第5章 销售其实有门槛：你不可不知的销售心理学定律(4)
重复的真正意义是使人们获得积极的熟悉感，从而更倾向于认同和选择。不过，只有适当的重复才可以增加人们的接受性。过分的重复将产生惯性，会使消费者由于厌倦不再注意那些信息。所以，聪明的广告商总是以丰富、变化的广告画面与创意去重复强调同一主题，而很少以广告的反复播放来获得重复效果。可口可乐就是以独具风情的广告来打开不同国度的市场的。
方法二：唤起情绪的信息
大量研究表明，新信息激发的不同情绪状态对人的态度改变效应不同。美好的事物总会唤起人们愉悦的心情。所以，化妆品的推销小姐总是靓丽逼人，其示范行为往往会引起爱美女性的注视。
心理实验证明“登门槛效应”的存在，先得寸再进尺，往往能实现目标。在销售中，一下子向别人提出一个较大的要求，人们一般很难接受，而如果逐步提出要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受。
心理距离效应：与客户交往有个度
西方的“刺猬理论”的大致内容是这样的，刺猬浑身长满针状的刺，天一冷，它们就会彼此靠拢，凑在一块。但仔细观察后发现它们之间却始终保持着一定的距离。原来，距离太近，它们就会刺伤对方或者被对方刺伤自己；距离太远，它们又会感到寒冷。只有若即若离，距离适当，才能既保持理想的温度，又不伤害对方。这也被称为“心理距离效应”。
“刺猬理论”也给推销工作提供了一些启示，有一个普遍的现象，当推销员认准一位客户后，千方百计地想达到成交的目的，于是推销员与客户之间的共同话题就是关于产品、价格等等，一切好像都是为了这一次的推销成功而设计的。其实，有的时候给顾客留下一定的空间，甚至为了以后的成交而放弃这次推销，从长远来看也是有好处的。
在正式面谈过程中，推销员应该及时提示推销重点，开展重点推销，告诉顾客，吸引顾客，说服顾客。在处理顾客异议时，推销员也应该提示有关推销要点，补偿或抵消有关购买异议。到了成交的阶段，似乎该说的都说了，该看的都看了，顾客也已经明确了推销要点，不用推销员再作更多地说明了。但是，为了最后促成交易，推销员应该讲究成交策略，等到成交时再一一提示有利于成交的推销要点和优惠条件，促使顾客下定最后的购买决心，有效地达成交易。
在实际推销工作中，推销员要注意提示的时机和效果，面谈内容应逐步深入，首先要诱发顾客的购买欲望，并且要留有一定成交余地，推销重点先留一手，到了最后的关键时刻再行提示，这是成交的最后法宝。但是，有些推销员不了解顾客的购买心理，面谈起来口若悬河，一泻千里，推销要点暴露无遗，这样既不利于顾客接受推销信息，又不利于最后成交。如果推销员在面谈时和盘托出，就会变主动为被动，因此，推销员应该讲究成交策略，多留几手绝招，除非万不得已，绝不轻易亮出王牌。既要及时提示推销重点，又要充分留有成交余地。例如，在成交关头，推销员可以进一步提示推销重点，加强顾客的购买信心，如“还有3年免费保修服务呢”、“还有两件赠品呢”、“还有这个特点呢”等等。
总之，在成交过程中，推销员应该讲究一定的成交策略，坚持一定的成交原则。也就是说，推销员应该密切注意成交信号，灵活机动，随时准备成交，还应该培养正确的成交态度，消除各种成交心理障碍，谨慎对待顾客的否定回答，并为顾客留有成交余地，利用一切可以利用的成交机会，有效地促成交易。当然，在实际推销工作中，推销员除了讲究成交策略和原则，也要讲究技术和方法。只有适当运用有效的成交技术和成交方法，推销员才能成功地促成交易，完成推销任务。
另外，还应该特别指出，推销员也要为顾客留下一定的购买余地，即使这一次不能成交，也希望日后还有成交的机会。
有时推销员虽尽到了最大的努力但仍然落空，这是常有的事。客户拒绝订货的语言表达形式很多，一般来说有以下几种：
“我们可以订货，但库存还有不少，下次再说吧”。
“我们再考虑考虑、研究研究。”
“虽说这次不能订货，我们还是希望您能再来”。
“对不起，实在不能再订了”。
这时推销员要认真分析对方拒绝的形式，再仔细琢磨其中的每一个字，以便考虑如何进行“下一步攻势”等有关事项。
推销员费了九牛二虎之力如果没有拿到一份定单，心里一定很颓丧。如果被顾客看出自己那副垂头丧气的样子会非常不利。不要幻想顾客会同情你，你的那副样子与其说会使顾客同情，倒不如说会使顾客反感和恶心。顾客会因此而不想再接待你了，所以心里虽不高兴，但表面上应开朗自若。千万不要向顾客翻脸，应保持原来的那副可亲的脸，一边收拾整理资料，一边还要再说上几句恭维对方的话，这样一来，你那不气馁的态度会给顾客留下深刻的印象。到顾客那里访问，见面时和告别时的客套话也是同等重要。
告别时，可恭敬地说，“在您百忙之中打扰您这么长时间，真不好意思”、“下次拜访时还请您多关照”，同时向对方深深地行个礼，离开接待室的路上遇见其他员工也要一边点头告别，一边说“打扰了”、“失礼了”、“再见”等等。
透过对客户的访问可以使你累积一定的经验，使你明白，即使挖空心思地用和蔼可亲的语调与对方会谈也可能空手而回。这种情况下，当你走出谈判的大门，大概会痛感现实的残酷吧，不过请你不要灰心，因为今天的失败有可能为明天的胜利播下希望的种子。
访问而被对方拒绝时，分析研究应如何应付下一仗是至关重要的。
二八定律：推销要懂得选择与放弃
二八定律是由意大利著名经济学家维尔弗雷德？帕累托发现的，1895年他首度发表了有关这一原则的论文。因此，这一定律也被称为“帕累托法则”。帕累托注意到，社会上的人似乎很自然地分为两大类，一类被他称为“举足轻重的少数人”，另外一类则是“无足轻重的多数人”。前者在金钱和地位方面声名显赫，约占总人数的20％；后者生活在社会底层，约占80％。
帕累托后来还发现，几乎所有的经济活动都受二八定律的支配。根据这一定律，20％的努力产生80％的结果，20％的客户带来了80％的销售额，20％的产品或者服务创造了80％的利润，20％的工作能够体现80％的价值等等。这意味着，如果你有10件工作要做，其中2件的价值比另外8件加起来还要大。
在你刚刚成为一个推销新手的时候，一定要花出80％的时间和精力去向内行学习和请教，或用80％的时间和精力投入一次强化培训。否则，你花了80％的时间和精力，也只能取得20％的业绩。
在你去推销的时候，“勤奋”才是你的灵魂。唯有80％的勤奋和努力，才能有80％的成果；20％的付出，只能有20％的回报。付出和所得永远是均等的。所以，在你的推销生涯中，80％的时间是工作，20％的时间是休息。你可能花80％的精力，得来20％的业绩，但绝不可能花20％的精力，得来80％的辉煌。
如果你对目标顾客能够了解80％，并对其个性、爱好、家庭阅历有更多地掌握，那么在你对他面对面推销的时候，只消花20％的努力，成功的把握就可以达到80％。如果你对推销对象茫然无知，尽管你在客户面前极尽80％之努力，也只有20％的成功希望。
在你推销的市场上，真正能够成为你的客户、接受你的推销的人，只有20％。但这些人却会影响其他80％的顾客。所以，你要花80％的精力来找到这20％的顾客。如果能够做到，意味着成功。因为80％的业绩，来自20％的老顾客。这20％的老顾客，才是最好的顾客。
上帝给了我们两只耳朵、一个嘴巴，就是叫我们少说多听，推销的一个秘诀，就是使用80％的耳朵去倾听顾客的话，使用20％的嘴巴去说服顾客。如果在顾客面前，80％的时间你都在唠叨个不停，推销成功的希望将随着你滔滔不绝地讲解，从80％慢慢滑向20％。顾客的拒绝心理，将从20％慢慢爬到80％。最后你将从那里灰溜溜地退出去。