第7章 修炼自身品性(3)

3．统计自己的销售数字，并努力突破这个数字

统计可以让自己的工作量化起来，你也就更容易总结自己的优点和错误以及制订下一个明确的计划。你可以根据自己的电话营销周期来记录，比如你每天打多少个电话，进入电话营销周期各阶段的客户分别是多少个，然后按月、季度、年度统计，这样你就能掌握自己的电话成交比例了。当你掌握了这个数字之后，你就能计算出自己大概打多少个电话能够成交一次。然后，你将自己每天的电话数量控制在一个有效成交的范围内，每天努力去实现这个电话数量，成功就不再是梦想。

当然，事实是你打的电话越多，就会卖得越多、收入越多，电话营销技巧也就提高得越快。

4．保持成功的愿望：将每个客户当成百万客户

没有成功的愿望是很可怕的事情，当你不想成功时，坚持就等于自我限制。那么，你怎样才能在失败之中保持对成功的渴望，让自己坚持下去呢？

很简单：将每个客户都视为百万客户。

因为你根本不知道谁是你的百万客户。你不能凭客户的语气就认为他是百万客户，你也不能因为客户是个大企业就认为他是百万客户。自然，你也不能凭客户的语气断定他不是百万客户，不能因为客户企业刚刚成立就认为他不是百万客户。简单来说，就是要把客户看做是平等的，只有把每个客户都视为百万客户，才能找到真正的百万客户。

当你将一个客户视为百万客户时，你将会发现，你对客户的态度，你对客户的用心，你对客户的要求，你为客户所做的一切，都会和以前有很大的不同。

5．自励，不要让自己留在上个案例失败的情绪当中

失败不会因为多打几个电话、做几个目标计划就不再来，而有时你也会因为失败而苦恼。那么，你就要学会激励自己，有点阿Q精神也是不错的。

靠人格魅力成为优秀的营销员

有人上去好像轻轻松松的就创造优良业绩；而有人却是费尽心机仍毫无收获，而且承受着巨大的心理压力，原因正是销售自己境界的差异。前者达到的是更高的境界，他们不是在销售自己的产品，而是在向客户展现自己的人格魅力。在这样的情况下顺利地拿到客户的订单也是正常的。

林涛是一家电脑公司的销售人员，他沉默寡言，脸上还经常带着羞涩的微笑。按照一般标准，他并不合适做销售。但是，在公司采购电脑的时候，林涛的表现给我留下了深刻印象。烈日当空的盛夏，林涛和同事满头大汗，抬着分装在大纸箱中的电脑，满面含笑地来到公司。装机工作整整花了半天的时间，但林涛忙完之后一口水也没喝就走了，临走的时候还留下了一张名片，表示有问题随时可以找他。我当时的直觉就是：这个人靠得住，虽然他看起来和那些能说会道的销售人员很不一样。

由于刚用新电脑，我三天两头给林涛打电话。每隔几天他就要到我的公司一趟。但从来没有听过他任何抱怨，每次都是简短的一句：“好，我一会儿就到。”林涛良好的售后服务，让我非常欣赏，对他本人也越来越信任。

虽然沉默寡言，林涛却也非常懂得销售之道，能恰到时机地拓展业务。在接下来的时间里，公司所需要的电脑软件、上网卡、打印机等等必要的办公用品，都是从林涛那采购的，虽然价格不一定比其他公司更便宜，但是良好的售后服务所建立的信任，使他成为了我们公司采购电脑产品的必然选择。直到现在，我的公司有关电脑的采购还是优先选择林涛。不过，现在的他已经是一家电脑销售公司的老板了。

如果按照一个优秀销售人员的标准来评价林涛，他真的没有什么特别之处，沉默寡言，口才平平，产品也没有绝对的价格优势，惟一能说明问题的，就是他比其他销售人员更重视对客户的服务，可以说，林涛不是赢在产品上，而是用自己的人格魅力赢得了客户。从销售人员到老板，林涛用自己的人格魅力，在促进销售业绩的同时又培养了一批忠实的客户。正是这些客户资源，为他创建自己的公司，奠定了坚实的基础。

销售最重要的就是要赢得客户的信任和喜爱，最好的方法就是用自己的人格魅力感染客户。作为一名电话营销员，我们要有一个优秀健全的人格，如：正直、诚信，给客户销售时不要只盯着客户的口袋，为了赚钱就胡说八道；也不要在客户面前耍小聪明，觉得自己什么都懂，用花言巧语欺骗客户，电话营销新人往往技巧不足，很容易陷入这种误区。

真正的销售高手，就像林涛那样，他们的高明之处恰恰说明“功夫在诗外”。他们不会把时间花在技巧本身，而是不断加强自身的修养，时刻为客户着想，以诚待人，把客户当成朋友、兄弟，客户回报给你的自然也就是真诚了。

一个有人格魅力的电话营销员，能让客户感受到真诚和信任。要懂得客户并不是被你的销售技巧所感动，而是被你的人格魅力所折服。如果你成为让客户信任的电话营销员，就一定会受到客户的信任和喜爱，那么他们因为对你的信任而购买你的商品自然是水到渠成。

所以说，卖产品就等于做人，展示自己的思想，挥洒人格的魅力。在销售产品的时候千万记住最重要的是展现自己的人格魅力。在这方面，电话营销员要做到以下几点：

1．做事认真。为客户负责

在一次晚会上有这么一个小品：有一位营销员在睡觉的时候，突然起来穿得西装革履的，他老婆还以为他要外出呢。谁知他穿戴整齐后拿起电话打了一个电话，然后又脱掉衣服继续睡觉。他老婆很奇怪，以为他神经有问题了？他解释说：“你知道我在睡觉，可是客户不知道啊，万一对方有需要我要马上动身过去。”

这个营销员真是深得销售的真谛。有一句话这样说：“每一个全世界最顶尖的销售人员所销售的产品，不是产品本身，而是他自己”。在卖产品之前，一定是先销售自己，当他喜欢你，了解你之后，才开始选择产品。推销自己，就是推销自己的为人处事的态度，其中最重要的一个态度就是做事认真。

做事认真的态度是一种习惯。向客户承诺过的事情就一定要做到，不然就不不要承诺，失信于人对电话营销员来说，就等于是“自杀”，一定要对客户负责到底。而客户一旦购买了你的产品，你就更需要有一种负责的态度，因为你要为新产品的销售做准备。

2．全程关注客户

要让客户认同你这个业务员，首先做好自己。要注意在销售产品过程中的每一个小细节。一次电话或一个邮件，都要给客户留下良好印象，让客户感受你的专业和人格魅力。

在和客户打交道时一定要有耐心。如果客户觉得你是来服务的，而不是来卖东西的，你就成功了大半。销售的工作中没有小事，你的人格魅力就是从一件一件的小事中展现出来的。客户可能就是从某一件小事中看到了你让人信任的一面，从而对你另眼相看。同样，他们也会由于一件小事对你失望，所以，在销售过程中，一定要注意自己的人格，取得客户的信任，对销售大有益处。

有效缓解电话营销压力

做好销售工作是件不容易的事情，尤其对于做电话销售的人来说，来自方方面面的挑战非常多，以至于十有八九的销售人会感叹工作压力大。其中很多人由于受不了开始时的辛苦而转行，但也有很多人通过销售工作重新塑造自我，弥补了自身的不足而取得事业上的成功。

在从事销售工作的第一天起，每个人都期盼自己能取得成功。但能不能承受这么大的压力决定了你的成功机会。“治标先治本”，只有正确认识和看待销售工作的压力，才能让你具备良好的心里素质，放下包袱轻松的投身到电话营销工作中去。所以如何缓解电话营销的工作压力对销售人而言显得非常重要。

1．回想曾经往事。轻松面对压力

许多人理解困难能磨砺人的意志，是成长的阶梯。想想在日常生活中，你就会发现不同时期的感受感受是有很大区别的。比如说在学生时代，大家对考试，答题，升学等都有过不同的压力感受，尤其是高考更让人记忆深刻。但到现在回头想想当年的烦恼早已成过往云烟并变成美好回忆了。

其实销售人每天从事的日常工作，对以往而言可能是件不轻松的事情。相信做销售人都曾记得第一次给陌生客户打电话，第一次上门约见客户，第一次受到客户拒绝时惶恐不安的心情。这些经历提醒我们应该用发展的眼光看问题，今天面临的压力对将来来说也许是无足轻重，不值一提的。

2．联想成功者历程，积极面对压力

成功的人的快乐往往都是用痛苦的付出换来的，正所谓：天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨。

历经磨难而成功的例子有很多，“超人”李嘉诚在创业过程中好多次面临破产危机；美国影星史泰龙踏人影坛前手持自编剧本，寻遍好莱坞电影所有公司而无人问津；爱迪生发明灯泡，失败了上千次，受到了人们多少嘲笑和责难，但他们都凭着坚强的意志，最终取得了成功。

其实在我们身边也可以感受到成功背后的艰辛，当你的同事获得骄好的业绩时，不要忘记他们也曾经面临过和你一样的压力。是他们努力付出战胜了自我，取得了成功。

面对工作压力时，想一想成功者的历程，可以触发你的工作激情，并能使你更深的了解困难不是成功的绊脚石，而是每个人在成功路上都必须经历的过程。

3．设想竞争对手，理性面对压力

销售工作充满竞争，销售人的每一次成功背后，都是其竞争对手的失败。衡量销售人的成功与否，不在于你是否出色的完成了日常工作，而是取决于你是否比你的竞争对手做的更好。

优秀的销售人往往不排斥挑剔的客户，他们勇于接受艰巨任务。因为他们认为，挑剔的客户会使许多人因此却步，让人们产生不满情绪并抱怨运气不好或是实力不够。但正是因为对手的却步，给他们创造了更大的成功机会。比如说一项简单的销售任务可能会有一百个人条件合格而参与竞争；而艰巨的任务的参与者可能连二十人都不到。这其中的道理说明困难对待每个人都是相同的，而且机会和挑战并存。

面对工作压力时，设想一下对手同样在面临压力考验。其实每一份努力，都会写在竞争积分榜上，只有当付出努力超越对方时，胜利才能眷顾你。你要让压力成为你前进的动力，成为横亘在你的竞争对手前进道路上的坚壁。