第一节　谈判概述

一、谈判是解决矛盾冲突的手段

人类生活在一个资源有限的世界里，但是人类的欲望却是无限的，资源的短缺性到处可见，有时甚至给人类的生存带来危机。例如，为人类提供能源的资源，如石油、天然气、煤炭等，经过人类上百年的不断利用和采掘，已经向人类亮起了红灯。又如，以往人们认为淡水是取之不尽、用之不竭的资源，然而随着地球人口的不断增长、工业化进程的加快以及水资源分布的不均，淡水资源已经成为地球上不少地区如中东地区最为短缺的资源，水成为许多政治冲突和军事冲突发生的直接导火索。资源的短缺性所带来的矛盾和冲突也处处存在于我们的日常生活中。例如，我们每个人每天只有24小时，应如何分配这24小时常常令许多人煞费苦心。对于学生来说，如果多花时间学习就意味着少休息；对于企业家来说，如果多出差就意味着少与家人团聚；对于科研工作者来说，如果多工作就得放弃娱乐和休息。我们可以支配的收入也是有限的。一个在校的大学生如果一个月的生活预算是300元，那么他必须作出周密的计划才能使收支相抵。如案例导入所介绍的，一个家庭只有12万元的存款，它就不得不在几种可能的支出方案中作出抉择：是资助孩子出国留学，还是为一套房子支付首付款，或用来圆张老师自己驾车旅游的梦想？

资源的短缺性仅仅构成了矛盾的一个方面，而矛盾的另一个方面是我们不断增长的需求。人类不断增长的从本质上讲是无限的物质需求，导致人类与有限的短缺的自然资源之间冲突不断。每一个国家都希望自己拥有广袤的土地、丰富的资源和富庶的人民；每一个人也都希望自己拥有更多的财富、更好的生活条件。像张老师一家人的愿望，就是希望在满足了基本的吃、穿、住条件下能过上更高层次的生活，这是他们不断增长的需求的具体体现。正是为了解决自然资源的短缺性和人类不断增长的需求这一有限和无限之间的矛盾，以达到利用有限的资源更好地为人类服务的目的，人类发展了经济学以解决“生产什么、怎样生产和为谁生产”这样一些基本的问题。

自然资源的短缺和人类欲望的无限还导致人类之间为争夺有限资源而产生的冲突不断。中东地区由于水资源引发的冲突仅仅是无数此类冲突中的一个典型事例。中东地区以色列和阿拉伯国家之间的领土之争、印度和巴基斯坦之间的克什米尔冲突、中东地区的石油之争、非洲南部的钻石之争都曾经引发长期激烈的武装军事冲突和政治对抗。除了国家之间的对抗外，各种团体之间、企业之间和个人之间无数的矛盾冲突都源自对有限资源的争夺。当然，除经济原因引发的冲突外，还有其他各种各样的原因引发的冲突，包括政治、社会、宗教、文化和种族等事由，然而由经济原因导致的冲突却是最根本和最经常的。人类就是生活在这样一个充满矛盾、冲突和对抗的世界里。

既然矛盾与冲突不可避免，那么如何解决矛盾与冲突便成为一个永恒的话题，成为国家、组织和个人普遍关心的问题。纵观人类发展的历史，人们解决冲突的方法总体说来不外乎两种，即武力方式与和平方式。然而用武力方式解决冲突所带来的灾难性后果是有目共睹的。它不但使许多国家国土沦丧、生灵涂炭，还造成了巨大的财产损失，特别是第二次世界大战，它给全人类无论是发动战争者还是被动卷入到战争中的国家，都带来了毁灭性的打击。各国政府和人民经过这场世界大战和其他大大小小的武装冲突都深切地认识到，和平解决冲突，也就是通过谈判的方式解决冲突，无疑是更好的方式。正是基于这样的认识，从第二次世界大战结束后的20世纪后半叶开始，和平与发展逐渐成为世界发展的主旋律。如今，经济全球化的浪潮正日益将世界各国各地区连成相互依赖、你中有我、我中有你的整体。在这样的背景下，谈判被越来越多地应用于国际事务特别是商业往来活动中，成为解决冲突的主要手段。

二、谈判是一种普遍的生活现实

由于谈判一词多用于政治、军事、外交和商务等重要事务中，久而久之人们便产生了一种误解，认为谈判只是职业政治家、外交家和商务界人士专门从事的事务。事实上，谈判适用于人们日常生活中的一切冲突、矛盾和不同意见与观点的交锋。正如罗杰·费希尔（Roger Fisher）和威廉·尤利（William Ury）所说的：“无论你喜欢与否，你都是一个谈判者。谈判是一种生活现实。”你可能要与你的妻子商量假期去何处旅游，与你的上司谈你的晋升问题，与某个陌生人谈购买房子的价格；双方的律师为一起车祸在法庭上辩论；几个公司为开发深海石油商谈建立合资企业的问题；各国的首脑为限制核武器问题进行激烈的争论。可见，谈判不仅是职业谈判手善于利用的工具，也是每个普通人为解决工作和生活中的问题而经常采用的手段。人们生来不同，但是社会的发展又往往要求人们达成一致，这就需要采用谈判的方式来解决他们的不同点。人们之间的许多交往都是谈判活动，每个人都自觉不自觉地进行着谈判。谈判的确已经深入到我们生活的各个角落。而且，每个人都越来越希望参与与自己有关的决策，越来越少的人愿意接受由他人独断作出的决定。

人们日常生活中主动或被动参与的谈判，不仅在内容上是多种多样的，在形式上也是多种多样的。它们既可能是双边谈判，也可能是多边谈判；既可能是一系列谈判中的一部分，也可能是一次独立的谈判；既可能是围绕着某一简单问题进行的谈判，也可能是围绕若干复杂问题展开的谈判。

谈判作为人类生活中的普遍活动源远流长，可以说与人类共始终。古代社会的部落相争、君位禅让、皇权世袭、两国修好和民间纠纷等都离不开谈判活动。在现代社会，随着经济全球化的蔓延，商务活动迅速增加，越来越多的问题需要通过谈判的方式来解决，因此不少国家处理冲突和参与谈判的机构和从业人员在不断增加。谈判正在逐渐成长为一个新兴的行业，并已作为一门学科走进了大学的课堂，对谈判基本原理的理解和对谈判策略的学习运用已成为许多专业尤其是商业院校各专业的必修课。

三、谈判为人们带来什么

人们参与各种各样的谈判是由于谈判是一个不可回避的社会现实，“它已经被视为一个包罗万象的体系，可以用来解决有关人类存在的一些棘手的问题——人际关系、企业间的关系和政府间的关系。”[1]对于每个人来说，他既是自然人又是社会人。每个人都要与其他人打交道，包括自己的家人、单位的同事和领导、朋友以及竞争对手等。与他人举行谈判是施展个人才能的机会。有些人正是因为把握住了谈判提供的机会而一举成功，在事业发展的道路上迈出了一大步。在我们的日常生活中，一次充分体现谈判艺术的谈话可以使我们的家庭充满和谐的气氛并增进彼此的情感；而一次针锋相对、互不相让的争吵则可能导致一个家庭走向分裂。谈判不仅仅是达成大笔交易或解决冲突的特殊技巧，而且是成功人士们的一种生活方式。正如意大利外交家丹尼尔·瓦勒（Daniel Valle）很早以前谈到外交时所讲的那样，谈判就是“让别人接受你所选择的方式的艺术”。成功的人士是让人们说“是”的专家。

著名未来学家奈斯比特（Naisbitt）在其所著的《2000年大趋势》一书中曾说过：随着世界的变化，谈判正逐步变成主要的决策制定的形式。对于企业来说，谈判作为一种决策形式，其过程和结果都直接关系到谈判当事人各自的利益能否得到满足，关系到决策双方的未来关系，关系到有关各方在未来相当长的时期内的活动环境。成功的商务谈判能够使企业降低成本、增加销售、融洽关系，帮助企业化解重大危机；而不成功的谈判则可能使企业失去供给保障、辛辛苦苦开拓来的市场、合作伙伴和大好的商机。谈判不仅能在短期内给企业带来成功或失败的戏剧性结果，还可以决定国与国之间的命运、现在与未来关系的建设与发展，甚至会影响到整个世界经济和政治关系的健康发展。例如，中国与美国、美国与日本、美国与欧盟之间多次发生的贸易争端如果导致贸易战爆发，必将极大地损害相关国家的经济，并会波及世界其他国家；于2003年8月开始的中、美、日、韩、俄和朝鲜等国之间为朝鲜销毁核武器问题举行的对话对世界和平有极大的影响。

凡此种种都说明，谈判虽然到处可见，时时发生，但它的意义却十分重大，因为谈判的结果直接影响我们的生活质量、事业前景、企业发展和国家关系。正是由于谈判涉及的领域广泛，在各国政治、经济活动中起着不可替代的重要作用，因此我们有必要深入研究谈判因何发生，应怎样进行谈判，以及谈判的内在规律。在下面几节中我们将讨论什么是谈判，包括什么是商务谈判，并分析导致谈判发生的根本因素——冲突与利益。

注释

[1]［美］尼尔伦伯格：《谈判的艺术》，86～87页，上海，上海翻译出版公司，1986。