第二节　什么是谈判

一、谈判释义

尽管中国自古就有诸多著名的谈判家和脍炙人口的谈判案例，但是“谈判”一词却在中国古代浩渺的典籍中隐而不现。与谈判一词含义最为接近的词汇是“游说”，意即解释、解说、告诉等，更有说服他人接受或采纳自己意见的意思。“游说”一词与现代词汇“谈判”的释义可以说十分接近。对现代意义上的谈判一词的解释有几种说法，其中有代表性的如尼尔伦伯格（Nierenberg）认为：“人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致，并进行磋商，即是谈判。”[1]虽说对谈判一词的定义没有一个统一的说法，但它们都包含这样一些基本成分，即谈判是双方为解决冲突而进行沟通的过程，目的是使双方达成一项协议、解决一个问题或作出某种安排；谈判是从对方那里获取利益的基本方式；谈判是在双方拥有共同利益和冲突利益的情况下，为达成一项协议进行的相互间的交谈。

上述概括包含了如下几个要点：

第一，谈判是参与谈判的各方相互沟通、相互交流的互动的过程。沟通的目的是使原本存在意见分歧的双方解决存在的问题，形成一个一致的意见，或为此作出相应的安排。

第二，参与谈判的各方之间存在相互依赖的关系，即双方之间虽然存在利益的冲突，但彼此只有通过对方才能使自身的利益得以实现，因此谈判是一个既矛盾又统一的结合体。在我们生活里最常见的商品买卖活动中，买方和卖方各自有不同的利益。卖方希望以尽可能高的价格成交，而买方则希望以尽可能低的价格成交。尽管双方的利益存在着冲突，但是为了各自的利益的实现——买方通过成交获得商品的使用价值而卖方通过卖出商品获得经济效益，买卖双方都会十分明智地作出一些让步，并最终达成交易。

第三，谈判的双方之间既有各自不同的利益——这是谈判发生的原因，同时又有相同的利益。如果谈判双方之间只存在不同的利益，那么双方就缺少了谈判所需的共同的基础和出发点；而如果只存在相同的利益，则谈判就没有必要发生了。在旷日持久的巴以中东和谈中，巴勒斯坦和以色列之间在领土问题上、耶路撒冷地位问题上和犹太人居住点问题上存在着严重的对抗，其矛盾似乎根本无法调和，然而巴以之所以还能够坐到谈判桌前，关键原因就在于双方之间还存在着共同的利益，那就是两国的人民希望得到和平。

虽然从定义上说具有以上特征的活动都可称作是谈判，但是并非所有谈判都属于真正意义上的谈判。真正意义上的谈判应当至少符合以下三点要求：

（1）谈判是“给”与“取”兼而有之的过程。谈判协议应当是在双方共同让步的基础上达成的条约，谈判中的给予与获取是共同的，单方面的让步和妥协不是真正意义上的谈判。

（2）谈判双方既有冲突又有合作。双方利益的冲突导致谈判的发生，然而如果没有谈判双方的合作，谈判就不可能顺利地进行并取得满意的结果。

（3）谈判双方地位和权利平等。由于政治、经济、体制、自然条件、社会条件、管理经验、财务状况、人才条件、生产能力等方方面面的因素的作用，参与谈判各方的实力有着或大或小的差异，这是客观事实。尽管实力不同，但双方的谈判地位和权利是相等的。这种公平性的一个体现，是实力较弱的一方有权否决它认为不公平的决议。如果没有这种权利，实力较强的一方就有可能利用有利的形势将自己的意志强加于较弱的一方，从而取得对自己有利的谈判结果。当然，对谈判结果的不同意见应当在签署协议前以公开明确的方式表达。

二、什么是商务谈判

按照目的、性质和类型的不同，谈判可以分为政治谈判、外交谈判、军事谈判、和平谈判、停火谈判、商务谈判等。其中商务谈判是目前国际事务中发生频率最高、范围最广、与人们日常生活联系最密切的人类活动。商务谈判作为谈判的一种既有与其他类型的谈判相同的一面，又有不同的一面。同其他所有类型的谈判一样，商务谈判也是一个彼此相互交流和沟通的过程，是彼此为实现各自的利益而与对方协商、讨论以获得一致的意见的过程。另一方面，商务谈判也有其不同于其他类型谈判的特性，这些特性主要有以下四方面。

1.经济利益的得与失是谈判的焦点

参与商务谈判的各方，无论是国家、企业或个人，都是为了获取经济利益才坐在谈判桌前的。作为经济主体，谈判各方都希望使自己的利益最大化。然而谈判是一个“给”与“取”兼而有之的过程，因此谈判双方为了实现各自的经济利益，必须通过谈判的方式探讨各自为获取既定的利益而放弃自己的部分利益的可能性。中国在长达15年的入世谈判中，先后与36个国家就上千种产品进行了关税谈判。入世谈判之所以长达15年，原因就在于中国政府的谈判代表在关系到国家重大经济利益的问题上不能轻易让步，例如中国的发展中国家地位问题，因为这关系到中国是否能够享受对幼稚产业的关税保护期以及是否能享受只给予发展中国家的特殊待遇——普惠制等优惠待遇的问题。在谈判过程中，我国代表在某些方面也表现出了极大的灵活性，如对某些产品的市场准入、关税的降低、服务贸易的市场准入等方面。然而政府之间为经济事务所进行的谈判常常不得不考虑许多非经济因素，如政治问题、外交事务、国家关系等，这使得国家之间的商务谈判的焦点往往会从经济问题转到政治问题或其他问题上。而企业之间的谈判则将获取经济利益放在第一位。这是因为企业经营的目的是使企业的利润最大化，所以谈判的焦点必然是围绕经济利益的得与失。

在商业谈判中最能体现利益得与失的议题莫过于价格，因为价格的高低最直接地关系到实际获得的经济利益的大小。在成本不变的情况下，价格越高，对于卖方来说获利越大，而对于买方来说获利就越小。因此，在谈判中买卖双方必然会在价格高低的问题上有一番激烈的讨价还价。其他哪些议题与利益得失紧密相关要视谈判的具体事项而定，例如，如果买方所订货物属于季节商品，那么卖方是否能严格遵守交货期就成为谈判的焦点。因为如果卖方能严格遵守交货期，买方就可以及时得到货物并得到预期的商业利益；如果卖方无法按期交货，使货物过季后才到达，就会给买方带来重大损失。

2.谈判的内容具体明确，常用量化指标

在其他类型的谈判如外交谈判中，谈判的议题往往十分敏感和微妙，谈判代表常常有如履薄冰之感。而商务谈判则不然，其所涉及的内容一般比较具体明确。例如，在贸易谈判中，谈判的项目一般包括商品的价格、支付方式、商品品质、交货日期、包装、运输、保险、索赔等；在合资企业谈判中，谈判的项目包括合资的方式和规模、合资各方的出资方式和作价、合资的期限和清算方式等；在工程承包谈判中，谈判的项目则包括合同的种类、作价方式、工程范围、工程师和工程师代表的职责权利、工程的保护、工程推迟或停工、竣工和维修、工程变更、违约和仲裁等。

商务谈判所涉及的内容的性质还决定了常常需要运用数字将具体内容量化，使谈判各方一目了然。例如商品的品质都有严格的技术标准来衡量，透明度比较强，因此商务谈判双方对自己利益的得失了解得比较清楚。当然，在商务谈判中双方对所涉及的商业信息是否有准确和全面的了解，决定了双方对对方提供数据准确性的判断的正误，判断失误必然要带来一定的风险。有时也不排除存在以欺诈手段虚报数字的情况，这属于商业欺诈的范畴，自然这样的谈判即便成交也是非法的。

3.谈判对象具有广泛性和不确定性

商品交易是社会生活的一个基本内容。从理论上讲，每个人都可以成为卖主，也可以成为买主。作为卖主他可以将商品卖给任何人；同理，作为买主他也可以购买任何人的商品。由于商品的世界性，买卖双方的交易对象遍布全国以至全世界，对生产者来说，理论上每个人都可能成为他的交易对象。但是在实际操作中，由于产品的特定性，又使交易者总是同具体的交易对象成交，由于在竞争的市场上买卖双方有权利选择自己认为最合适的交易对象，因此交易对象又是不确定的。这种不确定不仅是对方的要求和变化所决定的，也是自身方面的要求和变化所决定的。为此，商务谈判人员应当及时掌握市场供求关系的变化情况，处理好与现有的顾客和潜在顾客的关系。

4.遵守契约是商务谈判的道德前提

市场经济是法制经济。参与市场经济的行为主体，包括个人、企业和政府都应当按照市场规律办事。按照市场规律办事的一个重要基石是信守契约，而达成契约的一个重要途径就是谈判。从事商务往来的各方经过谈判后达成协议，或曰合同。除非有特殊情况，否则合同的当事方应当一丝不苟地执行合同规定的条款。严格遵守合同成为商家建立自己商誉和诚信度的重要部分。在执行合同过程中，如果一方发现对方有破坏合同的行为并导致自己遭受了经济损失，受损失一方有权将对方告到法院，要求对方赔偿自己遭受的经济损失。参与谈判的各方应当明白自己在谈判过程中和谈判结束后所达成的协议中的权利以及义务，明白自己违约应当承担的责任。不遵守契约不仅损人不利己，而且使双方以后再举行谈判的阻力加大，因为彼此信任是谈判成功的一个基本条件。

注释

[1]［美］尼尔伦伯格：《谈判的艺术》，56页，上海，上海翻译出版公司，1986。