自序

很久以前，我曾看过许知远采访日本餐馆的一对老者。大厨已近80岁，仍然兢兢业业地做着寿司。日本好像有很多这样的人，一辈子没有退休的概念，专注于做某件事情。哪怕到了耄耋之年，也不会闲着，也要做一份工作。大厨说想写一本书，许知远问他为什么，他说：“我想证明自己存在过。”

这也许也是我这本书存在的意义。

我也想证明自己存在过。

不过书不能只单单为了证明存在，它还得有更高的价值才行。

我从事销售已经14年，如果把大学创业算进去，一共干了16年销售。其中2年是广告销售，8年是快消销售，6年是医药销售。从普通销售到主管再到经理，最后到公司市场部负责人，晋升之路可谓是摸爬滚打。直至今天，我仍然喜欢在一二线从事市场推广。

我从2010年开始撰写销售类文章，至今已经10年有余，在《销售与市场》公开发表文章超过20篇，在行业知名公众号“医药代表”上发表文章超过20篇，累计超过15万字。结合我16年的销售经验，我写了这本《销售的自我修养》，我希望它是真诚的、有用的，能对一二线的销售人员有些许帮助。这本书我希望是实打实的干货，而不是所谓的“成功学”，任何人都不可能靠一本书就醍醐灌顶，所有的经验和成长都要来自日常的积累和学习。这是没有捷径可言的。

我曾受邀参加某创业公司的内部会议，部门负责人一直说：“春晓老师，能帮我做一些方案吗？马上就能见效的大方案。”

这就是想走捷径啊！但是哪里轻易就会有一招制胜的奇招呢？

第一，要大方案，你的公司还处于创业阶段，每一分钱都要花在刀刃上，你有资本吗？

第二，每个客户的需求不同，你难道想用一个方案搞定所有客户？可能吗？

第三，你的团队是崭新的、有限的，并且分散在不同县市，要做一场大活动，势必要在短时间内把所有人集中在一个区域聚焦去做活动，成本很高，也不现实。

所以，根本就没有什么大方案的捷径。倒不如把小事情落到实处，先挑执行力较好的小客户，做一些小方案进行磨合。然后总结经验，慢慢复制，这样成本可控，确保做一家成一家，大量的小方案形成聚合，就是你的大方案。

这也是我整本书的核心：多一些对市场、客户、人性、自我的洞察，多一些落地执行，沉下心做事情，不再妄想任何剑走偏锋的奇招，更不应被一些旧的经验困住，而要从实际出发，认认真真做好每一件小事。曾国藩说：“结硬寨，打呆仗。”基本工作足够扎实，才有可能实现量变到质变，一招制胜不是巧合，它是建立在你做的无数小事情上的必然结果。这是我16年销售工作最核心的经验。

刘春晓

2021/2/7