第7章 让人忘记初衷的好故事
用杀人的故事救活所有人
相传很久以前，在古印度与中国之间的一座海岛上有一个萨桑王国，国王名叫山鲁亚尔。有一天，国王提早狩猎归来，竟然在自己寝殿的床上发现了四条腿。其中两条腿是王后的，另外两条则是黑人奴隶的。国王为此十分愤怒，当场下令将两人处死。而他对王后行为不端的愤怒，也渐渐转变为对所有女人的憎恶。此后国王每天都会娶一少女，并在初夜过后，将其处死，以示报复。自此，许许多多的少女像雨后的木兰花一样簌簌凋零，而国王如此残暴的恶行，也使得民心尽失，人心惶惶。
宰相家中的大女儿为了拯救无辜的少女和天下苍生，自愿嫁给国王。送女儿出嫁那天，宰相家中哭声不断。然而当噩梦一般的夜晚过去后，在极度悲痛中前去收尸的宰相被惊呆了。原本以为已经死去的女儿，竟然笑眯眯地站在那里！
世界著名的民间故事集《天方夜谭》就是这样开始的。这个女子名叫山鲁佐德，而她能够幸存的原因，正是在于“讲故事”。在连续讲述了一千零一个故事后，山鲁佐德不仅赢得了国王的心，更赢得了百姓的尊重。
如果希望自己说出的话能够打动人心，就要学习山鲁佐德的战略。因为这个女子对说服的秘诀了如指掌，堪称最佳故事讲述者。
来，让我们重新回到山鲁佐德进宫的那天晚上。
山鲁佐德进宫以后，请求国王允许自己与妹妹做最后的道别。国王同意了她的请求，并将她的妹妹宣入殿内。在事前已与山鲁佐德对好口径的妹妹，向国王提出了请求，希望能最后再听姐姐讲一次有趣的故事。由于好奇心作祟，国王便允许山鲁佐德讲故事，自此便落入这对机智姐妹的陷阱中。
从那时开始，山鲁佐德每晚都讲一个杀人的故事。阿拉丁和神灯，阿里巴巴与四十大盗，航海家辛巴达历险记……所有的故事都神秘、充满激情，富有趣味和想象力。同时山鲁佐德还采取了一个非常聪明的战略，她总是在第二天天亮时分，故事就要到达高潮时停下。就像电视剧编剧在每一集的最后都会留下悬念以此诱使人们产生对下一集的关注，山鲁佐德也将故事延长，吊足了国王的胃口。即使是铁石心肠的暴君也不能忍受对于“后来”的好奇。正因为国王沉浸在这些魔幻故事中如痴如醉，山鲁佐德才能够一天一天地推迟了死亡的到来。
山鲁佐德的故事能够让国王如此沉醉，除此以外还有一个很重要的要素。
“最终他失去了魔毯，从此再也不能与心爱的公主见面，主人公终日以泪洗面、悔恨不已。”
通过一篇篇饱含着人生的喜怒哀乐、成功与失败以及人生的智慧和教训的故事，使得国王原本扭曲的心灵渐渐平静下来。在一千零一个夜晚的感动与感化下，国王终于幡然悔悟，将山鲁佐德视为终身伴侣。此后，国王施行仁政，国家千秋万代、繁荣昌盛。
故事中蕴含着惊人的力量，不但能够吸引人们的关心和注意，还可以感动人心。
如果当时山鲁佐德没有采用讲故事的战略，而是直接说出“陛下，这样下去国家会变得四分五裂，请您三思。”这样的谏言，可能不但无法挽回国王的暴政，而且她还会当场丢了性命。
有史以来，故事一直伴随着人类的发展，但最近全世界的人对于“故事”的关心度却是史无前例的高涨。将想要传达的信息融入故事中的演说技巧，在文化、艺术、企业、政府、地方自治团体、教育界等社会各个领域中都受到了广泛的欢迎。理由很简单——容易记忆并且效果持久。
日常对话也是如此。讲故事并不一定要选取场面宏大的复杂故事。凭借自己富含真情实感的故事同样可以吸引对方的注意力，瞬间抓住对方的心。只要领会了讲故事的核心技巧，每个人都可以像奶奶对孙子孙女讲述旧时故事一样，边说着富有趣味的话语边向对方内心深处植入自身的意志和信息。
林肯曾经说过“不管多大岁数，如果没有说话的主题，便会惊慌失措”。想让每个人都对你的发言集中注意力吗？想和内向的人成为朋友吗？想要吸引那些对你没有兴趣的人吗？想要获得听众的认可吗？强大的说服力就是成功最大的原动力。
如果能将演说以更有趣的方式表达出来，这难道不是一件很美好的事情吗？只要将故事融入你所要说的话中，就可以拥有这样的效果。而本书中就包含了这样的核心技巧。
感性大于理性
人生有三件事是无法隐藏的，打喷嚏、爱情和沟通的本能。结束了一天的学习和工作，回到空无一人的家中，你会最先做些什么？大部分人应该会先打开电视或电脑的电源开关。这便是沟通的本能所造成的。天生便具有沟通本能的人类为了满足这样的欲求，发明了许多沟通方法，讲故事便是其中历史最悠久、效果最强烈的方式之一。
讲故事（Storytelling）具有“将故事传达”的意思，同时也是一个将“story（故事）+tell(说，讲)+ing（进行中）”三个要素结合起来的词汇。详细来说明的话，就是将所要表达的信息包含在生动故事中的一种具有说服力的表达方式。
故事（Story）分为两种：一种是“虚构的，有趣的故事”，一种是“实际生活中发生过的事”。不论虚构或是真实的故事，都将某些事物或现象中蕴含的一定的梗概，以话语或文字的形式表达出来。
讲故事中的“讲（Tell）”字也蕴含着比单纯的“说”更加丰富的含义。这个词意味着时间概念和视觉、触觉、听觉等感官信息的传达过程。同时讲故事还具有双方共享时间，并产生相互作用的含义。
讲故事是什么？
总的来说，讲故事的过程就是讲故事的话者与发挥想象力听故事的听者之间的相互作用，是故事、话者、听者这三方并存时，听者积极参与故事的一种过程。
人们都喜欢听故事，因为说话和编故事是人类的本性。故事是人类认识世界的工具，也是承载着思想和感情的寄托。从学术角度来说，讲故事是通过多样的形式表达人类的基本需求——与他人沟通思想的过程，同时也是一种让他人更容易接受自己想法的方式。讲故事是与人交流沟通中重要的、有效的道具。举例来说，在2000多年前，佛祖为了使弟子更易理解佛教的教义，讲述了许多饱含真理的寓言故事。古希腊故事大师伊索的著作《伊索寓言》，就是为了说服当时的政治家、知识分子以及普通百姓的故事宝库。著名哲学家柏拉图和亚里士多德为了引导大众，也是很早就开始运用讲故事的技巧。
在一对一谈话或大众演说的过程中，说服对方最好的方式，就是讲述直接刺激对方好奇心和欲求的故事。因为讲故事可以使话者和听者之间产生共感，并具有“使人沉醉的魔力”。
讲故事具有容易引发听众的共感、指明问题点、明确给出解决方法的优点。懂得说话之道的人们经常采用讲故事的方法来传达核心信息、改变听者的想法。讲故事并不像想象中那么难，只要掌握“构成故事”的原理，谁都可以成为一个会说话的人。
人们为什么热衷于听故事呢？试想一下你的朋友在讲述他与爱人相处时的情景。一定有那么一两次边说“我就知道是这样，然后呢？然后他说了什么？”边催促对方讲出下文的经历吧。故事离我们并不遥远，日常生活中所经历的种种小事不正是我们自己生活的故事吗？将这些经历利用技巧重新加工，便可以成为打动人心的精彩故事。
数码革新的标志性人物史蒂夫·乔布斯，以卓越的现场表达能力驰名。看过他在发布会上演说的人们都有一个共同的感觉——“就像看了一部电影或戏剧一样！”
这实在是一件伟大的事情。即使是很简单的新品发布会，经过乔布斯之手便使观众目不转睛，神魂颠倒。乔布斯的表达既有起承转合的间架结构，又有电影中戏剧性的反转。他的秘诀就在于讲故事。
乔布斯的发布会就像戏剧一样有着动摇人心的作用，参加发布会的人们纷纷表示想要亲自拥有苹果公司的各种产品。乔布斯作为一个企业家，却可以向大多数消费者植入购买欲望，不愧为市场营销的模范式人物。
故事是电影和戏剧中最基本的要素。如果故事本身很贫乏，那么不论采用多么华丽的场面，多么绚丽的电脑制作画面，多伟大的宣传手法来包装，也不会有什么特别好的反响。沈炯来导演的作品《龙之战》（D-War）就是一个很好的例子。这部标榜着大型科幻电影的作品拥有数百亿韩元的天文制作费，影片中也不乏震撼的电脑特效场面，虽然在其上映初期吸引了许多关注，但最终没有获得好评。其原因就在于缺乏能够使观众沉醉其中的故事情节。
大众演说虽然是日常对话的延伸，但与日常对话有着很明显的差异。大众演说是以“说服”为目的进行的。虽然在日常对话中也需要一定的说服技巧来邀请对方、请求对方，但是一般来说，都是以沟通信息、分享兴趣、交流感情为目的的。与之相比，大众演说虽然有多样的种类和方式，但是总体来说都是以说服人心作为最高目标的。
乔布斯将听众们的注意力集中在他身上，并把自身的主张移植到听众身上的强效手段，向我们淋漓尽致地展示了故事的重要性。故事的力量在科学角度上也说得通。认知科学的研究成果表明，在人们做重要决定的瞬间，感性是多过于理性的。所以能够引发人们共感，刺激感性的故事，左右着人们作出决定的瞬间。
世界著名未来学者罗尔夫·詹森曾经预言，人类的发展在历经渔猎文明、农业文明、工业文明和目前以计算机为标志的信息时代之后，即将跨入第五种社会形态：梦想社会，并且故事就是梦想社会的核心理念之一。
故事表现力就是说服力
乔布斯在发布会上的表达技巧以及选秀节目中的故事战略，可以有效运用在说话的方式与技巧中。不论是两人之间的对话，还是面对数十人、数百人的大众演说，故事都可以打开对方的耳朵而成为心灵的钥匙。
试想你去参与一个两人面试的情景。其中一个应聘者的自我介绍像读履历书一样枯燥乏味，另一个应聘者的自我介绍却像一分钟小说一样富有才华和幽默。在他们两人之间选出优胜者，你会选择哪一个呢？自然是后者。与外貌和学历无关，只要富有趣味和才气地讲出属于自己的故事，便可以获得任何人的好感。
大众演说和发布会也可以视为对话的延伸。其差别就在于是否以“说服”对方为目的。一般来说，以说服为目的的日常对话所占比重并不大，所以在日常对话中没有必要一定要说服谁，只需要讲出一些引发好感、共通感情、彼此感兴趣的话题即可。
但是大众演说是以说服为根本目的的，即使大众演说的内容和方式各不相同，但是没有一个演说者希望听众对自己的话一只耳朵进一只耳朵出。所以大众演说可以被称为说服听众的过程。“讲故事”就是在大众演说方法中最能有效提高说服力的手段。如果亚里士多德没有采用经过巧妙设计的故事，就不可能完美地阐述对于悲剧的理论。所以如果能够巧妙地运用故事，不论在日常对话抑或大众演说和发布会中，都可以增强自身的魅力和说服力。
假设你想开展一个以“保护底层人生的权利不被上层人士侵犯”的活动，就需要为此募集合作者。
如果在潜在的合作者面前生硬地表达自己的主张，不会获得很多呼应。但是如果一起观看茱莉娅·罗伯茨主演的电影《永不妥协》，情况就会发生变化。
《永不妥协》是根据真实素材改编的电影。在看到电影女主人公为了帮助弱者维护自己的权利而进行的不懈斗争，为了保留自己的灵魂和自尊永不妥协的真实剧情后，便能够自然而然地与主人公产生情感上的共鸣。电影结束后还可以与朋友们讨论剧中女主人公所展现出的勇气和行动。这样一来别人也自然会更容易赞同你的想法。
美国北卡罗来纳大学心理学科教授米拉妮·格林在2004年发表的论文《谈话过程》中解释了这样的现象。
“出色的、与自身经历相符合的故事可以引发与作品主人公的一体感，并诱发对作品格外的偏爱。这样的现象被称为叙事转移。读者之所以会被故事吸引，是因为故事中包含着对于现实世界的想法和感觉。”
如果听众的“现在”能够与你要讲述的故事的主线相连接，那么你的故事不但会拥有强烈的波及力，也会具有最高的说服力。
大脑用故事记忆
有一个医大的学生，能将许多医学专业的书籍流畅地背出来。他的秘诀就是将背诵的内容编成故事来帮助记忆。举例来说：
原来记忆中也包含一定的故事技巧。每个人在学生时代遇到需要背什么东西的时候，都会编一个特定的故事或者歌谣帮助记忆。我们都有过这样的亲身经历，如果把零散的内容依附到故事中就会变得更容易记忆，同时也会记得更久。
从科学的角度上，也证实了人脑利用故事形态来记忆重要的东西。根据研究表明，人脑中存在一个专门储存故事的区域。因此如果想要在自己或他人的脑海中留下特定的信息，把它们编成故事就是一种很好的方法。
“故事记忆区域”的容量相当大，可以储存无数个故事。长期存放在大脑中的故事也会影响一个人的行动，并给他人和社会带来影响。
根据掌管人类认知体系的“脚本理论”来说，大脑中的信息是有机连接的。日常生活中所展开的事件按照一定的主线梗概进行储存，对主线进行剖析就可以理解当时状况和事件的脉络。这与心理学上的“图式理论”一脉相承。
知识结构是指“记忆中有体系、有组织地储存的知识构造”。这里的知识不仅包含文字性的一般知识，也包含通过经验获得的世界上的所有知识。正是这个知识构造影响着人们的认知和记忆、推论和判断。总而言之，知识结构也可以称为“用来认知世界的框架”，并随着经历和刺激的增多而产生变化。
人脑在无数的信息和刺激中选择并过滤，最终只接收其中很小的一部分。这个时候，第一次接触的对象，是最有可能被首先接收的。因此只有震撼人心的故事才能有效地渗透对方的认知体系，并且加速形成新的知识结构框架。
让我们更深入地了解一下负责人类记忆的大脑的运作原理。实验心理学的先驱者、德国心理学家赫尔曼花费了16年时间对遗忘进行研究，得出了众所周知的遗忘曲线理论。根据他的研究成果，人的大脑在接受信息10分钟后便开始遗忘。
赫尔曼的遗忘曲线
大约1小时后，进入人脑的信息50%被遗忘，大约1天之后，70%以上的信息被遗忘，大约一个月后80%以上的信息都会被自然而然地忘掉。
那么在大脑的遗忘过程中，哪些信息得以幸存呢？
在大脑皮质边缘系统中有一个被称为“海马体”的部分，这部分中的神经元不断接受新信息，并决定扔掉已输入的信息（短期记忆）或是长久储存的信息（长期记忆），“海马体”在这个过程中起着决定性的作用。
海马体把有趣的事物、认为重要的事物、新事物以及可以视觉化的事物转化为长期记忆。所以把信息视觉化并赋予不同意义的海马体，如果认为这是一件新事物，就更有可能把它储存在大脑的长期记忆区域。在说话时也可以运用这个方法。
大脑中的海马体
A.“大家好，我们在小区巷子里面安装监视录影吧！”
B.“大家好，上个月隔壁小区发生了一件女性在小巷中被杀的案件。但是由于没有任何目击证人，至今案子仍未侦破。我们小区也有可能会发生这样的案件，所以为了预防此类事件的发生，我们来安装监视录影装置如何？”
以上两人，哪一位所说的话能给人留下更深的印象呢？当然是后者了。如果像A一样只是单纯地讲出“事实”，那么所说的话不到10分钟就会进入“遗忘区域”。但若像B一样将自己的主张变成与听者相关的事情，赋予新的含义并通过将事件视觉化展现其重要性，人们的态度也会产生一百八十度的大转弯。
此外，采用将核心信息反复、重复，并强调其“重要性”的方法，也可以使听者的“海马体”对其产生深刻的印象。