第四节　国际商务谈判的程序与原则

一、国际商务谈判的程序

在长期的国际商务谈判实践中，谈判的基本程序逐渐形成，并成为一种具有国际惯例性质的工作流程规范。正式的国际商务谈判流程包括四个组成部分，分别是准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段（见图1-2）。

（一）准备阶段

古人云，“凡事预则立，不预则废”。在国际商务谈判的准备阶段，谈判各方需要完成大量的前期准备工作，须做到“知己、知彼、知势”，方能从容应对即将开始的谈判。具体而言，准备阶段的工作主要有五个方面。

1.调研环境

调研目标市场的环境，做到“知势”。谈判当事人需要提前完成对相关国际市场的调查研究工作，掌握宏观环境中的政治、经济、社会、文化及技术等影响因素，收集目标市场的规模、价格、购买力及竞争者等商业信息。只有充分了解目标市场的现状特征与变化趋势，才能清晰预测和把握国际商务活动的实际效果，为即将开展的国际商务谈判提供可行的全盘策略。

2.熟悉对手

掌握谈判对手的特征，做到“知彼”。在进入正式谈判之前，谈判者要能够准确地回答出“我们将和谁谈判”这一重要问题。为此，企业需要寻觅、筛选并确定合适的目标客户，并与之展开实质性的商务谈判。例如，对于国际贸易谈判而言，向国际市场发出询盘，就是一种寻求谈判对象的常用做法。只有当询盘得到回应，才会产生后续的发盘与接受。为了能够在谈判中掌握主动，谈判当事人还要收集和分析有关谈判对手的各类信息。例如，谈判对手的企业信息包括主营业务、收支水平、资产负债、资信状况及发展历程等，谈判对手的人员信息包括谈判小组的姓名与职务、领导与分工、劣势与优势、性格与偏好等。这些信息将有助于设计具有针对性的谈判方案，从而更好地规避和防范对方的长处、暴露和攻击对方的短处。

3.认清自己

准确把握己方的实力，做到“知己”。常言道，“知人者智，自知者明”。能够认清自己既是成功开展国际商务谈判的一项重要前提，也是一项工作难点。谈判者要充分分析己方的谈判实力，认知己方在谈判中存在的优势与劣势。例如，企业需要明确自身的市场营销状况，梳理和挖掘企业的核心竞争优势，包括企业的产品优势、技术优势、价格优势、关系网络优势等。企业还要组建一支适合国际商务谈判的专业团队，在形成团队整体能力的同时，了解并发挥每一名谈判人员的业务特长。通过认知和设计，谈判者将进一步具备迎接挑战的勇气和战胜困难的信心。

4.制定方案

制定可行的谈判方案，做到“有备无患”。谈判方案即谈判计划，是谈判者在正式谈判之前对谈判目标、谈判主题、谈判议程、谈判人员、谈判策略、谈判期限及谈判场地等所做的预设方案。虽然这套计划会在实际谈判中有所调整，但是已经为谈判者提供和准备了指导思想与行动预案，即使遭遇某种变化，谈判者也能参考方案从容应对。可以说，谈判方案能够帮助谈判者明确方向、抓住重点、提供参考，制订计划的信息越充分、思路越周密、环节越详细，则谈判者对后续谈判的组织与控制就越有效。

5.模拟谈判

开展有效的模拟谈判，做到运筹帷幄。模拟谈判即谈判者在正式谈判之前，基于全部资料准备所进行的带有“实战”特征的谈判过程推演。在模拟谈判中，谈判人员会站在对手的立场和角度思考问题并提出要求，然后一一应对与化解。模拟谈判的最大价值，在于整合了谈判准备工作中的人员配置、信息和策略，能够使谈判团队中的每一名人员明确职责、互补优势、协调关系，从而进入斗志昂扬的“临战状态”。总之，模拟谈判是进入正式谈判前的最后一环，谈判者需要在“彩排”与“演练”中检验预设的策略、发现自身的弱点、提高谈判的能力，从而使制定的谈判方案更加符合实际情况。

（二）开局阶段

常言道，“万事开头难”。在国际商务谈判的开局阶段，谈判各方需要相互认识和了解，并在最初的接触中建立关键的“第一印象”。在这一阶段，谈判各方虽然还没有进入实质性磋商，但是影响整场谈判的氛围与基调已经形成，这对后续的磋商阶段具有重要意义。具体而言，开局阶段的工作主要有三个方面。

1.营造适合的谈判氛围

谈判氛围是指谈判各方在接触与互动过程中带给人们的综合感受，受谈判者的言谈举止、礼仪态度、办事风格等各种因素的影响。实践中，谈判氛围并不需要向对方专门介绍或宣布，而是一种可以被真切感知的信息交流。例如，谈判者疑惑的眼神、惊讶的表情、疲惫的姿态、慌张的动作及说漏嘴的话语等，都可以成为影响谈判氛围的关键细节。谈判者既可以从对方发出的各种有声或无声的信号中解读其用意，也可以主动传递一些经意或不经意的细节，从而达到明示或暗示对方的谈判效果。一般而言，常见的谈判氛围有四种，分别是热情友好的谈判氛围、冷淡对立的谈判氛围、严肃认真的谈判氛围、松弛拖沓的谈判氛围。实际上，最佳的谈判氛围是不存在的，谈判者须根据国际商务谈判的实际情况，在开局阶段营造最为恰当的谈判氛围，并在谈判过程中随机应变、实时调整。

2.试探对方的谈判虚实

在谈判的开局阶段，对谈判对手进行试探十分必要。一方面，谈判各方通常会在开局阶段进行自我介绍与开场陈述，听懂对方的发言和讲好自己的故事就是试探与反试探的第一场交锋。例如，在开场发言中流露出长远合作意图，就暗示了达成合作的期望；在开场介绍中透露与其他同类企业的联系，就传递了还有其他竞争者的潜在压力。另一方面，谈判人员可以通过迂回询问法、火力侦察法、聚焦深入法、试错印证法等一系列成熟的试探性策略，主动了解谈判对手的虚实。可以试探的内容包括对方的意图与底线、背景与实力、风格与特征、强项与弱项等，掌握这些信息，将为后续的正式谈判提供有力的策略支持。

3.展现己方的谈判形象

开局阶段是展现己方诚意、信心、意图和魅力等形象特质的最佳时机。由于国际商务谈判的各方往往相距遥远，相互之间大多并不认识，因此谈判双方人员的初次见面就显得十分关键。针对不同的迎接地点，主座方应当在礼仪、对话、环境布置等方面充分准备，特别是将要进行友好合作的谈判时，务必要营造出真心实意、宾至如归的感觉。例如，见面的场地既可能是机场、高铁站、汽车站等户外场地，也可能是接待大厅、办公室、会议室等室内空间，相应的接待礼仪差别很大，相应的策略也各不相同。另外，开场寒暄也是加速各方人员相互认识与熟悉的常用方法。寒暄（greetings）本意是指社交见面中对天气冷暖的闲谈应酬，后来泛指正式谈话前的问候、谈天、闲聊及夸赞等。在商务谈判中，寒暄可以打破谈判初期的尴尬气氛，成为缩短各方人员心理距离和文化距离的高效润滑剂。总之，谈判者应当思考自身要在对方眼中留下什么样的印象，并在开局阶段做好铺垫。

（三）磋商阶段

磋商阶段是国际商务谈判的实质性谈判阶段，也被视为整场谈判中最为关键的博弈阶段、交锋阶段、竞争阶段和拉锯阶段。磋商阶段也被视为最正式的谈判阶段，主要包括交易磋商环节、僵局环节和让步环节等。

1.交易磋商

谈判双方需要进行反复的交易磋商。通俗地讲，交易磋商即讨价还价，一般包括了询盘、发盘、还盘和接受四个主要环节。发盘和接受属于法律意义上的“要约”和“承诺”，是谈判中最核心的两个环节。具体而言，询盘（inquiry）是指谈判的一方向其他方询问交易条件，涉及的内容可以是意向性的价格、品质、数量、包装、运输、保险及付款方式等各种交易条件。而巧妙的询盘常常能够打探市场信息、了解对手底线、试探交易诚意等，具有十分积极的意义。发盘（offer）是指谈判的一方向对方发出明确、具体、有约束力的交易条件。发盘的法律意义为“要约”，且发盘的内容必须十分确定，对方一旦表示接受，发盘方便接受约束并承担法律责任。还盘（counter offer）是指谈判的一方在收到对方发盘后，在修改原发盘的一项或多项交易条件后，再发回原发盘人的行为。还盘的实质是一项新的发盘，还盘的次数也没有限制，谈判双方往往在反复的还盘与再还盘过程中达成一致。接受（acceptance）是指谈判的一方对发盘或还盘没有意见，表示接受相应交易条件、愿意签订合同的一种行为。接受的法律意义为“承诺”，接受一旦成立，合同也随即生效。需要注意的是，国际商务谈判需要面对来自文化习俗、社交礼仪、语言文字和处事风格等方面的诸多差异，相应的交易磋商过程会更漫长、内容会更烦琐、挑战会更严峻，因而谈判者必须做好相应的知识与能力方面的准备。

2.面对僵局

僵局是谈判过程中的“家常便饭”。所谓僵局，是指因谈判双方的分歧或矛盾无法调和而产生的僵持或对峙局面。当谈判双方各执己见、互不相让时，僵局便会产生。按照原因不同，僵局可以分为三种类型，分别是策略型僵局、情绪型僵局和利益型僵局。策略型僵局是一种人为制造的僵局，能够产生拖延谈判时间、消磨对方意志、扰乱对方思路等策略性效果。情绪型僵局是一类由谈判对手的不当言辞、过分要求或礼仪怠慢等引起的临时性僵局，通常属于不利于谈判关系发展的“小插曲”。利益型僵局产生于双方对利益分配的不同主张，是谈判各方围绕成交价格、费用分摊、业务经办等交易条件细节而产生的僵局。利益型僵局在国际商务谈判中最为常见。实际上，僵局并不可怕，反而还隐含着谈判对手的希望与困难，如果应对策略得当，僵局也可以成为推进谈判的契机。因此，僵局并不意味着一场谈判的结束，谈判双方会在随后的时间里，凭借争取合作的智慧与耐心打破僵局，从而让谈判向着共识的方向继续前进。

3.学会让步

谈判的难题常常会在彼此的相互让步中找到“答案”。让步也被称为妥协，是指谈判的一方或双方为了化解僵局或促成交易而主动做出的行动退让。俗话说，“退一步海阔天空”。让步不但不是放弃和投降，反而可能产生以退为进的积极效果。让步行为不仅表示对对方诉求的理解和包容，而且隐藏着对己方预期目标的调整和变通，因而是国际商务谈判过程中的必要环节。按照不同的标准，让步可以分为不同类型：按照彼此的态度，可以分为单方让步和对等让步两种类型；按照策略的意图，可以分为进攻型让步和防守型让步两种类型；按照影响的大小，可以分为战略性让步和战术性让步两种类型。另外，让步的好处也很明显。例如，及时让步可以缓和对方负面的谈判情绪、降低己方的谈判压力；己方的小让步可以争取到对方的大让步；无关紧要的让步可以配合对关键条件的坚持等。特别是当谈判遭遇僵局时，必要的让步往往成为推进谈判的明智选择。

（四）成交阶段

成交阶段是国际商务谈判的最后阶段，代表谈判各方已经达成共识并形成协议，只待签约成文即可宣告整场谈判的结束。随着后续一些收尾善后工作的完成，各方也将着手下一阶段的履约工作。具体而言，成交阶段主要包括签约和善后两项基本工作。

1.签订合同

随着磋商阶段接近尾声，谈判各方已经意向性地就国际商务合同的绝大多数条款达成了一致，此时，谈判各方的工作重点就是尽快签订正式的书面合同。书面合同能够在法律层面和实务层面明确各方的权利、义务和责任，并为后续的国际商务活动提供充分的保障。然而，常言道，“行百里者半九十”。谈判越是接近成功，谈判者越不能掉以轻心。为了确保国际商务谈判所取得的成果，谈判各方还应认真做好几个方面的工作。其一，再次确认谈判达成的关键共识，向对方传递准备签约的意思。其二，整理与汇总谈判记录，在与最初的谈判方案进行比较后，确认谈判目标的达成情况。其三，正式发布本场谈判的总结陈述，包括口头发言与书面纪要，经双方认可后可作为最终协议的佐证材料。其四，按照国际规范的礼仪布置签字厅、排列签字座次、预备合同文本，举行正式的签约仪式。谈判者要充分重视每一个环节的工作，切勿在最后阶段因小失大、功亏一篑。

2.善后工作

严格地讲，签订合同并不意味着谈判过程的完全结束，还有一些善后工作需要完成。第一，欢送谈判对手。一般来说，在正式谈判结束后，各方会举行一些庆祝活动和欢送仪式。这类仪式可以增进各方的情感联系，巩固彼此的信任关系，从而为下一次合作奠定基础。第二，做好内部总结。谈判团队需要对本次谈判的经验与教训进行详细的自我总结，形成一些举一反三的典型案例或模式化的操作流程，从而为后续参加同类的国际商务谈判提供参考。第三，完成衔接工作。谈判团队需要同履约团队交接相关工作，衔接后续的诸如备货、开证、运输、投保等具体工作，并在合同的执行期间做好相关解释工作。实际上，想要管理好国际商务谈判的整个过程，可以参考“善始善终、终而复始”八个字。换言之，只有准备充分，才能达成理想的目标，而一场谈判的成功结束，又预示着新的博弈正在来临。正如PRAM模型所反映的，商务谈判就是一个不断循环的工作过程（见图1-3），包括计划（plan）、关系（relationship）、协议（agreement）及维持（maintenance）四项内容。

二、国际商务谈判的原则

国际商务谈判的原则是在长期实践经验的基础上，总结所得的一系列行动准则。遵循这些原则可以使我们的谈判始终向着正确的方向前进，而违背这些原则会给我们的谈判带来困难与风险。因此，谈判当事人有必要掌握并践行各项谈判原则。

（一）平等互利原则

平等、自愿、互利是开展国际商务谈判的前提。任何国际企业的协商洽谈都应建立在相互尊重和自愿对等的基础上，既不为强人所难之事，亦不受城下之盟之辱。

第一，谈判各方的地位应当平等。虽然国际市场竞争十分激烈，涉外企业的生存发展面临“弱肉强食”的丛林法则，但是国际商务活动不仅仅是企业与企业的交易，还涉及国家与国家的交往。依照国际惯例，无论国家大小贫富、无论企业实力强弱、无论个人职位高低，其在国际商务谈判活动中应当一视同仁，正如《中华人民共和国民法典》（简称《民法典》）第四条的规定，“民事主体在民事活动中的法律地位一律平等”。这意味着，不能在谈判中强迫对方接受显失公平的交易条件，不能在商贸往来中附带任何不平等的政治条件，更不能做出仗势欺人或以强欺弱的事情。平等原则还应体现在谈判达成的合同当中，即合同所规定的各方权利与义务应当光明正大、公平合理，从而保证谈判的结果是“皆大欢喜”的合作博弈，而不是“损人利己”的零和博弈，正如《民法典》第六条的规定，“民事主体从事民事活动，应当遵循公平原则，合理确定各方的权利和义务”。同时，谈判人员还应当时刻牢记，自己的一言一行不仅代表着企业，更代表着国家，决不能在国际商务谈判中做出任何有损国家形象与利益的事情。

第二，谈判各方的行为应当自愿。自愿是指人的行为来源于主观意愿。在现代市场营销环境下，自愿是一切交易的基础，任何人都不能强迫他人做出违背意愿的事情。例如，在国际贸易谈判中，进出口双方不能将己方的要求强加给对方，更不能欺行霸市、强买强卖。谈判各方一定是根据自身的商业需求提出谈判主张，并在协商一致的情况下完成交易。通俗地讲，商务谈判所谈的是“两相情愿”，而非“一厢情愿”。同时，自愿的前提是公平，比如各方收到的信息必须公开和透明。这意味着谈判者被蒙蔽或欺骗所做出的决策并不是自己的真实意思，这样的“同意”或“共识”也是无效的。例如，在国际贸易谈判中，因出口方夸大产品质量、以次充好而导致进口商损失的情况，就应当由出口方承担全部违约责任。

第三，谈判的结果应当双赢。现代谈判理念认为，最佳的谈判并不能用输赢来衡量。谈判者需要思考的不是如何打败对手，而是如何在谈判中谋求更大的共同利益。只要把利益的“蛋糕”做大，如何分配就不再是一道难题。实际上，成功的商务谈判是以寻求合作共赢为目标的，对待分歧与异议通常会采用长远目光和战略思维。在谈判过程中，各方会努力做到将心比心、换位思考，即主动站在对方的角度考虑对方的损失与利益。这不仅能够增进彼此的信任关系，更能够化解矛盾和消除分歧，从而找到令各方都能满意的最优解。简言之，双赢互利才能长期盈利。

（二）诚实守信原则

《民法典》第七条规定，“民事主体从事民事活动，应当遵循诚信原则，秉持诚实，恪守承诺”。诚实守信原则要求参与国际商务谈判的各方待人要真诚、做事要讲信用、获取利益的方式方法要有道德。正所谓，“君子爱财，取之有道”。谈判者不能为了眼前的利益而不择手段，任何伤害对方利益的虚假、欺骗、伪造行为都是不可取的。

一方面，谈判者的态度应当“诚”。对于谈判中的各方当事人而言，诚心诚意是寻求合作的基本道德要求。对于一个成熟的谈判团队而言，谈判的动机应当是光明正大的，并没有什么见不得人的阴谋诡计；谈判的过程应当是开诚布公的，对于一切可以谈判的问题都是不应该回避的；谈判的结果应当是货真价实的，并不会为了眼前的蝇头小利而伤害彼此的长远关系。实践已经证明，人们更愿意和诚实的人做交易，因而诚实的品质更具可靠性，与这类人谈判，不但能够缩短讨价还价的过程，还能降低交易中的风险。反之，一旦被人发现有过商业欺诈的思维或行为，就很难再与他人进行深入的谈判和长期的合作了。可以说，无论是企业还是个人，做人做事的态度是否诚实往往决定其成败。

另一方面，谈判者的言行应当“信”。人无信不立，信用是一切合作的基础。谈判团队中的每一位成员都应该做到讲信用、有信用和守信用。例如，在与对方的谈判过程中，谈判人员应当时刻注意自己的言行，说话和做事一定要客观公正，切勿为了图一时口快而信口开河、妄下结论；对于在谈判桌上做出的承诺，更要言必信、行必果，不能做出出尔反尔、自食其言的事情。实际上，信用的建立需要通过长期的努力，而信用的崩坏可能只需要一次欺骗。失信的后果也是相当严重的，例如，我国原《合同法》第五十二条就规定，“一方以欺诈、胁迫的手段订立合同”属于无效合同。因此，信用是企业宝贵的无形财富，需要倍加珍惜和精心维护。另外，谈判者还应当在谈判中做一个可信的人。众所周知，信任有助于消除怀疑和减少对抗，因而是人际关系中的润滑剂。对于国际商务谈判而言，如何取信于人也是一项重要的工作。

（三）遵纪守法原则

遵纪守法是对国际商务参与者的基本要求，谈判人员必须熟悉国内外的各项相关法律法规，并强化谈判纪律，从而避免出现因触犯法纪而遭受损失的被动情况。

第一，谈判工作必须坚持依法办事。法律是国家颁布并强制执行的行为规范体系。违法者必定会承担相应的法律后果，轻者受到经济处罚，重者追究刑事责任。国际商务活动的参与者必须是守法者，所作所为必须合法。正如《中华人民共和国民法典》第八条所规定的：“民事主体从事民事活动，不得违反法律，不得违背公序良俗。”实际上，国际商务谈判并不是简单的买卖协商，而是一项涉及国际国内多项法规政策的复杂活动，稍有不慎，当事人就很有可能陷入法律困境。例如，我国原《合同法》第五十二条就规定，“违反法律、行政法规的强制性规定”的合同属于无效合同。为此，谈判人员必须牢固树立依法办事的工作原则，对谈判中涉及的交易、结算、税收、运输、保险、仲裁、不可抗力及海关手续等环节务必依法依规严格执行。另外，在国际商务谈判小组中，应当尽量配备一名法律专业的人员，他主要担负解读和运用法律的职责。

第二，谈判人员务必遵守纪律。纪律是维护集体利益和保障工作效率的内部规章或条文。谈判纪律既是企业内部的自我约束，也是企业文化与理念的重要体现。谈判人员必须自觉遵守相关纪律，做到认真履行职责、严格执行命令、积极维护秩序等，从而保障各项涉外商务活动能够如期顺利完成。具体而言，在国际商务谈判中，谈判人员必须遵守的纪律主要有三类。首先，政治和外交纪律。谈判人员必须保持坚定的政治立场，对待根本性、原则性问题要毫不动摇，时刻维护国家的形象与利益。其次，涉密和保密纪律。谈判人员要妥善保管各类谈判资料，切勿因疏忽大意而丢失、泄漏。对于涉及商业秘密或核心竞争优势的资料，谈判人员要严格遵守保密纪律。谈判参与者应当牢记，不该说的不要说，不该问的不能问，正如古人云，“事以密成，语以泄败”。最后，公务与接待纪律。谈判人员应当加强自我管理，遵守日常谈判的工作纪律。例如，在文化与礼仪方面，要注意着装规范、语言规范，不触碰跨文化禁忌；在会谈与交流方面，要注意程序规范、资料规范，做事不要粗心大意、怠惰因循；在个人与集体的行为方面，要注意团结配合与集思广益，切忌单打独斗、先斩后奏；在客户关系管理方面，要注意在工作细节上照顾对方的感受，待客应当热情、主动、周到，千万不要给人急功近利、不近人情的感觉。另外，谈判者还应注意控制发言时间、避免非策略性的迟到、早退、缺席等。

（四）随机应变原则

随机应变原则要求国际商务谈判的参与者能够根据实际情况的实时变化灵活机动地处理谈判中的障碍与问题。换言之，谈判者不应当惧怕变化，而要有在变化中谋求合作发展的勇气与智慧。

一方面，“应变”是参与国际商务谈判的主要思路。实践证明，谈判的过程是动态的而非静止的，谈判者需要随时应对来自市场环境、谈判对手和自身条件的新变化。世界上也并不存在一套绝对成熟与完善的谈判策略，能够适用于所有的谈判情形。谈判参与者唯有掌握随机应变的能力，根据谈判对象的国别、商务活动类型、双方实力差距等区别对待，才能在千变万化的国际商务谈判情形中找到最恰当的那一套策略。

另一方面，“求变”是适应国际商务谈判的主要方法。谈判各方为了获得最优的谈判结果，往往会凭借自身的各项优势展开激烈的博弈和竞争，而变化无穷的方法策略最能产生出其不意的效果。从这个角度讲，国际商务谈判堪称各国谈判者施展谈判策略与技巧的“大舞台”，亦是各国商人比拼智慧的“竞技台”。面对纷繁复杂且层出不穷的谈判策略，谈判者必须保持清晰的头脑并提升自身的学习能力。要努力掌握那些最新、最有效的策略技巧，并将其灵活机动地应用到谈判实践当中。

（五）沟通协商原则

沟通是人与人之间传递信息、反馈感受、联络感情的有效途径。在国际商务谈判中，分歧和争论是客观存在的正常现象。只要是寻求合作或共识，各方就会有一系列意见需要交流、若干关切需要回复、很多细节需要落实，必然要经历从“各行其是”走向“风雨同舟”的关系协调过程。在这一过程中，僵局或拉锯的情况在所难免，若稍有松懈，就极有可能使谈判半途而废、功败垂成。因此，无论遇到怎样困难的局面，谈判者都不应当轻言放弃，而应当保持冷静的头脑和充分的耐心，积极采取沟通和协商的方式来破解困局。在实践中，沟通与协商也需要一定的技巧，例如，劝说的技巧、提问的技巧、倾听的技巧、辩论的技巧、肢体语言的技巧以及文字表达的技巧等。这些沟通与协商的技巧，将是构成谈判人员业务能力的重要部分。总之，遇事协商、积极沟通是推动谈判顺利进行的基本原则。

（六）求同存异原则

国际商务谈判的各方当事人来自不同国家或地区，在价值观念、商业习惯、利益诉求等方面存在差异，因而很难在谈判中取得完全一致的意见。为此，谈判者既要有“求同”的理念目标，也要有“存异”的思想准备。

一方面，“求同”是指寻找共同点。在谈判中，谈判各方的共同点包括长期合作的共同目标、和衷共济的共同利益、齐心协力的共同行动等。只要是能达成一致意见，都可以纳入“求同”的范畴。为此，商务谈判的实质也可以被概括为寻求交易中的最大“公约数”的过程。

另一方面，“存异”是指包容不同点。只要谈判的总体成果或方向符合双赢原则，即使搁置一些分歧也是可以接受的。按照实践经验，谈判者更愿意“存小异而求大同”，即通过满足对方的一些较小要求，来换取其在较大问题上的让步。这种做法不仅有利于扩大共同利益，更是促进谈判成交的一种常用策略。另外，求同存异原则还表现为谈判双方的“互取”和“互让”。彼此间的共同利益既是通过磋商争取来的，也是通过放弃谦让出来的。

（七）其他原则

国际商务谈判还有一些值得注意的原则规范。例如，对事不对人的原则就指出，谈判各方应当保持友好的态度，将工作中的事情与人分开对待。切忌因为交易中的争执而对他人恶语相向、破口大骂，任何诋毁他人名誉的人身攻击都是不被允许的。再比如，原则与策略相结合原则认为，谈判者既要表明原则，又要留有余地。谈判过程中的非原则性分歧，是可以通过策略性让步来进行应对的。随着涉外谈判实践经验与教训的不断积累，谈判原则还可能会增加。谈判者应当以发展的眼光来看待国际商务谈判活动，并在实践中不断补充和完善谈判的各项原则与注意事项。