第8章 如何寻找和开发客户(1)

寻找和开发客户是电话行销的前提，没有客户向谁推销呢？寻找客户的方法用很多种，可以通过身边的亲戚朋友，也可以通过网络，甚至可以更疯狂一些，利用一些撒网式的开发客户的方法，总之，撒的网越大，捞的鱼就越多。

寻找潜在的客户

对于任何一名电话销售人来说，只有找到客户，才能把产品或服务销售出去。而寻找目标客户的首要工作是先找到潜在客户，即找到对电话销售人所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。

作为电话销售人，应该明白谁是产品的购买者。

电话销售人寻找潜在客户时，可以遵循以下原则：

（1）选择的客户一定有一定的购买能力。

（2）选择的客户对购买行为有决定、建议或反对的权力。

（3）选择的客户有这方面（产品、服务）的需求。

挖掘潜在客户的渠道：

1．企业提供的名单

每一个企业基本上都有客户名单，你可以根据这个名单联系老客户，而且还有可能获得由他们推荐的新客户。

2．从你周围的人中进行发掘

每个人都有自己生活的圈子，有亲戚、朋友、同学，你应该时常留意周围熟悉的人的情况，因为他们中无意的一个需求都可能会成为你的潜在客户购买你所销售的产品。

3．展开商业联系

利用你在生意中认识的朋友，或是协会和俱乐部等组织，来挖掘藏在他们背后的潜在客户群。

4．结识训练有素的销售人员

不管是朋友还是竞争对手，结交一些训练有素的销售人员，可以获得较多经验。

5．阅读报纸、杂志等

你可以从每天的报纸杂志中获得大量有价值的商业信息。

6．借助专业人士的帮助

尤其是对于刚刚从事营销工作的人，得到比你有经验并愿意指导你的专业人士的帮助，将会使你的工作事半功倍。

7．从黄页电话簿或网络中寻找

黄页电话簿和网络中有大量丰富而详实的信息。所以通过网络，电话销售人可以有效的查找到自己所需的资料。但需要注意的是，要先分辨信息的真伪和时效，防止遇到虚伪信息和过时的信息。

8．接受前销售人员的客户资料

前销售人员在以前的工作中会积累一定的客户资源，而且这些资源是经过筛选的，质量比较高，所以要认真开发。需要注意的是。对这样的客户要及时跟进，以免被前销售人员带到其他公司。

9．竞争对手的客户

分析你和竞争对手的优势和劣势，了解这个客户的需求，把你的优势和客户的需求联系在一起，也许你就会找到机会。

寻找潜在客户是销售工作的首要工作，只有找到潜在客户并与其取得联系，经过评估使其成为目标客户，你才能把产品或服务销售出去。

快速寻找客户资料

了解潜在有效的目标客户非常重要，但更为重要的是必须找到有需求、有经济实力并且能够做主的客户。要通过哪种方法才能找到他们的资料呢？通常情况之下，电话营销人员是怎样去寻找这些资料的呢？

根据个人的经验及观察，大部分的电话营销人员都是通过以下几种途径来寻找客户资料的，归纳起差不多都是通过朋友介绍、查黄页、电话查询、参加一些团体或活动，也或者通过网络搜索等。

通过朋友介绍来找客户资料是不是一个好办法？当然是了，既然是朋友介绍的，这份客户资料的有效性一定是非常高的，只是如果是一名专职的电话营销员，需要的客户资料真的太多了，就算是动用了自己身边的所有亲友资源，恐怕也很难满足他们对于客户资料的庞大需求。

通过查黄页、电话查询或者网络查找等办法是不是好办法？当然是了，这些都属于主动寻找，那么对于客户资料的有效性，在寻找的过程中就能够做一个判断，清楚这个客户是不是属于目标客户群，从而大大增强客户资料的有效性，这种方法也是很多电话营销人员常用的方法。只是用这种方法找客户资料比较费时，并且也比较费力，效率不是很高。

王强刚刚从事电话营销工作的时候，给自己定下了每天一定要打120个陌生电话的目标，但是因为没有什么人脉，为了让自己在第二天工作时能够有足够的客户电话可以打，每天晚上花在黄页、报纸、网络上找客户资料的时间就足足超过了四个小时，差不多每天要十二点左右才能够回家休息。

如果你今天和王强当初一样，对于电话营销有着无比的热情，加上自己的勤奋、努力，相信只要你保持这种精神，你的销售业绩一定会越来越好。如果能够用最省时、最快速来找到最多而且有效的客户资料的话，那么我们就可以为自己节省出很多时间和精力，将这些时间与精力用在与客户电话沟通方面，必然能够大大地提升我们的销售业绩。

那么怎么做才可以用最省时、最快速找到最多的有效客户资料呢？

下面是两种快速寻找客户资料的方法，希望能够对你有所帮助。

一、直接购买法

一提到购买，可能你心里面会有这样一种念头：担心会花很多钱，但是如果不花钱自己来找，可能付出的代价会更大。

举个例子来说，电话营销员现在通过网络、黄页或电话查询等传统方法找到一百份客户资料大约需要三个小时，虽然从表面上看这些客户资料都是潜在的有效客户，但是考虑到通过这些方法找到的资料一般只有一个公司名和地址，以及总机电话，基本不会有潜在目标客户关键联系人的姓名、直线电话以及手机号码。

因此，当电话营销人员打电话给客户的时候，因为资料的准确性不够，电话营销人员要想办法通过前台了解目标客户关键联系人的姓名和联系方式，最后就会造成电话的最终有效到达率不够，一百个这样的客户资料能够最终和三十个客户通话就应该很不错了。在广州、深圳、北京、上海等电话营销比较发达的城市，电话的有效到达率更低（有效到达率指的是电话营销人员所拨打的电话最后能够和关键联系人通话的比率，其中的关键就是拥有直线固定电话号码或者手机号码）。

现在来计算一下成本，如果电话营销人员用两个小时寻找到一百份客户资料，以二十元工资成本计算，大概寻找每个客户资料的直接工资成本是两毛钱，而电话营销人员还需要打三到四个电话才能够打出一个有效的电话（和关键联系人有过电话交流），这里面的每个有效电话直接电话费成本差不多就是一元钱，合计起来每个有效电话的直接成本就是一元多钱，这中间还不包括因此耽误的销售机会和时间消耗等间接成本，这个间接成本自然远远比直接成本还要高许多。

如果购买客户资料的话，投资很少就可以获得成千上万有效的客户资料，单份有效客户资料的直接成本也就显得微乎其微，比起自己花时间去找实际上是要划算很多的。更重要的是，还可以帮助电话营销人员节省大量的时间，避免把宝贵的时间浪费在寻找客户资料这个环节和与不谓的人做沟通上面，而且由于做帮别人找客户资料这个行业的公司是专业做这类工作的，资料的准确性比起自己找的要高，这样的话还可以大大减轻电话营销人员在销售时遇到的阻碍，从总体上来看是物超所值的。

二、资源共享法

资源共享是在所有方法中最好的寻找客户资料的方法，而且不需要任何的投入。具体的方法就是让别人帮你寻找客户资料，同时你也帮别人寻找，大家的客户资源进行共享。

我们现在可以静下心来想一想什么样的人、什么样的公司符合我们的潜在目标客户群的定位，而且双方又不会产生业务上的冲突，然后你再找到他们寻求合作，这样的话，一定能帮你节省很多时间，并且由于客户资料的准确性非常高，从而能够大大提升你的电话营销业绩。

撒网“捉到"客户

从事电话营销的你要知道：因和果就是努力和收益之间还存在着不平衡的关系，其中的典型现象就是，20％的客户创造了80％利润。对你来说，客户就是你的利润之源。所以，当你知道了成功的概率后，就应该放下心中的骄傲，拿起电话，抓到自己的第一个客户，挣到订单。现在，你可能在想：“我的客户在哪儿呢？”

有一个新推销员，在公司干了一段时间以后，由于找不到客户而心灰意冷，因此向主管提出辞职。主管问他：“为什么要辞职？”他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。”主管拉着这个推销员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有？”“人啊！”“除此之外呢？”“除了人，就是大街。”主管又问：“你再看一看。”“还是人啊！”主管说：“在人群中，你难道没有看到许多准客户吗？”推销员恍然大悟，感谢主管的指点，信心十足地投入了销售工作。

这则故事告诉我们，顾客来自准顾客，问题是如何去找这些准顾客。下面两个方法教你去寻找准客户。

方法一：撒网

撒网，首先你必须要很努力而且勤快。你要去努力组建一个交叉火力网，一个能捞东西、有破坏力的网。而这个时候多打电话，就是撒网的基础。也许，当你打了100个电话时，这100个电话中可能只有80个电话能打通，80个打通的电话中又可能只有50个电话能找到相关的人，而在这50个“客源”中，你也许只找到了5个有购买意向的客户，经过深入发展，最后终于成交了一个，这样你就完成了1％的客户成交概率。照此下去，你的客户会越来越多，当然，成交概率也就越来越高。

方法二：钓鱼

钓鱼的人一般都是悠闲自在的，而如果你想做一个钓鱼者，就需要有钓鱼者的耐心，慢慢地去泡、去磨，去发展一个有价值的客户。你选好100个客户，对这100个客户多打电话、多拜访，并且每天给自己定出严格的任务量。在不断的打电话中，你也可以找到打电话的技巧和拜访的方法，在100个电话客户中成交一个，再逐渐发展到成交5个、10个……

撒网法和钓鱼法，各有各的优势，各有各的方法，而对于你来说，重要的就是找到合适于自己的销售方法。如果你正为不知道怎样做销售工作而感到苦恼，你可以选择其一试试，当然，你也可以同时进行，还可以模仿你身边的优秀电话营销员。

此外，当你得到自己的客户后还要知道：企业80％的营业额来自于20％再次光顾的客户，再次光顾的客户能给公司带来25％一85％的利润。而这对于你来说也是非常重要的，因为开发新客户你需要付出的精力是维持老客户的五倍。也就是说，如果向新客户推销产品的成功率是15％，那么向老客户推销的成功率就是50％。所以，千万不要放弃你的老客户，还有，让你的新客户成为老客户。

如果有一天你发现，你能熟练地通过电话绕过阻碍找到目标客户，并可以熟练地运用自己的方式与对方进行很好的沟通，然后达成协议，你会为自己的付出而高兴，并且喜欢上电话营销。

直邮广告，DM行销法

DM，是英文Direct Mail Advertising的简称，也就是人们所说的直邮广告。企业可以通过实名或不实名方式邮递，将要传达的企业讯息传达给特定收信人，并促使收信人阅读。DM作为现代市场促销的重要工具之一，其本身具有下列特点。

（1）一对一接触。

企业将信息直接递交收信人，作一对一接触，收信人会有一种被尊重的感觉，当一个人感觉到自己是一个重要人物的时候，最愿意开放自己，也比较容易接受广告诉求。

（2）接受率高。

DM寄出后，一般情况下，因地址不详被退回的约为4％～6％，被收信人直接扔人废纸篓的约15％，其余为收信人集中精神阅读，甚至传阅他人，这个比例还是比较高的，其效果远超其他平面媒体广告。

（3）测试效果反应快。

DM寄发时可附送优惠券，附赠样品，以期吸引顾客电话咨询和亲自到访。更可以借少数DM样本，作DM广告效果测试，寻找缺点，改进之后，再作大量DM寄发，以使广告效果达到最大化。

（4）迅速、简便。

DM内容之写作、版面之设计以及批量寄发，比其他广告媒体要简便易行得多。

掌握独特销售点，配合整体DM开展工作，将有助于电话行销人员进行电话促销，顺利完成电话行销的目的。同样，电话行销可以配合DM行销，搜集相关资料，取长补短，使企业DM执行系统更上一层楼。

1．使用DM开展工作之优势

在电话行销中，根据不同行销目的及目标客户，DM可以提供不同功能：

（1）商品促销时，DM在商品解说和吸引客户注意力方面有特殊效果。

（2）新产品促销时，借助DM说明新产品特性并邀请客户参观新产品展示，提高客户对新产品的认知。

（3）适时给购买了产品的顾客寄出感谢信以及提供其他售后服务，增进与顾客之间的良好关系。

（4）缔结良好的公共关系，提升企业形象。通过亲切、及时的节庆卡片和慰问信函，联系客户感情。

2．电话行销与DM作业有效结合的要点