02 两个“轴线”快速定位优质客户

顶尖销售教给我要确认上一节中提到的具体事项。但为什么要确认？起初，我完全不知道。

我也想过可能是为了找聊天时的题材吧，但实际上，这个销售技巧远远比我想的要深奥得多。顶尖销售是为了看清下述这两点。

▶ 社长的思维方式是与时俱进，还是遵常守故？

▶ 公司是否有发展前景？

首先，弄清楚社长的思维方式，就大致能够判断出能否签到合同。

遵常守故的社长对待新事物非常慎重，因此很难签约成功。相反，与时俱进的社长对待新事物没有抵触心理，较易签约成功。

其次，如果能够弄清楚该公司的发展前景，就能够确定自己要投入多少精力。

发展前景好的公司，其交易额也可能会随其发展逐步增长。因此，相比没有发展前景的公司，应优先考虑，增加访问次数。

以思维方式为横轴，发展前景为纵轴，可得出如上矩阵图。

顶尖销售能够从在办公室内外收集到的信息，瞬间判断出这家公司属于矩阵图的哪个区域，并利用合适的方式进一步采取攻势。

比如，某家公司属于右上角区域，即“公司发展前景好，社长思维与时俱进”，则很有可能与该公司签约成功，甚至会发展成大额订单。因此应首先对这家公司采取攻势。

相反，如果某家公司属于左下角区域，即“公司发展前景不好，社长思维遵常守故”，则很难与该公司签约成功，更不可能促成大额订单。此时，就算向对方提出了方案，也应该趁早收手，不要穷追不舍。

如果某家公司属于右下角区域，即“公司虽发展前景不好，但社长思维与时俱进”，这样的公司虽然未来期待值不高，却很有可能签约成功。考虑到眼前的销售额，应将其排在第二位采取攻势。

最后，如果某家公司属于左上角区域，即“公司虽然发展前景好，但社长思维遵常守故”，这样的公司虽然未来期待值很高，却很难签约成功。因此，面对这样的公司，要做好打持久战的心理准备。

业绩不好的销售人员，面对所有公司都是千篇一律的方法，过于机械化、模式化。

对所有公司都投入同样多的精力，因此效率低、效果差。

你也会觉得他们是在浪费时间和精力吧。

不可能签约的公司要尽早放弃，可能签约的公司要重点培养。如果能够做到这一点，效率将会大大提高，成交率也会大幅攀升。

为此，收集信息至关重要。

实际上，除上述两点外，在办公室内外，有助于谈判的信息比比皆是。

除此之外，顶尖销售还关注哪些点，从这些点又能获取到哪些信息？接下来我将为你娓娓道来。