序二 学说话，我们一辈子都在路上

史欣悦[1]

人之初要学两件事，学走路，学说话。 据说一岁半到两岁多是语言的爆发期，小孩子开始不断地蹦出字词、短语、句子，你会欣喜惊讶于他们学习速度之快。到了五六岁，要上学了，差不多什么都会说了。即便不明白什么意思，鹦鹉学舌，也能说得像个小大人。

上学了，开始读课文，造句子，语言一点一点规范起来，少年人的话反而变少了。大人在的时候不说话，总是低着头，只有在要好的同学朋友面前，才又恢复成了两岁以来的那个话痨。

好不容易把学上完了，上班了，突然发现说了二十几年话的自己，却不会说话了。

在单位不会说。想跟领导提加薪升职，脸红了，不知怎么开口；想请同事支持配合工作，拜托的话讲了不少，好像效果甚微；想让客户采购产品和服务，介绍了一遍又一遍，客户还不为所动……面对恢宏堂皇的官腔，平行掣肘的部门，难搞的客户，不知道在哪里可以添上一句分量合适的话，只能暗骂自己，笨嘴拙舌老实人。

生活里也不会说。父母叨唠，只能回一句，你烦不烦呢；恋人嗔怪，只能嘟囔一嘴，你怎么就不明白呢；孩子忤逆，只能自叹一下，这孩子！

都说小时候学说话，长大了学闭嘴，可是仔细想想，说话这门手艺毕竟是还没有学到，要分清什么时候闭嘴就更难上加难了。

于是乎，市面上出了很多书，也出了很多课，教你说话。我挺怕看某些教人说话的书。就说话谈说话，仿佛只是说被面绣得如何花俏，而被里的棉花却忽略掉了。被子靠棉花才保温，被面的鸳鸯绣并不能抵御没有暖气的冬夜。

Timini的这本讲说服的书，和其他的书很是不同。我最喜欢的就是她不讲“话术”。当话以“术”的面目出现时，大概率是不真诚的，甚至有时是要骗人的。

Timini是我的好朋友，说是好朋友，其实是网友。我们一起直播过一次，见面过一天（在中国合同大会），其余时间就是微信，或私聊或群聊。见面少却不妨碍我领略Timini说话的艺术。我接受过她的访谈，也时不时看看她与其他法律人士的对谈。我觉得要说法律界里会说话的人，Timini绝对要算上一号。

“合同相对论”的对谈是有难度的。法律人，尤其是律师，喜欢斗嘴，喜欢在语言上胜人一筹，即便谦虚时，也带着那么点自负。Timini当这样栏目的主持人，自然是在说话的艺术和技术上要求很高。网络直播也没有什么严格的大纲和时间线，主持者必须要自己把握住起承转合，带得起嘉宾，留得住观众，推得动话题，这个活儿对人的要求实在高，何况Timini还是有本职工作的法总。

说话，往高级点说，叫演讲，往严肃点说，叫谈判，往功利点说，叫销售。这些名堂其实都是一回事，就是你的话让别人听进去，能同意，并且随之行动起来，这个过程就是书中所说的“说服”。这所有的一切，都在于说的人和听的人是不是搞清楚了对方的需求。

需求，在人与人的交流中，占有至高的位置。我和你倾诉一通我工作中的困难，我的需求只是我很烦，我需要倾听。不会听的朋友，总要给出自己的意见，你这工作多好呀，性价比高呀，这些不愉快都是小事呀。哥们，我不需要你宽心，我就是需要你听——这就是我的需求。

领导骂你不认真，文章写得不好，他真心在乎你写的好不好吗？答案并不是，他的需求是你写好了，他不用怎么改就发出去了。早点下班，早点睡觉，才是他的需求。你挨了一通骂，说你写得不好，你反思半天也找不到门路，你是不是可以想想，领导这么生气，他的什么需求没有满足呢？哦，他要下班，他要睡觉，这就是他的需求。如此一来，你仿佛也不用太忧虑你到底写得好不好了，而是好好想想，怎么让领导早点下班，踏实睡觉。

Timini的这本书，好就好在：一是把说话、同意和行动放在需求这个心理学层面去考虑，二是有很多具体场景下的方法，却又不陷于“话术”。

说话是当下的艺术，讲究的是，在什么场合，谁讲，谁听。没有这些具体的因素，空谈说服的技术是没有实用的。这也就是说话之难，看似在同一场合的两个人或者多个人，其实面临的是不同的场合。看似他在说，他其实没说出真正的需求；看似他在听，或他没在听，但有时候，听了的也是白听，没听的却懂了。这就是所谓人与人之间的悲喜并不相通，说话之难也正在于此。

从小事练起，从身边练起，从具体问题练起，这也正是Timini这本书的真法门。一个和各路律师、法总谈笑风生的作者，讲一讲怎么说话的真谛，值得我们认真地学上一学。

语言是人心头想法的编码，你怎么编，他怎么解，这几乎就是人类全部交流的历史。

学说话，我们一辈子都在路上。

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[1] 君合律师事务所律师，合伙人。第二季《令人心动的offer》带教律师。