前言

为什么你的业绩总上不去

“怎样才能提高销售额？”

“每天，客户不是挂我电话就是把我拒之门外，我快要崩溃了……”

“我是不是不适合做销售啊？”

你是否也有类似的烦恼？

我想对拥有同样烦恼的你说：没关系。你的烦恼，我能帮你解决。

你业绩上不去的原因其实很简单。

那就是，你把不必要的时间和精力浪费在不可能成交的客户身上，从而错失了更好的机会。

总是做不出成绩，感到有压力，久而久之就不愿上门拜访客户了。正在看这本书的你，也曾有过同样的经历吧？

看完这本书，你便不会在销售上再做无用功，你的工作也会变得有趣起来。所以，请你一定要认真读完这本书。

从焦头烂额到业绩第一的秘诀

“初次见面，您好！

“我是杉山彰泰，也是全日本最擅长‘上门推销’的销售人员。”

我是如何从普通销售人员成长为顶尖销售精英的呢？接下来我将为你娓娓道来。故事，还是要从自我介绍说起。

大学毕业后，我进入消费者金融[1]行业。是的，就是那个曾

经被称为“工薪者金融”[2]的行业。

我原本为了学习金融知识，努力爬到社会的顶层，选择了消费者金融行业，但我入职后却被安排到了催收部门。

那时，我每天不停地给借债人打电话，上门拜访催收账款，求他们还钱。但他们总是假装不在家，利用各种手段和谎言搪塞我，讨债结果可想而知。

“我不应该是这样的。”日复一日，我在懊悔中度过。

直到后来，我学会了一种方法，使我的债权回收率业绩一跃成为第一名。这种方法，我们一会儿再慢慢说。

两年半之后，我跳槽到一家保险公司，负责上门推销业务。那个时候，我心里想着：“都说上门推销不好做，但比起讨债，总归轻松得多吧。”

向顶尖销售“偷师学艺”后明白的“真相”

后来我才知道，所谓的轻松也只限于精神层面。

上门推销的业务员只是心理上没那么痛苦，但能否签约就另当别论了。

我一开始也没有什么业绩。

那时，为了向同部门的顶尖销售学习如何拓展业务，我决定偷偷地跟踪他，偷师学艺。

结果我发现，这位顶尖销售白天几乎不工作。

白天，由于对方的大领导不在公司，顶尖销售通常会在咖啡厅、茶餐厅制订方案，或是在健身房、桑拿房打发时间。他们只会在清晨和傍晚拜访客户。

几天后，我终于忍不住问他：“你这么偷懒旷工，真的没事儿吗？”结果，他的回答让我非常意外。

“我没偷懒呀。为了以最佳状态面对客户，我这是在给自己充电。”

他的这种思维方式让我醍醐灌顶。

确实，比起拖着疲惫不堪的身体应付客户，意气风发、笑容满面地应对客户要好得多。

“所以说嘛，我是在充电。”这就是顶尖销售的思维方式。

我颇有感触，和其他公司的顶尖销售分享了此事，他的回答更是令我大跌眼镜。

“我觉得他的做法很聪明。我现在也不怎么待在公司。比起这个，还是陪社长[3]去打高尔夫更能提升业绩呢。”

细聊后才知道，他平时早晨会主动开车送销售公司的社长到高尔夫球场。在车上，他们可以近距离沟通几个小时，久而久之他和社长的关系越发密切，社长也会把私交甚好的其他公司的社长介绍给他。他就是通过这种方式拓展客户，提升业绩的。

就这样，他上门拜访一个又一个的客户，仔细聆听客户的需求，宣传公司的服务，直到签约，创造业绩。

对没有过类似销售经验的人来说，或许在咖啡厅和桑拿房休息，不上班做社长的免费司机就是在偷懒旷工。

换句话说，你就是让那些无类似经验的人去做同样的事情，他们也只会觉得是在不务正业。

只要觉得自己是在偷懒，就不可能做好销售。你会逐渐讨厌自己，自我否定，缺少动力，拖延行动。长此以往，就会陷入恶性循环。

而越是对工作“认真老实”的人，越容易出现这样的倾向。

所以，请你不要误解。

我并不是说一味模仿顶尖销售的做法，就能够成为一位优秀的销售人员。

而是，不管以何种形式，重点是要对重要的客户投入尽可能多的精力和时间。因此，顶尖销售必须知道如何甄别不必要的拜访和无效的沟通。

“销售战”的背后逻辑

我从顶尖销售那里学到的东西还有很多。

其中一点，就是顶尖销售要具备极强的观察能力。

简而言之，他们的关注点有别于常人。

关于这一点，具体内容会在第一章和第二章中详细叙述。在此，暂且介绍一个事例。

顶尖销售上门推销时，进到办公室后，会先环顾室内一周。如果发现了药箱[4]，便会暗喜：“我绝对有戏！”

为什么发现药箱就兴奋不已呢？这说明按照药企先用药后付款的行销方式，有人上门推销时，社长当即就把药箱留下了。

也就是说，从留下的药箱可以看出这家公司的社长“不善于拒绝销售人员”。

这类药箱中会放置一些常用药，如果只是放在公司无人用药则一分钱也不收取，只有用药才会发生费用。

可以猜想到当时的情形，销售人员对社长说：“只是放在贵公司而已，不收取任何费用，就让我放一个药箱在这儿吧。”“既然是免费的，那就放吧。”社长便爽快地答应了。

如果发现客户公司放有两种不同的药箱，顶尖销售就更加兴奋了。

在顶尖销售看来，放置两种药箱就意味着，如果我提出“无门槛费”的方案，对方会大概率配合我跟我继续聊下去。

也就是说，只要是“先用后付”这个前提成立的话，不管什么产品，他一定会同意放在公司。

顶尖销售只是从一个药箱就能看透这背后的逻辑，从而将其应用到商业谈判中。

5万次上门推销的实战经验

此外，本书中还会介绍从顶尖销售那里学来的以及结合我本人5万次上门推销实战经验总结出来的销售技巧。

▶ 如何一眼识别优质客户，避免浪费不必要的时间与精力

▶ 如何一眼看透客户的性格和意向

▶ 如何接近不同类型的客户

▶ 如何消除客户的戒备心理

▶ 如何在初次见面时赢得客户好感

▶ 如何激发客户的购买欲望

如果学会了这些方法，你的销售业绩一定会发生翻天覆地的变化。

这样一来，你不会再把时间浪费在没有购买意向的客户身上。

与客户对话时也不会过分紧张，心跳加快或者感到尴尬。也不会在孤立无援中心惊胆战，流着冷汗小心翼翼地介绍产品了。

对方不会再用“我考虑考虑”这样的话去搪塞你，你也不必在谈不下去时无奈离开。

迄今为止，我看了很多关于销售的书，也可以说购买了很多“信息产品”，摄取了很多关于销售的知识。

也参加了很多打着“磨炼营销本领”旗号的研修班。

这其中的某些理论、思维方式的确可供销售业务参考，但多数较为抽象，几乎都不能直接告诉我们如何落地。

因此，我在撰写这本书时，时刻提醒自己，内容上要尽可能具体，不讲空话，只写一些即学即用的“干货”。

本书中介绍的所有营销技巧，都是我在做保险、办公器材销售工作期间，经过自身的实践检验，并取得了显著成效的精华。

如果你的客户是一位拥有几十名员工的小公司的社长，我相信你看完这本书一定会感慨相见恨晚。

如果你的客户是大企业的社长或是一般消费者，有些技巧也许无法直接使用，但如果你为了避免浪费不必要的时间和精力需要排列客户优先顺序，抑或是想要一眼看透客户的性格从而更加灵活地应对，那么这本书也会对你大有裨益。

培养洞察力，销售其实很简单

我非常热爱销售这份工作。

我因自己从事销售工作而感到自豪。

销售部门为公司创收，其重要性毋庸置疑。因而公司和社会也应该给予销售这个职业更多的肯定。

然而，社会上有很多人说“我讨厌销售”“我不擅长销售”。

那些人对销售工作不抱有好感、还从未体会过得到客户肯定时的喜悦及作为顶尖销售在工作中大展身手的快乐，便在不知不觉中掉队了。

我为此深表遗憾。

只要你看过本书，了解其中所讲的内容，你就完全可以免于业绩下滑，免于因客户和领导的冷言冷语而心力交瘁。

如果你想打破痛苦的现状，那请继续看下去。

我敢保证，你看完后心里会感慨：“其实销售就这么简单。”

2015年7月

杉山彰泰

注释

[1]消费者金融，也称消费者信贷。指银行等金融机构向消费者提供住宅资金或购物货款等信贷，广义上亦指“分期付款销售”。

[2]工薪者金融，即无抵押消费者小额信贷。日本以薪金制职工、主妇等为对象的高利率小额贷款。因高利贷受害者连续出现，后开始使用“消费者金融”一词，并颁布了限制法。

[3]社长，在日本一般指公司的总经理。即公司的领导人，公司业务的最高执行者，代表公司的权限。——译者注

[4]日本传统药企的一种销售方式，在客户那里免费放置药箱，装有常备药，先用药，后付款。药企过一段时间后，来收取已用药品的药款和补充药品。日本富山县药企以这种方式进行药品销售最为著名。