三、第三步：选择合作供方

降低成本的方法简单说分两种，一种是需求端，一种是供应端。在需求端，与使用部门共同探讨采购的量、采购的时间，共同研究替代的方法、替代的解决方案，共同比较行业的价格水平，对采购的必要性做一些分析和判断。通过确认采购行为的必要性、分析采购成本的费用效果来修改、优化采购的数量或等级，从而控制间接采购成本。

在供应端，企业通过与供应商谈判，选择一个正确的供应商来达到成本控制目的。在价格谈判前，采购方需要寻找足够的证据证明可以降低供应商的价格，然而由于无法掌握供应商的全部信息，无法推算产品应有的价格水平，采购方有时就很难判断什么才是正确的价格。如果给供应商一个不合理的价格，就会获得不正确的服务。比如，一个产品或一项服务合理的价格是100元，如果采购方给供应商的价格是90元，供应商就有可能质量变差、交付变差、服务变差，表面看降低了成本，但并没有达成需求部门购买的目的。相比于直接采购，间接采购成本的真实性和合理性更加难以判定。直接采购的物品是有形的实体，它的质量有判断标准，甚至购买的就是一个标准产品，它有行业标准、国家标准，供应商基本上会遵循。但是，间接采购，尤其是间接服务，没有清晰的技术标准、质量标准，价格差异很大，质量差异更大，供应商资质参差不齐。

作为一个专业的采购，在与供应商谈判之前，一定要了解供应市场，了解供应商的成本结构，了解供应商的商业模式，这样才能选出一个正确的供应商，核定一个正确的价格。

当然我们可以通过多家比价的方法，企业在一般情况下都会规定通过多家比较的方法来寻找供应商、选择供应商。但如果你仔细研究就会发现，很多使用部门，甚至采购部门，并不愿意替换现有的供应商，对新供应商的不信任使其为了规避风险而不得已接受较高的价格。形式上完成了上级布置的任务，进行了多家比价，但无法真正比较价格的合理水平，无法获得良好的成本削减效果。

这里的关键点是一定要了解供应商的主要客户群体、过往的市场绩效表现、与采购方公司合作的意愿，谈判法则第1条就是知己知彼。比如，你想生产最好的产品，就需要最好的设备；你想达成最好的广告效果，就需要寻找最好的广告公司；要想学习优秀，就需要找最好的老师。

当然这个“好”，准确地说是“适合”，或者称为“正确”。采购人在实践中总结了5个“R”，就是正确的时间（right time）、正确的数量（right quantity）、正确的质量（right quality）、正确的价格（right price）、正确的地点（right place），简单称为适时、适量、适质、适价、适地。这个“5R原则”成为专业采购工作的指南、追求的目标。我们觉得此处的“正确的地点”用“正确的供应商”（right supplier）表达更合适。做采购最怕选错供应商，这里特别强调的就是“正确”。