第8章 传奇家族的崛起之路(7)
重新找到一个施展才能的舞台，山姆·沃尔顿骨子里积压的雄心壮志找到了释放的途径。或许，山姆·沃尔顿日后的成功正是因为他具备了良好的心理状态。他完全有实力把一个“小点”扩展为一个“大面”，这一次，他同样怀揣了一个大计划。重新开始创业的时候，这家小杂货店每年的营业额只有3.2万美元，甚至比他在纽波特接手本·富兰克林时的营业额低了一半。然而，如同本·富兰克林特许店在他的手里从7.2万美元营业额变成如今的25万美元营业额一样，他有足够的信心让这家小杂货店变成一家充满竞争力的大商店。
随后，山姆·沃尔顿拆掉了理发店和杂货店之间的那堵墙，开始翻新店面，孩子们也参与其中——这些从小在折扣店里长大的孩子，早已将商店当成了家的一部分。山姆·沃尔顿拆掉了吊在天花板上的几个小灯泡，装上了崭新的荧光灯照明的货架，经过一番整顿，以前的那家又小又陈旧的杂货店在小镇上消失了，取而代之的是一个4000平方英尺的巨型商店。的确，这个宽50英尺，长80英尺的新店，在小镇上绝对称得上是一家绝无仅有的大商店。接下来，山姆·沃尔顿开始搬运他在纽波特伊格尔商店里的货架，本·富兰克林公司的查利·鲍姆又一次赶来帮助他。他们将这些亲手组装好的货架拆开，然后将它们装到一辆大卡车上，运往本顿维尔。由于这辆货车在车载方面不符合政府的相关规定，山姆·沃尔顿只好带着他的货架绕过设在罗杰斯的一个过磅站，以避免被罚款。如此，他们不得不通过一段年久失修、泥泞不堪的公路，几个人被颠簸得七荤八素不算，一半的货架也因此残损了。为了节约成本，在查利的帮助下，他们用各种办法将它们重新安装到一起。
与此同时，山姆·沃尔顿关注到一条新闻，上面说设在明尼苏达州的两家本·富兰克林特许经营店已经实行了自助销售，这种销售方式在当时绝对是一个全新的经营概念。山姆·沃尔顿急需创新和改革，以借此让他的杂货店脱颖而出，吸引更多的客户前来惠顾。得知这条信息之后，他连夜长途跋涉地赶往明尼苏达州的那两个实行自主销售的小镇，一个是派普斯通，另一个是沃辛顿小镇。当山姆·沃尔顿最初看到商店的格局时，他马上就喜欢上了。两家商店的货物全部摆设在四壁的货架上，而所有的通道上都设有两个“岛型”货柜，上面摆放着物美价廉的商品，可以任由顾客挑选。商店里没有四处溜达的店员，也没有随处可见的收银机，只在商店的门口设了一处收银地点。
这样的自由选购方式，大大提高了对顾客的信任度，也增加了顾客购买商品的购物欲。体会到这么做的好处，山姆·沃尔顿回到本顿维尔之后，马上重新布置格局。很快，全美国仅有的实行自助销售的第三家杂货店诞生了，它也是周围8个州内的第一家自助商店。为了让这种新颖的选购方式在招揽顾客的同时，发挥更好的效果，山姆·沃尔顿又想出了新点子，他在店堂四周的大桶里装满了货物——好像选好池塘、放好诱饵，只待鱼儿上钩的渔夫一样，山姆·沃尔顿开始了至关重要的“点睛之笔”。从1950年7月29日起开始，他在《本顿县民主党人》报上做了第一次广告，这是为沃尔玛廉价商店“重新开张大甩卖”做的广告。
广告内容宣称商店内有大量价廉物美的东西供应，向孩子们免费赠送气球，9美分一打的衣夹，10美分一只的玻璃茶杯。当地居民几乎每家都会订阅这份报纸，自然不会漏掉这么具有诱惑力的广告。他们纷纷出动，不断光顾商店，就像纽波特的那家商店一样，这家商店立刻脱颖而出，变成一家兴旺的企业，并很快成为当时同行业中一流的商店。尽管，本顿维尔的这家杂货店依旧是本·富兰克林的特许经营店，但是它的经营模式和理念全部来自沃尔玛家族企业的开创者——山姆·沃尔顿。这一次的成功完全有别于纽波特的创业实践，他是山姆·沃尔顿作为贸易商人的一次成长和飞跃。这个时候，山姆·沃尔顿早已脱离巴特勒兄弟公司的“本本”，而是在销售中融入了自己的新思路和新概念。所以，他更愿意将本顿维尔的这家商店称作“沃尔顿廉价商店”。看到那些充满购物激情的太太和小姐们纷纷涌进店来，弯腰扑在那些装货的桶上，山姆·沃尔顿的心情无法用语言形容。
是的，山姆·沃尔顿成功了，他证明自己具备东山再起的实力。
后来，《本顿县民主党人》报上的那则促销广告被陈列在沃尔玛参观中心，它向世人昭示了沃尔玛家族企业走向成功的一个秘密——自主创新决定企业的命运。
◎第一经理威拉德·沃克
认识山姆·沃尔顿的人都觉得他有一种吸引人的“气质”，也可以说是一种亲和力，他喜欢在距离别人很远地地方就向对方打招呼，和他所见到的任何人打招呼——或许，这是他大学期间竞选学生会主席时积累下来的经验，又或许是他在长时间的工作中不知不觉养成的习惯。总之，这种气质让很多人喜欢他并且乐意在他的店里买东西。
人们都说，山姆·沃尔顿是通过“人和”带来了生意。另外，他总是想方设法地在商店里尝试一些新花样。有一次，他到纽约出差，发现一种夏天穿的新款鞋子（现在的凉鞋），既流行又实惠。于是，返回本顿维尔的时候，他批发了一大堆这样的鞋子，并给它们取了一个简单的名字，叫做“襻带鞋”，每双标价19美分。然后，他把每双鞋认真地捆好，将它们码放在走道最前端的“岛型”货架上。不消几天，这些鞋子一扫而光，这让山姆·沃尔顿吃了一惊。创业以来，这是他见过的销售速度最快的一种货品，本顿维尔镇上几乎每一个人都穿了一双“襻带鞋”。等到商店正常运转，并朝向越来越好的方向发展时，山姆·沃尔顿又开始在其他城镇寻找开设商店的机会了。
1952年，消息灵通的山姆·沃尔顿又得到了一个消息，在费那特维尔的克罗格公司准备放弃一家濒临倒闭的杂货店，它位于小镇的广场旁边，面积大约是18英尺长15英尺宽。由于价格适中，地理位置还不错，山姆·沃尔顿很快就买下了它的租赁权。这个又小又旧的商店不属于本·富兰克林特许经营店，这意味着沃尔玛家族真正意义上拥有了自己的店面。所以，山姆·沃尔顿终于可以名正言顺地叫它“沃尔玛廉价商店”了。但是，组建之初，它并没有被看好，甚至遭到很多竞争对手的抨击。
山姆·沃尔顿面对的竞争对手是广场周围的伍尔沃思商店和斯科特商店。他仅凭这宽15英尺的小店开始向两家著名的商店进行挑战了。尽管小镇上的人口不多，但是信息流通得很快，喜欢搬弄是非的大有人在。买下这家小店后不久，山姆·沃尔顿便听到了一番让他哭笑不得的话：这个自不量力的外来户，要不了多久就会灰溜溜地走人，要么是三个月，又或者是三个月。
然而，这并没有激怒山姆·沃尔顿，反而让他一颗好斗的心愈加激动起来。他早已习惯了这种商场如战场的竞争氛围。凭借丰富的从商经验，山姆·沃尔顿很快以新颖的经营方式吸引了客户——自助销售。这样的经营方式让这家原本落后的小店走在了时代的前沿。
当生意进行得如火如荼的时候，作为老板的山姆·沃尔顿开始琢磨为新店找一个出色的管理人。他没有过多的精力去培养一个没有阅历却能够在日后忠于他的新人，所以不得不去搜寻现有的、出色的人才。他开始在其他商店中游走，物色较好的管理者，以便尽快为己所用。就在这个时候，他遇到了威拉德·沃克，并很快使之成为沃尔玛家族创业初期第一个真正雇佣的员工，他也是沃尔玛企业的第一位经理。
经过一段时间的寻找，山姆·沃尔顿最终看好了在塔尔萨管理的一家TG＆Y廉价商店的普通雇员威拉德·沃克。他很快采取了行动，利用某个故意设计的“偶然机会”走进这家廉价商店，借故和威拉德·沃克寒暄起来，除了产品之外，更多地侧重于管理方面的问题。他的表现令山姆·沃尔顿感到十分满意，但是他并未直接说出自己的打算，而是在一个小时的拜访之后离开了商店。这么做的目的一方面是为了避免尴尬和冒犯，一方面是为了显示自己的诚意。对于这次特殊的拜访，威拉德·沃克不以为意，他根本猜测不到山姆·沃尔顿和他聊天的目的。过了一个星期，山姆·沃尔顿和海伦的弟弟尼克·罗布森一起到访，这一次他们直言不讳地发出了邀请。和他说起费那特维尔开设的那家新店，刚好需要一位经理，问他对此是否感兴趣。由于距离沃尔玛商店开张只有一天的时间了，威拉德·沃克不得不尽快做出决定。但是，面对不熟悉的未来和现有的安定，他还是犹豫了。
看出他的顾虑，山姆·沃尔顿当即做出承诺说：“沃克先生，如果您继续犹豫下去，您损失的不止是现有的酬金，还有沃尔玛商店中百分之一的利润。”
“您说什么？百分之一的利润？属于我的吗？”威拉德·沃克听到这个消息之后，精神为之一振。
“是的，我对此做出承诺。”山姆·沃尔顿真诚地望着他。
于是，威拉德·沃克很快便将辞职信递交给了他当时的上司——TG＆Y公司的一位副总经理。并和他说出了事情的始末。然而，那位副总并没有鼓励他，而是板着脸说：“威拉德，你要记住！以后不要为一些蝇头小利牺牲大好前途。一无所有的百分之一仍然是一无所有！”事实正如他所说的，这些已有名气的大公司根本瞧不起山姆·沃尔顿这样的小商铺。
幸好，他的话没有打消威拉德·沃克的积极性，他依然决定勇往直前，接受了这项职务。不得不承认，百分之一的利润是一个很大的诱惑，这也正是山姆·沃尔顿高明的做法，他用这个诱惑拴住了人心，让他们从受雇的被动工作状态，转变成主动为自己打工的状态。威拉德·沃克很快赶到了沃尔玛商店，和山姆·沃尔顿等人一起不拿工资地忙活了半天，当晚便睡在了商品储藏室的帆布床上。
威拉德·沃克之后的日子里，沃尔玛家族的新鲜力量不断增加，他们都是为山姆·沃尔顿设定的“合伙经营”的名目吸引而来。而这些优秀的管理人当中，也涌现出一批“继承人时代”的前朝老臣，他们和沃尔玛家族同呼吸、共命运，并且为沃尔玛家族的发展花费了很大的心血，成为沃尔玛王朝建设过程的中坚力量。
◎两家杂货店
山姆·沃尔顿为沃尔玛家族节约了每一个不应该浪费的硬币，也为其耗费了每一滴血汗。他从苦心经营第一家本·富兰克林商店开始，就养成了早起晚睡的习惯。现在，终于拥有了属于自己名下的店铺，自然更加不会懈怠——他卷起袖子辛勤工作，从筹措钱款开始直到商店开张；从田纳西州的合作伙伴那里采购回来足够的商品，将它们美观合理地摆放在货架上。
关于沃尔玛商店的货架，这里还有一个小故事。
一直以来，山姆·沃尔顿所用的货架都是从本·富兰克林公司购买的。这些货架是当时的标准样式：用木头做支架，用木制的托架存放货物，通体都由木头制成。当时，他依然保留着四处逛商店的习惯，主要从这些竞争者身上学习一些有用的知识，或是获得一些创新的灵感。有一天，他重返纽波特，打算去看一看斯特林商店的经营状况，并希望从中收获一些什么。在那里他看到一件新鲜的东西——金属制货架。它们看上去轻便，易组装，而且更加结实。这样的东西在本顿维尔和费耶特维尔实属罕见，甚至没有一家商店使用过。山姆·沃尔顿心中又是一阵激动，所有能让他的商店变得更好、更新、更加与众不同的点子都能让他兴奋。于是，他在本顿维尔当地找到了一位可以制作相同金属货架的商人，他叫吉恩·劳尔。然后，山姆·沃尔顿带着他来到费耶特维尔查看了他的商店，并和他商量定制一些金属货架。经过和家族中的其他人讨论之后，山姆·沃尔顿决定将店里所有的货架都改成金属质地。这一大手笔使该店成为全国第一家使用百分之一百金属货架的杂货店。
当然，这样的金属货架在今天的各个商店随处可见，在当时却是一种创新的改革。此后，吉恩·劳尔与沃尔玛家族共同合作了21年，退休之后他继续留在本顿维尔的沃尔玛参观中心工作。那段时间，沃尔玛商店的确达到了预想中的独树一帜和名声大噪。
山姆·沃尔顿习惯驾驶着他那辆1953年出厂的普利矛斯牌旧汽车穿梭于费那特维尔和本顿维尔之间。介于在纽波特的成功营销模式，他经常把两家商店的货物交替销售，在当地销售情况不好的商品，会被他塞进汽车，带到另一个商店中，或许会得到这个地区人们的喜爱。无论什么时候，他的这辆老资格的货车总是被装满满的，甚至连驾驶室的空间也不放过，当费那特维尔的店员看到他时，也许他的腋下正夹着一打尼龙丝袜。每次，他都习惯在走进店里的时候一边将货物放在顶头的一个柜台，一边招呼店员说：“嗨！伙计，照我的话去做，你在这只箱子里放1美元3条的裤子……我保证它们能卖出去。”他总是如此自信，且不浪费每一分钟呆在店里的时间。
一段时间之后，山姆·沃尔顿又获悉了一条新消息——他对信息的敏感度总是很高。一种名叫“呼拉圈”的娱乐健身商品开始风靡一时。本·富兰克林公司地区总部的所在地堪萨斯城的各大商店都开始大量地进货。但是，真正意义上的呼拉圈是用塑料管制成的，价格很贵，别说小店没有获得这种商品的渠道，即使有的话，恐怕小镇居民也消费不起。吉姆·多德森——前面提了，他是那位在俄克拉何马附近经营赛洛姆斯普林斯商店的业主。他虽然当初没有把商店卖给山姆·沃尔顿，但是这并没有妨碍两个人成为朋友。某种意义上来讲，多德森十分欣赏山姆·沃尔顿为人处世的方法和态度。所以，他在得知这位实干家的想法之后，马上拨通了电话，他告诉山姆·沃尔顿自己认识一位制造商，可以生产类似于呼拉圈那种规格的塑料管子。并告诉他说，希望二人可以各投资一半自产自销呼拉圈。山姆·沃尔顿一直敢想敢做，这个提议刚好为他解决了燃眉之急。于是，他们开始着手干了起来，利用多德森的顶楼作为生产呼拉圈的场地，然后是包装、入库、出库、分销……快节奏的流水作业让二人的杂货店生意良好，他们共同销售了一吨多的呼拉圈。不久之后，整个阿肯色西北部地区的每个小孩几乎人手一个呼拉圈。
后来，当沃尔玛家族真正雄起的时候，吉姆·多德森最终归于它的门下，成为沃尔玛公司在密苏里州哥伦比亚镇一家分店的经理，任职期限达到15年。