前言

绝大多数软件运营服务（software as a service, SaaS）企业在产品和市场达到最佳契合点（product market fit, PMF）和快速成长期1~2年后基本上会进入增长疲乏甚至倒退的阶段。怎样通过新的增长方式落地实现第二曲线式增长已成为众多企业的增长痛点。

回顾我国SaaS发展的这几十年来，传统的SaaS营销模式一直未能发生改变。众所周知，SaaS销售基本上有两种模式——传统软件式和订阅式，而国内市场的SaaS企业95%以上用的都是传统销售模式。

传统销售模式一般都遵循“二八法则”，即20%的大单就可以带来企业的高速增长，20%的销售精英就能支撑企业的全部业绩。这也是目前市场的SaaS企业基本上都会在最后通过商务流程外包（business process outsourcing, BPO）、私有化部署、定制化需求等战略客户大单支撑业绩的主要原因。实际上这样的策略在执行过程中不仅难度大，而且收效甚微，甚至会出现各类管理漏洞，这也就导致企业没有办法实现规模化扩张，很多初创企业很难拿到B轮之后的融资也是因为这个原因。毕竟，无法规模化就意味着无法成长为“独角兽”。

笔者从乙方代理转行进入金融科技开始，从事市场营销工作已有十余年，可以算作伴随着SaaS在我国本土化的第一批市场从业人员，所以根据自己十余年的市场工作经验，从实际角度剖析自执行到策略、战略，再到商业模式，条分缕析不同的增长洞察和增长方法论，撰写了本书。

在本书中，笔者将用自身的执行经验告诉所有SaaS从业者如何设计SaaS企业的市场增长模式、如何测算不同阶段的运营成本（包括流程设计、数据来源及分析，以及市场定位、市场策略，甚至与之对应的组织架构和文化）、如何决定获什么样的“客”、如何决定赢什么样的“单”、如何让客户黏性更高并成为企业的“粉丝”和给企业带来更多的收入、如何用对的内容在对的阶段吸引对的客户，以及如何配合业务使用合适的营销自动化技术。

本书笔者将To C及SaaS市场营销模式结合起来，创造性地将直接触达消费者的品牌模式（direct to consumer, DTC）复用于SaaS市场营销，形成一整套实践方法。从具体执行的角度，首先笔者将站在战略高度对每个环节做设计，然后用培训和教练的方式将设计转化成战术，迅速落地固化。因此，读者可以把这本书看作一段企业提升“内功”的旅程，每一个环节都有可能是一种新的成功。

综合国内外风投和著名市场调研公司的数据可以看到，国内外的SaaS其实存在着明显的不同：海外市场明显比中国市场更成熟，不仅需要市场从业人员具备较高的专业素质，还需要研究人员能够持续探索符合SaaS本土化的营销方法论。而本书将以此为目的，尝试用常规增长模式探索一条新的SaaS企业市场增长之路。

作为本书的策划方，识干家图书希望这本书给各位读者带来的不仅是知识，还有对未来深刻的理解。同时，也特别感谢清华大学出版社编辑团队为本书所付出的努力。

作者

2023年3月