第二节　国际商务谈判的特征与作用

一、国际商务谈判的特征

国际商务谈判由于是一类特殊的商务谈判，因而既具有一般商务谈判的共性特征，也具有涉外商务谈判的专有特征。

（一）国际商务谈判的一般特征

1.强调经济效益

商务谈判是促进企业开展经济业务的重要手段，因而商务谈判的参与者会以盈利为目的，强调谈判成果的经济效益。众所周知，经营性企业的主要盈利方式是对外售卖商品或提供服务。商务谈判的重要意义就在于能够降低成本、开拓渠道和克服障碍，而企业开展商务谈判的能力也已成为企业参与市场竞争与合作的一项基本生存能力。可以想象，为了持续盈利，企业需要通过谈判同产业链中的各个利益相关者建立起稳定的商业关系。例如，同产业链上游的供应商谈判，企业可以获得廉价的原材料或半成品；同产业链下游的分销商谈判，企业可以拓展市场空间和打开产品销路。可以说，企业的每一次商务谈判都是服务于企业的经营管理目标的，而是否取得经济效益，就是检验企业对外谈判成败的一项关键指标。

2.突出交易条件

成功的商务谈判大多以达成协议和签订合同为结果，谈判的主要焦点是合同中的各项具体交易条件。以常见的国际贸易合同谈判为例，进出口双方的谈判要点就是国际贸易合同的各项具体条款，包括品名条款、品质条款、数量条款、运输条款、保险条款、价格条款、收付款方式条款、商检条款、仲裁条款及不可抗力条款等。每一项合同条款都涉及交易双方的切身利益，因而都需要进行一定的磋商和谈判。其中，围绕价格条款的谈判被认为是整个商务谈判的核心内容。进出口双方都会在谈判前预设最低价格和最高价格，而最终的成交价格一定是基于双方谈判实力与技巧的均衡价格。类似地，对于其他交易条件的谈判，交易双方也都可以按照价格谈判的模式来进行。因此，国际商务谈判的过程也被习惯性地概括为询价、发价、还价和接受四个基本环节，可见价格谈判的代表性和重要性。

3.充满博弈思维

商务谈判并不是一场简单的分配活动，各方当事人也不会在合同中平均分配各种权利、责任与义务。究其原因，主要是因为谈判各方既不能全面掌握有关交易的信息，也不能看透对方的底线与实力，从而只能在一次次的试探中尽可能地使谈判的结果接近自身的预期目标。因此，商务谈判的过程近似于一场冲突与合作并存的博弈过程。

所谓博弈（game），其实质就是一系列瞄准目标的、基于信息的、运用策略的竞争。一方面，谈判中的冲突（conflict）是指在谈判的各方当事人之间存在的明显的争执，表现为对某个问题存在不同的观点或意见。最典型的例子就是价格，买方的出价通常较低，而卖方的出价一般较高，双方的初始价格往往都有明显的差距。另一方面，谈判中的合作（cooperate）则是指谈判的各方当事人会为了共同的利益而彼此配合、一致行动，这主要表现为能够运用让步来化解僵局，力争做到“求同存异，彼此共赢”。例如，在谈判的每一阶段，总有一方会为了合作而首先调整自己的要求，尽量用局部较小的“牺牲”来换取整体较大的“收获”。可以说，商务谈判就是各方当事人比拼智慧与实力的博弈过程，各方都需要思考如何选择最佳的谈判策略与技巧，从而真正成为商务谈判的最后赢家。

（二）国际商务谈判的涉外特征

1.需要注意的政策性约束较多

国际商务谈判涉及大量的国内外法律、规定及惯例，是一类政策性很强的商务活动。一场国际商务谈判的成败，还关系着参与企业能否利用好国际国内两个市场、两种资源。

首先，国际商务谈判受到各国国内法的约束与规范。目前，各个国家或地区的内部法律并不统一，这就导致国际商务活动常常受到不同政策法律环境的影响。为了规避因法律差异而产生的各类风险，国内企业需要熟悉并掌握相应的国际商法。国际商法（international commercial law）是专门规范国际各类商事活动的法律汇总，对于保障涉外企业的合法权利有着重要意义。常用的国际商法包括公司法、合同法、金融法、贸易法、投资法、票据法及仲裁法等具体法律，这些法律是每一个涉外企业的“必修课”。

其次，国际商务谈判受到各种国际惯例的制约与影响。在开展国际市场经营活动时，可能涉及国际贸易、国际结算、国际投资、国际运输、国际金融、国际保险、国际税收等各项业务，这就要求国内企业必须熟悉并遵循各种国际惯例。所谓国际惯例（international custom），是对国际习惯和国际通例的合称，代表了世界各国的通行做法。例如，与国际贸易谈判相关的国际惯例就包括《国际贸易术语解释通则》《跟单信用证统一惯例》及《联合国国际货物销售合同公约》等。这类规定虽然不具备强制性，但是违背惯例的企业将为此付出高额的成本，因而国际惯例也被视为一类不成文的“法律”。

最后，国际商务谈判还是贯彻国家对外政策的重要途径。常言道，“外事无小事”，国际商务谈判也不例外。由于参与谈判的企业或商人分属不同的国家或地区，因而彼此之间不仅存在着经济关系，更涉及国与国之间的政治关系和外交关系。国内企业在同国外企业或商人打交道时，不仅要落实企业经营层面的国别政策，还应注意贯彻和执行国家层面的对外政策。例如，投资贸易合作是“一带一路”建设的重点内容，国内企业在同共建“一带一路”国家的企业进行商务谈判时，就要侧重激发释放合作潜力，做大做好合作的“蛋糕”。

2.面对的环境条件较为复杂

国际商务谈判受到国际经济、政治、文化、地理等众多因素的影响，是一类涉及面很广、情况复杂多变的商务活动。完成一场正式的国际商务谈判，往往需要谈判的参与者充分准备、周密安排，还要根据谈判的实际进程随机应变。

首先，国际商务谈判的过程较为复杂。以国际贸易谈判为例，进出口双方通常会围绕签订一份贸易合同展开谈判。谈判的过程大致包含了三个阶段，分别是谈判前期的准备阶段、谈判中期的交易磋商阶段及谈判后期的签约阶段。在谈判前期，双方会对目标市场和目标客户进行调查，收集有关外部环境、谈判对手和自己企业的信息，从而确定具体的谈判策略。在谈判中期，双方会针对具体交易条件进行协商，特别是对合同中的价格、数量、品质等关键交易条件进行磋商，进而形成最终的合同。在谈判的后期，双方还会再次明确各自的“责”“权”“利”，在完成正式签约的同时，也为接下来的实际履约做好准备。可见，国际商务谈判是一场环节较多的商务活动。

其次，国际商务谈判的结果具有不确定性。实践证明，不到最后时刻，谁也无法准确预测一场谈判的结局。谈判毕竟是人与人之间的较量，人为因素常常左右着谈判的进程。例如，谈判人员会根据双方信息与实力的变化，审时度势地及时调整己方的策略与技巧，从而达到削弱对方优势、弥补己方劣势的谈判效果。因此，谈判结果的走向并不一定符合某一方的预先设定，随时都可能产生各种各样的障碍或争执。特别是当谈判出现僵局时，双方完成谈判所需要的时间就会更长，为此投入的人力、财力和物力会更多，谈判的结果也会更加不确定。

再次，国际商务谈判需要应对众多风险。从世界经济运行与商业环境变化的角度看，开展国际商务是一项高风险的活动。常见风险就包括：国际贸易中的交货数量与质量风险、签约后外国企业违约的风险、远期交易时发生的外汇贬值风险、国际商品交易过程中的价格波动风险等。这些风险就是国内企业需要面对的无处不在的商业风险、信用风险、汇率风险及价格风险。因此，在谈判中预防这些风险，有助于保障谈判结果的可行性和有效性。

最后，影响国际商务谈判的其他因素也很多。国内企业在同国外企业接触时，需要克服来自制度、经济、社会、文化及语言等方面的各种障碍。以世界各国的文化差异为例，全世界现有近两百个国家和地区，居住着上千个民族，使用着上千种语言，存在着不同的社会制度、宗教信仰和风俗习惯。可以说，谈判人员在谈判过程中犯下的任何跨文化沟通的“小错误”，都有可能酿成国际商务的“大事故”。因此，参与谈判的人员必须充分认知和尊重不同国家的社会文化差异，从而在谈判中规避禁忌、加强信任。

3.对谈判人员的要求较高

由于国际商务谈判的难度较大，这就要求参与谈判的人员必须具备较高的综合素质。

第一，谈判人员需要拥有足够广的知识面。具体而言，基本的知识素养既包括与商务活动直接相关的经济学、管理学、市场营销学、国际贸易学、法学及会计学等知识，也包括谈判中可能涉及的心理学、社会学、国际经济地理学、外交学及世界各国历史文化等知识。

第二，谈判人员需要具备应对复杂环境条件的心理素质。在整个谈判过程中，谈判者应当始终保持清醒的头脑和敏锐的观察力，时刻做到意志坚定、充满信心。一名成熟的谈判者，能顶得住压力、经得起诱惑，有勇气和耐心去克服谈判中的任何困难。

第三，谈判人员务必要掌握能胜任国际商务谈判工作的策略与技巧。谈判者需要根据不同情形和时机来实施具体的谈判策略，并表现出必须参与谈判和赢得谈判的竞争能力。在实践中，谈判的能力往往左右了谈判的进程与结果，具有较强谈判能力的人员不仅善于组织己方力量来施展各种谈判策略，也能调动谈判对手使其“自觉自愿”地配合己方行动，从而拥有了将机械的博弈技巧转化为灵活的“谈判艺术”的能力。

第四，谈判人员应当熟悉国际商务谈判的相关礼仪。国际商务礼仪是展示谈判人员的外在形象、内在修养、业务水平及敬业精神等的重要手段，遵守国际商务礼仪亦是对谈判对手的最基本尊重。在实践中，谈判者既要懂得国际商务礼仪，还要善于从商务礼仪中挖掘影响谈判的机会与素材。例如，谈判中的礼仪细节往往最能反映谈判者的态度和意图，谈判双方也常常会从对方的礼仪“失误”中解读出额外的信息，稍加利用就可以成为影响谈判结果的特殊策略。

第五，谈判人员需要具备良好的身体素质。国际商务谈判属于跨国谈判，若是出国谈判，谈判人员需要承受长途奔波之苦；若是接待外宾，谈判人员则要担负迎来送往之累。加之国际商务活动大多持续时间长、中途变化多、目标要求高，这对谈判人员的体力和精力都提出了较高要求。因此，谈判人员需要拥有强健的体魄和充沛的精力。

第六，谈判人员必须拥有可靠的思想政治素养。在同国外企业和商人谈判的过程中，谈判人员要时刻牢记自己的身份与使命，以深厚的家国情怀努力维护国家与企业的利益，以爱岗敬业的职业素养认真履行自己的工作职责。在代表国家和企业对外交往时，注重展现和维护自身形象，在谈判中要不卑不亢、诚实守信。

二、国际商务谈判的作用

国际商务谈判是对外经济贸易工作中的重要环节，发挥着促进国际商务发展、增进国内外企业联系、拓展国际市场空间等积极作用。

（一）促进国际商务发展

首先，国际商务谈判支撑了国际商务的蓬勃发展。在经济全球化与区域经济一体化的大背景下，开展国际商务和国际贸易活动已成为企业外向发展的必然选择。以2022年为例，在引进外资方面，我国全年实际使用外商直接投资金额12 327亿元，新设立企业达38 497家；在国际贸易方面，我国全年的货物进出口总额为420 678亿元，全年的服务进出口总额为59 802亿元。可以说，每一笔投资协议和贸易合同的签订，都离不开国际商务谈判这一重要环节。随着越来越多跨国企业的创立与发展，国际商务活动也日趋活跃。近年来，国际商务谈判的适用对象与范围逐渐扩展，大量外向型中小微企业也开始登上国际舞台，它们凭借着自身的独特优势，同大型企业一起参与国际市场竞争。

其次，国际商务谈判能够解决国际商务中的具体问题。国际商务活动具有复杂性、综合性及高风险性等特征，这就必然导致一份合同从签订到履行的整个过程并不会十分顺利。为此，交易双方随时都可能会围绕出现的问题展开谈判，也只有通过不断的沟通和协商才能消除分歧、化解矛盾。同时，国际商务谈判的适用范围也很广泛，能够满足国际商务和国际贸易中绝大部分业务的要求。例如，发挥谈判作用的情形就包括了国际贸易合同的签订、国际贸易争端的解决、涉外保险的索赔、国际招投标谈判、国际代理商选择及参加国际展会活动等。

最后，国际商务谈判能够培养和锻炼国际商务人才。国际商务的从业人员除了需要具备扎实的理论知识外，还需要拥有完成各项具体实务工作的实践能力。参与国际商务谈判正好为相关人员提供了学习与锻炼的机会，能够使他们在实战中积累经验、发挥才干。企业在开展谈判工作时要注重发现具有谈判天赋的优秀人才，这类有潜力成为首席谈判专家的人才将在未来的国际商务工作中发挥关键作用。同时，企业还可以注重对国际商务谈判团队的培育，通过充分发挥“老带新、传帮带”的作用，形成一支有一定年龄、专业、经验和职务梯度的专业化谈判人才队伍。

（二）增进国内外企业联系

首先，国际商务谈判能够帮助企业做好客户关系管理。客户关系管理是企业开展商务活动的重要内容。面对空间广阔的国际市场和竞争激烈的外部环境，企业需要准确回答“我们和国外的哪些企业开展交易”“各国的交易对象有何特征”“如何正确有效地同国外商人打交道”“怎样与优质的国外企业长久合作”及“如何留住有价值的国外企业”等实际问题，即需要完成客户识别、客户细分、客户互动、客户保持及客户挽回等客户关系管理工作。而这些问题正好可以通过商务谈判来加以回答。换言之，谈判毕竟是人与人之间的直接交流，因而更有利于企业表达意见与倾听反馈。企业完全可以通过国际商务谈判来了解国外客户的需求、减少国外客户的抱怨、提升国外客户的满意度和培育国外客户的忠诚度。可以说，国际商务谈判就是企业与国际客户展开接触、加强沟通、消除分歧、保持合作的重要手段，能够很好地发挥关系互动与关系营销等关系管理作用。

其次，国际商务谈判能够帮助企业学习国外先进经验。国际商务谈判的对象是国外企业，国内企业可以在谈判过程中通过观察、探测、请教、咨询等方式，学习和借鉴国内外的新型生产技术、高效管理方法、创新商业模式等，为获取更多能够提高企业生产经营水平的知识和资源创造机会。另外，如果谈判的地点设在国外，国内企业的谈判人员还可以对国外企业展开实地考察与参观访问，收集和分析来自第一手的调研资料，从而更加直观地明确彼此的差距和找准改进方向。

最后，国际商务谈判能够帮助企业洞察国际市场形势。众所周知，国际市场瞬息万变，以销售商品为例，国内企业就需要关注国际市场价格的波动、市场份额的变化、原材料与制成品的供求关系、终端消费者的偏好特征等问题。每一个问题都影响着国内企业的国际市场绩效，一旦发生与国际市场脱节的情况，国内企业将很可能面临市场风险并遭受经济损失。我们普遍认为，国际商务谈判是国内企业联系国际市场的重要渠道，而联通信息的“桥梁”就是国内外谈判人员之间的沟通和交流。另外，企业在开展国际商务谈判的过程中，会收集各类有关目标市场和谈判对象的信息，这些类似商业情报的信息能够帮助企业更加清晰地认识国际市场行情，从而为发掘商业机会、规避潜在风险、探寻竞争性资源和提升国际化能力奠定基础。

（三）拓展国际市场空间

首先，国际商务谈判能够扩大企业的国际知名度。一般认为，国际商务谈判是展示国内企业良好形象的重要平台。企业形象（corporate image）是指市场中的人们在接触企业产品、服务、人员及活动等的过程中对企业产生的总体印象，具体包括产品形象、品牌形象、人员形象、文化形象及环境形象等。国内企业可以充分利用国际商务谈判的对外宣传作用，向国外市场展示良好的形象，让企业的产品更受欢迎、品牌更受肯定。随着企业知名度的不断提升，国外客户与消费者会更加愿意与企业合作，从而形成国际商务谈判与国际市场活跃度相互促进的良性循环。

其次，国际商务谈判能够帮助企业开拓新的市场。促进企业的国际化是国际商务谈判的重要功能之一。企业国际化（enterprise internationalization）是指一个企业的生产经营活动由国内拓展到了国外，并表现在生产国际化、销售国际化和管理国际化三个方面。为了获取国际化的空间，国内企业需要通过国际商务谈判来寻求国外合作者，从而为企业探索出“引进来”和“走出去”的可行路径。例如，为了在海外销售产品，企业需要同国外经销商、代理商、寄售商等谈判；为了在国外投资建厂，企业还需要与国外投资方、政府部门、商业银行等谈判。可以说，为了进入并获得一个新的市场，与相关利益主体的沟通与协商是必要的环节。

最后，国际商务谈判能够增强企业的国际竞争优势。如今，来自国际市场的竞争日趋激烈，企业已经不可能在一成不变中始终保持有利的地位了。竞争优势（competitive advantage）是指一个企业相对于竞争对手所拥有的持续优势。一般认为，竞争优势的来源比较丰富，但主要由资源优势与能力优势两部分组成。企业可以通过国际商务谈判对外签订各类合同与协议，从而形成一套具有自身特点的商业合作网络。网络中的合作者各有价值，有的可以为企业提供廉价的原材料，从而帮助企业形成成本优势；有的可以为企业提供生产技术，从而帮助企业获得质量优势；还有的可以为企业提供专业化的信息与知识，从而帮助企业获得创新优势。总之，国际商务谈判为企业获得稀缺的资源与能力提供了有效的渠道。