任务二 初识商务谈判

情景剧场

文道商贸公司的销售部经理林岳此前一直和方云百货招商部的赵总合作。双方合作期满，尚未续签合同，但林岳最近得知，赵总把品牌入驻商场的扣点（商场的营业抽成，是品牌经营者与商场合作的一种方式）提高到20%以上，同时正在与另外一家公司的吴总洽谈合作。为了降低扣点，也为了赢得竞争对手，林岳觉得有必要和赵总进行一次谈判。

这天，助理对林岳说：“林经理，赵总带着人来公司找您。”林岳心想，没想到赵总比自己还着急，看来他和吴总的谈判失败了。于是林岳吩咐助理去告诉他们自己正在开会，让他们先等半小时。

半小时以后，双方在会议室会面，谈判正式开始。

赵总寒暄道：“林经理，最近很忙啊！”

林岳说：“拜赵总所赐，是挺忙的，你提高了商场扣点，我不得不重新布局啊！”他说这句话的意思是暗示赵总，他要寻找其他商场合作。

赵总说：“都是老朋友了，理解一下，你也知道，现在线下销售额直线下滑，我真的需要冲业绩。”

林岳说：“当然理解，我们的情况也是一样的。市场竞争真的很激烈，我也要为我们公司负责啊，赵总应该也能理解吧？”

赵总略加思索后说：“好，扣点还是按以前的20%，合同我已经带来了，林经理看一下，如果没有问题，那咱们就续签一下。”赵总让陪同人员拿出合同，递给林岳。

林岳又说道：“我觉得现在扣点应该为18%。”

赵总说：“林经理，难道你想让你们的品牌退出方云百货吗，恐怕上层是不会同意的吧？”

林岳说：“我们的品牌销售渠道只会越来越宽，这个不用你担心。”

赵总说道：“看来咱们的合作关系就要到此结束了。”赵总收拾好文件，佯装要走。

林岳故作镇定地对助理说：“替我送一下赵总。对了，仁优鑫城的人几点过来？”

赵总听到这句话，心想，看来他们真的有新规划，如果失去这个老客户，得不偿失啊！于是，赵总又回到座位，说：“都是老朋友了，咱们再商量商量……”

林岳回应道：“好啊，我们也不愿失去你这个合作伙伴。你看我们的品牌知名度越来越高，为商场带来的客流量越来越大，非常有助于商场的运营啊！赵总，你觉得呢？”

赵总迟疑了一下，最后摊开双手说：“好吧，我同意你的要求。”

想一想：请分析为什么赵总最后同意了林岳的条件？

商务谈判是商业竞争的高级形式，掌握高效的商务谈判策略可以直接增加企业利润。提前熟悉商务谈判的基本知识，有利于后期开展商务谈判活动。

1.商务谈判的特征

商务谈判是指参加商务活动的各个主体为了满足自身经济目标或需要，就商务活动中的各种条件进行反复沟通与协商，以争取达成协议的行为和过程。

在商务谈判中，谈判各方既相互依存，又相互独立，都需要不断调整自身的利益需求，积极采取措施减少分歧，并最终确立共同利益。

商务谈判具有以下特征。

（1）以经济利益为谈判目的

谈判人员在商务谈判中追求的主要是经济利益，只有在满足经济利益的前提下才可能涉及其他非经济性利益，如情感利益、关系利益等。谈判人员比较注重谈判所涉及的成本、效率和收益，通常以获取经济利益的多少来评判商务谈判是否成功。

（2）以沟通和说服为主体

商务谈判双方在利益上有联系也有分歧，利益的联系使双方走在一起，从而想要产生合作关系，但利益的分歧则使双方讨价还价，产生激烈的冲突。寻找利益的交集和化解矛盾冲突的方法都需要借助良好的沟通来实现。良好的沟通可以使一方说服另一方，或者双方共同达成某一条件，实现双赢。

（3）以价格谈判为核心

在商务谈判中，价格最能反映谈判双方的利益。谈判双方在其他利益上的得失在一定程度上可以折算为价格，并通过价格的升降来体现。谈判人员一方面要以价格为核心，坚持自己的利益，另一方面也不能局限于价格，而应该拓宽思路，想方设法从其他利益因素上争取应得的利益。

（4）注重合同条款的严密性和准确性

谈判双方协商一致后，需要用合同来规定各自的权利和义务，合同条款的严密性和准确性是保障双方利益的重要前提。谈判人员在签订合同时，要注意合同条款的合法性、完整性、准确性和严密性，以免陷入措辞陷阱，损失经济利益。

案例在线

传闻陷阱

雨辰国际集团的齐总与某新兴科技公司杨总围绕着合作项目进行了多轮谈判。在最后一轮谈判中，齐总说：“杨总，我是个爽快人，600万元已经是我的上限了，如果连我都拿不下这个项目，那么业内应该没有其他人能拿下了。”

杨总说：“齐总果真是一个果断的人，我很欣赏你的风格。但我要提醒你的是，你对这个科技新项目肯定是低估了。我可以断言，用不了多长时间，我们的项目估价会涨到1000万元，甚至2000万元，所以我要求贵公司出价900万元是有根据的。”

齐总说：“杨总如此有远见，我不反对，如果不是看好这个项目，别说600万元，就是100万元我也不会投。但我听说贵公司目前的现金流只能支撑3个月，你看，在这种当口我也没有乘人之危，大幅地压价，所以我相信杨总能够看出我的诚意。”

在听到齐总指出自己现金流紧张时，杨总眉头一皱，胳膊环抱住胸口，随后笑着对其他谈判成员说：“这个齐总啊，不知道从哪里听来的闲话，不过我们理解，我们干得好，自然有人羡慕，有人嫉妒。不过我还是想提醒一下齐总，你最好不要相信那些流言蜚语。”

齐总一边听一边思考，他从对方的反应中意识到对方撒谎了。于是，他胸有成竹地说：“杨总，既然你们咬住900万元不放，那我改。我出520万元，怎么样？”

杨总本来倚靠着椅背，显得很放松，听到这句话，身体不由自主地向前倾，吃惊地问：“齐总，我没听错吧？”

齐总说：“刚才我说出600万元，你们不同意，现在我只出520万元。两天的时间，你们考虑一下吧！”

杨总和其他谈判成员听后，深感忧虑。考虑到公司的现状，他们不得不妥协，一天后便同意了齐总提出的条件。

智慧锦囊：本案例中，双方针对投资金额各自提出了自己的看法，而齐总从对方的肢体语言和面部表情中发现了蛛丝马迹，看出对方对获得资金的急迫性，于是进行施压，成功地降低了投资成本，双方在投资金额上达成一致。这场谈判充分体现了商务谈判的特征，即以经济利益为目的，以沟通和说服为主体，以价格谈判为核心。

2.商务谈判的类型

按照不同的分类标准，商务谈判可以分为不同的类型。

（1）按照参加谈判的利益主体分类

按照参加谈判的利益主体不同，商务谈判可以分为双边谈判和多边谈判。

①双边谈判，指有两个利益主体的谈判，这种类型的谈判利益关系明确而具体，更容易协调。

②多边谈判，指有两个以上的利益主体参加的谈判，由于涉及的谈判条件较复杂，需要协调的内容也很多，所以谈判难度较大。

（2）按照参加谈判的人数分类

按照参加谈判的人数不同，商务谈判可以分为个体谈判和集体谈判。

①个体谈判，指双方都只有一个人参加，一对一地协商谈判。这种谈判方式以谈判人员为中心，不易寻求帮助，对谈判人员的能力要求比较高，要求谈判人员既要有主见，又要有决断力，适用于相对容易的谈判。

②集体谈判，指双方都有两个或两个以上的人员参加谈判。这种谈判方式有利于人员之间互相协助，优势互补，充分发挥集体智慧，缺点是人数众多，有时难以形成一致意见，所以谈判团队中最好有一个专家型的谈判人员对多方意见进行协调，适用于重大、复杂的项目谈判。

（3）按照谈判地点分类

按照谈判地点的不同，商务谈判可以分为主场谈判、客场谈判、主客场谈判和中立地谈判。

①主场谈判，指谈判一方在其所在地组织的谈判。谈判己方属于东道主，容易建立心理优势，且无须承受旅途劳顿之苦，可以及时处理谈判中遇到的突发事件。

②客场谈判，指在谈判对手所在地进行的谈判。这种谈判要求客随主便，谈判人员要审时度势，反应灵活。

③主客场谈判，指需要多轮谈判时，通常将主客方所在地轮流作为谈判地点。双方都有机会享受主场谈判的优势，但都要承担相应的接待工作，分摊谈判成本。

④中立地谈判，指在谈判各方所在地之外的地方组织的谈判。这种情况多是为了平衡地理优势、出于交易的保密需要或因有第三方介入谈判，可以避免地域对谈判人员的影响，使各方的谈判地位较为平等。

高手指津

在情景剧场中，林岳与赵总的谈判是在林岳所在的公司展开的。对于林岳来说，这是主场谈判，具有主场优势，而林岳通过各种方式让赵总意识到有失去老客户的风险。就这样，林岳掌握了谈判主动权，占据了谈判的优势，最后通过强调“双赢”使赵总同意其要求。

（4）按照各方采取的态度与方针分类

按照各方采取的态度与方针不同，商务谈判可以分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。

①让步型谈判，又称软性谈判，指谈判人员为了避免冲突，与对方建立或保持良好的关系，以及达成协议而采取妥协、退让策略的谈判。在这种谈判中，谈判人员不把对方看作敌人，而是看作朋友。如果谈判人员都愿意采用这种谈判方式，达成协议的可能性、速度、谈判效率、谈判成本都会令人满意，且双方的合作关系会更稳固。但是，如果仅一方使用这种谈判方式，就会给己方造成损失。在实际谈判中，在双方合作关系非常好，有长期业务往来的情况下才采用这种谈判方式。

②立场型谈判，又称硬性谈判，指谈判人员在谈判一开始就提出强硬、极端的条件并始终坚持，无视对方需求和双方利益共同点的谈判。在这种谈判中，谈判人员更注重维护自身的利益，态度强硬，不愿让步，很容易导致双方关系紧张，降低谈判效率，难以达成协议，即使达成协议也没有真正的赢家。因此，在实际谈判中，谈判双方一般不采用这种谈判方式。

③原则型谈判，又称价值谈判、实质利益谈判，是在坚持公平、公正原则的基础上尊重各方需求，寻求各方共同利益，强调谈判各方互惠合作的谈判方式。

素养提升

社会需要合作，而以公平公正为基础的合作才是良好的合作。在这种合作中，人们各自的积极性和创造性能够得到应有的发挥，个人利益能够得到应有的保障。以公平公正为基础的合作避免了不必要的内耗，推动了社会高效、和谐的运转。因此，我们要自觉树立公平公正意识，依法维护公平公正，在竞争与合作中遵守公平公正原则。

（5）按照谈判的内容分类

按照谈判的内容不同，商务谈判可以分为以下几类。

①商品交易谈判，即谈判各方就买卖商品展开的谈判。谈判内容一般包括商品数量、型号、质量、价格、交货日期、运输方式、支付方式等，以及买卖双方的权利、义务等。

②合同条款谈判，即商业交易条件形成后对法律鉴证文字的磋商，主要表现形式为对合同正文和附件的谈判。

③投资项目谈判，即谈判各方就共同开发、建设、经营和管理的某个项目的投资活动进行的谈判。谈判内容一般包括投资比例、出资方式、投资内容、投资条件、利润分配，以及各方的权利、义务等。

④技术贸易谈判，即以技术为对象的谈判活动。谈判内容一般包括技术和设备的名称、规格、性能、质量、使用范围、技术资料、转让形式、价格、支付方式，以及技术转让中的一些权利、义务等。

⑤劳务贸易谈判，即谈判各方就劳务提供的形式、内容、时间，劳务的价格、计算方法及劳务费用支付方式等进行的谈判。

⑥工程项目谈判，即谈判各方就工程建设、使用等进行的谈判。工程项目谈判多为多方谈判，如工程使用方、工程设计方、工程承包方，而工程承包方又可以分为分包商、施工单位等。工程项目谈判的内容包括人工成本、材料成本、保险范围、责任范围、工程费用、工程质量标准、承包企业的服务范围等。

⑦索赔商务谈判，即因为合同当事人不能履行或不完全履行合同义务，或者在商务活动中由于某方当事人的过失给另一方造成损失而进行的谈判。在索赔商务谈判中，谈判主体通常是针锋相对的，谈判内容主要有违约行为、违约责任、赔偿金额、赔偿期限等。

⑧租赁业务谈判，即企业从国内或国外租用机器、设备而进行的谈判，主要涉及机器设备的选择、交货情况、维修保养、租期结束后的处理、租金计算、支付方式，以及租赁期内租赁者与承租者双方的责任、权利、义务关系等问题。

3.商务谈判的构成要素

商务谈判的构成要素是指构成商务谈判的必要因素，也是保证商务谈判活动能够进行的基本要素。商务谈判的构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判标的和谈判背景，如图1-1所示。

（1）谈判主体

谈判主体是指参与商务谈判活动的当事人。谈判主体可以分为两类，一类是参与商务谈判的法人组织，另一类是实际参加商务谈判的人。

（2）谈判客体

谈判客体是指商务谈判的议题，即参与商务谈判各方共同关心并希望解决的问题。商务谈判议题涉及的范围较大，可以是涉及各方利益的内容，也可以是体现各方立场和观点的内容，还可以是体现各方行为的内容。

（3）谈判标的

谈判标的是指商务谈判当事人的权利和义务共同指向的客观事物，是权利和义务的基础。谈判标的可以是商品、劳务、资金或技术。谈判标的不同，所涉及的问题及合同条款也就不同，谈判的重点与策略也需要进行相应的调整。

（4）谈判背景

谈判背景是指商务谈判所处的客观环境。任何谈判都是在一定的客观环境下进行的，并受客观环境的制约。谈判背景包括政治背景、经济背景、文化背景、时空背景和人员背景等。

4.商务谈判的基本流程

按照商务谈判的阶段划分，商务谈判的基本流程包括准备阶段、开局阶段、磋商阶段、成交阶段和签约阶段。

•准备阶段，主要包括准备谈判信息、组建谈判团队、制订谈判计划。

•开局阶段，主要包括营造良好的开局气氛、做好开局陈述、选择开局策略。

•磋商阶段，主要包括报价、报价解释与评论、讨价还价、让步与拒绝。

•成交阶段，主要包括回顾与总结前期谈判，进行最后的报价和让步，以及运用谈判策略积极促成双方成交。

•签约阶段，主要包括对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行，维护双方的关系。

5.商务谈判的基本原则

商务谈判的基本原则是指谈判各方在商务谈判过程中应当遵循的指导思想和基本准则，它决定了谈判人员将采用的谈判策略和谈判技巧，以及运用这些策略和技巧的方式。

商务谈判应当遵循以下基本原则。

（1）平等自愿原则

谈判各方没有高低贵贱之分，在法律地位和人格上是平等的。只有通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务的对等，谈判才能顺利进行。谈判各方对交易项目和交易条件都有自己的发言权，达成协议是各方共同自愿做出的决定。谈判各方应当充分认识到彼此拥有平等的权利和地位，自觉贯彻平等自愿原则，以礼相待。

（2）诚实守信原则

我国自古以来就倡导“货真价实，童叟无欺”。诚实守信就是守信誉、践承诺、无欺诈。诚信是谈判成功的基础，是谈判各方长期保持良好合作关系的前提。谈判各方都应抱有合作的诚意和态度，以诚相待，信守承诺，建立起相互信任的关系，从而促进谈判的成功。

（3）公平竞争原则

商务谈判各方在谈判过程中存在竞争，并从对方的承诺中获得尽可能多的利益，但这种竞争手段必须符合法律法规的要求。

（4）求同存异原则

在谈判实践中，谈判各方都会为追求自己的最大利益而努力，所以难免会产生分歧。谈判各方要想达成一致，就要遵守求同存异的原则，不要紧抓着分歧不放，而应追求整体利益的一致，以适当的让步换取所需的利益，同时从最容易解决且对方最容易接受的问题出发，强调各方的共同点并得到对方的认可，以此为突破口取得有利于己方的结论。

（5）人事分开原则

有些谈判人员在谈判时会受到个人感情、需求、价值观、性格等因素的影响，意气用事，互相指责和抱怨，甚至充满敌意，将矛头转向对方的个人问题，这无疑会妨碍问题的解决，阻碍谈判的进展，甚至直接导致谈判破裂。

因此，谈判人员要遵守人事分开原则，将人的因素与谈判的具体问题区分开，就事论事，多阐述客观情况，对人要尊重、友好，这样才有利于使谈判朝着预期的方向进行。

（6）灵活应变原则

谈判人员既要在谈判中坚持己方的原则和底线，又要根据具体情况灵活应变，适时把握成交机会，促使商务谈判获得成功。当对方提出的交易条件与自己的预期差距较大时，谈判人员应寻找各种办法和变通的方案，权衡利弊，妥善解决。

（7）时间效用原则

商务谈判要保证效率与效益的统一。谈判也是一种投资，谈判人员要投入时间、精力和费用，应以最短的时间、最少的精力和资金投入来达到预期目的，实现高效谈判。

实战练兵

同学们自由分组，搜集各种有关商务谈判的影视剧片段，观看片段之后相互讨论影视剧中商务谈判的类型，指出其涉及的谈判流程。