第1章 前言

有很多人在销售界摸爬滚打近十年，碰了许多次壁，跌了很多个跟头，到最后仍说不清是哪里出了问题，到底是目标错了还是方法错了？看到现在那么多年轻人依然像无头苍蝇般开展销售工作，于是便有了想写点什么的愿望，也算是给自己的人生添上一笔富有意义的色彩吧。

“读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师指路”。这句话给了我们很多启示：

一，这句话是为想达到成功彼岸的人所说的；

二，书本知识的用途是很有限的；

三，名师指路是最有效的。

然而，不读书，不行路，不阅人，只有名师指路也是不行的，所以这句话还有一层含义：名师指路不如自己领悟。然而自己不开窍怎么办？还是要读书，要行路，要阅人，要名师指路。这仿佛成为了一个循环，如此往复，实则不然，后一个循环必将高于前一个循环，而且每一个循环、每一个步骤都离不开自己领悟！

话到如此，就想收回，因为一个人的提升是不会严谨地按照这个循环的。人是物质的，人也是精神的；人不是麻木无知的枯草朽木，人是灵动的，人也是处处受制约的，所以人注定逃不过一个词——博弈！博弈不是斗争，不是阴谋，更不是算计；博弈是一种智慧，是一种选择，是一种没有名师指路、没有阅人无数、没有行万里路的条件下而读的万卷书；博弈更是一种将万卷书、万里路、阅人无数都转化成的名师指路！

在功利性浓厚的销售场，要想把工作做好，势必要受诸多条件的制约，残酷的现实是：往往行万里路了，阅人无数了，却没有博弈出属于自己的路。放眼望去，这样的销售工作者数不胜数！终其原因，只有一个：不懂博弈术！

做销售工作，需要读上百卷销售书籍，跑遍大江南北，见识各式各样的客户，经手了上千个单子。如何努力，用什么方法？归根结底，无非还是上中学时总结的那条法则：发现问题——分析问题——解决问题。在销售场里就是要认清我们的客户，博弈我们的客户，使客户跟我们合作。

认清客户后就有了应对客户的一些规律，这个规律又能反过来帮我们更准确地认清客户，如此相辅，我们就总结出了一套与客户打交道的学问——客户博弈术。在这里不主张初入销售行业的工作者苦心孤诣，辛苦求索，而是建议大家有章有法，在销售中秉承一套科学的体系行事。要知道：“君子博学而日参醒乎己”，才能“知明而行无过矣”，所以自己领悟不如博学有术。

销售场里的博弈术，是销售工作者应该掌握的基本本领，因为博弈术告诉我们如何科学地进行销售工作。本书仅仅算万卷书里的一卷，但它力求将销售场里的阅人与指路结合在一起，为每一位销售工作者呈上科学的销售之道。