第一章　了解SaaS

第一节
国内外SaaS概况

一、SaaS的基础认知

SaaS不同于传统的软件，因此本书在开篇先简单地介绍一下SaaS。SaaS起源于云服务，云服务分为三个层级，即基础设施、平台和软件，如图1-1所示。SaaS是软件运营服务（software as a service）的简称，是进入21世纪以来Salesforce公司开发的一种新的软件应用形式，它与按需软件、应用服务提供商（application service provider, ASP）、托管软件具有相似的含义。

（一）基本概念

SaaS模式是一种订阅模式，即客户可以根据自己的实际需求，通过互联网在线向厂商订阅自己需要的应用软件服务，按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得厂商提供的服务。根据服务客户的范围通常可将SaaS分为两种：通用型SaaS及行业垂直型SaaS，如图1-2所示。通用型SaaS不区分服务客户的行业，包括客户关系管理（customer relationship management, CRM）、人力资源管理（human resource management, HRM）、协同OA、企业资源计划（enterprise resource planning, ERP）等；行业垂直型SaaS仅针对特定行业提供服务，如金融领域等。

SaaS公司主要以向企业客户提供软件服务并收取客户的订阅费用作为主要的收入来源，主要分为两种：一种是采用永久许可证形式，另一种是采用常见的订阅付费模式，即SaaS厂商向客户提供产品或服务，客户按月或按年支付费用，一般是预付一年的费用，到期之后可续订。

（二）SaaS的发展周期

一般来说，SaaS企业要经历三个不同的增长时期。

生存期：企业经营成本大于营业收入，需要有较大的客户规模才能分摊这些成本。这个时期企业以融资投入为主。

成长期：企业通过市场和销售手段不断扩大客户规模并通过运营积累付费客户，持续提升客户留存率和续费率。这时企业预期收入大量增加，递延收入使得企业现金流为正，企业资金进一步扩张。

爆发期：当企业付费客户积累到一定规模，大量老客户的持续续费将摊薄企业每年的平均获客成本，即客户终身价值大于用户获取成本时，企业开始盈利并随着客户获取成本的持续降低，利润水平不断提升，进入盈利爆发期。

二、国外SaaS概况

美国是SaaS市场起步最早、发展最快的国家之一。作为先行者，美国SaaS企业已占据市场主导地位。2017年，美国云计算市场占据全球59.3%的市场份额；欧洲作为云计算市场的重要组成部分，以英国、德国、法国等为代表的西欧国家占据了18.1%的市场份额；同年，日本云计算市场全球占比3.6%，增速为11.8%；而同期我国市场所占份额仅为6%。近几年，随着数字新基建概念的提出和一系列政策引导，我国SaaS呈快速上升趋势。

从Salesforce公司一枝独秀到各细分领域百花齐放，美国企业级SaaS行业已经历了十几年的发展，逐步走向成熟和稳定。从企业普及率、SaaS产品发展方向、产品及特点等维度分析，国外SaaS的发展大体分为四个阶段，如图1-3所示。

萌芽期（1999—2006年）。云计算最早起源于美国。1999年Salesforce公司在旧金山成立标志着SaaS行业的诞生，自此，各类细分SaaS企业纷纷成立。在这个阶段，SaaS场景主要面向通用领域，其扩展重心聚焦在新模式的经济性和易用性上。它们通过标准化的交付模式、更快的上手速度，以及与业务量匹配的收费模式开拓原始客户。互联网、电子游戏类的科技企业及中小企业成为SaaS模式的先行者，通用领域的云服务率先发展并以此为主。

扩张期（2006—2010年）。这个阶段大体分为两段：首先，平台即服务（platform as a service, PaaS）模式的出现为SaaS企业的发展提供了应用平台，这一时期虚拟化、分布式计算等云计算所需的基础技术不断完善。微软、IBM、亚马逊等巨头开始布局云计算产业，各细分领域的企业开始涌现。SaaS产品形态逐步过渡到2.0时代，产品向可定制的综合解决方案逐步演进。其次，SaaS生态逐步形成，头部企业通过PaaS平台构建应用商店，整合大量独立软件开发商（independent software vendors, ISV），搭建初步的生态系统并推动商业模式的丰富和升级。大量的企业开始使用SaaS产品。新领域的企业级SaaS产品大量出现。许多SaaS公司相继上市，市场进入向上的拐点。

深化期（2010—2016年）。这一时期各细分赛道逐步成熟，产品向深入化和定制化方向发展，SaaS公司以向企业提供一整套解决方案为目标，从原来的“产品提供方”向“平台提供方”迈进，以满足客户的深层次需要，并提升留客率与单客户价值。同时，也不乏创业公司从新模式、新领域切入并快速打开局面。SaaS行业逐步走向百花齐放的局面。

整合期（2016年至今）。以Salesforce公司为例，该公司基于CRM进行外延并购和扩展，使市场份额向龙头企业集中。在市场充分竞争下，具备技术、商业模式等优势企业纷纷脱颖而出，行业规范进一步标准化、产品形态进一步演进，企业衔接上下游资源，实现了产业信息技术生态系统化。企业专注于创新，利用移动化、数据资产化等新趋势为行业带来新的机会，促进服务模式的升级，使SaaS软件更深入地影响客户企业的管理流程，并通过数据分析和交易撮合为客户企业带来增量业务。在此阶段，Zenefits, Slack等新兴公司快速崛起。新技术、新模式持续驱动产业向前发展。

从SaaS的发展过程大致可以总结出以下几个特征。

（1）技术路径：从承载单一功能的软件和方案向客户业务导向的综合方案演进。

（2）产品形态：通用模块先行，并逐步向行业垂直模块扩展。

（3）竞争格局：非一家独大，而是百花齐放，格局分散。

因此，可以认为SaaS企业的核心竞争力应该是客户需求导向的产品能力和服务能力、线下渠道推广能力，以及产业纵向资源整合能力。

当前，全球SaaS行业趋于成熟（除我国外），其中，欧美SaaS行业收入占到全球80%以上，是推动SaaS行业成长的“生力军”。各细分领域的发展为各类SaaS服务提供商提供生存空间，而相关领域的众多企业高速发展反映了SaaS行业规模在不断扩大，以及技术和商业模式驱动下客户需求在不断升级。笔者认为，SaaS中国化应在参考国外发展路径的同时保持中国特色。

三、国内SaaS概况

SaaS已发展了将近30年，而在国内市场，SaaS仅发展了20年左右。实际上，我国SaaS的发展除了受国际市场的影响外，还与传统软件的回暖和变革分不开。2015年前后，随着企服软件市场回暖，以ERP为代表的企服软件增速超过12%，排名前四位的厂商在我国ERP市场份额合计超过68%（图1-4）。这一年也被行业从业者称为“SaaS元年”。

目前，我国的SaaS已经进入百花齐放、百家争鸣的状态。CRM、人力资本管理（human capital management, HCM）、金融SaaS等各类型SaaS普遍都具备良好的增长态势（表1-1）。

从市场增量预测，我国各SaaS细分赛道市场规模仍有巨大的增长空间。在各细分赛道中，云协作、CRM、电商SaaS领域的“实际市场规模”占比较高，HCM、IT服务管理（IT service management, ITSM）、ERP领域的成长潜力较大。

时间倒挂的唯一结果表现在行业渗透率不足上。2020年，美国SaaS的渗透率是73%，而我国这一数值仅为15.3%，两者的差距超过50%。数字的差距实际上体现了行业普遍的焦虑感，主要表现在以下几点。

（1）行业和产品形态较为集中。

（2）从业人员的知识储备不足，业内很难找到同时熟知技术与业务的人，SaaS厂商领导往往也只偏重一方。

（3）客户购买和持续使用的意愿不足，需求个性化情况严重。

（4）辅助客户落地的成本高，客户流失率和续费率都堪忧，导致企业很难达到盈亏平衡的状态。

尽管我国SaaS起步较晚，但是国内行业和美国的差距正在逐步缩小，2020年两国产业之间的营收差距已经从27.9倍缩小到7.7倍，风险投资（venture capital, VC）的回报率更是反超美国（美国是178%，我国是224%）。