总结案例

没有明确“分销目标”的MK公司的经销商激励政策

MK 公司是一家以“经营多功能一体复印机”为核心业务的跨国企业，其产品性能卓越、功能强大，在办公用品领域颇具盛名。然而，由于金融危机、政局变化、政府严控经费等多种因素的影响，复印机行业在近几年惨遭重创。公司必须尽快转变思路，找到发展的新途径。MK公司将目标锁定于提供整体解决方案，以及转型成为“具有价值的增值服务供应商”。这一决策符合市场发展趋势，但是解决方案产品推出以后，销量迟迟不见增长。我们来看MK公司制订的经销商奖励方案，如表1-1所示。

表1-1 MK公司经销商奖励方案一览表

续表

公司是有激励政策的，为何没有促进销量增长呢？我们发现，虽然公司有一套激励政策，但是，渠道内部并没有形成有效针对“解决方案产品”这个“分销目标”的完善激励体制。解决方案产品涉及上线、运营、促销、支持、服务等各个环节。换言之，尽管奖励方案众多，但厂商对解决方案产品这个分销目标的激励不成体系，经销商普遍缺乏对解决方案产品这套软件的操作能力，导致经销商很难开拓这个充满挑战的新领域。