第4章 《什么是强势 无处不在的强势》：强势者是如何形成的
我的座右铭是：你是时时刻刻都面临谈判的。因此，一定要小心，别让自己被别人操控。你今天所做的一切都会影响到你后面的谈判结果。
对谈判中强势行为的定义都是比较主观的，比如，一个人被你冠以“强势者”的名号，但他可能并不认为自己多么霸道，这是因为他压根就没有意识到自己在欺负人。
我曾担任过一个演讲组的督导，当时，我们必须要在一个指定的时间交上发言稿，但有一个组员一拖再拖的。最后，我给那个人发条信息：“这个发言稿是全组人的心血，但因为你又没交你的那份报告，所以我们不得不更加努力多做补上你的那份，这样我们的工作才能继续往下开展。”
后来，我收到了那个人的回复，居然还指责我攻击了他。我心里想：“天哪，跟我原本想说的话相比，我发的短信已经够温和的啦。”到底何为强势，要由参与谈判的人来定义。所以，在你看来，到底何为强势，每个人都可以有自己的看法和态度。
绝大多数情况下，强势者渴望的是权力。同时，他们也很想要成为领导者以引起别人的赞美：“哇，他是一位多么伟大的领导者啊，什么事都难不倒他。”
这种人喜欢被称赞。如果你希望谈判能够朝着对你有利的方向发展，那么你需要做的全部事情就是赞美对方，这样会令他们对你青睐有加、言听计从。他们就喜欢你这种崇拜他们的人。
弄明白强势者的性格特征，会有助于你采取合适的谈判策略。在分析如何能够讨对方欢心时，你会找到“操纵”他的方法，让谈判朝着有利于你大获全胜的方向发展。你可以先问问自己下面这些问题，这样可以帮助你更好地开启一段谈判。
▶ 他想不想获得更多的权力，如果想，他会怎么做？
▶ 如果他想得到更多人的认可，那么，这种“认可”对他而言真正的意义是什么？
▶ 他是想把自己塑造成某种人设吗？
▶ 他所打造的这种人是他最渴望成为的吗？
▶ 他是想给自己打造出一副强势者的形象吗？
以上问题都可能会成为导致强势者在谈判中表现出强势态度的原因。所以，在谈判之前，你一定要做好功课，争取对对手的强势做法了解更多，并且想办法找出对手会怎样运用强势的做法、什么时候用、为什么要用，以及他们动用这些手法想要达到的目的。
一个渴望得到他人认可的强势者会因受到对手的赞美而不断向对手让步。谈判结果依据谈判情况的不同也会有所不同，没有哪个方法是万能的。
今天你在谈判中所使用的诱导对手的方式不同，明天你能够获得的结果也是不同的，因为在这24小时里发生的变化因谈判方式的不同而有所差别。你的洞察力会帮助你做出决定，到底要不要让他（对方）暂占上风，这样，他就能够显示出自己处于多么主动、能掌控的地位上了。
对强势者的心态了解得越多，你就越知道该给他们哪些甜头，又该在什么时候、哪些事情上拒绝他们。拒绝对方，可能会使谈判获得更好的结果，也可能会搞砸你们的谈判。
所谓“使谈判获得更好结果”，我的意思是让你从谈判中获益更大。
在一场谈判中，你是只能给自己增加一点微弱优势，还是能让自己大幅获益，取决于在谈判中你是占上风的一方还是落败的一方。假设一个人确确实实因为心脏病发作而急需心脏科医生救命，他绝不会开启“好奇宝宝模式”，一个劲儿发问：“这位医生给我看病要多少钱啊？除此之外我还能选择其他治疗方式吗？”他只希望能够尽快获得医治、脱离痛苦。
根据你自己在谈判中的处境，可以将任何有分量的筹码都握在手上不给对手，这样，对手就会先行动了。
身型
强势者的身型各有不同，他们之中，特别矮小虚弱的和高大威猛的最具杀伤力。例如，身高会影响到强势者的行为。下面我们来看一个纯属虚构的小故事，之后，你就能明白我的意思了：
神经外科医生安东尼奥·里佐在楼道里遇到了坎德拉·霍华德护士。“我想知道为什么我的病人到现在还没起床。都下午两点钟了，他现在早该起来坐到椅子上了。”
坎德拉俯视着身高仅有五英尺一英寸（约1.55米）的里佐医生：“大夫，您的病人必须要做个CT啊，这不是您给他开的方子吗？”
“我不管这些。”安东尼奥医生咆哮道，“他现在应该起床在椅子上坐好了。我要他现在就给我起来！你听明白了吗？”
“听明白了，大夫。”护士喃喃作答。
“还有，不许管我叫大夫，要叫我安东尼奥医生。”
坎德拉护士一进护士站，就低声对护士站里的秘书说：“刚才小拿破仑又闹腾了一回。”
除了在偶遇护士时会训斥她们一番外，安东尼奥医生在手术室里一样也会大发雷霆，朝护士和技师们乱丢手术器械。另外，查房的时候，虽然护士长比其他护士更忙，但他还是一定要护士长陪着他才行。
安东尼奥医生就是一个特别典型的例子——他身高的缺陷导致他愈发强势。
“拿破仑综合征”理论所说的就是一些身型矮小的人会采用过度激进的行为方式来弥补自己身高的不足。所谓“拿破仑综合征”，就是指身材矮小的人企图干出一番大事改变人们对他身材的轻视。（关于是否有研究结果支持这一理论，目前尚存在争议。）但如果一个强势者的心态特别受到自己身材矮小的影响，那么也许他会比身高正常的人更具攻击性，因为他的行为旨在告诉其他人：“可别想看不起我。”
身材高大之人，可能仅仅是因为他强壮威猛就会被看作是强势者。也许，人们认为强势者会以自己的身高优势为武器从气势上给人压迫感吧。特别高大的人的行为会被他们的自我防卫心理所操控，有时，还会令他们为自己的身高感到焦虑。有一个和我一起长大的女孩子，因为个子太高而得名“树”。因此，她会驼着背走路，让别人看不出她到底有多高。我还有一个朋友，身高六英尺九英寸（约2.05米），人们老是会问他一些逗小孩的问题：“高处的空气怎么样啊？”让他深感厌倦。于是，他慢慢形成了这样一种待人接物的态度：“如果你愿意跟我好，那你可以来接近我。但是不许来拿我的身高开玩笑，我才不愿意玩这种游戏呢。”在有些情况下，身高太高或太矮都会让人出现特别强势的行为方式。
一些心理游戏会让你能够掌握强势者的状态，这样，你就可以根据他的反应来有的放矢地对付他了。这种方法足以征服他，但也可能会让他更加想要挑衅你。因此，你有必要判断一下要跟他对抗到什么程度。
回到我们上文的那个故事里，手术室里的护士可以对安东尼奥医生说：“如果你再敢朝我扔一个器械，我就立刻走人，你就自己在这儿做手术吧！”但从另一个角度思考的话，在了解了神经外科医生患有“拿破仑综合征”之后，你也可以选择用尊重他的方式来解决问题。“早上好啊，安东尼奥医生。您今天怎么样？我可就盼着今天能跟您做手术呢。”
在征服对方和“讨好”对方这两个极端方法之间，其实是存在着某种比较中庸的、更适用于对付强势者的做法的。首先，你要记住，绝大部分的矮个子或高个子都不是强势者，人们对他们的看法和他们所处的环境决定了他们会怎么做。你一定要明白，一个人绝不只是从自己的角度去塑造自己，他也会根据别人对他身材等的看法来评判自己。