池塘里的大鱼，是条可行的路！

河南省金太阳精密铸业股份有限公司是一家拥有两个生产基地与一个工程技术研究中心，年产中高端铸铁零部件2万吨，并具备提供相关模型制作、铸件深加工、零部件检测、铸件防腐等配套服务的科技型企业。

2012年前，作为一家普通的铸造工厂，该公司也在同质化低价竞争、账款难回收、现金流紧张的“红海”里苦苦挣扎，甚至有几次，因为银行抽贷、呆坏账等拖累，徘徊在关门倒闭的边缘。

痛定思痛，管理层决定聚焦“做他人做不了的产品，做他人做不好的产品，做他人不想做的产品”，坚决不和同行搞同质化低价竞争，靠品质和服务赢得客户的心。公司重新梳理了手中的客户，清晰定义公司的“好客户”，主动清理那些给公司带来价值少，甚至是负价值，但耗费公司资源多、无法实现共赢的“坏客户”，全心全意服务公司的“好客户”。

实践证明，少即是多。工业（B2B）企业做强靠的是集中优势兵力，照着一个城墙垛子口开火。金太阳在服务“好客户”的过程中，迅速成长为一家能打硬仗、能做高品质铸件的公司。

2017年，在去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板和环保停产限产双重压力的严峻形势下，金太阳公司在“轻资产、快周转”的思路指引下，再次聚焦定位为“中小型树脂砂铸铁件专家”——主要做铸铁件，主要是树脂砂工艺，铸件重量在500千克到5吨之间。

2017年8月，金太阳公司实现单月历史产能新高，当年年底，超额完成公司经营指标。

2019年，金太阳公司着眼未来3年发展，决心将主要目标市场定位于高端数控机床领域，全力打造“高端机床铸件专家”品牌。

2021年上半年，金太阳公司不仅经受住了原材料价格暴涨、新冠肺炎疫情、环保限产、停电限产等外部不确定性因素的考验，而且凭借其在高端机床铸件领域独一无二的认知和嵌入式研发能力，实现了公司净利润的历史新高。

金太阳公司的10年历程告诉我们：对我国大多数工业（B2B）企业来说，深耕自己熟悉的领域，并不断聚焦和做强，成为小池塘里的大鱼，是一条清晰可行的路。