第6章 管理的用人诀窃：千里马都有用武之地(2)

这一提议马上得到了卢贝克的赞同，他们一致认为这个思路很好，因为知名的人才，是不屑于到他们这种小店来工作的，即使不惜代价请来，也未必能够长久干下去，而从平凡的小商人中物色的人，如果委以重任，他一定会尽全力报效。

思路有了，但目标还是难确定，两个人谈论了半天，激动了半天，最后还是只好暂时搁下来。

不久后的一天，萨耶下班回到家时，看到桌子上放着一块妻子新买的布料。

“你要的布料，我们店里多得很，你干吗还花钱去买别人的呢？”他有点不高兴，因为他经营的小店确实有很多同样的布料。

“这种布料的花式很特别，流行！”妻子说。

“就这种布料，也能流行起来？它不是去年上市的吗？一直都不好卖，我们店里还压着很多哩。”

“卖布的这么说的，”妻子说，“今年的游园会上，这种花式将会流行。瑞尔夫人和泰姬夫人到时将会穿这种花式的衣服出场。这可是秘密哦，你不要告诉其他人。”

萨耶感到有些好笑，所谓的流行，不过是卖布的骗人把戏罢了，抬出当地的两位贵妇人，也不过是促销罢，想不到他这样精明的商人，竟有这么一个轻易上当的妻子。

“你真的不能说出去哦。”妻子又强调。

萨耶摇摇头，没当回事，也没有打听那个卖布的人是谁。甚至，萨耶店里的那种花式的布料被人买走时，也没有引起他的注意。

到了游园那一天，果然如妻子所言，当地最有名望的两位贵妇瑞尔夫人和泰姬夫人穿上了那种花式的衣服，其次是他妻子和其他极少的几个女人穿了，那天，他的妻子出尽了风头。

更奇特的是，在游园会上，每一个女人都收到一张宣传单：瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新衣料，本店有售。

这哪是什么新衣料啊？但萨耶突然开窍了：这一切，都是那个卖布的商人安排的！手段可不同凡响啊！

第二天，萨耶和卢贝克拿着传单，到那家店去，想看一下那个商人到底是谁。远远地，他们就看见那个店被女人们挤得水泄不通。等他们挤进去时，却看到一张招贴：

“新衣料已售完，新货明日运到。”

那些妇人，害怕第二天买不到衣料，都纷纷预付衣料款。伙计一边收钱，一边还假意说：“不收了，不收了，怕明天到的衣料不够。”

其实，那种布料去年以来，一直是积压货，整个镇上多得不得了——当然，已经全部集中到那个神秘商人那里去了。商人故意说明天才到货，不过是刺激跟风的女人们，让她们快些交钱，而不要挑三拣四罢了。

萨耶和卢贝克一下子对那个商人佩服得五体投地。

“这个人就是我们要找的人！”萨耶对卢贝克说。

但当他们见到那个商人时，却不禁哑然失笑：那个商人竟然是老熟人路华德——经常和他们做生意的人。

由于没有深交，他们对路华德没有什么印象，可这回仔细一瞧，竟觉得路华德身上具有一种强大的吸引力。萨耶和卢贝克意识到，路华德如今的生意虽然做得比他们两个的小得多，但这个人的才能在他们两个之上，如果不能成为伙伴，日后必然成为最强大的对手。

寒暄之后，萨耶和卢贝克开门见山：“我们想请你去做我们公司的总经理。”

“请我？做总经理？”小本经营的路华德简直不敢相信这个事实，因为萨耶和卢贝克的生意在当地做得太好。

路华德要求给他三天时间考虑，因为他自己正做着生意，面临着选择。

“当然可以，”萨耶说，“不过，这三天内，你得保证不能到其他公司工作啊。”

“那是肯定的，”路华德笑了，“我还没有那么俏，不会有人找我的。”

事实上，萨耶的担心一点也不多余，因为他们刚刚离开，就有两家化妆品公司登门邀请路华德加盟了。

路华德也是一个守信之人，因为萨耶有言在先，他拒绝了那两家化妆品公司。

出身于市井小店的路华德对萨耶和卢贝克深怀感恩之情，工作十分投入，很快做出卓越的成绩。他和萨耶、卢贝克三个奋力拼搏，公司业务蒸蒸日上，10年时间，营业额增长600多倍。

后来，公司更名为西华公司。

如今的西华公司有30多万员工，主营零售业，每年营业额高达70亿美元。这个营业额，在美国零售业中，属于一流成绩了。

一句话点评：人才没有贵贱之分，用人重才不图虚名。

4.把有才能的员工安置在合适的位子上

上帝在创造出所有动物后，并没有立即将它们放到地球上来，而是在天堂关了3年。

这3年里，上帝在给它们划分职责范围。

除了猫和老虎之外，其余的动物都对职责划分没有异议，接到“职务说明书”后，就愉快地到地球上去了。

猫和老虎留了下来，天天缠着上帝，称上帝在划分职责上面犯了严重错误，要求更正。

“我凭什么只能天天抓老鼠吃，”猫扬着爪子对上帝说，“瞧我这爪子，丝毫不比老虎的差，还有我这牙齿，也够尖利的，我要到森林里去，像老虎那样，吃各种野味，那可比吃老鼠强多了，老鼠不仅毛多肉少个头小，还不够卫生。”

没想到老虎也意见不小：“凭什么我得天天风里来雨里去，我长得和猫一个样，它一年四季生活在人类的屋子中，太阳晒不着雨淋不着霜冻不着的。我要求和猫换换。”

上帝笑了，他说：“你们认真看看‘职务说明书’，看看各自的‘任职条件’是什么吧！”

“我已经看了，不过，我认为我和猫没什么差别。”老虎说。

“我也看了，我也认为自己丝毫不比老虎差。”猫说。

“有一个最大的差别，你们忽视了。老虎个头大，力气大，可以制服诸多动物，能够吃到各种野味，在野外生存没问题。而猫呢，虽然也是尖牙利爪，可个头小，到野外是难以生存的。”上帝说。

猫想了想，觉得有道理。

老虎却高兴了：“那我和猫都生活在人类的屋子中吧，我对野味没有兴趣！”

上帝再次笑了：“你以为你在人类的屋子中能够生存下去吗？姑且不论你这脾气是否能够和人类相处得好，只说你这个头就不行。老鼠居住在哪里？在它们的洞中。它们出没的地方，也是一些阴暗角落。你这个头，哪钻得进那些角落？如果硬要钻进去，也只会把主人家的东西掀得东倒西歪，我想啊，到时你还没有抓着老鼠，头已经被家具啦、书柜啦什么的碰烂了。你还是去你的森林里吧。”

从以上的寓言可以看出，上帝一个很称职的管理者，他安排老虎去森林里，安排猫到人类的家中，就是体现了“把合适的人才放在合适的位置”这一管理思想上帝作为世间万物的统领者，尚且用3年的时间考虑用人，况且作为凡人管理者，更要慎之又慎，在对待用人问题上作周密的安排。

如果你是马孔·福布斯，你能不能把一个人人都害怕，人人都反对的人放在总编位置上？能不能让一个小气鬼担任财务总监？这两点你也许都做得到，可你是不是能够把一个拥有高学历的亲弟弟放在一个不起眼的角落呢？

对于管理者来说，要做到适才适用，这是原则。无论所用之人有什么缺点，只要有某方面的才气，就要让他在自己的位子上发挥长处。

其实，这一原则并不是什么稀罕物，在每一个成功的企业里，这一原则都应不折不扣地被坚持着。

每个人都有其长处和短处，将每个人安排到他应该在的地方，才能更好地发挥他的聪明才智。

【事典】福布斯集团老总福布斯：让有才干的人大显身手

福布斯集团的老板马孔·福布斯是一个十分善于用人的管理者。在福布斯工作，只要你有才干，你就能够被安排在适合的岗位上，让你大显身手。福布斯集团也正是因为用人有方而发展壮大的。

大卫·梅克是一个才华出众的人，但他的管理风格让很多人无法接受。他对人冷漠，从来不留情面，而且非常严厉。比如，在下属们忙着组稿时，他总会传话说：

“在这期杂志出版之前，你们中有一个人将被解雇。”

听到这话，大家都很紧张，为了至于被解雇，推有拼命地干工作。

有一次，有一个员工实在紧张得受不了，就去问大卫·梅克：“大卫，你要解雇的人是不是我？”

没想到大卫·梅克竟说：“我本来还没有考虑谁被解雇，既然你找上门来，那就是你了。”

就这样，那名员工被解雇了。

但马孔·福布斯恰好看重大卫·梅克的才华和严厉，他将大卫·梅克放在总编辑的位置上。

大卫·梅克在任总编辑期间，最大的贡献是树立了《福布斯》“报道真实”的美誉。而在那之前，《福布斯》曾多次被指责报道不实。

为了保证报道的真实性，大卫·梅克专门让一批助理去核实材料。这些助理必须找出报道中的问题，否则被解雇，而且真的有三名助理因为没有找到记者报道中的问题而被他解雇。

《福布斯》在20世纪60年代，就能够与《商业周刊》、《财富》齐名。报道真实，是其最大的竞争优势。

量才适用的第二个典型是对列尼·雅布龙的使用。

列尼·雅布龙是一名理财专家，也是一个知名的“小气鬼”，诸如一下班就要求关冷气，死皮赖脸拖欠他人的货款等等。

但马孔·福布斯要的就是他这种小气，理财嘛，不小气怎么行？事实证明，列尼·雅布龙在担任总裁期间，开源和节流都做得很好。

列尼·雅布龙最著名的大手笔是出卖“美国领土”。

1969年，马孔·福布斯花350万美元在科罗拉多州丹佛市以南约321．86千米的地方买下一个牧场，面积为680万公亩。

马孔·福布斯原本计划将这片牧场开发成狩猎场。当一切准备就绪，准备开业时，科罗拉多州政府却发出通知，说这块土地上的野生动物是该州的财产，私人不得任意处置。

这等于给马孔·福布斯的狩猎场判了死刑。

怎么办？350万美元，以及后期的大量投入，总不能不要了吧？

这时，列尼·雅布龙出了一个高招。

他把这片土地划分成面积为202公亩（1公亩：100平方米）的一小块一小块，然后分块出售。他们宣传做得很到位，称这块土地是实现美国梦的最佳场所，是一个完全不受污染的天堂，可以让每一个购买的人拥有一块美利坚合众国的遗产。

这一招立见奇效，许多人纷纷购买。

202公亩的售价是3500美元，每公亩是17．33美元，而马孔·福布斯买进时的价格，才不过每公亩0．54美元。这一笔生意，赚进了3400万美元，超过当年的杂志主营业务收入。

马孔·福布斯适才适用的第三个典型是对其亲弟弟的使用。

他的弟弟华里士·福布斯是哈佛的工商管理硕士，并且有一定的工作经验。作为一个家族企业，如果把华里士·福布斯委以重任，一点都不过分。

但马孔·福布斯考虑到让弟弟到投资部担任副主管，还亲自向投资部的主管雷·耶夫纳保证，投资部的事情，全权交给雷·耶夫纳，华里士·福布斯的职权仅仅限于处理业务。华里士·福布斯也高兴地接受了这样的安排，并且与雷·耶夫纳相处得很好。

马孔·福布斯这样安排，是因为他弟弟的长处在于企划方面，而不在于从事高层管理工作。

一句点评：管理者要善于发现人才的长处，做到人尽其才。

5.让敢于“纳谏”的人才得到实职

很久以前，在一片浓郁的树林里，有一位年轻的狮子被动物们拥为国王，这头雄狮的君王意识十分强烈，它一坐上王座，就对丛林里所有动物说：

“我既然是丛林之王，你们就得绝对服从我，我让你们干什么都不能有丝毫怨言。”

接着，为巩固自己的政权，它还颁布了丛林法规，规定任何动物都不得发表与狮王不同的意见，任何动物都不得有违背狮王意愿的行为，甚至，法规还给所有动物规定了标准动作，动物们的一举一动都必须和这些标准相吻合。

有一条狼，他觉得狮王这种专权会丧失动物们的斗志和士气，就大着胆子向狮王进言，希望狮王把颁布的森林法规改民主一些。他的话还没说完专政了的狮王暴跳如雷，张开大口，把狼咬死了。

动物们看到狮王这么残暴，都不敢吱声。以后，无论狮王发布什么不合理的章程，动物们为保全性命，都无条件接受。这样过了不久，狮王发现，所有动物都对狮王唯唯诺诺，狮王感到十分高兴，一种成功征服的满足感随时都洋溢在它的心中。

两年后，狮王就觉得不对劲了，原来生机勃勃的丛林，开始变得死气沉沉，动物们的战斗力大大下降，在发生的数次交战中，他们都被打得惨败。

狮王想知道是哪里出了问题，就到动物中去调查。

可是，没有一只动物敢发表自己的意见，他们都害怕自己像纳谏的狼一样死于狮王口下。为讨好狮王，他们还说出很好听的奉承话恭维狮王。

听着动物们一句比一句好听的话，狮王心中的疑虑依然无法消除，因为在接下来的几场战斗中，他们再次大败而归。面对这种悲惨的场面，狮王的心情日复一日地消沉，神情日复一日地沮丧，虽然，它有一大帮非常听话的臣民。

时间不知不觉又过了两年。有一天，附近两处丛林的动物联合起来，向狮王领导的丛林部落发起了一次规模空前的进攻。在这次战斗中，狮王和它的臣民们全军覆没。狮王在临终时，仍然不明白他为什么屡屡生败。

这个狮王太不幸了，它的臣民便不幸。谁造成了这种不幸呢？

答案只有一个，就是狮王，是它把它的臣民约束成“听话”的动物，它们为了表现得“听话”，不得不扼杀自己的创造性。缺乏创造性的团队，当然是没有战斗力的。

有很多企业管理者，实际上也如同狮王那样，他们领导意识十分强烈，“我是领导，一切都得听我的”，他们听不得不同意见，于是，一些像狼那样的将才，不但不能得到擢什，甚至还会贬低地位。这么来，每个人都对他们唯唯诺诺，服服帖帖，使他们便会十分满足。但正是这种满足，葬送了他和他的团队。

通常，那些听话的、对领导俯首帖耳的人，往往并没有真本事，是奴才，他们就凭一副奴才相讨领导喜欢，进而谋得一份糊口的差事。即使偶尔有一些创造性的想法，他们也不会说出来，因为怕领导听了不高兴。

相反，那些有真本事的、像伯肯斯托克这样的人，他们不怕失去工作，他们敢于直言，他们不是靠“听话”来混饭吃，他们不怕领导不高兴，只要是对企业有益，他们就敢说敢做。

用人用其长处，回避其短处，这是一个很简单的道理。一个几乎看不出问题来的奴才，不可能给企业带来利益，而看起来锋芒毕露却目光敏锐的人则有可能会给企业带来利益。

提示用人者，不要在乎所用之人听不听话，而要在乎其是否有用。

当然，很多成功管理者不会这样，他们知道如何用人，在“听话”和“才干”之间，他们会选择后者。

【事典】IBM总裁小沃森：留住老对头的朋友

在IBM谁都知道，总裁小沃森和公司第二把手柯克是死对头。柯克有个朋友叫伯肯斯托克，是部门经理。柯克因病去世后，伯肯斯托克像所有的人一样，认为自己会被炒鱿鱼。

因此他破罐破摔，心想与其被小沃森赶跑，不如自己先辞职，这样还能够走得体面些。这么一想，他决定自己找个事由激起总裁小沃森的怒火，与他发生争执后，自己借故辞职。

这天，IBM的总裁小沃森正在办公室里，一位中年人闯了进来，并大声嚷道：

“我什么盼头都没有了！干着一份闲差，有什么意思？我不干了！”