最有效的说服工具

一定要让与我们最亲近的家人和朋友记住我起诉的最后一起案件，以及我这样做的原因。

如果你去过我在华盛顿特区的办公室，一定很好奇，我全家福后面照片上的小女孩是谁。那是我办理的最后一桩刑事案件中最后一位受害者，正是她让我最后一次站在陪审团面前。

麦亚·魏德纳长得很漂亮，但10岁却患了脑瘫，她的遭遇十分不幸，后来她被自己妈妈的男友殴打致死。这位男友是个消防员，也是位紧急医疗救护员，从未有过犯罪记录。他声称，孩子的伤是癫痫发作时从轮椅上摔下来造成的，他在给孩子做心肺复苏术时可能不小心伤到了孩子，他坚称不是犯罪，只是意外。

我当时一只脚已经迈出了公诉律师这个职业，几周后就要宣誓就职，准备去国会工作，办公室里肯定会有其他人接手这个案子。我们办公室也有很多十分优秀的公诉律师，他们也能为麦亚做好辩护。即便这样，母亲的声音依旧在我的脑海里挥之不去，“为何被告能聘请最好的律师，而受害者却不能？”

正是母亲的声音和我为人父的心结，促使我打开卷宗，亲自接手此案。虽然小女孩无法开口说话，但我可以为她发声；小女孩无法保护自己，可我能为她伸张正义。小女孩生前生活艰难，但我可以在陪审团前踱步，像他们对待自己的孩子那样，为小女孩的生命赋予同样的价值。我将为她做有效的说服工作，因为这是正义之事。

要让12位陪审员相信一个有不错工作，且无犯罪记录的男子杀害了手无寸铁的孩童，并非易事，但真相就是如此。为此，我利用摆事实、讲逻辑来解决问题。

我向陪审员提问，诚然，有些问题是为了让他们获得必要的知识，形成合理的意见。有些问题，无论是陪审员，还是我本人，都知道答案。之所以这样安排，是为了让他们心甘情愿地接受真相。

最终，12位陪审员都认为被告有罪。他们认为该男子杀害了麦亚，法官判处他终身监禁，不得假释。显然，无论是法庭上的气氛，还是陪审团做出裁断的速度，都表明最能打动人心的是年幼女孩的生命。他们与我一样深受触动，并在感动之余做出了正确的选择，像对自己的后辈一样，给麦亚的生命赋予了相同的价值。

麦亚的照片摆在我的桌子上，让我想起很多事情：生命的脆弱，孩子的无辜，为他人挺身而出的力量，以及每个人都需要为重要的事发声。不可否认，利用问题来打动别人有其独特之处，但我坚信，说服要达到最高境界，提问必不可少。大多数人通过告诉别人自己的观点及背后的原因来试图说服，但是你能做到在正确的时间，用正确的顺序，提正确的问题吗？更重要的是，你能让与你交流的人说服他们自己吗？

说服的机会随处都有，你未必要到法庭上为他人辩护，也不必在国会里为某项事业呼吁。从法庭到客厅，从国会辩论到会谈时在桌前与客户沟通，从说服陪审团到说服老板，每个人不仅有机会，有时还有义务去说服。

最有效的说客既侧耳聆听，又侃侃而谈；最有效的说客既连环发问，又问答如流。提问不只是为了获取信息，而是要用最有效的工具，以正确的方式，在正确的时间发问，这可以让别人理解你的立场，或是产生共鸣。