序

销售流程决定顾客选择

通信零售企业务实的策略

目前做通信零售的企业，不管是手机零售店，还是运营商的营业厅，都深深感受到了电商对这个行业的冲击，有非常强的危机感，对未来有些迷茫。

很多企业开始追O2O概念，去参加O2O的培训，回来自己搭电商网站、开微店，等等，结果折腾一番后发现还是没有结果，反而影响了团队的士气。

其实目前通信实体店面向未来还没有特别好的商业模式，面对很多提问，我通常回答，是O2O要着手去做了，不过今天还解决不了我们的核心问题。

所以给大家建议的务实策略就是“高筑墙、广积粮”！

高筑墙——这里指的是团队的经营，管理团队把经营人作为核心工作，要用心打造团队，建立企业文化，打造一个执行力强、有使命感的团队。团队是能够创造未来模式的关键，当出现市场机会，企业的团队有能力第一时间去抓住。

广积粮——就是要多赚钱，多储备现金，迎接行业低谷和为未来商业模式转型是需要资金支撑的。所以对于企业来说最重要的工作就是提升业绩。

广积粮和高筑墙，这两件事情是相辅相成的，业绩好时，团队士气高可以快速升级，团队战斗力强，自然业绩好。

所以如何提升店面业绩就成了当务之急。

影响通信零售企业业绩的因素有很多，而销售顾问的专业能力、销售话术，以及销售流程的灵活运用，则是最关键的。

本书所介绍的销售流程七步成单法则是最基础的一套方法，是帮助一线销售顾问提升销售力最佳的工具。

销售流程是业绩保障

在移动互联网时代，手机使用已经从3G阶段发展到4G阶段，通信零售门店仍然是顾客购买手机、运营商套餐的核心渠道。

在产品同质化的今天，消费者已经很难说清哪款手机更好，哪家运营商的网络更符合自己的需求，毕竟消费者自身没有那么多的专业知识。

事实上真正决定顾客在哪里买手机，用哪家运营商的卡，最关键的影响因素就是和顾客直接接触的销售顾问。

一位取得了顾客信任的销售顾问，在了解了顾客的需求后，他的建议就决定了顾客最终的选择。

而且这次消费的体验，也决定了顾客下次再有需求的时候是否还会来到这个门店。

销售顾问的专业能力、销售话术，以及销售流程的灵活运用，则是关键。

优秀的销售流程五个标准

一套优秀的销售流程必须满足以下条件。

1.一定是符合顾客在购买过程中的心理变化，能够满足他在每个时点的心理诉求。

2. 一个优秀的销售流程也必然符合我们行业自身特点。能够卖裸机，也能成功销售合约，更重要的还能够启发顾客对内容产品的需求，实现流量经营，并且在流程结束的时候顾客是高度满意的，从而提高回头率，降低后续客户运营工作的难度。

3.必须是融合关键、必要的实战方法，以提升流程的专业性。

4.必须是经过实践检验的，在大量店面运用有实际效果，并进行优化改进的。

5.必须有配套的工具表格及落地方法。

为什么是七步成单法

七步成单法，正是我们团队针对行业需要所开发的一套销售流程，在开发的过程中我们充分借鉴了行业内一些优秀企业现有流程设计的优点，同时也认真研究了消费心理学，以及通信行业业务特点和发展趋势，从而设计出基础框架和细节。

在七步成单法每一步设计过程中，我们都在同时思考两个问题，在这个动作上如何帮助消费者创造价值，同时如何创造销售顾问的价值。就是因为同时考虑这两个方面，才使得这套七步成单法有更强的现实指导意义。在本书的关键时刻一章中，实际上我们就是用了这两个维度的拆解，让大家更能精准地去掌握流程中一个关键时点的动作要点。

这套方法在几百家通信零售企业培训并落地，吸收大量落地后的实际反馈，并不断进行优化，并丰富了配套表格工具、落地推广流程和方法。

在店面实战中，此方法获得的最佳业绩提升就是全店仅靠学习和运用七步成单法就实现了业绩110%的增长。

销售流程应用解读

提到通信零售店的销售流程，大家就能找出很多企业的标准，七步成单法、合约八部曲、销售六步骤，等等，而目前它们在行业真正落地后的应用效果并不好。这里和大家探讨一下是否有必要存在销售流程，以及如何才能活用销售流程。

好多人都认为销售流程没有什么用，其实这种观点是错误的，所谓的“销售流程没有用”是因为其设计不合理，不符合卖场实际销售环境，或者对细节把控得不够，以及执行落地力度不够，导致最终没有达到预期结果。

关于销售流程解读有如下几点。

1.没有有标准流程也可以卖好产品，但是流程用得好可以卖得更好。

2.流程有很强的实践指导意义。

标准销售流程是对最佳实践的提炼，没有学过罗汉拳也可以通过自己悟得的王八拳称霸街头，但是遇见少林高手肯定打不赢。所以要通过流程的设计和推广、优化来系统地提升销售顾问的战斗力，强化业务重点和顾客体验。

3.实战中流程不可能完全按照顺序执行。

如果顾客自己已经把流程中某些步骤完成了，就省去这些环节，比如顾客进门就问iPhone6有没有货，那么就不需要探寻需求了，直接从提供方案和确定方案开始。

4.扎实掌握流程中每一步的要点是基础。

销售流程每一步的拆解，包括核心动作、话术、方法，比如合约计划推荐中，对顾客需求的判断、帮助顾客算账（消费结构和总额）、品牌优势介绍、回应换号异议、选号码等关键动作的要求。

5.在各个流程步骤间流畅地跳转衔接是关键。

使顾客感觉不到流程而觉得销售顾问用本能的用心和专业为自己来服务是最高境界。

6. 销售顾问要严格检验流程中的每一步目标是否完成，完成得不好则无法顺利进入下一步。

否则就算进入了也会后退，比如对顾客需求确认得不准确；就算帮顾客确定了方案，顾客可能会提出不要这款手机，还要从头来过。

活用流程不是放弃流程，而是要把握流程的关键点，而在一些非关键的动作上不要僵化执行。

在我们培训销售顾问的过程中，常常发现一个现象，就是新员工对于这套流程学习运得快，业绩提升的效果明显，而一些业绩好的老员工反而学起来比较吃力。

这种现象说明老员工自己摸爬滚打整理出来实战的一套方法在影响他们学习新方法，而进入了移动互联网时代，原来销售2G手机，以产品为中心的售卖方法已经不合时宜，而他们却仍然固守自己的原有的方法。

这也是这套销售流程在落地执行时要注意突破的难点，改变一个人的习惯是最难的。

总之，七步成单法不是一个高大上的理论框架，而是一套实战的方法，在我们推出的三大系统课程体系中，这只是最基础的一门课程，不过就是这门课程却是最能解决一线销售顾问根本问题的法宝，希望对大家有帮助。